716團(tuán)隊(duì)咨詢QQ2732204385

716團(tuán)隊(duì)咨詢微信qz716qz

導(dǎo)語(yǔ)：

1偏灿、銷(xiāo)售小白初招商，工作兩年沒(méi)漲薪钝的；

2翁垂、盲目創(chuàng)業(yè)+擴(kuò)張，開(kāi)店八年只夠混個(gè)溫飽硝桩；

3沿猜、輕松搞定客情關(guān)系最實(shí)用有效的二招。

．

各位群友好碗脊，我是李旭啼肩，現(xiàn)在在做建材招商，產(chǎn)品是地板衙伶，今天主要跟大家分享下我初用《三大思維模式》開(kāi)單1000萬(wàn)的經(jīng)歷祈坠，說(shuō)得有不好的地方，還請(qǐng)大家多多擔(dān)待痕支！

一颁虐、我的過(guò)往經(jīng)歷。

1卧须、求學(xué)的苦逼之路另绩。

我是80后，高中畢業(yè)花嘶，因?yàn)榧依飾l件不好笋籽，父母希望我早點(diǎn)出來(lái)工作，為家里分擔(dān)壓力椭员，剛好我讀初二時(shí)中專(zhuān)生包分配工作车海，我就打算去讀中專(zhuān)，誰(shuí)知等我畢業(yè)那一年隘击，中專(zhuān)生不包分配了侍芝，我就只能去讀高中了。

在農(nóng)村埋同，改變命運(yùn)的唯一方法就是讀書(shū)州叠，我就想考個(gè)好大學(xué)，好出人頭地凶赁。為了考上好大學(xué)咧栗，我每天起得比雞早逆甜，睡得比狗晚≈掳澹可誰(shuí)知到了我畢業(yè)那一年交煞，教育部門(mén)對(duì)高考進(jìn)行了大改革，老師都不知道怎么備考斟或，只能摸著石頭過(guò)河素征。

這次高考，我們學(xué)新拼猓考得非常差稚茅。那時(shí)有三個(gè)選擇：復(fù)讀、讀大專(zhuān)平斩、打工亚享。為了減輕家里的負(fù)擔(dān)，我選擇了打工绘面。

2欺税、第一次做銷(xiāo)售。

我的第一站是在廣東揭璃，9月份的廣東晚凿，太陽(yáng)還很毒辣，幾天就把我曬得跟個(gè)非洲人一樣瘦馍。我一沒(méi)技術(shù)歼秽，二沒(méi)學(xué)歷，找了半個(gè)月都沒(méi)找到工作情组，最后身上只剩下十多塊錢(qián)燥筷。我都不敢給家里打電話，那時(shí)我還沒(méi)手機(jī)院崇，用公用電話打長(zhǎng)途是很貴的肆氓。

剛出來(lái)社會(huì)的兩年多時(shí)間里，我做過(guò)很多份工作底瓣，在工地上做過(guò)小工谢揪、搬運(yùn)工、流水線工人捐凭、小倉(cāng)管員等拨扶。我的要求很簡(jiǎn)單，只要能讓我吃飽就行了茁肠。

直到有一天我在一本書(shū)上看到屈雄，說(shuō)這個(gè)世界上90%以上的老板都是從做銷(xiāo)售開(kāi)始的。之后我心理就不平靜了官套，覺(jué)得工廠里三點(diǎn)一線的生活不是我想要的，剛好那時(shí)談的女朋友在杭州工作，于是我就辭職奶赔，決定去杭州找銷(xiāo)售方面的工作惋嚎。

我的第一份銷(xiāo)售工作是臨時(shí)促銷(xiāo)員，我做了一個(gè)星期站刑，每天50元另伍。那時(shí)我覺(jué)得做銷(xiāo)售挺簡(jiǎn)單的，待遇也不錯(cuò)绞旅，因?yàn)槲以趶V東一個(gè)月才六七百的工資摆尝。

我到的時(shí)候剛好是五一。五一過(guò)后因悲，我就開(kāi)始找工作堕汞，恰巧在人才市場(chǎng)看到我之前做臨時(shí)促銷(xiāo)員的公司在招業(yè)務(wù)員，就去應(yīng)聘了晃琳。他們知道我在他們公司做了一個(gè)星期的臨時(shí)促銷(xiāo)員之后讯检，問(wèn)了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就算面試過(guò)關(guān)了卫旱。

入職后簡(jiǎn)單的培訓(xùn)了下人灼，就開(kāi)始讓我跑業(yè)務(wù)了。我們公司是做手機(jī)的顾翼，屬于代理商性質(zhì)投放，我們的工作就是去找經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)時(shí)還是國(guó)外品牌的天下适贸，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)剛起步灸芳，市場(chǎng)份額還很小。我們公司是一個(gè)剛起步的品牌取逾，找經(jīng)銷(xiāo)商是很有難度的耗绿，更何況我還是銷(xiāo)售小白。

還記得第一次去拜訪一個(gè)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)連鎖店的老板娘砾隅，之前沒(méi)做準(zhǔn)備误阻，到了店門(mén)口就緊張了。在店外徘徊了一個(gè)小時(shí)才鼓足勇氣決定進(jìn)去晴埂，然后我敲了敲門(mén)究反，獲得允許后才進(jìn)店。進(jìn)店后我就介紹自己和公司儒洛，結(jié)果話沒(méi)說(shuō)完精耐，老板娘一句“不需要”就把我打發(fā)了。

