隨著國產(chǎn)廠商的發(fā)展梳庆，壟斷被打破暖途，很多中小型廠商也進入到了這個行業(yè)中，在初期規(guī)模不大膏执，也不清楚行業(yè)驻售、渠道在哪兒的時候，他們大多都選擇了跟總代緊密合作更米。一方面欺栗，需要總代幫助他們拓展渠道，開拓市場征峦，爭奪份額迟几，另一方面也依賴總代的資金和物流平臺，加快資金流轉和產(chǎn)品的流通栏笆。
這里类腮，除了前面講到的巨頭公司，仗著有錢活多的優(yōu)勢蛉加，要求總代與之匹配的小弟也比較多蚜枢，分工更為細致，其他大部分的中小廠商大多都無法要求總代給配很多人來協(xié)助工作针饥。一些類似于微軟厂抽、Polycom、EMC丁眼、F5類的國外廠家筷凤，雖然每年每個區(qū)域可以分給總代的過單量不大，但是因為廠家利潤豐厚户盯，區(qū)域又不想在國內放太多廠家的銷售嵌施，就有了讓總代協(xié)助廠家做銷售和售前的工作的需要，所以就留給總代比較高的利潤莽鸭，來維持總代養(yǎng)專職銷售和售前的費用吗伤。
也有一些類似于飛塔，Linksys硫眨，Radvision的廠商足淆，雖然毛利高，但是產(chǎn)品品牌影響力和銷售規(guī)模比較有限，所以總代大多都采用了復合型銷售——一個人看好幾條產(chǎn)品線的方式巧号，來解決產(chǎn)品落地銷售的工作族奢。在剛進入神碼的前三年，因為部門代理的產(chǎn)品在區(qū)域的量都不大丹鸿，我曾經(jīng)最多的時候越走，一個人負責了中興、邁普靠欢、Linksys廊敌、Netgear、飛塔等十幾條產(chǎn)品線的銷售门怪。
還有一些類似于中興骡澈、邁普、華為的廠商掷空，因為廠商自身在區(qū)域搭建了很全面的銷售隊伍肋殴，所以需要總代做的主要工作就是個簽合同、下單坦弟、盯付款护锤、跟發(fā)貨到貨簽收、盯回款的商務工作减拭，我們也稱之為FA（財務代理）業(yè)務蔽豺，所以就是過單嘛区丑，留給總代的利潤也就非常薄拧粪。但是這些商務工作也需要占用很多的時間精力，所以沧侥，一般總代在做專職銷售人員配置時可霎，都會進行人員成本的計算，如果以毛利5個點來計算宴杀，如果一個人接不了1000萬的訂單癣朗，基本這個人員的投入就是虧的了。
所以旺罢，從這個角度講旷余，留給總代的利潤空間就主要由兩方面的因素影響，一方面廠商在區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略決定了總代的工作職責扁达，不同的工作內容決定了利潤率的高低正卧，另一方面廠商的銷售規(guī)模也影響了總代的利潤空間。利潤率和銷售規(guī)模往往也都是成反比的跪解，廠家的產(chǎn)品越難賣炉旷，利潤一般也越不透明，銷售工作要求較高，可以留出的利潤也較高窘行；越好賣的產(chǎn)品饥追，反而對人員要求不高，留出的利潤率也就低了罐盔。這一點但绕，其實也是因為廠商付給總代養(yǎng)人的成本總量比較固定決定的。
但是惶看，隨著廠商競爭的加劇壁熄，中小型廠商也面臨洗牌，總代也在不斷找尋新產(chǎn)品代理的同時碳竟，一批批的廠商也在被并購收購死掉草丧；廠商也在向客戶端不斷發(fā)力，做渠道扁平化莹桅，總代的職能也越來越往專業(yè)化和提高效能上做轉變昌执。一些安全、視頻會議诈泼、云計算懂拾、虛擬化的廠家也不在傾向找傳統(tǒng)的總代合作。而一些體量龐大的廠商铐达，在一些傳統(tǒng)業(yè)務上岖赋，只是要求總代做好FA即可，總代之間的競爭也發(fā)展到另一個階段瓮孙。
