閉環(huán)的銷售賦能工具和軟件提供了多種功能來優(yōu)化您的銷售團隊與客戶打交道和完成交易的方式僵娃。所有這些都是為你的銷售代表提供他們所需要的資源和知識处坪，所以他們需要充分準(zhǔn)備并利用與潛在買家的每一次互動。

內(nèi)容的發(fā)布和管理

管理銷售團隊所需的所有內(nèi)容探橱，以便他們有效地與客戶互動，并以一種賣家能夠憑直覺找到的方式組織很好的組織起來焙贷。

-發(fā)布廣泛的內(nèi)容

該系統(tǒng)必須支持所有銷售代表需要的不同類型的信息，包括文檔贿堰、演示文稿辙芍、圖像、視頻官边、能連接到網(wǎng)站的落地頁沸手，及一些鏈接等等外遇。

-將內(nèi)容按最合適的類別組織

例如注簿，一個代表可能想要尋找特定的地區(qū)(法國)、特定的語言(中文)或特定垂直(電信)的案例研究跳仿。如果他們正在查看分析報告诡渴，他們可能希望查看來自特定的分析公司(Gartner)的內(nèi)容資料，或者針對特定受眾(財務(wù))的項目。每一段內(nèi)容都應(yīng)該以最自然的方式組織起來妄辩，這樣銷售代表們在需要的時候就能很快找到所需的內(nèi)容惑灵。

-輕松改變內(nèi)容的組織方式

新產(chǎn)品總是不斷地發(fā)布，新的競爭對手不斷涌現(xiàn)眼耀，新的內(nèi)容類型不斷涌現(xiàn)——出版系統(tǒng)不能每次發(fā)生變化時都要求提交IT的申請單英支。發(fā)布者需要能夠立即更新系統(tǒng)組織信息的方式，否則這些內(nèi)容很快變得陳舊過時了哮伟。

-版本更新

當(dāng)內(nèi)容更新時干花，發(fā)布者可以替換舊版本。所有對舊內(nèi)容的引用都應(yīng)該更新楞黄，以便用戶始終使用最新版本池凄。

-策劃相關(guān)新聞項目

根據(jù)公司業(yè)務(wù)自動在Web頁面上傳相關(guān)的內(nèi)容。例如鬼廓，市場新聞肿仑、競爭對手新聞和客戶新聞等。被上傳的內(nèi)容應(yīng)該是經(jīng)過驗證的公司內(nèi)部的使用者會感興趣的內(nèi)容碎税。

-支持多種編輯模式

內(nèi)容通常由組織內(nèi)的不同團隊管理尤慰。即使是在單一的內(nèi)容領(lǐng)域，比如產(chǎn)品營銷雷蹂，管理它也可能是許多人共同的責(zé)任割择。系統(tǒng)應(yīng)該支持不同的編輯模式，確保合適的人員能夠控制每種信息的發(fā)布方式萎河。

與銷售方有關(guān)的

-搜索工作

使銷售團隊能夠通過搜索荔泳、瀏覽和推薦找到最相關(guān)的內(nèi)容。允許相關(guān)的組織可以自定義內(nèi)容虐杯，以便符合他們團隊的需求玛歌。

-讓銷售代表們可以收集他們最常用的內(nèi)容**

根據(jù)他們的職責(zé)，賣家通常會多次使用一小部分內(nèi)容擎椰。例如支子，他們可能一天會發(fā)出幾十次特定的推介的內(nèi)容。系統(tǒng)應(yīng)該使他們能夠很容易地分配并組織這些內(nèi)容达舒，并以最合理的發(fā)送這些特定的內(nèi)容值朋。同時仍然確保出現(xiàn)新版本時能及時更新并替換。否則巩搏，銷售代表們只會把他們最需要的東西放在筆記本電腦上昨登，因為筆記本電腦的文件不是實時更新的，很快就會不實用贯底。

-允許現(xiàn)場團隊管理自定義內(nèi)容

專業(yè)的團隊通常擁有他們特殊需要的內(nèi)容丰辣，如本地行業(yè)情況的演示PPT資料等。他們可能會把標(biāo)準(zhǔn)的營銷材料翻譯成其他語言。如果他們的目標(biāo)是特定劃分的區(qū)域笙什，比如全球合作伙伴飘哨，他們需要只適用于這些對象的內(nèi)容。那么系統(tǒng)需要讓現(xiàn)場團隊必須能夠輕松地創(chuàng)建自己的內(nèi)容集合琐凭，將來自公司總部的材料與自己專門定制的內(nèi)容有效的整合在一起芽隆。

