直播帶貨，現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)新鮮事物育谬，但是券盅，很多人對(duì)于直播帶貨的本質(zhì)，依然沒有搞懂膛檀。
實(shí)際上锰镀，營銷大師菲利普·科特勒在他的經(jīng)典著作當(dāng)中，早就提出過經(jīng)典框架：STP+4P咖刃。
所謂“STP+4P”指的是：
Segment：市場細(xì)分——你想要賣出你的產(chǎn)品泳炉，你需要搞清楚賣給誰，然后嚎杨，不可能有這樣一種產(chǎn)品花鹅，適合所有的人的偏好——除非是空氣、水枫浙。
因此刨肃，你想要對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分古拴，劃分成不同類別。
比如真友，你是做化妝品的黄痪，你就需要把客戶群體劃分成：男人、女人盔然，30歲以下的or30歲以上的满力。
然并卵。
這樣的簡單粗暴劃分沒有任何意義——因?yàn)樘址帕恕?/p>
所以轻纪，你需要添加多個(gè)標(biāo)簽：女人油额，30歲以下，主要的職業(yè)環(huán)境是辦公室（室內(nèi)）刻帚，平均年收入超過10萬元潦嘶，已婚，學(xué)歷在本科以上崇众，通常是從事非銷售型崗位……經(jīng)過你這樣的一系列細(xì)分市場掂僵，擺在你面前的就是一個(gè)個(gè)的可能進(jìn)入的領(lǐng)域。
你看看顷歌，上述的組合有多少種锰蓬？
Target：選擇目標(biāo)市場——上面你羅列出了所有的可能進(jìn)入的市場，但你需要作出選擇眯漩，因?yàn)榍叟ぃ愕馁Y源是有限的，并且這些市場當(dāng)中赦抖，有的比較容易進(jìn)入舱卡、利潤較高，你當(dāng)然要選擇最賺錢的市場了队萤。
Position：定位——同樣是一個(gè)著名的理論（里斯與特勞特）轮锥，這兩位老兄開創(chuàng)了定位理論學(xué)派，意思就是當(dāng)你選了了某一個(gè)細(xì)分市場之后要尔，你會(huì)面臨著大量的競爭對(duì)手舍杜，這個(gè)時(shí)候，你需要塑造一個(gè)形象赵辕，讓你跟其他人有所區(qū)別既绩。
很抽象，舉個(gè)例子匆帚。
假設(shè)熬词，你響應(yīng)了總理的號(hào)召去擺攤，比如吸重，賣燒烤互拾。此時(shí)，實(shí)際上你跟其他人的市場選擇都一樣嚎幸，擺在你面前的問題是：如何比別人賣得好呢颜矿？
定位。
定位就是你如何給自己貼上各種標(biāo)簽嫉晶，在消費(fèi)者心目中留下一個(gè)唯一的位置骑疆。比如，前阿里高管美女燒烤替废、空姐燒烤箍铭、整條街烤生蠔最好吃的……總之，你要在消費(fèi)者心目中錨定一個(gè)標(biāo)簽椎镣，在這個(gè)領(lǐng)域中你是No.1诈火、甚至是only1。
然后状答，我們就到了4P的環(huán)節(jié)冷守。
所謂4P，分別是：產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）四個(gè)單詞的第一個(gè)字母縮寫為4P惊科。
而這其中拍摇，促銷就包括了推銷、廣告和打折活動(dòng)馆截。
看到這里充活，明白了吧，所謂推銷蜡娶、廣告堪唐，其實(shí)只不過是營銷當(dāng)中的一個(gè)概念。
那么翎蹈，說完了整個(gè)框架淮菠，我們回到主題——直播帶貨的本質(zhì)與未來。
大家想象一下荤堪，最近一段時(shí)間合陵，直播越來越像什么了呢？
仔細(xì)想想：很多明星直播賣貨澄阳，其實(shí)賣得并不好拥知，甚至不開張都有。那么碎赢，為什么很多商家依然樂此不疲呢低剔？
答案就是：直播賣貨不僅僅是銷售（看上面的框架），直播賣貨同時(shí)是一種廣告！
換句話說襟齿，商家花了坑位費(fèi)姻锁，讓主播推薦自己的產(chǎn)品，在流量面前亮相猜欺，即便是成交不多位隶，但同樣是因?yàn)橹鞑サ娜藲猓蚜髁课^來开皿，也實(shí)現(xiàn)了露臉的廣告效果涧黄。
最初的直播賣貨真的是“銷售”，本質(zhì)上跟擺攤差不多赋荆，在平臺(tái)之上（平臺(tái)就是農(nóng)貿(mào)市場）開一個(gè)攤位笋妥，然后就開始吆喝，你吆喝的有趣窄潭，流量就來了春宣，之后才有了成交。
而隨著越來越多的名人進(jìn)入狈孔，他們本身就自帶流量信认，這個(gè)時(shí)候，他們與平臺(tái)的關(guān)系就變了——不是平臺(tái)帶來流量讓他們成交均抽，而是他們帶來了流量進(jìn)而讓平臺(tái)更加的火爆嫁赏。
所以，他們賺的錢是要么銷售油挥，要么廣告潦蝇，要么銷售+廣告。
而普通草根主播想要銷售——需要流量深寥，想要廣告——需要流量攘乒，so，很難惋鹅。
因此则酝，直播賣貨越來越像一個(gè)廣告平臺(tái)，就像央視廣告闰集、搜索引擎廣告沽讹、門戶網(wǎng)站廣告……但是，你要知道武鲁，想要憑借廣告賺錢爽雄，你自己要先出名。
所以沐鼠，我提供了一個(gè)新思路——直播賣貨挚瘟，你可以賣不動(dòng)貨叹谁，但一定要出名！
假設(shè)有這樣的一個(gè)操作：你花費(fèi)十幾萬乘盖，找網(wǎng)絡(luò)推廣公司焰檩，給你包裝一下，定位一個(gè)人設(shè)侧漓，然后水軍推廣锅尘、持續(xù)熱搜监氢，于是布蔗，你出名了，然后你開通主播浪腐，聯(lián)系商家纵揍，低價(jià)進(jìn)貨并收取坑位費(fèi)，于是议街，你賺回了你的投入泽谨，然后為了維持你的熱度，再次雇傭水軍特漩，持續(xù)推廣你的形象和個(gè)人品牌吧雹，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，這樣的話涂身，是不是一個(gè)良好的商業(yè)模式循環(huán)呢雄卷？
我沒驗(yàn)證過哦！
總結(jié)來說蛤售，直播賣貨只不過是傳統(tǒng)銷售的一種新形式丁鹉，絕對(duì)不是一個(gè)值得你all-in的職業(yè)——因?yàn)椋@和擺攤沒啥區(qū)別般材堋揣钦！
除非，你出名了漠酿。
李振濤
北師大MBA | 大溝通方法論開創(chuàng)者 | 業(yè)績?cè)鲩L與組織發(fā)展專家
