看到標(biāo)題你的是不是第一反應(yīng)是“切爹橱，你當(dāng)我是傻子嗎？我怎么會天天上當(dāng)窄做？”實(shí)際上不僅僅你愧驱，我們絕大多數(shù)人在日常生活中一次又一次地上了鉤慰技，問題是還不自知。這里我舉幾個(gè)簡單的例子冯键。
- 你去逛超市時(shí)是不是有人請你免費(fèi)品嘗某些食品惹盼？品嘗了之后是不是有人會覺得不好意思，明明覺得不需要還是意思一下買了一點(diǎn)惫确？
對于寫作群里的各位手报，想要請別人閱讀自己的文章前，是不是自己會主動(dòng)先去閱讀別人的文章改化？
- 當(dāng)你看到一個(gè)人莫名地躺在地上時(shí)掩蛤，你是不是會左右環(huán)顧，看看旁邊人的反應(yīng)陈肛，如果別人沒有反應(yīng)揍鸟，你會不會也跟著猶疑不定不知道該不該提供幫助？
或者當(dāng)你看新聞時(shí)句旱，如果新聞上播出了一起惡性事件阳藻，是不是那段時(shí)間類似事件突然就增多了？
- 每到雙十一的時(shí)候谈撒，電商們總愛用限時(shí)或者限量的噱頭宣傳他們的產(chǎn)品腥泥，而你有沒有明知道買回來也不知何時(shí)才能用得上，還是不顧一切地熬夜去搶這些商品啃匿？
以上這幾個(gè)問題在我今天要介紹的羅伯特.B.西奧迪尼的經(jīng)典作品——《影響力》中將會給出最合理的解釋蛔外。他會在書中詳盡分析當(dāng)我們不由自主被商人或者權(quán)威牽著鼻子走的時(shí)候在想些什么。
在給大家介紹這本書之前溯乒，我需要先給大家簡單解釋一下《思考夹厌，快與慢》中提到的人類大腦的兩個(gè)系統(tǒng)——系統(tǒng)一和系統(tǒng)二。因?yàn)樗鼈兪俏覀冎詴p易上當(dāng)?shù)母此凇?/p>
系統(tǒng)一和系統(tǒng)二是用來指代人類的兩種思維模式裆悄，前者的運(yùn)行是無意識且快速的矛纹，不怎么費(fèi)腦力，沒有感覺光稼，完全處于自主控制狀態(tài)崖技，不需要太多注意力，就像你可以一邊開車一邊打電話一樣钟哥。而后者運(yùn)行時(shí)必須將注意力轉(zhuǎn)移到需要費(fèi)腦力的大腦活動(dòng)上來迎献，例如復(fù)雜的運(yùn)算，深度的思考等腻贰。
平日里我們只需要使用系統(tǒng)一就可以應(yīng)對大多數(shù)的事情吁恍，尤其是我們熟悉的事情，只有在少數(shù)情況下，我們需要集中精神冀瓦，專注思考伴奥，動(dòng)用系統(tǒng)二來解決問題。
系統(tǒng)二是懶惰的翼闽，能不動(dòng)就不動(dòng)拾徙，因?yàn)橄到y(tǒng)一完全可以獨(dú)立處理大部分問題，而且我們每天接觸到的信息實(shí)在是太多太雜了感局，為了節(jié)省腦力尼啡，只啟動(dòng)系統(tǒng)一是明智的選擇。
這就是為什么我們十分容易受到他人影響询微，在無意識中被他人牽著鼻子走的原因了崖瞭，這些招數(shù)防不勝防，已經(jīng)被商家們研究得爐火純青了撑毛。
正所謂“知己知彼书聚，百戰(zhàn)不殆”，想要拒絕被影響和輕易上當(dāng)藻雌，我們首先要了解他們的一招一式雌续，這樣才能見招拆招。
西奧迪尼在書中提到六個(gè)原則胯杭，分別是互惠驯杜、承諾與一致、社會認(rèn)同歉摧、喜好、權(quán)威腔呜、稀缺叁温。
每一個(gè)原則都能在我們的日常生活中找到相對應(yīng)的案例，讀這本書的過程中你一定會不止一次地拍著大腿說：“媽呀核畴，都被說中了膝但，怎么這么多套路呢？”
首先我們來看看互惠原則谤草「互惠原則是我們生活中最常見的，它的原理是丑孩，要是別人給了我們什么好處冀宴，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
如果別人請你吃了一頓飯或幫了你一次忙温学，你就會記住他這個(gè)人情略贮，然后想方設(shè)法找個(gè)機(jī)會還回去。對于某些人來說，如果一直找不到機(jī)會還人情逃延，還是一件特別苦惱的事情呢览妖。
