當(dāng)下氓侧，互聯(lián)網(wǎng)市場的競爭態(tài)勢是脊另，后面10000家的市場份額加在一起，都趕不上第一名约巷，甚至第三名偎痛，這種分布又稱冪律分布。

為什么?

原因很簡單独郎，互聯(lián)網(wǎng)公司從誕生的第一天起就是數(shù)字化的踩麦。所以枚赡，傳統(tǒng)行業(yè)想做到江湖老大，只能做一件事——數(shù)字化轉(zhuǎn)型靖榕。

怎么做?

我認(rèn)為标锄，CMO(首席營銷官)或是營銷者更容易引領(lǐng)一個企業(yè)的數(shù)字化，因為CMO直接面對消費者茁计，是需求方料皇。相比供給方，需求方更容易數(shù)字化星压。你可以建一個數(shù)據(jù)管理平臺践剂，把所有用戶全部用數(shù)字化的方法管理起來。

當(dāng)然娜膘，還有一個原因逊脯，負(fù)責(zé)市場的同學(xué)最早與BAT對接，而今天所有消費者數(shù)據(jù)最大的源頭竣贪，就在這幾家公司手里军洼。

具體該怎么做呢?希望今天的分享，能給大家?guī)韼椭?/p>

感知響應(yīng)模型演怎，數(shù)字化的底層思考邏輯

數(shù)字化背后的底層思考邏輯是什么?我稱之為“感知響應(yīng)模型”——

感知——理解——決策——行動匕争。

要去感知這個市場外界的變化，然后理解這個變化到底怎么回事爷耀，之后去判斷基于這個變化應(yīng)該做什么甘桑，最后去做，響應(yīng)決策歹叮。在整個過程中跑杭，需要特別注意以下幾個要點：

維度要多

在感知的過程中，就像一個人一樣咆耿，要把每一個感官系統(tǒng)都打開的德谅，不要只看一個維度。

從數(shù)據(jù)的角度講萨螺，市場上最重要的兩個維度女阀，就是時間和空間。

舉個例子屑迂，曾經(jīng)有人賣百度的廣告詞(當(dāng)然今天這個騙法已經(jīng)很少了)，比如我買了“吳明輝”冯键，買了之后惹盼，他說吳總，“吳明輝”這個詞惫确，你只要搜了就排第一名手报，一個點擊10塊錢蚯舱。

后來他怎么做呢?他知道你就在北京，而且只有白天上網(wǎng)掩蛤，然后他就只投了北京和白天的那段時間枉昏，而在其它的時空，“吳明輝”根本就不排在第一的揍鸟。也就是說兄裂，他連投都沒投，然后就開始刷量阳藻。

如果你不做分析晰奖，就會看著量不錯，然后我在北京一搜腥泥，“吳明輝”確實排在第一匾南。其實后臺的量可能90%都是假的，只有那10%是在北京產(chǎn)生蛔外。

而且蛆楞，各種維度，最好交叉起來夹厌。

再舉一例豹爹。我們經(jīng)常給消費者打標(biāo)簽，打人口統(tǒng)計學(xué)屬性尊流，按照年齡帅戒、性別、收入崖技、教育水平等來區(qū)分逻住，比如我的產(chǎn)品是面對20到30歲女性的。但是迎献，中國是一個非常復(fù)雜的市場瞎访，發(fā)展是非常不均衡的，如果只按一個統(tǒng)一的維度做吁恍，很可能出問題扒秸，有的市場好，有的市場不好冀瓦，你也不知道為什么伴奥。

所以，聰明的做法可以把所有城市分成了一線翼闽、二線拾徙、三線、四線的感局，還有超一線的尼啡。每一個市場所定義的人口統(tǒng)計學(xué)屬性是不一樣的暂衡。

還有，你想象的那些維度崖瞭，與消費者的真實狀況可能不一樣狂巢。

我們曾經(jīng)幫助人分析他的廣告投放和最后的品牌喜好度之間的關(guān)系，后來我發(fā)現(xiàn)书聚，你有沒有真的看廣告唧领，和我問你有沒有看過廣告的答案，是不一樣的寺惫。有一些人明明沒看過你的廣告疹吃，但是填問卷時說我看了。因為西雀，他看了大量的你的競爭對手的廣告萨驶，混為一談。

