這篇文章要教你五個步驟草冈，說服客戶，拿下訂單瓮增。作為剛從事和資歷尚淺的銷售人員怎棱，面對客戶經(jīng)常是無從下手，害怕說錯話绷跑。即使溝通也是漫無目的蹄殃，毫無章法和步驟，最終導(dǎo)致訂單不翼而飛你踩。凡事都有軌跡可循诅岩，需一步步推進(jìn)，爭取最大的成功率带膜。
一吩谦、選對人是成功的一半
不是所有的人都會成為你的顧客，拒絕是很正常的膝藕，無需垂頭喪氣式廷。我們只挑對你感興趣的人成交，但感興趣有“真感興趣和偽感興趣”兩種人芭挽，需要初步判斷和篩選滑废。
真興趣：問題多，愿意長談袜爪，咨詢產(chǎn)品也比較深入蠕趁，是產(chǎn)品的主要受眾群體
偽興趣：一問一答或不回答，純屬好奇辛馆，眼神不專注俺陋，聽你講話也不認(rèn)真
真?zhèn)闻d趣的判斷，除了以上，還有很多腊状。剛開始不了解客戶的情況诱咏，一定要多提問，多傾聽缴挖。隨著你談客戶的數(shù)量越來越多袋狞，判斷能力就會越來越高。
二映屋、鞏固客戶心理的需求
對于真感興趣的人硕并，想辦法讓客戶意識到自己確實(shí)需要這個產(chǎn)品，人做選擇不是逃離痛苦秧荆，就是獲得快樂倔毙。要讓客戶腦補(bǔ)自己用了這個產(chǎn)品會發(fā)生什么變化，維持現(xiàn)狀會有哪些痛苦乙濒。
鞏固客戶心理需求最佳的方式：你幫他把問題找出來并羅列給他聽陕赃！有些問題他自己主動會說出來，有些問題他可能沒有注意到颁股，需要銷售人員一點(diǎn)點(diǎn)挖掘出來么库。
三、贏得客戶的信任
客戶選擇購買未必要找你甘有。這個時候需要你诉儒，主動去贏取顧客的信任。
1亏掀、外在形象
2忱反、內(nèi)在的專業(yè)知識
3、對細(xì)節(jié)的關(guān)注度
4滤愕、我為什么要做這個產(chǎn)品
5温算、我做過什么了不起的事
6、公司實(shí)力和品牌影響力
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信任分別來自對產(chǎn)品的信任和對你個人的信任间影，產(chǎn)品信任來自產(chǎn)品的賣點(diǎn)和公司品牌的實(shí)力展示注竿。個人就是你的專業(yè)度，你的為人處事魂贬，細(xì)節(jié)關(guān)注度巩割。信任是貫穿溝通的全過程，需要你無形中時不時的去展示自我付燥，一點(diǎn)點(diǎn)搭建客戶對你的信任宣谈，賣產(chǎn)品就是賣自己。
四机蔗、深入討論價格和價值
客戶喜歡比較價格蒲祈，銷售人員要把客戶從價格引導(dǎo)到價值上來，他跟你講價格萝嘁，你跟他講價值梆掸，不要被客戶牽著鼻子走。如果客戶說是產(chǎn)品貴牙言，你可以拿產(chǎn)品與同類產(chǎn)品去比較酸钦，突出自家產(chǎn)品的特色。還要會講顧客的故事咱枉，當(dāng)時因?yàn)槭裁幢傲颍阋粯樱髞碛昧水a(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)………蚕断！銷售就是講故事欢伏。收集幾種比較典型的顧客問題，以后遇到和他情況相似的人直接以故事的方式講給對方聽亿乳。
五硝拧、推動客戶下決心
以上這些步驟如果做到位，成交就是水到渠成葛假。爽快的客戶無需多說障陶，他自己會發(fā)出購買信號。假如遇到猶豫的客戶怎么辦呢聊训？分享3點(diǎn)：
（1）產(chǎn)品庫存不足
告訴對方產(chǎn)品庫存不足抱究，制造稀缺性，加快他現(xiàn)在趕緊做決定带斑。
（2）價格馬上要上調(diào)了
今年雙11銷售額突破1207億鼓寺，為什么？價格低嘛勋磕，11一過就要提高價格侄刽，所以大家提前選好產(chǎn)品收藏好，雙11當(dāng)天下單朋凉。
（3）多給對方一些贈品
價格不能少的情況下州丹，可以送贈品。價格是公司規(guī)定死了杂彭，作為銷售人員沒有權(quán)力給你低價墓毒，不過我可以給你一些贈品。
注：以上3點(diǎn)不能同時使用亲怠，只用其一即可所计，提醒的是不要去欺騙顧客，情況確實(shí)屬實(shí)团秽。
銷售的形勢分很多種：面對面拜訪銷售主胧、微商的線上銷售叭首、門店銷售等等。不管什么形勢但說服顧客購買的核心不會變—篩選正確的顧客踪栋，鞏固客戶心理的需求焙格，建立信任感，塑造產(chǎn)品價值夷都，推動顧客下決定眷唉。你所有的行為都該圍繞著這幾點(diǎn)去做。
