編者按：美國著名的銷售大師剴比特說過：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能恶迈，把不利變成有利∑状迹”不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想達(dá)到推銷自己的目的枣抱，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，采取不同應(yīng)對(duì)方法佳晶！

1 自以為是型

這類顧客讼载，總是認(rèn)為自己懂得多轿秧，也總毫無保留地發(fā)表自己的見解。當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)菇篡，他也喜歡打斷你的話說：“這些我早知道了”。他不但喜歡夸大自己驱还，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是他心里也明白议蟆，自己可能不如店長(zhǎng)了解得多闷沥，他有時(shí)會(huì)自找臺(tái)階下咐容，說：“嗯，你說得對(duì)”戳粒。因此路狮，面對(duì)這種顧客蔚约，人你可以“欲擒故縱”，在產(chǎn)品介紹之后告訴他：“我不打擾您了苹祟，您可以自行考慮砸抛，不妨與我聯(lián)絡(luò)苔咪。”在進(jìn)行商品說明時(shí)团赏，千萬別說得太詳細(xì)箕般，稍作保留舔清，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“我想你對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已有了解体谒，你需要多少呢杯聚？”

2 斤斤計(jì)較型

善于討價(jià)還價(jià)的顧客抒痒，貪小也不失大，用種種理由和手段拖延交易達(dá)成，以觀店長(zhǎng)的反應(yīng)傀广。如果營銷員經(jīng)驗(yàn)不足，極易中其圈套伪冰，因怕失去得來不易的成交機(jī)會(huì)而主動(dòng)降低交易條件，血本無歸贮聂。事實(shí)上靠柑，這類顧客愛還價(jià)是本性所致吓懈，并非對(duì)商品或服務(wù)有實(shí)質(zhì)性的異議，他在考驗(yàn)營銷員對(duì)交易條件的堅(jiān)定性骄瓣。這時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造一種緊張氣氛停巷，比如現(xiàn)貨不多榕栏、已有人上門訂購等，然后再強(qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的實(shí)惠扒磁，逼誘雙管齊下庆揪，使其無法斤斤計(jì)較而爽快成交妨托。

3 冷靜思考型

這類顧客喜歡靠在椅背上思索，有時(shí)則以懷疑的目光觀察對(duì)方兰伤，有時(shí)甚至表現(xiàn)出一幅厭惡的表情。由于他的沉默不語敦腔，總會(huì)給人一種壓迫感均澳。這種思考型顧客在直銷人員向他介紹商品時(shí)符衔，會(huì)仔細(xì)地分析營銷員的為人找前，想探知營銷員的態(tài)度是否真誠判族。面對(duì)這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說的每一句話形帮，而且銘記在心槽惫，然后從他的言詞中，推斷出他的想法躯枢。

此外你必須誠懇而有禮貌地與他交談槐臀，你的態(tài)度必須謙和而有分寸锄蹂，千萬別作出一副迫不及待的樣子水慨。不過，在解說商品特性時(shí)晰洒，則必須熱情地予以說明朝抖。

4 生性多疑型

這種顧客對(duì)人和人說的話谍珊，都持懷疑的態(tài)度，對(duì)商品本身也是如此砌滞。這種人心中多少存在有些個(gè)人的煩惱，他們經(jīng)常發(fā)一股怨氣在他人身上贝润。

因此绊茧，你應(yīng)該以親切的態(tài)度和他交談打掘，千萬別和他爭(zhēng)辯华畏，同時(shí)也要盡量避免給他施加壓力尊蚁，否則，只有使情況更糟横朋。進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)仑乌，態(tài)度要沉著叶撒，言辭要懇切，而且必須觀察顧客的憂慮祠够，以一種友好般的關(guān)切詢問她：“我能幫你什么嗎压汪？”等他完全心平氣和古瓤，再按一般方法和其洽談腺阳。

5 感情沖動(dòng)型

這類顧客容易受外界環(huán)境影響，生性沖動(dòng)穿香，稍受外界刺激，便言所欲言皮获、為所欲為，至于后果如何洒宝，毫無顧忌。比如雁歌，常打斷別人的話，借題發(fā)揮靠瞎，妄下斷論比庄。對(duì)于自己原有的主張或承諾乏盐，也會(huì)因一時(shí)興起，全部推翻或不愿負(fù)責(zé)任丑勤。而且經(jīng)常為感情沖動(dòng)的行為而后悔》ň海“快刀斬亂麻”或許是對(duì)付此類顧客的原則耙厚。營銷人員首先要讓對(duì)方接受自己岔霸，然后說明產(chǎn)品能給他帶來的好處并作產(chǎn)品演示。

6 先入為主型

這種類型的顧客在與營銷員見面時(shí)呆细，便先發(fā)制人地說：“只是看看型宝，不打算買”絮爷。這類人作風(fēng)干練，在你與他接觸之前坑夯，他已經(jīng)準(zhǔn)備好你問什么岖寞，他回答什么柜蜈。因此仗谆，在這種心理準(zhǔn)備下，它能與你自由交談隶垮。

事實(shí)上，這類顧客較易成為交易對(duì)象狸吞。雖然，他在一開始就持有否定態(tài)度捷绒，但對(duì)交易而言，這種心理抗拒是最微弱的暖侨。對(duì)于他先前抵抗的話語崇渗，你可以先不予理會(huì)字逗，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f那些話宅广，只要你以熱情而真誠的態(tài)度親近他葫掉，便很容易成交跟狱。

7 固執(zhí)己見型

凡事一經(jīng)決定俭厚，則不可更改驶臊。即使明知錯(cuò)了，也一錯(cuò)到底关翎。有時(shí)會(huì)出言不遜扛门。營銷員以禮相待纵寝，也往往難以被接納。

從心理學(xué)上講爽茴，頑固之人心底往往是脆弱和寂寞的葬凳，較一般人更渴望理解和安慰室奏。如營銷員持之以恒火焰，真誠相待窍奋，適時(shí)加以恭維荐健，時(shí)間長(zhǎng)了，或許能博得好感江场，轉(zhuǎn)化其態(tài)度，甚至被認(rèn)同而成為知音址否。

8 猶豫不決型

這類顧客外表平和，態(tài)度從容佑附，比較容易接近。但長(zhǎng)期交往音同，便可發(fā)現(xiàn)他言談舉止十分遲鈍词爬。購買活動(dòng)需要經(jīng)濟(jì)付出权均，則更難以下決定了。這類顧客可能性格就是優(yōu)柔寡斷叽赊，往往注意力不集中，不善于思考問題必指。因此囊咏，營銷員首先要有自信塔橡，并把自信轉(zhuǎn)達(dá)給對(duì)方，同時(shí)鼓勵(lì)對(duì)方多思考問題谱邪，并盡可能地使談話圍繞營銷核心與重點(diǎn)炮捧，而不要設(shè)定太多惦银、太復(fù)雜的問題。