注重異常

還有很多的異常艇肴，比如互聯(lián)網(wǎng)上的收視率reach(到達(dá)率腔呜，指看見某一個廣告的總?cè)藬?shù))超過了100%，這不可能再悼。仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)核畴，很多人清了Cookie，這樣一個人就變成了幾個人冲九，被你算了很多遍谤草。

這樣的事情，如果你不把它清除掉莺奸，你的計算全是錯的丑孩。你的廣告投放量本來是不夠的，你以為投夠了灭贷，就結(jié)束了温学。

清Cookie的問題解決了，我們還發(fā)現(xiàn)有一些地方超過100%甚疟，比如珠海仗岖、三亞。為什么?因為分母不對览妖，三亞的人口和統(tǒng)計局統(tǒng)計的人口根本就不是一回事轧拄，三亞有大量的人是去旅游，一住住半年讽膏，根本就沒戶口紧帕。

所以三亞這個市場，要比你想象的大很多，你是可以砸更多錢的是嗜。

所有的異常出現(xiàn)時，一定要第一時間去仔細(xì)研究為什么挺尾。清楚了之后鹅搪，你對市場就有進(jìn)一步的理解，就會有非常好的競爭優(yōu)勢遭铺。

關(guān)注變化

比如廣電總局的限廣令丽柿，真正聰明有心的人，會第一時間去關(guān)注魂挂。而還有一些人動作很慢甫题，還在繼續(xù)投電視廣告。但電視廣告已經(jīng)開始漲價了涂召，因為廣告資源變少了坠非。

聰明的人就開始研究互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)在增長果正，怎么去比較炎码、鑒別，在哪些城市應(yīng)該多投互聯(lián)網(wǎng)秋泳，哪些城市應(yīng)該繼續(xù)投電視潦闲。他們在這種變化節(jié)點上都可以做得很好厕氨。

這些變化辈讶，有時是宏觀變化，有時是微觀變化琢唾。很多情況下卓起，對于消費者的洞察和理解和敬，微觀比宏觀還重要。

比如汽車企業(yè)既绩，研究多少人上這個汽車網(wǎng)站概龄，不一定很重要;而如果有一個人以前不上汽車網(wǎng)站，今天突然上了饲握，你把這個人找出來私杜，定向投廣告，非常管用救欧。

快速響應(yīng)

你只是看了數(shù)據(jù)不行動衰粹，所有的事情都白做了，一定要快速行動笆怠。

推薦一本書铝耻，《戰(zhàn)爭論》，戰(zhàn)爭的本質(zhì)就是解決不確定性。做廣告瓢捉、做營銷频丘，也跟打仗是一樣的。

你一個廣告砸進(jìn)去泡态，發(fā)現(xiàn)根本就不是這么回事搂漠，這時怎么辦?快速調(diào)整、快速響應(yīng)!你的動作越快越好某弦。

整個市場發(fā)展的趨勢是桐汤，廣告活動的時間、周期越來越短靶壮。以前可能一波活動3個月怔毛，現(xiàn)在的主流是一個月一波廣告活動。真正那些競爭最激烈的行業(yè)腾降，比如零售拣度，以前的國美和蘇寧，今天的京東和阿里蜂莉，它的廣告活動一開始就是以周為單位的蜡娶，每周營銷活動都不一樣。

它在不斷調(diào)整映穗，因為它在研究消費者到底有什么變化窖张。迭代越快，浪費也就越少蚁滋，有一句話叫“早死早投胎”宿接，很多想法有可能一開始就是錯的，如果一直沿著往下走辕录，實際在浪費投資人的錢睦霎。

連接投入與產(chǎn)出，營銷數(shù)字化的核心

營銷的所有要素都可以數(shù)字化走诞，這包括：

品牌定位

如果你想讓營銷更有效率副女，你就一定要找到一個非常精準(zhǔn)的將用戶跟其他人區(qū)分開的維度◎己担——蘋果手機最大的區(qū)別就是定價高碑幅。對于絕大多數(shù)蘋果用戶，他就希望以這個手機來證明他的品味塞绿。

