參加工作已經(jīng)七年又三個月了窍株，除了做管培生時在產(chǎn)品部門八個月的工作時間民轴，剩下的時間都奮戰(zhàn)業(yè)務(wù)最前線。從來沒有寫過年終述職球订，就在這個七年之癢的年份里后裸，也在領(lǐng)導(dǎo)的建議下，想通過寫作的方式對這段時間的工作體會做一個整理與總結(jié)冒滩。如果分享的內(nèi)容能對別人產(chǎn)生價值微驶，也算是一件有意義的事。
我們面對的是事業(yè)單位機(jī)構(gòu)客戶开睡。事業(yè)單位的意思是因苹，這不是私人企業(yè)，價格可能不是唯一重要的事情篇恒，所有適用于與政府打交道的思路扶檐，都適用這里。機(jī)構(gòu)客戶的意思是婚度，不是一個人能夠做決定的蘸秘。一定是有一群人官卡，用符合規(guī)定的流程，篩選出合乎需求的供應(yīng)商醋虏。
當(dāng)面對一家新的機(jī)構(gòu)寻咒，在我們針對項目下手之前，有一些前期準(zhǔn)備工作非常重要毛秘。分人和事。
先說說人阻课。每一家單位都會有兩個組織結(jié)構(gòu)叫挟，一個是公開的限煞，可以在各種網(wǎng)站上找到的，擺在桌面上的組織結(jié)構(gòu)署驻。對于醫(yī)院來說奋献，放射科里一般會有主任、副主任旺上、技師長、護(hù)士長宣吱、科室的骨干醫(yī)生窃这、剩下的醫(yī)生、護(hù)工以及工程師征候，院領(lǐng)導(dǎo)班子里一般會有院長杭攻、分管各個業(yè)務(wù)模塊的副院長、院辦主任疤坝、院辦公室其余人員朴上、醫(yī)療部部長、運(yùn)營管理部部長卒煞、設(shè)備部部長叼架、人力資源部部長、剩下的中層管理干部。這個結(jié)構(gòu)在很多企事業(yè)單位的官方網(wǎng)站上都能夠了解到信息，有些單位甚至?xí)讶嗣徊⒏缴稀Ａ硪粋€組織結(jié)構(gòu)是非公開的陵究，是這個機(jī)構(gòu)在運(yùn)營過程中铜邮，政策得到確立以及執(zhí)行的核心結(jié)構(gòu)寨蹋，我們姑且稱之為政治核心結(jié)構(gòu)已旧。政治核心結(jié)構(gòu)通常會與公開的結(jié)構(gòu)完全不同。這取決于該機(jī)構(gòu)或者部門在運(yùn)營時惊楼，領(lǐng)導(dǎo)的思路胁后。對于項目銷售來說攀芯，重要的是把這個結(jié)構(gòu)找出來文虏。圍繞著這個結(jié)構(gòu)氧秘，展開信息收集年鸳。這個結(jié)構(gòu)過去合作的歷史搔确，各人物之間的關(guān)系膳算，信息在他們之間是如何上傳下達(dá)的涕蜂，各人物的性格特點映琳，生活習(xí)慣，奇聞異事有鹿，都屬于信息收集之列。收集方式就多種多樣了您机，通過合作伙伴际看，私人朋友仲闽，直接拜訪僵朗，都可以验庙。這就是為什么，真正優(yōu)秀的項目銷售在工作時悴了，通常會花大量的時間留在甲方場地湃交。最后，永遠(yuǎn)不要忽視小人物藤巢。
再說說事搞莺。每一家機(jī)構(gòu)和人一樣，都是有機(jī)的生命體掂咒。它會有自己的愿景才沧，在短期以及長期時間內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)。在機(jī)構(gòu)中還有小機(jī)構(gòu)绍刮，各分支單位糜工，這些小單位的工作目標(biāo)又是從這個大的目標(biāo)往下分解而成。還是拿醫(yī)院舉例录淡。假設(shè)某三家醫(yī)院，今年要提高年收入油坝。財務(wù)部就得開始思考嫉戚，雖然不能創(chuàng)造額外收入刨裆，但可以看看有哪些地方可以減少開支。信息部要思考彬檀，如何能調(diào)出醫(yī)院硬件資產(chǎn)的使用效率帆啃，提供給決策層減少不必要的項目立項。醫(yī)技科室要思考窍帝，如何提高病人的流通率努潘，讓原本一天只掃五十人的設(shè)備可以一天掃上一百人。那么坤学，項目銷售在介紹項目時疯坤，就需要從推薦方案中反應(yīng)出能實現(xiàn)這個目標(biāo)的產(chǎn)品特點，比如新的硬件改善流程提高速度深浮，新的技術(shù)增加了可以檢查的項目压怠，新的軟件可以幫助科室提升研究實力從而在醫(yī)療圈建立更好的口碑從而吸引患者等。每一個大大小小的組織都和一個人一樣飞苇，有它的前世今生菌瘫。關(guān)于事其他維度的包括但不僅限于，預(yù)算決定項目方案的種類布卡；項目發(fā)生間決定可以推薦的產(chǎn)品類型雨让；醫(yī)院的級別或者科室在相應(yīng)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)地位，決定了它會對技術(shù)先進(jìn)性忿等、技術(shù)成熟性還是價格敏感性栖忠；該機(jī)構(gòu)過去的交易歷史；談判流程这弧；甚至是醫(yī)院或者科室墻壁上張貼的海報/召開的會議等娃闲。
總而言之，豎起耳朵睜大眼睛匾浪，了解甲方有關(guān)所有的事情皇帮，大事小情，都會有收獲蛋辈。
