01 心理賬戶：讓用戶舍得為你的商品花錢
錢會被分門別類的放在不同的「心理賬戶」里醇份。
等值的錢循捺，會因為在不同的「心理賬戶」而存在不同的消費態(tài)度斩例。
容易花錢的心理賬戶：
（1）意外所得賬戶
（2）感情維系賬戶
（3）零錢賬戶
想要讓用戶舍得花錢，就要想辦法把消費的門類引導(dǎo)到這些賬戶
02 沉沒成本：前期投入影響用戶決策
在決定是否做一件事時从橘，不僅會考慮未來有沒有好處念赶，還會考慮自己過去已經(jīng)在這件事情上投入了多少。
利用「沉沒成本」的心理恰力，先給用戶甜頭（定金）叉谜，讓其不舍得放棄從而繼續(xù)消費
03 比例偏見：變換比例，讓用戶覺得“超劃算”
人們做選擇時踩萎，只考慮數(shù)值本身的變化停局，而對比例的偏見讓我們更傾向于考慮比例或者倍率的變化。也就是說香府，人們對比例的感知比對數(shù)值本身的感知更敏銳董栽。
運(yùn)用比例偏見來銷售的常見方法：
（1）換購∑蠛ⅲ「加1元換購50元的商品」取代「滿1000送50元的商品」
（2）比較锭碳。「加200元升級」效果不如「5000元買一個比4800元配置更好的商品」
比例偏見的另一種表現(xiàn)形式勿璃，「20中有1個」和「200中有10個」相比擒抛，后者比例「更高」
04 損失規(guī)避：調(diào)整“得失感”推汽，消除購買阻力
得到的快樂并沒有辦法緩解失去的痛苦，這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做「損失規(guī)避」
應(yīng)對方法：
（1）語義效應(yīng)歧沪，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架歹撒。「配送費20元」不如「自行運(yùn)輸可優(yōu)惠20元」槽畔≌蛔保「最后2套」用語義效應(yīng)中的「失」刺激用戶立即行動
（2）用換購（以舊換新）替代打折∠峋「以舊換新可抵500元」比「優(yōu)惠500元」更有吸引力鳞尔，幫消費者規(guī)避了損失
05 價格錨點：增加對比，讓你的商品被快速選中
判斷價格是否合適的兩個原則：
（1）避免極端早直。三個商品選中間價位的寥假。
（2）權(quán)衡對比。找差不多同類的商品比較霞扬。
應(yīng)對方法：
增加左右極端或參照物作對比項糕韧。「50元紙質(zhì)書 VS 100元紙質(zhì)書 VS 100元紙質(zhì)書+電子書」
06 聯(lián)合評估：揚(yáng)長避短萤彩，產(chǎn)品才不會被比下去
評價一個事物時斧拍，如果有明確的其他事物可作比較，人們就會聯(lián)合評估這兩個或兩個以上事物的利弊肆汹；否則昂勉，人們就會單獨評估
法則：
我強(qiáng)敵弱，聯(lián)合評估村象；
我弱敵強(qiáng)谴返，單獨評估；
敵強(qiáng)我也強(qiáng)嗓袱，單獨評估；
敵弱我也弱蝙昙，聯(lián)合評估
07 現(xiàn)狀偏見：讓用戶產(chǎn)生改變的動力
如果一定要改變，就需要付出額外成本奇颠，對沖改變阻力。這種不愿改變的心理現(xiàn)象叫「現(xiàn)狀偏見」
現(xiàn)狀偏見圆裕，是一種即使改變現(xiàn)狀更有利吓妆，也不愿改變的心理吨铸。
應(yīng)對方法：
營造「現(xiàn)狀」，提高用戶「改變」的成本诞吱，利用現(xiàn)狀偏見化解現(xiàn)狀偏見。
常見方法：
（1）試用3個月沼瘫，滿意再付款晕鹊，不滿意可退回暴浦。
（2）免費升級3個月晓锻，3個月后付費或退回原狀態(tài)
08 跨期偏好：為用戶減輕等待的焦慮
相對于「延遲滿足」砚哆，大部分人都有對「即時滿足」的偏好。
應(yīng)對方法：
用另一種說法讓人覺得指日可待纷铣。
舉例：
（今天6月1日）「一個月后」的表述優(yōu)于「7月1日」战转，可減輕焦慮感