如果你第一天是誤打誤撞地切到了一群用戶沟涨，但你后面一定要把這群用戶真正的定義想清楚，細(xì)分好异吻。最簡單的模式是拿來足夠的樣本裹赴，不停地在維度上去比，比如只有北京的人愿意買，也是一個維度;復(fù)雜一點的話棋返，就要用DMP(數(shù)據(jù)管理平臺)延都。

內(nèi)容創(chuàng)意的數(shù)字化

簡單說，信息量越高的信息懊昨，越容易被傳播窄潭。所以，你看酵颁，現(xiàn)在流行的短視頻，信息密度很高月帝，時間已經(jīng)縮到了幾秒躏惋，但是講了一個故事。

所以嚷辅，怎么去創(chuàng)造一個信息密度更高的創(chuàng)意給到用戶簿姨，這就很關(guān)鍵。

事實上簸搞，人類的注意力也是可以被數(shù)字化的扁位。比如，把人類的情感數(shù)字化趁俊，給你的頭上戴一個腦電波的測量儀域仇，然后通過人工智能的算法進(jìn)行匹配;再比如眼動儀，可以發(fā)現(xiàn)你的眼球現(xiàn)在聚焦在屏幕的什么位置寺擂。比如奧運會運動員寧澤濤出來了暇务，大帥哥，男性和女性兩類人的目光注意點是不一樣的怔软。

媒體的數(shù)字化

媒體的數(shù)字化最容易垦细。比如廣告，包括單向傳播廣告和互動類廣告挡逼。單向傳播廣告的指標(biāo)有曝光括改、收視率、GRP(又稱毛評點家坎、總收視點嘱能，指看過廣告的總?cè)舜?、Reach(到達(dá)率)乘盖、Frequency(頻次)等焰檩，互動類廣告有點擊、轉(zhuǎn)發(fā)订框、贊等析苫。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)營銷的所有的要素都可以數(shù)字化之后，接下來最重要的工作就是——

把營銷的投入、產(chǎn)出連接起來衩侥，這是“營銷數(shù)字化”的核心国旷。

換句話說，這就是營銷的效率茫死，即ROI(Return on Investment)跪但，數(shù)字化即是將所有的R和I都進(jìn)行交叉的分析，最終實現(xiàn)精細(xì)化地分配峦萎。

比如2016年美國總統(tǒng)大選屡久，川普和希拉里PK，他有非常精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)爱榔，去分析某個州現(xiàn)在對我的喜愛程度是什么樣的被环，我在這兒花多少錢、是用什么話術(shù)來營銷自己详幽。他在不同的州筛欢，打的廣告是不完全一樣的，所投的廣告費也是不一樣的唇聘，有些州對他來講完全是浪費版姑，干脆就不花錢了。

再比如微信公眾號迟郎，可以做精細(xì)化運營管理剥险。服務(wù)號一月只可以發(fā)4次，有的人就傻乎乎的谎亩，就做4篇文章直接發(fā)出去了炒嘲，這是最傻的做法。聰明人怎么做?你可以做400篇匈庭，然后把你的粉絲分成100類夫凸，每一類定向發(fā)就行了，它的轉(zhuǎn)化率是不是就提高了?

營銷轉(zhuǎn)化分析如何做呢?有兩類阱持，一是效果類夭拌，一是品牌類。

效果類

效果類的轉(zhuǎn)化很簡單衷咽，比如設(shè)立一個營銷點鸽扁，在各種地方加監(jiān)測代碼，每一個環(huán)節(jié)都可以加镶骗，然后中間不停地做分析桶现，而且這個分析一定要盡可能及時，不要一個月才分析鼎姊。因為你每天都分析骡和，每天都做一點點調(diào)整相赁，一個月之后已經(jīng)調(diào)整30次了，進(jìn)步已經(jīng)很大了慰于。

所有的效果類營銷的客戶钮科，如游戲、電商婆赠，R和I很容易連上绵脯。因為R是在線上產(chǎn)生的，線上收錢;I也是在線上花錢休里，做數(shù)字廣告蛆挫。所以，哪一個人看了廣告買了妙黍，哪一個人看了廣告也沒買璃吧，很容易把數(shù)字對上。

品牌類

品牌類的R和I沒有那么容易連接废境。比如說寶潔，它有大量的銷售收入是在線下產(chǎn)生的筒繁，而今天的廣告費有很大的一塊在線上產(chǎn)生的噩凹。而且，人是在互聯(lián)網(wǎng)看到的廣告毡咏，卻是到超市里去買的驮宴，這種怎么連?