這次拜訪客戶失敗之后琅锻，我覺(jué)得自己特別差勁卦停，對(duì)自己很沒(méi)信心向胡，我開(kāi)始懷疑自己是不是做銷(xiāo)售的料。

為了快速提升自己的銷(xiāo)售水平惊完，早日實(shí)現(xiàn)做老板的夢(mèng)想哄辣，我開(kāi)始瘋狂地買(mǎi)各種銷(xiāo)售方面的書(shū)籍學(xué)習(xí)螟深，像《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》脖阵、《羊皮卷》拍屑、《銷(xiāo)售心理學(xué)》、《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》以及成功學(xué)的書(shū)我都看過(guò)凿跳。

可是書(shū)看了不少件豌，我卻沒(méi)什么進(jìn)步，看的時(shí)候很有感觸控嗜，特別是成功學(xué)的書(shū)和錄音帶茧彤。看的時(shí)候熱血沸騰的躬审，第二天起來(lái)又回到了原形棘街，對(duì)提升我的銷(xiāo)售水平一點(diǎn)作用都沒(méi)有。

我做了兩年銷(xiāo)售承边，薪水卻沒(méi)有什么變化遭殉，就是靠勤奮跑出來(lái)一些單，而在書(shū)上看到的銷(xiāo)售技巧博助，一點(diǎn)用都沒(méi)有险污。

3、第一次創(chuàng)業(yè)富岳。

后來(lái)因?yàn)槲腋缃Y(jié)婚蛔糯，我和女朋友就回家了。我一直都沒(méi)有忘記做老板的夢(mèng)想窖式，回家后看到家里鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店不多蚁飒，我就和女朋友商量，年后不出去打工萝喘，就在家里開(kāi)個(gè)手機(jī)店淮逻。

女朋友也沒(méi)有反對(duì)，于是年后我們就把店開(kāi)起來(lái)了阁簸。那時(shí)候什么都不懂爬早，什么都去嘗試，聽(tīng)別人說(shuō)開(kāi)什么店賺錢(qián)启妹，我就去開(kāi)同樣的店筛严。

除了開(kāi)手機(jī)店之外，我還開(kāi)過(guò)網(wǎng)吧饶米、電腦店桨啃、視頻監(jiān)控店等车胡，一開(kāi)店就是七八年，人累得半死不說(shuō)照瘾，還沒(méi)掙到什么錢(qián)吨拍。每個(gè)月都被房租、人工网杆、水電費(fèi)等一大筆開(kāi)支壓得喘不過(guò)氣來(lái)，除掉這些開(kāi)支之后伊滋，自己就只能混個(gè)溫飽碳却，只是表面看著風(fēng)光。

2013年笑旺，一次參加同學(xué)聚會(huì)昼浦，看到有不少同學(xué)都混得很牛了，我一下子受到了很大的刺激筒主，為什么自己這么努力卻沒(méi)有什么收獲关噪？難道是因?yàn)榄h(huán)境的關(guān)系嗎？那一晚我想了很久乌妙，最后決定要出去闖蕩使兔。

剛好有一個(gè)親戚在云南做一個(gè)投資項(xiàng)目，他讓我過(guò)去上班藤韵。我在那邊待了兩年多虐沥，不僅沒(méi)賺到錢(qián)，還虧了不少錢(qián)泽艘，欠下了不少債欲险。后來(lái)我才知道這個(gè)項(xiàng)目是騙人的，沒(méi)錢(qián)也不能回家做生意了匹涮，就打算找個(gè)工作天试，先解決生存問(wèn)題。

我就開(kāi)始在網(wǎng)上找工作然低，找了一個(gè)建材銷(xiāo)售方面的工作喜每，銷(xiāo)售的性質(zhì)就是在公司沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的空白區(qū)域招商，在公司培訓(xùn)了半天就自己出去跑了脚翘。

這和我之前做的手機(jī)銷(xiāo)售不一樣灼卢，手機(jī)門(mén)檻低，并且客戶多来农，但建材就不一樣了鞋真，一個(gè)縣城就一到兩個(gè)建材市場(chǎng)，加起來(lái)最多也就二十幾家客戶沃于，并且一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跟我們合作涩咖，至少投入在40萬(wàn)以上海诲，所以招商過(guò)程很不順利。

我已經(jīng)脫離職場(chǎng)很多年了檩互，沒(méi)什么銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)特幔，為了快速適應(yīng)職場(chǎng)生活，我每天都跟公司的其他同事學(xué)習(xí)闸昨，但做了三個(gè)月蚯斯，一個(gè)商都沒(méi)有招到，于是就離職了饵较。

離職后回家過(guò)了個(gè)年拍嵌，年后就加入了現(xiàn)在的地板公司，當(dāng)時(shí)只知道這個(gè)品牌是行業(yè)老大循诉，我想做業(yè)務(wù)會(huì)容易一點(diǎn)横辆，不用那么費(fèi)力去推銷(xiāo)了。進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)茄猫，再大的品牌也是分區(qū)域的狈蚤，不是全國(guó)每個(gè)地方都做得好，而我就分在做得最差的浙江划纽。