禮尚往來這個(gè)禮節(jié)在中國尤為重要，中國自古以來都推崇“滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)”揽祥，因此中國也是一個(gè)人情味十分重的國度讽膏，有時(shí)候人情甚至?xí)氐匠蔀橐环N負(fù)擔(dān)。
然而互惠原理又是如此的重要，我們根本無法放棄，只有當(dāng)你知道你給了另一個(gè)人某種東西岳瞭，卻不用擔(dān)心損失時(shí)火的，人與人之間才有了信任與合作的基礎(chǔ)。
書中提到克利須那協(xié)會的“先施恩再乞討”的手法就是利用了這個(gè)原理伶唯，先送給路人一朵玫瑰，再請求路人給他們募捐。
在中國募捐的情況不多遭铺，但卻有很多商人會利用十分便宜甚至免費(fèi)的價(jià)格向我們提供商品或者服務(wù)，等你上鉤了以后恢准，再向你推銷他們那些正價(jià)或更貴的商品或者服務(wù)魂挂。
超市里免費(fèi)品嘗或者試用的商品也是這個(gè)道理。也許你會說馁筐，那我一開始不要不就可以了嗎涂召？可是有時(shí)候，強(qiáng)加給我們的恩惠也會讓我們產(chǎn)生虧欠感敏沉，從而回報(bào)他人果正。是不是很可怕？還有更可怕的盟迟。
互惠原理甚至?xí)|發(fā)不對等的交換秋泳，特別是當(dāng)別人主動(dòng)向我們提供幫助，而你可以回報(bào)給他人的時(shí)間拖得越久攒菠，當(dāng)他找你幫助時(shí)迫皱，你給予他的回報(bào)就越重。
這是為什么呢辖众？因?yàn)樘澢犯凶屓烁杏X很不舒服卓起，它沉重地壓在我們身上，催著我們盡快將其消除凹炸。
另外一個(gè)原因是戏阅，如果我們違背了互惠原理，接受了而不試圖回報(bào)他人的善舉啤它，將會被他人看作是愛占便宜饲握、忘恩負(fù)義之人私杜。
互惠還有一種很常見的用法，女性同胞們想一想當(dāng)你們想讓老公給你們買一款心儀已久的口紅時(shí)救欧，會采取什么樣的迂回戰(zhàn)略衰粹？
你可能先提出要買一件上萬塊的貂皮大衣，你的老公自然會猶豫不決（有錢人例外哈）笆怠，緊接著你嘟著嘴唇悶悶不樂地說那就算了铝耻，給我買個(gè)幾百塊的口紅吧。
是不是他會立刻松了一口氣然后就答應(yīng)了蹬刷？這就是互惠式讓步瓢捉，先提出一個(gè)別人不太容易答應(yīng)的要求，被拒絕后再提出一個(gè)簡單的要求办成。
這又是為什么呢泡态？因?yàn)槟阕龀隽俗尣剑仨氁酝瑯拥姆绞交貓?bào)你的讓步迂卢，討價(jià)還價(jià)也是這個(gè)原理某弦。否則你一開口她就答應(yīng)賣給你了，你反而還不樂意了呢而克，總得來回拉鋸好幾個(gè)回合靶壮，才心滿意足。
那么我們該如何抵擋互惠的誘惑呢员萍？直接拒絕別人所有的恩惠腾降，即使對方?jīng)]有利用你的心思，這種做法自然不可取碎绎。
而另一種方法就更加客觀和可润θ馈：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它筋帖；倘若這一提議別有所圖奸晴，那我們就置之不理。
如果商家送給你免費(fèi)禮物之后幕随，又向你推薦他們旗下更貴的商品蚁滋，那就拒絕宿接。不過說實(shí)話赘淮，有時(shí)候真的是防不勝防。
比如我的一個(gè)朋友睦霎，買了某牌子的電視機(jī)梢卸，明明已經(jīng)購買了他們的會員，在使用一段時(shí)間后副女，仍然會蹦出各種要求她充值的界面蛤高，給她一種十分糟糕的觀影體驗(yàn)。
接著是承諾與一致原則，它的原理是：人人都有言行一致的愿望戴陡。一旦我們做出了一個(gè)選擇塞绿，或采取了某種立場，我們就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力恤批，迫使我們按照承諾的那樣去做异吻。
這與我們另一個(gè)人類共有的行事原則有關(guān)：凡是言行不一的人都會被看作是不可信任之人。言行一致是人類社會一直推崇的高尚品質(zhì)之一喜庞。
其次诀浪，言行一致可以讓我們少費(fèi)腦子，逃避思考這個(gè)苦差事延都，同時(shí)還能令人避免誤入歧途雷猪。當(dāng)你深陷困境時(shí)，明知道一個(gè)稻草救不了你晰房，還是緊緊抓住不放求摇。
