前些日子拓哺，無(wú)意中看到《先發(fā)影響力》一書馒吴，作者西奧迪尼的大作《影響力》曾給我深刻的印象扎运。且此書是作者《影響力》成書30年后的再度出手，并號(hào)稱為《影響力》的升級(jí)版饮戳。于是豪治，《影響力》一書中的“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”和“權(quán)威”三個(gè)原則的開始影響我扯罐，促使我迫不及待讀起《先發(fā)影響力》负拟。

本書的中心思想是：先發(fā)影響力極其重要，而溝通者可以利用先發(fā)概念歹河，不露痕跡地引導(dǎo)別人的思路掩浙，達(dá)成對(duì)自己有利的結(jié)果花吟。全書可分為四個(gè)部分，即如何利用注意力厨姚、如何利用聯(lián)想衅澈、如何更有效地應(yīng)用影響力六大原則和影響力第七大武器。

一谬墙、如何利用注意力

為什么注意力重要今布？實(shí)際上，一個(gè)人在一個(gè)時(shí)間拭抬，只可能把注意力集中在一件事物上部默。決定在某種環(huán)境下做出什么選擇的最重要因素，往往不是最準(zhǔn)確或最有用的信息玖喘，而是決策瞬間最受關(guān)注的信息甩牺，它在那個(gè)瞬間享有特權(quán)。只要能讓人們把關(guān)注點(diǎn)放在某樣?xùn)|西上累奈，比如一個(gè)想法贬派、一個(gè)人、一件事等澎媒，就會(huì)讓它們顯得比之前更重要搞乏。這個(gè)過(guò)程中，保持單一的焦點(diǎn)是關(guān)鍵戒努。

如何利用注意力先發(fā)制人请敦？有幾種天然存在的注意力，即性储玫、危險(xiǎn)和定向反應(yīng)侍筛。所謂定向反應(yīng)，指的是到新的環(huán)境中撒穷，注意力被新環(huán)境劫持匣椰。著名的巴甫洛夫狗的條件反射試驗(yàn)，在新的環(huán)境中驗(yàn)證時(shí)端礼，狗很多時(shí)候不流口水禽笑，即是由于定向反應(yīng)。與自己有關(guān)蛤奥、未完待續(xù)和謎之力量佳镜，這三類信息同時(shí)具備吸引和保持注意力的特性。與自己有關(guān)：在溝通中多用你凡桥，使對(duì)方進(jìn)入狀態(tài)蟀伸；開會(huì)若想發(fā)言，坐在領(lǐng)導(dǎo)對(duì)面而非側(cè)邊。未完待續(xù)：已完成則不再投入注意力望蜡，而未完成則吸引注意力唤崭。謎之力量可以有以下步驟：呈現(xiàn)一個(gè)謎、強(qiáng)化神秘感脖律、考慮其它解釋并提出反對(duì)的證據(jù)谢肾、把范圍收窄到正確的解釋上、為正確的解釋給出線索小泉、揭開謎底芦疏、從所研究的現(xiàn)象中得出啟示。

二微姊、如何利用聯(lián)想

一旦注意力被引導(dǎo)到特定的概念上酸茴，是什么讓人的反應(yīng)發(fā)生改變呢？所有的心理活動(dòng)都是由聯(lián)想模式組成兢交，只有觸發(fā)了有利于改變的聯(lián)想薪捍，施加影響的企圖才能獲得成功。語(yǔ)言和圖像可以帶來(lái)期待的結(jié)果配喳。

確保正面聯(lián)想有三種方法：自我酪穿、歸屬感和難易度。自我：任何與自己有關(guān)的東西晴裹，都能立刻抓住我們的眼球被济，有時(shí)，這些聯(lián)系顯得很平凡涧团，但仍然可以用作通往成功說(shuō)服的跳板只磷，如同一天生日、類似名字等泌绣。歸屬感：不僅個(gè)體自我钮追，社會(huì)自我也能帶來(lái)正面聯(lián)想，如同一種族阿迈、同一語(yǔ)言畏陕、同一階層等。難易度：輕松實(shí)現(xiàn)某事仿滔，會(huì)極大地提升積極性，人們對(duì)名字容易發(fā)音的人或東西更有好感犹芹，商務(wù)溝通中若缺乏流暢性崎页，也會(huì)帶來(lái)更多方面的問(wèn)題。