公司又沒(méi)有什么培訓(xùn)脆侮，為了避免像上份工作一樣招商失敗，在沒(méi)有客戶資源的情況下阿浓，我只能廣撒網(wǎng)他嚷，每天都在外面跑。只要有一點(diǎn)希望芭毙，是個(gè)客戶我就去見(jiàn)筋蓖，一次不行就兩次，兩次不行就三次退敦。

我想靠勤奮來(lái)彌補(bǔ)自己銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不足粘咖，但時(shí)間和精力都付出了，收獲卻寥寥無(wú)幾侈百，每個(gè)月的業(yè)績(jī)也是苦苦支撐瓮下。

我的總結(jié)是：

1、銷(xiāo)售小白不要輕易嘗試招商類(lèi)的銷(xiāo)售钝域，銷(xiāo)售難度太大讽坏；

2、創(chuàng)業(yè)之前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查例证，不要盲目創(chuàng)業(yè)路呜。

二、幸遇716團(tuán)隊(duì)，重燃銷(xiāo)售熱情胀葱。

三次做銷(xiāo)售的經(jīng)歷漠秋，讓我看到了自己銷(xiāo)售能力嚴(yán)重不足，我知道要給自己充電了抵屿。于是我在網(wǎng)上大量地搜索銷(xiāo)售類(lèi)的QQ群和微信群庆锦，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我加入了“716團(tuán)隊(duì)”的讀者群轧葛。

在群文件看到了雨總的《我把一切告訴你》（一）搂抒，我一下子就被吸引住了∧虺叮看了之后根本停不下來(lái)燕耿，花了一天一夜把《我把一切告訴你》（一）的電子書(shū)看完了〗郑看了電子書(shū)之后還不過(guò)癮，我又在淘寶上搜索淀散，最后又買(mǎi)了《我把一切告訴你》（一）（二）二冊(cè)的紙質(zhì)版右莱。

書(shū)到了之后我就又開(kāi)始看，從走入社會(huì)后我一直有看書(shū)的習(xí)慣档插，類(lèi)型都是偏向于銷(xiāo)售慢蜓、人物傳記類(lèi)，像《輸贏》郭膛、《圈子圈套》晨抡、《做單》都看過(guò)。

可是看了那么多書(shū)则剃，我也沒(méi)有明顯的進(jìn)步耘柱，原因是那些書(shū)把銷(xiāo)售講得太復(fù)雜了，說(shuō)的很多東西都不落地棍现，但這本書(shū)不一樣调煎，很多銷(xiāo)售動(dòng)作都可以直接拿來(lái)用。

當(dāng)時(shí)我就想己肮，如果能跟這樣的高手學(xué)習(xí)士袄，一定會(huì)進(jìn)步神速的。后來(lái)又了解到書(shū)中的主人公雨總有一個(gè)“716團(tuán)隊(duì)”谎僻，可以跟雨總學(xué)習(xí)娄柳，我也想報(bào)名提升下銷(xiāo)售水平。

我又在群文件找了雨總分享的視頻下載來(lái)看艘绍，看了之后就平靜不下來(lái)了赤拒。我被雨總的思維以及對(duì)很多問(wèn)題獨(dú)到的見(jiàn)解給震撼到了。特別是很多很普通的同學(xué)，跟著雨總學(xué)習(xí)都取得了很顯著的進(jìn)步需了。

聽(tīng)說(shuō)加入716團(tuán)隊(duì)的同學(xué)每天都要寫(xiě)總結(jié)跳昼，我覺(jué)得這個(gè)習(xí)慣很不錯(cuò)，因?yàn)橐郧拔乙蚕聸Q心去做一些事情肋乍，但都沒(méi)有堅(jiān)持多久鹅颊。這些觸動(dòng)了我的心，我決定報(bào)名加入716團(tuán)隊(duì)墓造，這是我當(dāng)時(shí)的報(bào)名截圖：

加入團(tuán)隊(duì)后堪伍，我在心態(tài)上發(fā)生了很大的變化，以前總喜歡抱怨觅闽，遇到什么挫折就悲觀失望帝雇，覺(jué)得全世界只有自己最倒霉，現(xiàn)在不管遇到什么困難蛉拙，我都會(huì)主動(dòng)去想解決的方法尸闸，這些都源自于在團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)。

記得有一天我拜訪客戶不太順利孕锄，然后情緒有點(diǎn)低落吮廉。在總結(jié)里提了一下，結(jié)果當(dāng)天晚上學(xué)長(zhǎng)就來(lái)幫我分析拜訪客戶不太順利的原因畸肆，直到把這個(gè)問(wèn)題解決了才去休息宦芦，這時(shí)已經(jīng)是凌晨2點(diǎn)了。

除此之外轴脐，我在自信心上面也有了很大的提升调卑，以前之所以沒(méi)有自信，說(shuō)白了還是沒(méi)取得什么結(jié)果大咱。加入“716團(tuán)隊(duì)”后恬涧，每天都自我鼓勵(lì)，再加上學(xué)習(xí)了《三大思維模式》碴巾，漸漸地業(yè)績(jī)方面也提升了气破，自然也就自信了。