09 結(jié)果偏見：避免錯誤歸因，看清事物本質(zhì)
結(jié)果偏見啄踊，指的是我們看到一個人獲得了成功，就立刻任務(wù)它所有的行為都是正確的颠通、有道理的
正確的做法：
克服結(jié)果偏見顿锰，分清楚哪些成功是靠努力得來的，哪些是靠運(yùn)氣
結(jié)果偏見硼控，會讓我們從正確的結(jié)果推出錯誤的原因淀歇，有因為堅信并且執(zhí)行這個錯誤的原因，從而滑向失敗的深淵牡直。結(jié)果偏見纳决，讓很多企業(yè)最終死于「錯誤的歸因加上正確的執(zhí)行」
避免方法：
（1）在歸納法之后加上演繹法（從原因推導(dǎo)看是不是真的能得出原來的結(jié)果）
（2）用三個問題武裝自己「是否有人為的可控原因存在」「分享讓知道人為可控的原因是什么嗎」「成功的原因有沒有可能是碰巧」
10 適應(yīng)性偏見：打破習(xí)以為常，增強(qiáng)幸福感
適應(yīng)性偏見：
隨著時間推移饵史，一個人對任何一件事都會慢慢習(xí)慣
正確的做法：
為了突出效果胳喷，可減少次數(shù)
運(yùn)用方法：
「一個心法」：打破別人和自己的適應(yīng)性夭织；
「三個方法」：延長幸福感，意外幸福感和對比幸福感
11 雞蛋理論：參與感讓你的商品更值錢
雞蛋理論尊惰，人們對一個物品付出的勞動或感情越多弄屡，就越容易高估該物品的價值
用法：
（1）讓用戶有參與感，如用戶參與小米MiUI系統(tǒng)的訂制膀捷，iPad支持鐫刻名字，運(yùn)動鞋支持自定義鞋帶顏色
（2）讓用戶付出勞動江锨，如在農(nóng)家樂自己釣魚
12 概率偏見：繞過先入為主，驗證客觀規(guī)律
概率偏見：
心理概率（自以為的概率）和客觀概率不吻合的現(xiàn)象
偏見來源：
（1）代表性偏差酌心，或稱「以偏概全」
（2）可得性偏差，也稱易得性偏差安券，根據(jù)認(rèn)知上的易得性來判斷可能性
（3）沉錨效應(yīng)侯勉，或稱「先入為主」
規(guī)避方式：
（1）學(xué)好數(shù)學(xué)铝阐，依靠概率學(xué)和統(tǒng)計學(xué)規(guī)矩做判斷
（2）對沒法驗證客觀概率的問題，不要過于相信自己的直覺
13 凡勃倫效應(yīng)：炫耀需求讓產(chǎn)品備受熱捧
凡勃倫效應(yīng)：
某些特殊情況下练对，商品越貴賣的反而越好的現(xiàn)象
「炫耀性消費」：
為了獲得心理上的滿足的消費
需要注意：
（1）貴不是目的螟凭，炫耀才是
（2）窮人也有炫耀的需求
（3）用凡勃倫效應(yīng)治菜健（貴的東西更有安慰效果）
14 確定效應(yīng)：小確幸為營銷方案增添吸引力
確定效應(yīng)：
絕大部分人不愿意為了看似更大的收益而冒險放棄確定的、小一些的收益
舉例：
買三送一好過75折下隧，見好就收汪拥、落袋為安篙耗，確定的小收益好過有風(fēng)險的大收益
15 反射效應(yīng)：損失者更愿意承擔(dān)高風(fēng)險
反射效應(yīng)：
處于損失狀態(tài)時宗弯，人們愿意承擔(dān)風(fēng)險的心態(tài)
用法：
（1）換種表述方式讓人選擇
（2）將損失轉(zhuǎn)換成收益的方式表述
16 迷戀小概率事件：給用戶超額的價值感
當(dāng)涉及小概率事件時搂妻，在合適的情況下（如成本較低）欲主，人們會從確定效應(yīng)導(dǎo)致的厭惡風(fēng)險者反轉(zhuǎn)成偏好風(fēng)險者
17 合算偏見：給用戶一個占便宜的機(jī)會
合算偏見，是對感覺上占便宜的心理偏好
舉例：
積分卡0/10不如2/12開始的效果好详恼，2讓用戶有占便宜的感覺；通過簡單方式獲得「便宜」
法則：
便宜很重要挽铁；
讓用戶覺得占到便宜叽掘，更重要；
讓用戶覺得更扁，是他自己最終戰(zhàn)勝了商家而占到便宜浓镜，最重要