情境同樣可以激發(fā)有利于改變的聯(lián)想腰埂。如果外部環(huán)境和內(nèi)心體驗(yàn)中預(yù)設(shè)了能與目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的線索飒焦，我們就能朝期待的方向前進(jìn)。

三、如何更有效地利用影響力六大原則

如果在傳遞信息之前和傳遞過(guò)程中將注意力引導(dǎo)到互惠牺荠、承諾和一致翁巍、喜好、社會(huì)認(rèn)同休雌、權(quán)威灶壶、稀缺等概念上，確實(shí)能對(duì)接收方產(chǎn)生影響使其順從杈曲。

1驰凛、互惠

抓住機(jī)會(huì)、搶先贈(zèng)予担扑。相較于對(duì)方兌現(xiàn)后再贈(zèng)予恰响，這種策略往往更好。這一行為有其風(fēng)險(xiǎn)：一些人不喜歡未經(jīng)自己請(qǐng)求就得到你給的東西涌献，一些人無(wú)法判斷所得是否對(duì)自己有益胚宦，還有人是搭便車，不為互惠原則所動(dòng)燕垃。為了優(yōu)化回報(bào)枢劝，我們最初贈(zèng)予的東西在對(duì)方看來(lái)應(yīng)是有意義的、出乎意料的利术、量身定制的呈野。

2、喜好

兩種創(chuàng)造正面情感的方式最受關(guān)注：強(qiáng)調(diào)相似之處印叁、善于恭維被冒，它們都能提高喜好和順從。銷售人員模仿客戶的語(yǔ)言風(fēng)格轮蜕、手勢(shì)和動(dòng)作昨悼，能獲得更多的訂單。人們喜歡那些贊揚(yáng)他們的人跃洛，并給他們帶來(lái)好處率触。銷售人員需要搶先表達(dá)喜愛，客戶不在乎你到底懂多少汇竭，除非知道你在乎他們葱蝗。

3、社會(huì)認(rèn)同

有效性：知道許多其他人會(huì)以某種方式做出反應(yīng)之后细燎，則這種反應(yīng)在我們眼里两曼，不管是在道德上還是實(shí)踐上，都變得更加有效玻驻、更正確了悼凑。如把某菜品標(biāo)注為“最受歡迎”，即可提升銷量』П瑁可行性：社會(huì)認(rèn)同一大優(yōu)點(diǎn)是解決了“能否實(shí)現(xiàn)”這一不確定性的問(wèn)題渐夸。

4、權(quán)威

專業(yè)知識(shí)：如果一個(gè)夠資格的專家就某個(gè)主題發(fā)表意見渔欢，人們往往會(huì)被他說(shuō)服墓塌。

可依賴感：如果有一種素質(zhì)是我們最希望在互動(dòng)者身上看到的，那就是可信賴感膘茎。如果溝通者在陳述一開始就早早地提到自己提議或觀點(diǎn)的缺陷桃纯，而不是只描述優(yōu)點(diǎn)，在陳述末尾才少許提到缺點(diǎn)披坏，甚至完全不提态坦，那么受眾會(huì)立刻認(rèn)為他很誠(chéng)實(shí)。這樣做的好處是棒拂，產(chǎn)生信賴感后伞梯，溝通者再提出自己觀點(diǎn)的主要優(yōu)勢(shì)，聽眾會(huì)更容易相信帚屉。在受眾已知道缺點(diǎn)存在的時(shí)候谜诫，這一手法尤其管用。