下面餐抢，我就給大家分享一個(gè)我運(yùn)用《三大思維模式》開(kāi)單的案例现使。

三、運(yùn)用“人情做透”開(kāi)單1000萬(wàn)旷痕。

我的工作內(nèi)容就是招商碳锈，主要是縣級(jí)以上的地方為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對(duì)比較少欺抗。大家都知道建材行業(yè)是房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)售碳，因此，建材行業(yè)的好壞與房地產(chǎn)的走勢(shì)是息息相關(guān)的，如今房地產(chǎn)的黃金年代已經(jīng)過(guò)去了贸人，那么房地產(chǎn)增速放緩间景。建材行業(yè)也受到很大的影響。

如今行業(yè)也是在不斷地進(jìn)行洗牌艺智，行業(yè)也有很多的不確定因素倘要，利潤(rùn)下降、風(fēng)險(xiǎn)增加十拣，所以這種情況下招商很不容易封拧。

因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)第一品牌，所以門(mén)檻相對(duì)來(lái)說(shuō)要高一些夭问，對(duì)店面位置泽西、店面面積、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)缰趋、資金實(shí)力捧杉、經(jīng)營(yíng)思路等方面都有要求，就拿一個(gè)縣來(lái)說(shuō)秘血，開(kāi)一個(gè)我們的專(zhuān)賣(mài)店所需資金在40萬(wàn)以上糠溜。

除此之外，我們的品牌還有一個(gè)很大的劣勢(shì)直撤，就是沒(méi)有實(shí)木品類(lèi)，但是浙江蜕着、湖州谋竖、南潯被稱為實(shí)木之都，全國(guó)90%的實(shí)木都產(chǎn)自這里承匣，浙江人的實(shí)木情結(jié)很重蓖乘，基于這些，我們的招商難度很大韧骗。

接下來(lái)嘉抒，我就跟大家分享一個(gè)我是如何完成在金華市招商的。

在716團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)之后袍暴，我做事不會(huì)那么盲目了些侍，過(guò)去金華市之后，我先做了以下三步：

第一步：我先把金華市無(wú)論大小政模，所有做地板的店面全部走訪了一遍岗宣，收集好客戶目前經(jīng)營(yíng)的品牌、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌淋样、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)這幾個(gè)的交易數(shù)據(jù)耗式、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)等資料，晚上回去就建立客戶檔案。

第二步：根據(jù)我們公司的招商標(biāo)準(zhǔn)以及所拜訪客戶的意愿刊咳，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)：A彪见、B、C三類(lèi)娱挨。

第三步：針對(duì)A類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)余指。

我的這個(gè)客戶，是我所去的建材市場(chǎng)進(jìn)門(mén)的第一家让蕾，進(jìn)去拜訪時(shí)浪规，店員說(shuō)老板不在。這個(gè)現(xiàn)象是很正常的探孝，建材市場(chǎng)很多門(mén)店老板一般都不在笋婿，要么有其它生意，要么在外面跑工程顿颅，而且老板的電話也不會(huì)留在店里缸濒。

如果是以前，我可能會(huì)直接跑下一家粱腻，但通過(guò)在716團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)后庇配，我腦海里馬上就涌現(xiàn)出一個(gè)念頭：我大老遠(yuǎn)跑來(lái)，就為了得到這一句話绍些？

不行捞慌，多少得有點(diǎn)收獲才能走。碰巧柬批，我進(jìn)去的時(shí)候店員正在打電話啸澡，根據(jù)前期掃小區(qū)的信息給有裝修需求的業(yè)主打電話。

在716團(tuán)隊(duì)里氮帐，雨總曾教我們一個(gè)《5分鐘學(xué)會(huì)銷(xiāo)售話術(shù)》的方法嗅虏，分別是：

1、打電話一定要明確客戶利益所在上沐；

2皮服、話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說(shuō)明；

3参咙、話術(shù)+增值服務(wù)=無(wú)往不利龄广；

4、話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶蕴侧。

所以蜀细，我一聽(tīng)就覺(jué)得這個(gè)店員的話術(shù)不怎么樣。于是我就以話術(shù)為切入點(diǎn)戈盈，跟店員奠衔、店長(zhǎng)聊話術(shù)的內(nèi)容谆刨。

我建議她在打電話時(shí)不要千篇一律，要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異归斤、多強(qiáng)調(diào)客戶的利益痊夭、不能有太強(qiáng)的推銷(xiāo)色彩等。聊到后面脏里，她們告訴我他們老板姓楊她我，也在尋找合適的品牌，然后就把老板的電話給了我迫横，并告訴我老板一般陌生電話是不會(huì)接的番舆。

716銷(xiāo)售招數(shù)：短信

就這樣我拿到了老板楊總的電話，但是店員說(shuō)楊老板是不接陌生人電話的矾踱，那怎么辦呢恨狈？發(fā)短信，晚上回到住處后呛讲，給楊總發(fā)了條短信：

“楊總禾怠，您好！我是XX地板杭州分公司招商部李旭贝搁。今天去您店里拜訪您不在吗氏，不過(guò)您店里的導(dǎo)購(gòu)員非常優(yōu)秀，主動(dòng)了解我們品牌的一些情況雷逆，并說(shuō)是您讓她們多留意一下一些品牌的招商情況弦讽。想看下楊總這邊什么時(shí)候方便，見(jiàn)面拜訪一下您膀哲。我剛?cè)氲匕逍袠I(yè)往产，還想跟楊總多多學(xué)習(xí)，順祝周末愉快等太！李旭÷牛”