-允許銷售代表定制內(nèi)容

銷售代表為特定客戶創(chuàng)建獨特的內(nèi)容通常是必要的。這可能非常簡單统屈，只需將客戶的姓名和客戶LOGO添加到演示的PPT或資料里摆马。它可能包括從一個提前建好的幻燈片庫中選擇一個用于特定對話的演示內(nèi)容『柽海或者囤采，銷售代表可以為客戶創(chuàng)建一個全新的內(nèi)容。他們應(yīng)該很容易將這些內(nèi)容添加到系統(tǒng)中惩淳，這樣就可以對其進行查找蕉毯，并跟蹤其使用效果。

CRM的目標(biāo)

在他們使用的CRM系統(tǒng)中思犁，向賣家顯示最有可能有效的內(nèi)容代虾。定制化賣家可查看的內(nèi)容，基于銷售機會激蹲、客戶公司情況或個人的特征來展示這些內(nèi)容棉磨。

-CRM系統(tǒng)內(nèi)部建議

在許多公司，賣家都依賴于他們的CRM系統(tǒng)中(如Salesforce.com)学辱。當(dāng)他們看到一個機會乘瓤，聯(lián)系信息，或需求線索策泣，他們最可能需要的內(nèi)容應(yīng)該在他們面前衙傀，而不是讓他們費勁去尋找它。

-上下文的目標(biāo)

銷售代表所需要能夠推動交易向前發(fā)展時的內(nèi)容會根據(jù)銷售周期的階段和機會的特點而有所不同萨咕。你應(yīng)該能夠能夠根據(jù)交易的任何特點來選擇內(nèi)容统抬。例如，當(dāng)您處于早期銷售階段時危队，您可能會展示需求發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容聪建。接下來，您可以根據(jù)區(qū)域和客戶所在的垂直行業(yè)選擇呈現(xiàn)案例研究內(nèi)容茫陆。在整個周期中金麸，您希望呈現(xiàn)與購買者的旅程最相關(guān)的內(nèi)容。

-內(nèi)容得分

根據(jù)內(nèi)容被其他銷售代表使用的頻率盅弛，以及它在客戶中的表現(xiàn)钱骂，提供一個評分叔锐，以幫助銷售代表在交易中確定最有效的內(nèi)容挪鹏。

云與設(shè)備的集成

與公司使用的服務(wù)和用戶依賴的設(shè)備做集成见秽。

-基于云的存儲

許多公司使用基于云的存儲系統(tǒng)(如Box)來支持內(nèi)部協(xié)作。應(yīng)該可以從這些存儲系統(tǒng)發(fā)布內(nèi)容讨盒，然后在有新版本可用時解取，再單獨操作更新它們。

-基于云的識別

如果公司使用單點登錄解決方案(如Okta)返顺，內(nèi)容系統(tǒng)應(yīng)該與之集成禀苦，以簡化內(nèi)容發(fā)布者和銷售代表的帳戶管理。

-移動設(shè)備在線

支持連接到互聯(lián)網(wǎng)的智能手機和平板電腦

-移動設(shè)備離線

支持不連接互聯(lián)網(wǎng)的智能手機和平板電腦

郵件營銷

-富文本郵件

銷售代表可以使用支持標(biāo)準(zhǔn)格式工具(項目符號遂鹊、不同字體振乏、web鏈接等)的電子郵件編輯器在系統(tǒng)中編寫消息。

-郵件模版

大多數(shù)銷售代表經(jīng)常會根據(jù)他們自己或公司創(chuàng)建的一些標(biāo)準(zhǔn)電子郵件信息發(fā)送不同版本的郵件給客戶秉扑。系統(tǒng)應(yīng)該支持模板發(fā)送慧邮，以便銷售代表可以提前設(shè)置這些公共消息和相關(guān)內(nèi)容。銷售代表可以根據(jù)特定客戶的需要進行更新并將它們發(fā)送出去舟陆。

-郵件客戶端集成

公司或代表可能更喜歡使用現(xiàn)有的電子郵件系統(tǒng)误澳，而不是通過單獨的系統(tǒng)發(fā)送郵件。他們應(yīng)該能夠粘貼到定位內(nèi)容的鏈接秦躯，或者直接從他們的電子郵件客戶端訪問銷售賦能解決方案忆谓。

-活動通知

當(dāng)客戶打開電子郵件、查看商品或下載商品時踱承，應(yīng)立即通知銷售代表倡缠，以便他們可以采取適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)行動。

-CRM集成

如果銷售代表愿意茎活，所有的推介活動都應(yīng)自動附加到CRM系統(tǒng)中做適當(dāng)記錄毡琉，以便該系統(tǒng)包含與特定交易相關(guān)的所有信息。