5攻旦、稀缺

越是很少擁有的東西喻旷，我們?cè)较胍唷Ｆ鋷?dòng)欲望的關(guān)鍵是我們對(duì)失去寶貴東西的厭惡牢屋。在溝通中且预，可以向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)將損失什么，而不是得到什么烙无。稀缺性不僅提高了損失的可能性锋谐，還提升了我們對(duì)該物品價(jià)值的判斷，以消費(fèi)者的眼光看截酷，任何獲取限制都提升了物品的價(jià)值涮拗。

6、承諾和一致

通常情況下迂苛，我們會(huì)希望自己和承諾保持一致三热，也希望別人視我們?yōu)槭匦胖恕Ｖ灰獪贤ㄕ吣芟劝l(fā)制人地讓我們朝著特定方向邁出一步三幻，哪怕是一小步就漾，也能提升順從意愿，朝著相同的方向邁出更大的赌髓、前后一致的一步。

7、六大武器應(yīng)用的時(shí)機(jī)

在人際關(guān)系的不同階段锁蠕，分別有著最適用的影響力原則夷野。

第一階段主要目標(biāo)涉及培養(yǎng)積極的關(guān)系。如果人們喜歡溝通者荣倾，也就會(huì)更喜歡雙方的溝通悯搔。互惠和喜好這兩大影響力原則尤其適合這一任務(wù)。以有意義舌仍、出乎意料妒貌、量身定制的方式先行給予，強(qiáng)調(diào)真正的共同點(diǎn)铸豁，真心實(shí)意地恭維灌曙，都能為雙方建立和諧的相互關(guān)系，有利于將來(lái)的接洽节芥。

第二階段當(dāng)務(wù)之急是減少不確定性在刺。受眾和溝通者之間的積極關(guān)系并不能確保說(shuō)服的成功。除非已經(jīng)拿定主意头镊，否則人們總是希望自己所做的決策是明智的蚣驼。此時(shí)，社會(huì)認(rèn)同和權(quán)威原則最為適合相艇。把證據(jù)指向同行或?qū)＜艺J(rèn)可的選項(xiàng)颖杏，能明顯提升這一選擇在受眾心目中的明智性。

第三階段的主要目標(biāo)是激勵(lì)行為坛芽。舉例來(lái)說(shuō)留储，專家建議說(shuō)：每天鍛煉是件好事，但即使周圍人的幾乎都相信這一點(diǎn)靡馁，還是不足以讓我堅(jiān)持每天鍛煉欲鹏。如果在規(guī)勸中適當(dāng)加入一致性和稀缺性原則，提醒我說(shuō)臭墨，我過(guò)去曾公開表示保持健康的重要性赔嚎，而且如果我不鍛煉的話，將無(wú)法享受鍛煉帶來(lái)的樂趣胧弛。這樣的勸告尤误，更有可能促使一個(gè)人每天鍛煉。

四结缚、影響力第七大原則：聯(lián)盟

歸屬感能帶來(lái)更多的接受损晤、協(xié)作、喜好红竭、幫助尤勋、信任和同意喘落。建立歸屬感主要有兩種方式：身心合一，即展示與親人或鄉(xiāng)土有關(guān)的線索最冰，表達(dá)基因上的一致性瘦棋；行動(dòng)合一，即通過(guò)協(xié)同行動(dòng)暖哨，建立聯(lián)盟赌朋。

身心合一

喚起親人意識(shí)。任何能讓親人得到優(yōu)勢(shì)的事都值得一做篇裁，哪怕是很小的優(yōu)勢(shì)沛慢。使用能先發(fā)制人地在意識(shí)里喚起親人概念的語(yǔ)言和意象，或許是利用親人影響力的一種辦法达布。例如团甲，使用有關(guān)家庭的圖像和標(biāo)簽，如兄弟姐妹往枣、祖先伐庭、祖國(guó)、血脈分冈，在成員中創(chuàng)造出集體感圾另，能提升為了集體利益犧牲個(gè)人利益的意愿，而自我犧牲是與血緣關(guān)系相關(guān)的雕沉。巴菲特在紀(jì)念公司成立50周年的文章中說(shuō)：如果今天我的家人問(wèn)及公司的未來(lái)集乔，我會(huì)怎么回答···對(duì)股東像對(duì)待家人一樣。取得了很好的效果坡椒。