當(dāng)時(shí)我對(duì)這條短信是非常滿意的缩抡，就坐等著楊總回短信，但是結(jié)果怎么樣包颁？

楊總一直都沒(méi)有回復(fù)瞻想，我又不能打電話，怎么辦呢娩嚼？我就一直堅(jiān)持發(fā)周末短信蘑险。兩周之后，我收到了楊總的回信說(shuō)：“這兩天在店里岳悟，有時(shí)間可以聊一聊佃迄，來(lái)之前給我電話泼差。”

接到楊總的短信后呵俏，我很興奮堆缘，這說(shuō)明連續(xù)兩周的周末短信有了一點(diǎn)效果。雨總常說(shuō)沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗普碎，第一次見(jiàn)面很重要吼肥，所以我非常重視。當(dāng)天晚上麻车，我就針對(duì)第二天的見(jiàn)面寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)并運(yùn)用《提問(wèn)思維模式》提問(wèn)加分析缀皱。

1.這次見(jiàn)面的本質(zhì)是什么？

2.這次見(jiàn)面的目的是什么动猬？

3.對(duì)于這次見(jiàn)面我有什么優(yōu)勢(shì)啤斗？

4.我的劣勢(shì)是什么？

5.如何給客戶留一個(gè)好的印象枣察？

6.是否要詳細(xì)介紹公司和產(chǎn)品争占？

通過(guò)以上提問(wèn)之后，我決定“模糊銷(xiāo)售主張”序目，第一次見(jiàn)面就是簡(jiǎn)單介紹下了我們公司臂痕，我們的招商政策，然后了解下他的想法握童。最后楊總表示有時(shí)間會(huì)抽空去杭州了解一下澡绩。

因?yàn)槲覀児菊猩痰目蛻舴士ǎ詈蠖夹枰习逵H自拍板決定才行步鉴。所以氛琢，有六成意向以上的客戶，我們就會(huì)想辦法把他邀約到公司撮奏。

等了幾天挽荡，客戶一直沒(méi)動(dòng)靜定拟，我怕銷(xiāo)售主張?zhí)逦暌溃膊缓弥苯尤?wèn)恋腕，怎么辦呢荠藤？本來(lái)打算先送小禮物把人情做透哈肖，但是只見(jiàn)了一次面，又只是簡(jiǎn)單聊了下币狠，沒(méi)有運(yùn)用《麥凱66》收集到客戶什么信息漩绵，只是觀察了下客戶的穿著止吐，知道客戶抽煙肴沫。

716銷(xiāo)售招數(shù)：送小禮物

這時(shí)我想起之前在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)《人情做透四招》的時(shí)候颤芬，記得里面有一個(gè)案例，遇見(jiàn)不熟或者運(yùn)用《麥凱66》收集的信息不多的客戶卓鹿，可以送應(yīng)季水果和養(yǎng)生美食吟孙。于是杰妓，我就在淘寶上買(mǎi)了一箱蘋(píng)果快遞過(guò)去巷挥，查看單號(hào)快到的時(shí)候倍宾，就給客戶發(fā)了條短信。短信內(nèi)容如下：

“楊總初厚，您好！我一朋友是陜西洛川的亚情，最近淘寶蘋(píng)果店開(kāi)張楞件，特為其捧場(chǎng)，快遞一點(diǎn)與您和店員一同分享黄伊，咱們同喜同喜还最！李旭斯撮。”

以下是當(dāng)時(shí)在淘寶拍的蘋(píng)果粱甫。

當(dāng)時(shí)客戶沒(méi)有回短信茶宵，過(guò)了兩天，客戶發(fā)短信說(shuō)蘋(píng)果收到了瞒大，謝謝。但是我沒(méi)有回信息搪桂，一回就是銷(xiāo)售主張清晰了透敌。

716銷(xiāo)售招數(shù)：三大攻心術(shù)之增值服務(wù)

又過(guò)了一個(gè)星期，楊總還是沒(méi)有動(dòng)靜踢械，我也不能催酗电，只能繼續(xù)等。這時(shí)内列，市場(chǎng)里還有其他的客戶在跟進(jìn)撵术，我去拜訪其他客戶，就想著也去拜訪下楊總话瞧。

去到客戶門(mén)店的時(shí)候交排，楊總剛好在店里，下午一直很忙。后來(lái)要出去骂铁，可楊總中午喝了酒不能開(kāi)車(chē)钞支，他就問(wèn)我會(huì)不會(huì)開(kāi)欢唾，說(shuō)如果我有時(shí)間的話就和他一起出去工地看一下。

于是我就和他一起跑了一下午厦画，回來(lái)的時(shí)候五點(diǎn)了畸裳。我就和楊總一起找了個(gè)茶樓，第一次見(jiàn)面時(shí)他只是簡(jiǎn)單了解了下阅爽，這次就問(wèn)得很具體了能扒。問(wèn)得越具體鹃答，就證明客戶越有興趣护盈，是個(gè)非常不錯(cuò)的潛在客戶羞酗。