推介

通過互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)給客戶

-推介的內(nèi)容

當(dāng)銷售代表只需要推介一段內(nèi)容妙色，比如一副演示文檔或文件時桅滋，他們應(yīng)該能夠通過向潛在客戶提供url（超鏈接） -查看者不需要下載任何內(nèi)容來做到這一點，從而將銷售摩擦最小化身辨。

-窗口或屏幕分享

如果銷售代表需要從瀏覽器或運行在他們機器上的應(yīng)用程序向客戶進行演示丐谋，他們需要能夠輕松地進行共享。它可能由營銷系統(tǒng)直接處理煌珊，或者公司可能更愿意與web會議解決方案集成(比如join.me或Zoom)号俐。

-過程的歸檔及記錄

系統(tǒng)應(yīng)該記錄下在演講過程中所呈現(xiàn)的信息，以便代表們在未來能夠準(zhǔn)確記得自己所演示的內(nèi)容定庵。歸檔文件應(yīng)該包含所呈現(xiàn)的確切內(nèi)容和鏈接吏饿，并允許代表記錄過程中的會話踪危。

創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)

制作培訓(xùn)材料，幫助銷售代表找到他們需要的東西猪落。

-創(chuàng)作工具支持

有多種不同的工具可用來幫助組織以各種形式和媒體構(gòu)建培訓(xùn)材料贞远。系統(tǒng)導(dǎo)入培訓(xùn)，允許用戶查找和使用這些培訓(xùn)資料笨忌。

-查找

用戶可以根據(jù)標(biāo)題蓝仲、描述和內(nèi)容搜索他們需要的培訓(xùn)，結(jié)果根據(jù)受歡迎程度和/或有效性進行排序官疲。

-瀏覽

用戶可以通過瀏覽可用的內(nèi)容來查找相關(guān)的培訓(xùn)材料袱结，可以使用各種關(guān)鍵詞或標(biāo)準(zhǔn)來查找他們需要的內(nèi)容。

-推薦

該系統(tǒng)使用各種標(biāo)準(zhǔn)(如用戶角色途凫、資歷垢夹、當(dāng)前活動和他們之前接受過的培訓(xùn))來推薦他們可能認(rèn)為有用的培訓(xùn)，或證明確實有用的資料维费，來幫助相似的角色果元。

靈活的學(xué)習(xí)環(huán)境

使培訓(xùn)體驗盡可能的有效果和方便。

-由教練指導(dǎo)和自主進度的課程

課程可以由教練指導(dǎo)掩完，也可以由學(xué)生按照自己的時間和節(jié)奏上課噪漾。在這兩種情況下，學(xué)生可以問問題且蓬，并與老師和彼此討論欣硼。

-交流工具和社會學(xué)習(xí)

學(xué)生和教師可以通過即時消息、虛擬教室和線程討論論壇的各種社會工具進行交流恶阴。

-多媒體支持

課程可以包括圖像诈胜、音頻和視頻。

-移動設(shè)備和離線時學(xué)習(xí)

要在任何環(huán)境下進行學(xué)習(xí)冯事，可以在設(shè)備上獲得課程材料焦匈。它可以在連接到網(wǎng)絡(luò)時訪問，也可以在離線時訪問昵仅。

跟蹤與管理

確保人們得到他們需要的培訓(xùn)缓熟，而這些材料也是他們正在學(xué)習(xí)材料。

-測試和評分

提供在線測試多種評分模式(及格/不及格摔笤、A /B/C/D/F等)够滑。使培訓(xùn)人員和管理人員能夠添加評估。

-證書管理
為使用者支持認(rèn)證計劃吕世，證明他們在一個領(lǐng)域的專業(yè)知識彰触。這可能主要針對員工，也可能擴展到與公司產(chǎn)品一起工作的社區(qū)中的其他人命辖。

-合規(guī)

允許公司強制要求員工接受某些必須的培訓(xùn)况毅，并監(jiān)察員工的完成/通過率分蓖。

集成

與你用來支持你的員工和銷售過程的其他系統(tǒng)連接

-HR績效系統(tǒng)**

與公司用于管理員工并跟蹤其績效和薪酬的系統(tǒng)集成。

-客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM**

大多數(shù)公司使用一個系統(tǒng)來跟蹤他們的銷售活動和結(jié)果尔许。它們定義每個人的角色么鹤，并顯示他們從事的銷售活動過程，使他們成為目標(biāo)培訓(xùn)和衡量業(yè)務(wù)投入影響的重要信息來源母债。

