五分鐘商學院 - 第一周
第一天：心理帳戶：讓客戶從最有錢的那個心理帳戶花錢
我們會把錢分別存在不同的心理帳戶。比如說生活必要的開支帳戶，家庭建設(shè)和個人發(fā)閃帳戶谚殊。感情維繫帳戶，享受娛樂帳戶。雖然這些帳戶都是在一個大帳戶之下篡殷，但其實是分別存在的。
要改變顧客對你產(chǎn)品的認知埋涧，讓他從不願意花錢的心理帳戶板辽，移轉(zhuǎn)到願意花錢的心理帳戶去奇瘦。
第二天：沉沒成本：別為打翻的牛奶哭泣
人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處劲弦，同時也會注意到自己是不是在過去耳标，已經(jīng)在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性心理邑跪，稱之沉沒成本次坡，也做協(xié)和效應(yīng)。
英法兩國聯(lián)合投資開發(fā)大型超音速客機呀袱，叫做協(xié)和飛機贸毕。最後雖然開發(fā)成功，但英法兩國卻承受莫大損失夜赵。
買衣服討價還價明棍，在店裡反覆挑選，反覆試穿寇僧，不停與店員溝通摊腋。店員在你身上花費了大量精力，為了避免沉沒成本嘁傀，可能以更優(yōu)惠的價格賣給你兴蒸。
收訂金，客戶為了不讓訂金沉沒细办，可能會更有意願購買你的商品橙凳。
- 沉沒成本並沒有好壞，他指示已經(jīng)發(fā)生的成本笑撞。
- 因為這種心態(tài)的頑固性岛啸，有目的性的製造對方的沉沒成本，有助於提高成交率茴肥。
- 若你能克服沉沒成本帶來的心理偏見坚踩，不被情緒左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷瓤狐。
第三天：貴和便宜瞬铸，是相對的。
比例偏見是指础锐，在很多場合嗓节，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身變化，但人們更傾向於考慮比例或者倍率變化郁稍，也就是說人們對比例的感知赦政，比對數(shù)值本身感知更加敏感。
- 低價用打折，高價用降價恢着。
- 換購方式讓消費者注意力放在價錢變化很大的小商品上桐愉。
- 廉價的配置品搭配在一個非常貴的東西上面一起賣。
第四天：得到100元掰派，可以彌補失去的100元嗎从诲？
損失趨避：得到的快樂其實沒有辦法緩解失去的痛苦，對損失更加敏感的心理狀態(tài)叫做損失趨避靡羡。甚至有科學家研究系洛，這種失去帶來的負效用是同樣收益帶來的正效用的2.5倍。
- 把運費家道商品中略步。
- 提供7天退換描扯。
- 舊換新。
用獲得的框架來代替損失的表述框架趟薄。
條件成熟時绽诚，可以大膽推出無理由退貨服務(wù)。
第五天：拉個墊背的杭煎，顯得你便宜
價格錨點：避免極端恩够、權(quán)衡對比
- 三選一，多數(shù)人選中間
- 消費者不知道價值時羡铲，給他衡量的標準蜂桶，(小時，包天也切。)