第一次走訪整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候腐宋，我也做了一些功課裤园，所以這次我就把我們公司铡羡，客戶目前經(jīng)營(yíng)的品牌杏死、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)這幾個(gè)的交易數(shù)據(jù)淑翼、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)都跟客戶交流了一遍腐巢。

楊總會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題因?yàn)榍捌谧隽藴?zhǔn)備，回答得很好玄括，楊總也挺滿意的冯丙，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得有戲。這時(shí)楊總突然說(shuō)他叔叔是做裝修師父的遭京，他要叫他來(lái)了解下胃惜，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)。這種形勢(shì)對(duì)我來(lái)說(shuō)是挺不利的哪雕，但沒(méi)辦法船殉，只能隨機(jī)應(yīng)變了。

楊總的叔叔來(lái)了之后斯嚎，問(wèn)了我很多問(wèn)題利虫，我一想這樣不行，于是又把前面和楊總聊的內(nèi)容又重新說(shuō)了一遍堡僻，說(shuō)了一個(gè)多小時(shí)糠惫。這時(shí)楊總的叔叔問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：你們品牌和德?tīng)栂啾仍趺礃樱恐暗聽(tīng)栆舱疫^(guò)我們钉疫，還有就是你們之前的經(jīng)銷(xiāo)商為什么不做了硼讽？

他的這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)不太好回答，因?yàn)橹暗睦辖?jīng)銷(xiāo)商無(wú)論什么原因不做了牲阁，對(duì)品牌都會(huì)有不好的影響理郑，當(dāng)時(shí)我是從兩個(gè)方面回答的。

第一咨油、我們這么大的品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也是進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的您炉。

第二、讓他親自去了解下周總為什么做了七八年不做了役电。周總已經(jīng)做我們的產(chǎn)品七八年了赚爵，這次是因?yàn)閭€(gè)人原因才不做了，這點(diǎn)我早就知道法瑟。

接著我又突發(fā)奇想冀膝，把我們品牌和德?tīng)栕隽藗€(gè)比較。雖然就整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)霎挟，兩個(gè)品牌都是大品牌窝剖，但是就當(dāng)?shù)囟裕覀兤放埔呀?jīng)有了一定的客戶基礎(chǔ)和品牌知名度了酥夭，做起來(lái)會(huì)更容易赐纱，但是德?tīng)栐诋?dāng)?shù)剡€沒(méi)人做脊奋，一切都要從零開(kāi)始，哪個(gè)品牌做起來(lái)更輕松疙描，相信他們心里都清楚诚隙。

之后，楊總表示要先在我們附近的專(zhuān)賣(mài)店了解一下起胰。后來(lái)經(jīng)過(guò)進(jìn)一步溝通后久又，楊總決定第二天中午去我們的專(zhuān)賣(mài)店了解。我是讓楊總單獨(dú)去了解的效五，如果我一起去的話地消，一方面會(huì)表現(xiàn)得我太過(guò)在意，讓自己陷入被動(dòng)的局面畏妖；另一方面會(huì)讓銷(xiāo)售主張變清晰脉执。

所以，我跟楊總說(shuō)：“楊總瓜客，我去了你在了解的時(shí)候會(huì)有所顧慮适瓦，我不去竿开。你們?nèi)チ藢?zhuān)賣(mài)店想了解什么都可以谱仪，可以隨便問(wèn)老板跟店員》癫剩”

楊總聽(tīng)我這么一說(shuō)疯攒，連夸我想得周到。雨總曾說(shuō)做銷(xiāo)售一定要掌握主動(dòng)權(quán)列荔，我沒(méi)去但我不能就這么干等著敬尺，如果就直接坐等，什么準(zhǔn)備都沒(méi)做贴浙，哪還有主動(dòng)權(quán)砂吞？

第二天一早，我就打電話給楊總周邊最近的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店老板的電話崎溃，說(shuō)今天中午會(huì)有公司的一個(gè)意向客戶去他們店里了解我們品牌蜻直，還要麻煩他到時(shí)多多美言幾句，也幫忙跟店員說(shuō)一下袁串。

第二天概而，楊總和他叔叔去了我們的專(zhuān)賣(mài)店，了解下來(lái)總體感覺(jué)還行囱修。楊總在電話里告訴我赎瑰，他們還是覺(jué)得我們價(jià)格太高，不適合他們那里破镰。我繼續(xù)模糊銷(xiāo)售主張餐曼，說(shuō)選擇一個(gè)品牌確實(shí)要慎重压储，讓他們好好考慮一下。

716銷(xiāo)售招數(shù)：送小禮物

又過(guò)了一周晋辆，還是沒(méi)動(dòng)靜渠脉，我有點(diǎn)急了。便去問(wèn)了下雨總瓶佳，雨總建議我繼續(xù)模糊銷(xiāo)售主張芋膘，先把人情做透。

于是霸饲，我在淘寶上買(mǎi)了一箱橙子寄過(guò)去为朋，快到的時(shí)候給楊總發(fā)了條短信：

“楊總，橙子維生素C含量豐富厚脉，能增強(qiáng)人體抵抗力习寸，亦能將脂溶性有害物質(zhì)排出體外，是名實(shí)相符的保安康抗氧化劑傻工。祝楊總永遠(yuǎn)健康霞溪！李旭≈欣Γ”