喚起鄉(xiāng)土意識(shí)扰路。除了家人以外，我們還偏愛有著緊密接近性的人倔叼。就連來(lái)自同一個(gè)大致地理區(qū)域汗唱，也能導(dǎo)致一種歸屬感。

行動(dòng)合一

當(dāng)人們行動(dòng)合一時(shí)丈攒，不光會(huì)認(rèn)為彼此更相似哩罪，此后的互相評(píng)價(jià)也更積極。協(xié)同效應(yīng)帶來(lái)的聯(lián)盟感巡验，讓人更樂意犧牲個(gè)人利益际插，挽回集體利益。集體可以預(yù)先安排協(xié)同反應(yīng)显设，音樂共鳴框弛、持續(xù)交換、共同創(chuàng)作和征求建議都是有效的方法捕捂。

共同創(chuàng)作瑟枫。人們都對(duì)自己親手創(chuàng)造的東西有著特殊的親近感斗搞，這是人類的共性。管理者越是感到自己和員工一起拿出了最終產(chǎn)品慷妙，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)就越高榜旦。同樣地，管理者越是認(rèn)為項(xiàng)目的成功源于自己景殷，就越是認(rèn)為項(xiàng)目的成功和手下員工的能力密不可分。共同創(chuàng)作帶來(lái)暫時(shí)性的整合澡屡，適合管理者的猿挚，也適用于下屬，所以可以通過(guò)“歸功于老板”避免阻礙驶鹉。如果在提供產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)绩蜻，能夠邀請(qǐng)客戶進(jìn)行共同創(chuàng)作，讓他們向公司提出自己對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的要求室埋，這場(chǎng)仗就算打贏了办绝。

征求建議。企業(yè)必須將客戶的意見框定為對(duì)公司的建議姚淆，而非觀點(diǎn)表達(dá)孕蝉，或?qū)镜钠诖Ｉ鲜龃朕o差異看似微不足道腌逢，其實(shí)卻是達(dá)成與公司“身份統(tǒng)一”目標(biāo)的關(guān)鍵降淮。提供建議，會(huì)讓人進(jìn)入聯(lián)盟狀態(tài)搏讶，刺激消費(fèi)者認(rèn)同公司的身份佳鳖，與之產(chǎn)生連接。反過(guò)來(lái)媒惕，表達(dá)觀點(diǎn)或期待系吩，則讓人進(jìn)入了自省心態(tài)，把關(guān)注點(diǎn)放在自己身上妒蔚。得到了建議穿挨，我們通常也就得到了同伙。

五面睛、尾聲

先發(fā)影響力的開關(guān)能讓人產(chǎn)生劇烈而直接的轉(zhuǎn)變絮蒿，但要想讓這種轉(zhuǎn)變持久固定下來(lái)，必須讓人通過(guò)相關(guān)行為做出承諾叁鉴。但不是所有承諾都能達(dá)到同樣的效果土涝，只有與足以影響人們身份認(rèn)同的行為相結(jié)合，承諾才能在未來(lái)發(fā)揮作用幌墓。承諾之所以有效但壮，在于人主動(dòng)冀泻、自愿且付出努力地做出了承諾，這些元素傳遞出了深層次的個(gè)人喜好蜡饵。設(shè)置自動(dòng)反應(yīng)線索同樣可以獲得持久影響力弹渔。

同一手法既能用在好事上，也能用在壞事上溯祸。不道德濫用先發(fā)影響力肢专，除了敗壞聲譽(yù)，也會(huì)破壞企業(yè)的利益焦辅，是弊大于利的博杖。