我們可以放一些中間指標(biāo)，比如說brand呕缭，就是品牌資產(chǎn)堵泽。

很多產(chǎn)品，并不是你看完了那個廣告恢总，馬上就點擊購買迎罗，比如說買車。更多的情況是片仿，你還沒想買車纹安，就每天看到這個廣告，然后你就想砂豌，有錢了一定要買下這個車厢岂，等到有一天終于把錢攢夠了，這時也不一定看廣告了阳距，但是你就跑到4S店把它買下了塔粒。

所以，我們要去測量的是消費者有沒有記下這個品牌筐摘。

線上卒茬、線下如何打通?其實沒有那么難船老。線下的消費者去店里，今天有很多傳感設(shè)備可以幫你采集用戶ID的扬虚，只要保護(hù)好消費者隱私努隙。這中間是可以做匹配的，知道哪些人是看了廣告來的辜昵，哪些人沒看過廣告也來了荸镊，哪些人看了廣告也沒來。

一個餐館堪置，用攝像頭就可以將店里的客人躬存、服務(wù)人員，以及每個桌子上現(xiàn)在是一個人還是四個人舀锨，進(jìn)行數(shù)字化岭洲。這時候，這家店是不是變成電子商務(wù)了?就可以做更精細(xì)和的運營管理了坎匿。

如何做好營銷數(shù)字化盾剩？這些陷阱與執(zhí)行清單要牢記

其實，在做營銷的數(shù)字化的過程中替蔬，會有非常多的騙局告私，所以我這里面給大家提幾個醒：

數(shù)據(jù)造假

請記住，千萬不要輕易相信那些賣廣告的人告訴你的數(shù)字承桥，你要想辦法再去從另外一個視角去看驻粟，去找到一些真實、可信的數(shù)字凶异。

而且蜀撑，數(shù)字和數(shù)字之間要可以互相校驗的，有的數(shù)字表現(xiàn)得很好剩彬，另外一個維度看它又有問題酷麦，這時你就要馬上開始懷疑。

有時候摻水襟衰、造假沒辦法贴铜，但是你要有一套方法，知道他們摻了多少瀑晒，有的摻了10%绍坝，有的摻了30%，你要把這個假打掉了以后苔悦，再重新評估你的錢應(yīng)該怎么分轩褐。

KOL粉絲造假

大家要小心，這里面水還是非常深的玖详。

以前秒針出過一個“水表”把介，8000萬粉絲的大號被我們查了一下勤讽，看到真實的粉絲只有2000萬。

迷信所謂的精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)營銷公司是給你一些維度讓你去選流量拗踢，但是脚牍，第一，從總庫存上來講巢墅，這些公司不可能把最好的流量拿到手诸狭，相比于BAT，其實是很小的量君纫。

第二驯遇，那些標(biāo)簽本身不準(zhǔn)確。因為庫存小蓄髓，它就一定要讓你選一個最寬的標(biāo)簽叉庐，甚至是一個錯的標(biāo)簽，讓你買到盡可能多的人会喝。它告訴你這是母嬰人群陡叠，可能根本就不是。

所以肢执，如果你的預(yù)算很少的話匾竿，還不如去投BAT。

過分重視流量數(shù)字化蔚万，不考慮其他

我們經(jīng)常說“一個特別好的紅地毯被鋪到廁所了”，為什么呢?