平臺能力

基本需求是為了創(chuàng)建有洞察力的報告

-分割/細(xì)分

企業(yè)分析活動和績效的一個關(guān)鍵方法是細(xì)分類型的數(shù)據(jù)午磁。有許多類型的細(xì)分是重要的——按時間段(前一季度)尝抖、按用戶社區(qū)(大型企業(yè)/中小企業(yè)毡们、美洲/歐洲/亞洲)、按內(nèi)容類型(案例研究/小宣傳冊)等等昧辽。分析系統(tǒng)必須允許根據(jù)需要對數(shù)據(jù)進行過濾和分組衙熔。

-內(nèi)容相似性分析

當(dāng)內(nèi)容從中心團隊(如企業(yè)營銷)通過其他的部門和人員轉(zhuǎn)移到客戶處時，通常會對其進行修改和重新打包搅荞。在一些公司红氯，客戶看到的80%的內(nèi)容都是定制的。分析系統(tǒng)將丟失所有的使用和性能數(shù)據(jù)咕痛，除非它能夠跟蹤內(nèi)容在整個組織中是如何修改的痢甘。

解決方案的健康性

監(jiān)控您的銷售賦能平臺在整個組織中的使用率。

-適應(yīng)性

跟蹤有多少人注冊并使用了該解決方案茉贡。

-使用寬度

在某一特定時期內(nèi)至少使用該系統(tǒng)一次的人數(shù)

-使用深度

有多少人在一定程度上使用過這個系統(tǒng)塞栅。有多種方法可以測量深度，比如有多少銷售代表通過它向客戶進行了推介腔丧，有多少推介產(chǎn)生了客戶參與度放椰，或超過了某個時間閾值的使用量，或超過了一定數(shù)量的項目查看量愉粤。

-使用活動

在每個使用者中識別“高級用戶”以及沒有使用產(chǎn)品的用戶砾医。了解誰在組織中有很大的影響力，誰是你最好的反饋來源衣厘，以及哪些社區(qū)需要成為推廣和教育的目標(biāo)如蚜。還要找出正在使用的搜索詞，以及這些搜索是否成功地產(chǎn)生了結(jié)果影暴。

內(nèi)容效果報告

衡量內(nèi)容的使用情況和有效性错邦。

-內(nèi)容覆蓋性：評估賣方需要的所有關(guān)鍵類型的內(nèi)容是否可用。
-內(nèi)容新鮮度：通過查看內(nèi)容的時間和周轉(zhuǎn)率來判斷內(nèi)容是否最新坤检。
-內(nèi)容意識： 賣家是否關(guān)注過不同種類的內(nèi)容兴猩，確保他們知道這些內(nèi)容的存在。
-內(nèi)容使用：跟蹤銷售代表查看早歇、下載和書簽內(nèi)容的頻率倾芝。
-推介活動：查看銷售代表向顧客推銷的產(chǎn)品和推銷的內(nèi)容讨勤。
-內(nèi)容比較：查看整個公司使用的所有內(nèi)容，以了解如何在字段中修改和重新打包這些內(nèi)容晨另。
-內(nèi)容參與：可以看到吸引客戶的內(nèi)容潭千，以及信息的哪些部分最吸引和最不吸引人。
-業(yè)務(wù)影響：內(nèi)容如何影響收入借尿，影響交易和階段轉(zhuǎn)換和速度刨晴，并產(chǎn)生投資回報?

銷售準(zhǔn)備報告

衡量培訓(xùn)的使用情況和有效性。
-培訓(xùn)率：參加培訓(xùn)的人數(shù)以及完成每門課程的人數(shù)路翻。
-培訓(xùn)范圍：評估是否是賣方所需的所有關(guān)鍵培訓(xùn)狈癞。
-培訓(xùn)滿意度：跟蹤銷售者對他們參加的培訓(xùn)課程的滿意度。
-考試成績：衡量的是賣家在課程中學(xué)習(xí)的程度如何茂契。
-認(rèn)證跟蹤：查看有多少人嘗試并獲得了不同能力的認(rèn)證蝶桶。
-完成跟蹤：跟蹤賣家是否完成了強制培訓(xùn)課程。
-周轉(zhuǎn)率影響：衡量培訓(xùn)對銷售團隊周轉(zhuǎn)率的影響掉冶。
-提升時間：測量培訓(xùn)對銷售者提升和效果產(chǎn)生所需時間真竖。
-銷售額：對接受培訓(xùn)的銷售者銷售額的影響。
-培訓(xùn)投入回報率：衡量培訓(xùn)投入的總體回報厌小，基于開發(fā)和交付課程的成本以及參加培訓(xùn)的機會成本恢共。