作者在書中講到他是如何被玩具商家給套路的過程。玩具商家在圣誕節(jié)開始前給他們的特別玩具做了一些很吸引孩子的廣告嫉你，于是被糾纏不休的父母無奈之下答應(yīng)了要給孩子買這些玩具月帝。
可是到了圣誕節(jié)時(shí)，商店里的這個(gè)玩具卻總是供不應(yīng)求幽污，不得已之下嚷辅，你只好給孩子另外買了一個(gè)玩具。
這還沒完距误，圣誕節(jié)過完了簸搞，商家又開始對之前的特別玩具大做廣告，孩子可不管三七二十一准潭，反正父母答應(yīng)了就必須買趁俊，最后父母發(fā)現(xiàn)自己無意中買了兩次玩具。
在這個(gè)手法中刑然，承諾是關(guān)鍵寺擂。一旦你承認(rèn)了某個(gè)微不足道的小觀點(diǎn)，通過逐步提高門檻泼掠，到最后甚至可以改變你的立場怔软，即使到那時(shí)你不承認(rèn)也沒用，因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)已經(jīng)被公開了择镇，所有人都不會相信你沒有改變立場挡逼。
書中有一個(gè)非常經(jīng)典的對這個(gè)原則的利用。
A腻豌、B兩國戰(zhàn)爭期間家坎，很多A國被俘的士兵被關(guān)在C國人管理的戰(zhàn)俘營里嘱能。不像B國通過嚴(yán)刑拷打來逼迫戰(zhàn)俘順從，C國對戰(zhàn)俘相當(dāng)寬大虱疏，然而最后C國的戰(zhàn)俘營中幾乎所有的A國戰(zhàn)俘都以各種方式與C國合作過惹骂。這到底是為什么呢？大家可以自己去書中尋找答案做瞪。
這個(gè)原則有個(gè)特點(diǎn)析苫，當(dāng)你為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對你的影響就越大穿扳。就像一個(gè)明明已經(jīng)放棄了渣男的好女孩衩侥，一時(shí)心軟又回到渣男身邊，之后居然變得更加死心塌地了一樣矛物。
一個(gè)原因是因?yàn)樗?dāng)眾做出了選擇茫死，不好承認(rèn)她自己錯(cuò)了，就算打落牙齒也要和血吞履羞。二來是因?yàn)樗J(rèn)為自己已經(jīng)在這個(gè)渣男身上付出太多了峦萎，無法及時(shí)止損。
既然這個(gè)原則威力如此之大忆首，我們該如何防范呢爱榔？請務(wù)必記住以下內(nèi)容：
在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬瞬诩埃陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知详幽。
它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相干的事情浸锨。
當(dāng)你因?yàn)閹土藙e人小忙被人到處夸你是個(gè)大善人時(shí)唇聘，你是不是就不好再拒絕他提出的分量更大的要求？道德綁架就是由此而來吧柱搜。
然后是社會認(rèn)同原則迟郎。該原理指出，在判斷何為正確時(shí)聪蘸，我們會根據(jù)別人的意見行事宪肖。文中提到三名科學(xué)家對芝加哥邪教的調(diào)查結(jié)果。這個(gè)邪教預(yù)言某天會有一場特大洪水淹沒全世界健爬，而他們的神會在災(zāi)難來臨之前拯救他的信徒控乾。
預(yù)言自然落空了，這是意料之中的浑劳。而意料之外的是阱持，原本十分低調(diào)的夭拌、后來信仰崩潰的信徒們突然改變了傳教風(fēng)格魔熏，開始大肆宣傳他們的教義衷咽，發(fā)展新的信徒。這是有點(diǎn)反常的蒜绽，照理來說镶骗，他們應(yīng)該絕望地放棄信仰才對。
然而并不是躲雅，社會認(rèn)同原理在這里告訴他們鼎姊，認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確相赁。
另一種現(xiàn)象也是這個(gè)原理在發(fā)揮作用相寇，在大城市里，當(dāng)事故現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時(shí)钮科，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低唤衫。有人說這是人性的冷漠，其實(shí)并不全是绵脯，有可能是因?yàn)槲覀儾淮_定別人是否已經(jīng)提供了幫助佳励。