以下是我購(gòu)買(mǎi)時(shí)的截圖：

楊總當(dāng)時(shí)沒(méi)有回信息鸯匹，一直到第三天才回短信給我，說(shuō)謝謝我送的水果泄伪，并且確定了周一來(lái)我們杭州公司殴蓬。終于有眉目了，我小小地激動(dòng)了一下蟋滴。

第二天染厅，我回了一條信息給楊總，把杭州接下來(lái)幾天的天氣信息加我已和領(lǐng)導(dǎo)這邊約好周一上午的時(shí)間告訴了楊總津函。接著肖粮，我又把楊總的情況和我跟進(jìn)的一些情況編成短信發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)。

周一尔苦，楊總?cè)缂s到達(dá)公司涩馆，整個(gè)過(guò)程還是挺順利的，畢竟我們老板在談判這塊經(jīng)驗(yàn)豐富蕉堰。然后凌净，就約定幾天后我和設(shè)計(jì)師一起去楊總店面。

在去之前屋讶，我在想這次給楊總送什么呢冰寻？楊總抽煙，我給楊總買(mǎi)了一個(gè)煙盒皿渗，可一想斩芭，這就夠了嗎轻腺？我們團(tuán)隊(duì)一直強(qiáng)調(diào)要把一件事做到極致，要讓對(duì)方有驚喜感才行划乖。于是我就運(yùn)用《提問(wèn)思維模式》寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)并分析贬养，看客戶還有什么需求。以下截圖是我當(dāng)時(shí)的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)琴庵。

通過(guò)以上提問(wèn)并分析误算，我找到了切入點(diǎn)，那就是楊總的店員迷殿，楊總以后銷(xiāo)售還得靠店員儿礼，店員這一塊的人情卻從來(lái)沒(méi)做過(guò)，該給她們送什么呢庆寺？于是蚊夫，我就打開(kāi)萬(wàn)能的淘寶，搜索到一個(gè)美容茶懦尝，特別適合女性喝知纷，我就決定送這個(gè)了。

以下是煙盒和花茶的截圖：

到了楊總店里后陵霉，我拿出買(mǎi)的小禮物說(shuō)：“楊總琅轧，夏天了，衣服穿得薄撩匕，香煙放在口袋里容易壓壞鹰晨，在外面套一個(gè)煙盒就不會(huì)了墨叛。另外給店里的美女們帶了點(diǎn)美容茶止毕，祝她們青春永駐！”

楊總連說(shuō)跟我說(shuō)謝謝漠趁，說(shuō)我太有心了扁凛。接下來(lái)的事情就順利多了，最后簽的任務(wù)量是5萬(wàn)平方/年闯传，我們的產(chǎn)品按平均價(jià)格是200元/平方谨朝，所以，這個(gè)單最終簽的是1000萬(wàn)甥绿，提成是6.3萬(wàn)元字币。

好，我的開(kāi)單經(jīng)驗(yàn)到這里就分享完了共缕，最后提煉一下在這次開(kāi)單的過(guò)程中洗出，我運(yùn)用的716銷(xiāo)售招數(shù)：

1、人情做透之發(fā)短信：給客戶發(fā)周末祝福短信图谷；

2翩活、人情做透之小禮物：給客戶送蘋(píng)果阱洪、橙子、煙盒以及給客戶店員送美容茶菠镇；

3冗荸、三大攻心術(shù)之增值服務(wù)：給客戶開(kāi)車(chē)，陪客戶去工地利耍。

雨總常說(shuō)學(xué)好《三大思維模式》面對(duì)銷(xiāo)售問(wèn)題蚌本，一招半式就給滅了，我算是深有感觸隘梨。通過(guò)這次開(kāi)單魂毁，也讓我更加有信心了，也更加熱愛(ài)銷(xiāo)售這份工作了出嘹。

好席楚，今天的分享馬上就要結(jié)束了，最后税稼，給大家分享一個(gè)故事烦秩。

那年，大學(xué)畢業(yè)的他郎仆，嘗試過(guò)很多工作只祠，總是感覺(jué)不盡如人意。最后扰肌，勉強(qiáng)進(jìn)了一家企業(yè)抛寝，主管銷(xiāo)售英語(yǔ)類(lèi)的書(shū)籍和資料。

工作了近十年之后曙旭，他越來(lái)越感覺(jué)索然無(wú)味盗舰，干脆辭職回家，租了一間10平方米的公寓桂躏，過(guò)起了自由自在的宅男生活钻趋。在近一年的時(shí)間里，他完全依賴看電視過(guò)日子剂习，看一部又一部的肥皂劇蛮位。

終于又有一天，他感覺(jué)電視節(jié)目也無(wú)聊透了鳞绕。他出門(mén)閑逛時(shí)隨意溜達(dá)到了一家書(shū)店失仁，很偶然地，翻到了一本入門(mén)級(jí)英語(yǔ)對(duì)話書(shū)们何，沒(méi)想到就是這本薄薄的小冊(cè)子萄焦，從此镀钓，讓他改變了人生道路柄沮。

他把這本書(shū)買(mǎi)回去钾恢，憑著僅有的一點(diǎn)英語(yǔ)知識(shí)廷粒，用了3天時(shí)間把它讀完，一種久別的成就感忽然涌上心頭烘苹，枯燥無(wú)比的日子躲株，似乎一下子變得有意思多了。于是他突發(fā)奇想镣衡，想要挑戰(zhàn)一下自己霜定，又跑出去買(mǎi)了《時(shí)代》《新聞周刊》等英語(yǔ)雜志。

