? 從第五期職業(yè)訓練小組的第一次課2月25號到現(xiàn)在瞻离，過去剛好一個月。這一個月里，我基本完成了每周兩個教練的目標舌厨，額外增加一次團隊教練（總計15個小時數(shù)）這個教練的時數(shù)比18年全年加起來都多浴鸿。也印證了一句話：“如果你知道去哪井氢，全世界都會為你讓路！”

? ? 做了10年有余的銷售岳链，接觸過各式各樣不同層級的人花竞， 處理過各種復雜的人際關系，靜下心來好好體驗教練的魅力后掸哑，頓悟：其實銷售和教練的本質沒有任何區(qū)別约急，同樣需要聆聽客戶的聲音零远，需要建立信任和親和，需要強有力的提問烤宙，需要覺察力遍烦，需要直接溝通。躺枕。服猪。一個高級銷售在和客戶溝通時的心流狀態(tài)就是教練狀態(tài)，不同的只是銷售語言和教練語言的區(qū)別拐云。

? ? 在我接到團隊教練的項目時罢猪，有些職業(yè)教練很驚訝，我還只是一個教練小白（ACC都還沒有拿到）叉瘩，竟然已經(jīng)可以做難度相對大的團隊教練了膳帕；因為我在群里分享了一段學習完教練的感觸，立馬收到幾位朋友的關注薇缅，咨詢是否應該學教練危彩，溝通了兩三次后，竟然成為我的教練客戶泳桦；和一位超強理性思維的女銷售整整侃了三天大山汤徽，最后她說:你的工作就像剝洋蔥一樣，太不容易了灸撰，值得收費谒府。因為看到曾經(jīng)的教練客戶發(fā)的一個生病的朋友圈，一條問候的微信而“引發(fā)“了一次教練浮毯。短短一個月的時間上演了好多神奇的故事完疫，讓我更加領悟到銷售與教練的異曲同工之處。

GROW模型是教練流程中的必備工具债蓝。而GROW+S=GROWS模型就是銷售中必備的流程壳鹤。在總結和對比過后，得出如下結論（僅代表個人意見）惦蚊。

從上圖中器虾，不難看出，教練和銷售的工作核心其實是一致的蹦锋。但由于兩者的身份不一樣兆沙，所以表達的方式有所不同。

銷售以教練的狀態(tài)感知到客戶的需求并且與之確認莉掂，“你要的應該是這個嗎葛圃？” “我感覺這個xx才是你需要的，是這樣嗎？”

銷售以教練的狀態(tài)感知到客戶的情緒库正，“我可以提供XX這樣的方案曲楚，您會不會覺得好一些？”褥符，“您對我的這個方案有什么想法龙誊？請你給我一些建議，可以幫助我回去修改喷楣？” “我要怎么做才能滿足您的需求趟大？”

。铣焊。逊朽。。曲伊。叽讳。

銷售以教練的狀態(tài)和客戶博弈（談判），為了能拿下項目的簽約合同坟募，首要就是明確銷售的底線是什么岛蚤？在談判過程中，”站在您的角度懈糯，我感同身受灭美；我代表公司的底線/立場，是XXX昂利，我將會在我力所能及的范圍內給予最大的優(yōu)惠/最好的資源。铁坎。蜂奸。∮财迹”

在銷售過程中扩所，銷售狀態(tài)就是教練狀態(tài)，只是銷售語言比教練語言更為廣泛朴乖，沒有任何定式可言祖屏，可以像教練式的提問，也可以像朋友式的聊天买羞，更多的是甲方和乙方在內心的博弈袁勺。銷售是主動出擊型，抓到客戶需求的核心問題畜普，去攻克它期丰，不停調正銷售方案，改變思路，切換角色钝荡；而教練是等待客戶自己發(fā)芽街立。

真正的TOP SALES在銷售的是人心，因為人格魅力而吸引客戶信任他/她埠通，愿意和他/她接觸赎离，繼而才有更多的機會介紹產(chǎn)品；因為客戶的信任和認可端辱，購買了產(chǎn)品后梁剔，對于客戶的回訪與服務跟蹤更加錨定了客戶的信任與認可。大師級的教練不也是如此嗎掠手？客戶看到就會有一種信任感產(chǎn)生憾朴，因為教練創(chuàng)造了安全的容器。

銷售與教練的異曲同工之處喷鸽，兩者的核心能力本質上也相同的众雷。而教練在銷售自己的時候，需要注意的就是：身份的切換做祝。在和客戶溝通時砾省，根據(jù)當下的感知，隨時切換銷售與教練的角色混槐。