如果我們自己陷入危急情況，就要趕緊消除旁觀者的不確定性蛆挫。你應(yīng)當(dāng)清楚地喊出你需要幫助甚至使用“救命”這樣的緊急字眼赃承。還要告訴他們怎樣提供救助，誰該提供救助悴侵。
最好是在人群中找出一個(gè)人來瞧剖，指定他給你提供所需的救助，比如那位穿著紅裙的姑娘可免，我需要幫助筒繁，請幫我叫一輛救護(hù)車，或者幫我打報(bào)警電話等巴元。信息一定要清晰明了毡咏，別人才知道誰該給你提供怎樣的幫助。
除此之外還有自殺新聞后增多的事故或者暴力行為報(bào)道之后增多的暴力事件等等逮刨。
書中還提到了臭名昭著的瓊斯敦慘劇呕缭，一個(gè)邪教組織的精神領(lǐng)袖是如何利用社會認(rèn)同原理說服九百人自殺的——可怕的從眾心理。
因此修己，當(dāng)我們面對明顯偽造的社會證據(jù)時(shí)恢总，應(yīng)該多保持一點(diǎn)警惕感，有時(shí)候大多數(shù)人的想法不見得就是正確的睬愤。
接下來是喜好原則片仿。毋庸置疑，我們中的大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求尤辱。
比如朋友圈里的微商朋友們砂豌。某些專業(yè)人士也會利用喜好原則厢岂，通過使我們喜歡他而答應(yīng)他們的請求，那么我們喜歡一個(gè)人有哪些理由呢阳距？
喜歡一個(gè)人主要可以分成五個(gè)理由：外表魅力塔粒、相似性、恭維筐摘、接觸與合作卒茬、條件反射和關(guān)聯(lián)。前三個(gè)理由不需要我解釋咖熟，大家也能理解圃酵，我要稍作解釋的是后兩個(gè)理由。
接觸與合作里有一個(gè)現(xiàn)象不常見但看過很多刑偵片的朋友們也許感到有點(diǎn)熟悉馍管，警察在刑事審訊中會使用好警察/壞警察的手法辜昵。
先讓一個(gè)滿臉橫肉、兇神惡煞的警察對嫌疑犯一頓恐嚇咽斧，接著再讓一個(gè)面目和善堪置、和風(fēng)細(xì)雨的警察對嫌疑犯一頓撫慰，這樣嫌疑犯會感覺好警察是站在自己這一邊的张惹，為了回報(bào)他的好意舀锨，自然是一五一十的招供了。
這種手法在推銷中也不少見宛逗，推銷員可能會假裝站在你那一邊坎匿，去找老板幫你把價(jià)格壓低，事實(shí)上雷激，他也許只是去老板辦公室喝了杯茶替蔬，什么也沒請示，回來給你的價(jià)格仍然是他自己就能決定的價(jià)格屎暇。
而條件反射和關(guān)聯(lián)就更有趣了承桥。我們總是喜歡帶來好消息的人，而討厭帶來壞消息的人根悼，甚至明知道這個(gè)人與消息毫不相干凶异，還是會遷怒或者喜歡某人。
這也是為什么制造商們喜歡把自己的產(chǎn)品和形象正面的明星聯(lián)系起來的原因挤巡。
就算是我們個(gè)人剩彬，也會喜歡把自己與一些成功人士聯(lián)系起來，哪怕這個(gè)人只是與你同鄉(xiāng)而已矿卑。尤其是在我們自己的個(gè)人形象不怎么樣的境況下喉恋，就越是希望通過宣揚(yáng)與成功者的關(guān)系，來借此恢復(fù)自身形象。
所以為了抵抗喜好原則的威力轻黑，我們需要做的就是當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己超乎尋找地糊肤、迅速地、熱烈地喜歡上某人時(shí)（比如推銷員）苔悦，趕緊提醒自己把注意力轉(zhuǎn)移到這筆生意的好處上，把提出請求的人和請求本身從感性上分開椎咧，這樣就能做出明智的決定玖详，而不會被沖昏頭腦了。
倒數(shù)第二個(gè)是權(quán)威原則勤讽。權(quán)威高壓的力量我是很理解的蟋座，從小怕老師，工作怕老板脚牍，這種感覺倒也是來得莫名其妙向臀。權(quán)威在中國人心中的分量也是相當(dāng)重的，特別明顯的是在醫(yī)療領(lǐng)域诸狭。
除了真正的權(quán)威以外券膀，有時(shí)候一些偽造的權(quán)威符號也能使我們不由自主地順從。所以騙子們會穿上警察驯遇、修理工芹彬、醫(yī)生、法官的衣服來欺騙我們叉庐。所以有哪些權(quán)威的符號呢舒帮？
