? ? ? ? 本書作者崔健中。它比較適用于B2B赋焕，或者很大金額的訂單参歹。不適用于快消品銷售。
問：我們是否需要銷售方法論隆判？
答：做任何事情都要有一定的體系犬庇，如果不想被低價(jià)競爭打到，就要學(xué)習(xí)價(jià)值型銷售侨嘀。
分享通過下面幾個(gè)方面進(jìn)行：
1械筛、價(jià)值型銷售介紹
1.1目前市場上存在的銷售方法主要有：
a.關(guān)系型：成本高、難復(fù)制飒炎、存在關(guān)系斷裂的風(fēng)險(xiǎn)、需要長時(shí)間的積累才能形成
b.產(chǎn)品型：目前最多的銷售類型笆豁，以產(chǎn)品為中心郎汪，比較被動(dòng)的等待客戶挑選。
c.顧問型：強(qiáng)調(diào)故事型銷售闯狱，引導(dǎo)客戶來購買她需要的產(chǎn)品煞赢。
d.價(jià)值型：在顧問型的基礎(chǔ)上的提升，強(qiáng)調(diào)情懷哄孤，關(guān)注除了產(chǎn)品之外能提供的價(jià)值照筑。
1.2價(jià)值型銷售的原則
a.產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)值：產(chǎn)品貢獻(xiàn)的價(jià)值+銷售人員貢獻(xiàn)的價(jià)值=產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，所以要不僅要關(guān)注產(chǎn)品瘦陈，更要關(guān)注產(chǎn)品之外的價(jià)值凝危。
b.客戶的價(jià)值：實(shí)際價(jià)值*客戶認(rèn)知產(chǎn)品度=客戶價(jià)值。 價(jià)值型銷售不是要列舉產(chǎn)品本身的實(shí)際價(jià)值晨逝，而是要以客戶的主觀感受和認(rèn)知為主蛾默，去展開我們的銷售活動(dòng)。
c.成交價(jià)值：客戶價(jià)值-客戶成本>0捉貌，客戶才會(huì)成交支鸡。這個(gè)成本也包括（回扣、送禮等成本趁窃，如果成本太高客戶也不會(huì)成交）
1.3個(gè)人學(xué)習(xí)這本書的重點(diǎn)
以提高個(gè)人的學(xué)習(xí)銷售技巧為重點(diǎn)來學(xué)習(xí)
? ? a.獲取信息（找客戶）
? ? ? ? 在魚池里面撈魚牧挣，發(fā)現(xiàn)商機(jī)之后，下面就是轉(zhuǎn)化商機(jī)醒陆。轉(zhuǎn)化商機(jī)的第一步就是“約訪”瀑构。
? ? ? ? 價(jià)值營銷強(qiáng)烈建議第一次電話約訪不要說“產(chǎn)品”，目的只是見面统求，讓彼此熟悉检碗。以此打消對方的戒心据块，爭取繼續(xù)聊天的機(jī)會(huì)，在以后的聊天中折剃，獲取對方的需求另假，思考我們可以用什么產(chǎn)品來提供。如果對方說給我做個(gè)方案吧怕犁，這樣我們就達(dá)不到最初的目的“約訪”边篮，
那要怎么做呢？
? ? ? ? 爭取到“約訪”的機(jī)會(huì)奏甫，這時(shí)候就可以提現(xiàn)公司的價(jià)值戈轿，我們有專業(yè)的資深專家可以給您提供服務(wù)。商定具體的雙方約訪時(shí)間阵子，一般控制在“1-2個(gè)小時(shí)”思杯。最后和對方確定時(shí)間、地點(diǎn)挠进、參加人員成功實(shí)現(xiàn)“約訪”
? ? b.制定銷售策略（激發(fā)興趣色乾、和客戶見面）
? ? ? ? 客戶只會(huì)因?yàn)樽约旱脑虍a(chǎn)生購買，而不會(huì)因?yàn)殇N售或其他原因领突。
? c.按照策略進(jìn)行銷售行為（轉(zhuǎn)化商機(jī)主要講）
? d.通過行為影響客戶決策（引導(dǎo)期望主要講）
? e.推進(jìn)客戶完成訂單(時(shí)間關(guān)系暖璧，未分享)
2、銷售流程的幾個(gè)步驟
? ? a.匹配線索
? ? b.轉(zhuǎn)化商機(jī)
? ? c.引導(dǎo)期望
? d.創(chuàng)造價(jià)值（最難理解君旦，對一個(gè)大型組織來創(chuàng)造價(jià)值）
3澎办、推進(jìn)訂單的流程