因為很多人花了時間去研究畫像临庇，研究標(biāo)簽反璃，但是他沒有去琢磨自己的廣告創(chuàng)意怎么優(yōu)化，落地頁怎么優(yōu)化假夺。這些東西跟你的流量選擇是乘法的關(guān)系淮蜈，這些不去數(shù)字化，不去不停優(yōu)化已卷、調(diào)整梧田，實際上你最后的效果也不會特別好。

我曾給一個汽車廠商提供服務(wù)侧蘸，幫它把銷售排一下序裁眯，哪些排到前面，哪些排到后面讳癌，先給這些銷售轉(zhuǎn)化率高的人打電話穿稳。我們用了各種最高級的算法，弄完了以后也就提高了20%的轉(zhuǎn)化率晌坤，雖然也不錯了逢艘，可在我看來應(yīng)該提高幾倍才對啊旦袋。

最后研究了半天發(fā)現(xiàn)，其實并不是把對象挑對就OK了它改，那個打電話的人也很重要疤孕。一個好的sales，可以讓本來不想買車央拖，甚至都沒錢的人祭阀，去貸款買車;一個普通的sales，可能本來賬戶很有錢爬泥，特別想買的人柬讨，跟你聊完以后也不想買了。

所以袍啡，一定要形成一個良好的銷售閉環(huán)踩官。一個銷售的轉(zhuǎn)化率過程中有很多環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都要數(shù)字化境输。你要看看蔗牡，到底在哪個環(huán)節(jié)上有可能沒有做好，沒有優(yōu)化嗅剖，使得最終的轉(zhuǎn)化率不夠辩越。

當(dāng)然了，終極的解決方案信粮，是使用人工智能黔攒。但對于中小企業(yè)來講，人肉去做分析也比沒有分析強强缘，無論如何至少要確保說所有的東西都是數(shù)字化的督惰。

營銷數(shù)字化，到底該怎么做?以下是我總結(jié)的執(zhí)行三板斧：

1旅掂、搞清楚營銷的KPI是什么赏胚。

2、找到與這個KPI最有可能相關(guān)的一些參數(shù)商虐，對這些參數(shù)建立數(shù)字化的系統(tǒng)觉阅。

3、通過工具采集數(shù)據(jù)秘车，然后搭一個團(tuán)隊典勇，不斷地去分析、調(diào)整數(shù)據(jù)叮趴，不斷優(yōu)化痴柔。

對大企業(yè)的建議

對于大型企業(yè)來講，我建議盡快建立整個企業(yè)的數(shù)據(jù)中臺疫向，比如寶潔咳蔚、雀巢等都已建立豪嚎。但是，在建立過程中你也要知道谈火，市場上到底哪些地方有數(shù)據(jù)侈询，哪些地方的數(shù)據(jù)是可以用的。

同時還要監(jiān)測和分析競爭對手糯耍，一舉一動你必須要實時觀察扔字，它在怎么做促銷，怎么做定價的温技。而這個過程必須要在后臺建立一套很好的支持系統(tǒng)革为，把數(shù)據(jù)拿回來直接就可以做比較，甚至自動優(yōu)化舵鳞。

對中小企業(yè)的建議

對于中小企業(yè)震檩，首先盡可能找免費或便宜一點的工具。每一個環(huán)節(jié)都有很多分析工具的蜓堕。比如百度統(tǒng)計抛虏、阿里指數(shù)、金數(shù)據(jù)等套才。最簡單的是拿一個金數(shù)據(jù)去發(fā)問卷迂猴，就可以做一些深層次的分析了，而且有一些問題是開放性的背伴。

我們有一個客戶沸毁，之前以為是他們贊助某個大明星，贊助得很成功傻寂，所以使產(chǎn)品大賣了以清。后來經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)不是，只是因為馬東老師在一個節(jié)目里說了一句話崎逃，結(jié)果就賣好了。所以眉孩，這些東西你不去做調(diào)查个绍，沒有數(shù)據(jù)，你是不知道的浪汪。

小結(jié)

總之巴柿，未來，每一個營銷者都該是達(dá)芬奇死遭，兼具感性思維和理性思維广恢。不僅要對消費者有感性地洞察，也要在精細(xì)化運營中呀潭，學(xué)會理性地數(shù)字化思維钉迷。

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