這次他沮喪地發(fā)現(xiàn)廊鸥，幾乎有一半以上的單詞都不認(rèn)識(shí)望浩。在家里宅了那么久，沒(méi)有朋友惰说，也沒(méi)有工作磨德，幾乎與世隔絕的他，開(kāi)始埋頭啃各種英文雜志吆视，遇到不懂的單詞典挑，他就翻一本花500日元買(mǎi)來(lái)的二手英語(yǔ)日語(yǔ)小字典。

最開(kāi)始啦吧，他每看一頁(yè)書(shū)您觉，大約會(huì)有50個(gè)單詞不認(rèn)識(shí)，家里的小字典里查不到授滓，他又沒(méi)錢(qián)買(mǎi)大字典琳水，只好每隔幾天，就跑到書(shū)店去翻閱大字典般堆。

去的次數(shù)多了在孝，他感覺(jué)非常不好意思，為了克服羞愧和“入店偷知識(shí)”的罪惡感郁妈，只好一邊躲躲藏藏浑玛，一邊快速翻閱绍申。沒(méi)想到的是這種不平常的查閱方式噩咪，反而讓他加深了記憶，每個(gè)查閱過(guò)的單詞都能過(guò)目不忘极阅。

這種瘋狂學(xué)習(xí)的隱居生活胃碾，他整整過(guò)了7年。2011年9月份筋搏，他抱著試試看的態(tài)度仆百，第一次參加托業(yè)考試，令人難以置信的是幾乎沒(méi)作任何準(zhǔn)備的他奔脐，居然一下子考了970分俄周。當(dāng)時(shí)吁讨，他發(fā)現(xiàn)考題太簡(jiǎn)單了，甚至懷疑考官是不是拿錯(cuò)了試卷峦朗。

之后建丧，他成了考試專(zhuān)業(yè)戶，連續(xù)50多次參加托業(yè)考試波势，每次的成績(jī)從來(lái)沒(méi)低于過(guò)970分翎朱，最高時(shí)達(dá)到990分以上。有記者專(zhuān)門(mén)跑來(lái)采訪他尺铣，稱他為“英語(yǔ)怪獸”拴曲。

不久，又有很多學(xué)校慕名找上門(mén)來(lái)凛忿，爭(zhēng)相聘請(qǐng)他當(dāng)英語(yǔ)教師澈灼，數(shù)十次托業(yè)高分，已經(jīng)足以證明他的學(xué)識(shí)店溢，也成了他區(qū)別于其他英語(yǔ)教師的唯一“利器”蕉汪。

他就是來(lái)自日本的菊池健彥。他的日程表總是安排得滿滿的逞怨，每天忙著辦培訓(xùn)班者疤，向?qū)W生們教授“宅在家中學(xué)英語(yǔ)”的 獨(dú)家“秘方”。利用閑置時(shí)間叠赦，他還筆耕不輟驹马，撰寫(xiě)了一本《英語(yǔ)也能如此瘋狂》的書(shū)。

這本書(shū)剛剛出版除秀，就受到眾多英語(yǔ)愛(ài)好者的追捧糯累，那些準(zhǔn)備參加托業(yè)考試的 人，更是人手一冊(cè)册踩。如今該書(shū)已經(jīng)連續(xù)再版三次泳姐，日銷(xiāo)量最高時(shí)達(dá)到2000多冊(cè)，刷新了英語(yǔ)資料類(lèi)圖書(shū)的銷(xiāo)售紀(jì)錄暂吉。

喜歡追隨菊池的粉絲越來(lái)越多胖秒，總有人追問(wèn)他成功的秘訣。對(duì)此慕的，菊池喜歡用自己寫(xiě)在書(shū)中的一段話來(lái)回答：“想要學(xué)習(xí)一門(mén)新的語(yǔ)言阎肝，無(wú)論你13歲、51歲還是 91歲肮街，也無(wú)論你從事什么職業(yè)风题，年齡從來(lái)都不是問(wèn)題。只要選定目標(biāo)，堅(jiān)持不懈沛硅，就會(huì)一天天靠近成功的彼岸眼刃。其實(shí)，不僅僅學(xué)英語(yǔ)摇肌，做任何事都一樣鸟整，不給懶惰找借口。開(kāi)始行動(dòng)吧朦蕴，此時(shí)篮条，就是最好的時(shí)機(jī)！”

有時(shí)候吩抓，阻礙我們進(jìn)步的不是困難涉茧，而是我們的不果斷、猶豫疹娶，總在等待最好的時(shí)機(jī)伴栓，可等著等著，漂亮的女孩子被別人追走了雨饺；等著等著钳垮，機(jī)會(huì)溜走了。最后只會(huì)留下后悔和遺憾额港。

好饺窿，今天的分享到這里就結(jié)束了，最后感謝雨總移斩，感謝716團(tuán)隊(duì)肚医，感謝所有群友在百忙之中來(lái)聽(tīng)我的分享，謝謝大家向瓷！

藍(lán)小雨716團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（咨詢qq） 2732204385

716團(tuán)隊(duì)報(bào)名接待（流程客服qq）1418260765