首先是頭銜。真正的頭銜需要經(jīng)過多年的艱辛努力陡叠，而騙子只需要偽造一個(gè)就輕松地得到了他人的自動(dòng)順從玩郊。除此之外，還有衣著和身份標(biāo)志枉阵。
為了避免被權(quán)威誤導(dǎo)译红，我們在遇到貌似權(quán)威的人物在試圖發(fā)揮影響力時(shí)，要問自己幾個(gè)問題：
- 這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎兴溜？
-這個(gè)專家說的是真話嗎临庇？
多問幾個(gè)問題就能避免對權(quán)威的盲目服從，而又不至于一竿子打翻一船人昵慌，否定所有的權(quán)威假夺。
最后一個(gè)是稀缺原則。我們都知道“物以稀為貴”的這種說法斋攀，有很多奢侈品牌會時(shí)不時(shí)推出限量版的商品已卷，引起很多狂熱品牌愛好者的瘋狂追捧。
稀缺原理認(rèn)為淳蔼，機(jī)會越少見侧蘸，價(jià)值似乎就越高裁眯。而對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)我們的行動(dòng)力讳癌。
我記得朋友去美容院做美容的時(shí)候穿稳，美容師為了推銷他們其他的服務(wù)，會向我朋友更加強(qiáng)調(diào)如果不做這些項(xiàng)目晌坤，你會有什么損失逢艘。經(jīng)不住嚇唬的人就會趕緊花錢買個(gè)健康，殊不知又是一個(gè)商家的套路而已骤菠。
每到各種購物節(jié)（有的還是商家自己創(chuàng)造出來的節(jié)日）它改，“數(shù)量有限”和“最后期限”這兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)特別容易激發(fā)人們的購買欲望，頭腦一熱商乎，買了一堆自己用不上的東西央拖。
歸根到底這是鉆了我們思維捷徑上的漏洞，這個(gè)漏洞告訴我們鹉戚，越是難于得到的東西鲜戒，一般都比輕松得到的東西要好。另外一個(gè)原因是抹凳，機(jī)會越來越少的話袍啡，我們的自由也隨之喪失。
這就是逆反心理在作怪却桶，特別是兩歲的孩子和十幾歲的青少年境输。兩歲的孩子已經(jīng)開始形成自我意識，有了自由的概念颖系，因此他通過各種選擇來探索自由的極限在哪里嗅剖，他就會知道之后他可以做什么不可以做什么。
十幾歲的青少年意味著他已經(jīng)走出兒童的角色嘁扼，開始邁向成年人的世界信粮，在這個(gè)階段，他也在探索一個(gè)成年人的權(quán)利邊界在哪里趁啸。所以這兩個(gè)階段的父母難免會有點(diǎn)焦頭爛額强缘。
稀缺原理發(fā)揮最大作用的時(shí)候，就是在原本供應(yīng)充足的物品不傅，突然變得短缺了旅掂。這種得到后又失去的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)比從未得到要來得深重。
到了手的自由访娶，哪能輕易放棄商虐？因此父母在管教孩子的時(shí)候，最忌諱前后不一，這樣孩子最容易出現(xiàn)反叛之心秘车。所以當(dāng)爺爺奶奶與父母同時(shí)管教孩子時(shí)典勇，一定要協(xié)商一致，以免孩子變得更難管教叮趴。
那么如何應(yīng)對這種對稀缺商品的狂熱追求呢割笙？
在這個(gè)時(shí)刻，你要提醒自己眯亦，我們想要一件東西伤溉，并不是單純地想要占有它，而是因?yàn)樗膶?shí)用價(jià)值搔驼。稀缺的東西并不會因?yàn)殡y以到手谈火，就變得更好吃侈询、更好玩舌涨、更好看、更好用了扔字。
讓你的頭腦冷靜下來囊嘉，重拾理性的眼光，這才是理智的做法革为。
在這個(gè)充滿信息洪流的復(fù)雜世界扭粱，大多數(shù)情況下只啟動(dòng)系統(tǒng)一是沒什么大問題的，但是如果這種做法已經(jīng)給你的生活帶來了明顯的負(fù)面影響震檩，那就是時(shí)候考慮啟動(dòng)系統(tǒng)二琢蛤，來避免我們被他人所套路了。
這是本值得我們多次閱讀的好書抛虏，我相信你會喜歡上它的博其。
