營銷不止跟傳播相關(guān)摊鸡，和心理學(xué)也有緊密聯(lián)系。羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書亚皂，就從心理學(xué)角度闡述了更容易讓用戶接受觀點的六個方法俱箱。?
一、互惠原則
互惠原則是指我們對他人的某種行為會以一種類似的方式加以回報灭必。
常見的比如商家的小優(yōu)惠活動狞谱，讓用戶有虧欠的感覺，從而不好意思拒絕商家的商品禁漓。比如商場的試吃活動跟衅，其實很多用戶對商品并沒有直接需求，但由于享受了免費(fèi)試吃播歼，不好意思的心理作祟下伶跷，通過消費(fèi)進(jìn)行補(bǔ)償掰读。
更進(jìn)一步的，則是互惠式讓步叭莫。比如一開始提出一個過分要求蹈集，被拒絕后再提出一個看起來不那么過分的要求，通常情況下雇初，出于讓步或補(bǔ)償心理拢肆，第二個要求更容易被接受。比如借錢靖诗，有朋友找你借錢5000元郭怪，你拒絕了，但對方又提出借1000元刊橘，這時候很多時候你會借給對方鄙才，但其實你本意并沒有想借錢給對方。
有文化專家認(rèn)為促绵，這種“欠債網(wǎng)”是人類的一種獨(dú)特適應(yīng)機(jī)制攒庵，有了它，人類才得以實現(xiàn)勞動分工绞愚，交換不同形式的商品和服務(wù)叙甸，讓個體相互依賴，凝結(jié)成高效率的單位位衩。
所以作為市場人，要考慮如何同用戶“互惠”熔萧，而作為消費(fèi)者糖驴，則要明確自身真實想法再行動。
二佛致、承諾和一致性原則
承諾和一致性原則是指人們都有保持言行一致的愿望贮缕。
當(dāng)人們在公共場合下作出某種承諾時，不管當(dāng)時是出于什么樣的原因俺榆，后續(xù)的行為總是傾向于和之前的行為保持一致感昼。
有一個經(jīng)典營銷案例，一家玩具廠商罐脊，有一款風(fēng)靡少兒的玩具產(chǎn)品定嗓，宣傳圣誕會出售這款產(chǎn)品，而眾多家長都承諾孩子會在圣誕帶他們買這款玩具萍桌，但在圣誕當(dāng)天宵溅，卻發(fā)現(xiàn)這款玩具產(chǎn)品的供應(yīng)有限，很多買不到該款玩具的家長們上炎，不得不在當(dāng)天買了更多同品牌的玩具作為補(bǔ)償恃逻，而后續(xù)結(jié)果當(dāng)然是這款產(chǎn)品也會繼續(xù)買給孩子們。
這個例子就充分體現(xiàn)了玩具廠商利用家長承諾這一原則，做到了更大銷量寇损。這里男生們想一想很多限量口紅包包凸郑、包括球鞋等，是不是似曾相識矛市。
再比如追星也是如此线椰，粉絲們選定偶像的同時，也就增強(qiáng)了認(rèn)可和獲勝度尘盼，不會再允許任何人說自己偶像的壞話憨愉，這也是承諾和一致性原則。
該原則對我們的啟示：無論是品牌還是個人卿捎，都要認(rèn)識到承諾的重要性配紫，承諾往往意味著做到，做不到的承諾遠(yuǎn)不如不做午阵。
三躺孝、社會認(rèn)同原則
社會認(rèn)同原則是指在一個自己不熟悉的環(huán)境中，人們做決定時更容易參考周圍人的選擇底桂，類似于從眾心理植袍。
比如我們熟知的某品牌奶茶店，擴(kuò)張初期一直傳言花錢請人排隊買奶茶籽懦，造成的結(jié)果是經(jīng)過的媒體和用戶都很好奇于个，這家奶茶店真的味道如此的好嗎，紛紛忍不住想要買一杯去嘗嘗暮顺，生意火爆得不行厅篓。而如果排隊的人是網(wǎng)紅明星，這種效應(yīng)無疑更強(qiáng)捶码。
再比如很多品牌喜歡告訴我們“銷量遙遙領(lǐng)先”羽氮，因為這樣他們就沒必要直接說服我們這種產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而只需告訴我們其他人都是這么想的就足夠了惫恼。
因為我們的價值認(rèn)知是建立在社會共識上档押，人流多=產(chǎn)品好，價格貴=質(zhì)量好幾乎已經(jīng)成了共識祈纯，所以我們在判斷何為正確時候令宿，會根據(jù)別人的意見行事。
出于同樣的原因盆繁，我們看電影會看票房高的掀淘，我們買產(chǎn)品喜歡買名牌的，即便看綜藝油昂，也希望看到一些大家都認(rèn)識的面孔革娄。
當(dāng)然倾贰，這就導(dǎo)致我們做很多決定都會跟隨其他人，而不完全是出于對自身有用或有利的選擇拦惋。所以適當(dāng)放空匆浙，某些時候一個人會做出更正確的決定。
四厕妖、喜好原則
喜好原則是指外表魅力首尼、背景經(jīng)歷和社交圈相似性等可以提高人的心理認(rèn)同。
如果說社會認(rèn)同原則更多是社會層面的從眾言秸，那么喜好原則則是圈子內(nèi)的從眾软能。我們總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求，當(dāng)然举畸，我們完全不認(rèn)識的人或品牌也正利用這條簡單的原理查排，讓我們順從要求。
有一項研究：同一款汽車抄沮，廣告里面有美女模特的跋核，和沒有美女模特的廣告，男性普遍覺得前者的速度更快叛买，更討人喜歡砂代，更加名貴，更能彰顯身份地位率挣。
這也是我們常晨桃粒看到品牌將自己的產(chǎn)品跟潮流結(jié)合、找名人代言难礼、緊跟時代熱點的最大原因娃圆，就是為了通過我們的喜好找共同點，來提高心理認(rèn)同蛾茉。
其實很多品牌發(fā)掘種子用戶，也是同樣的作用撩鹿，用同好去帶動更多潛在用戶谦炬。
五、權(quán)威原則
權(quán)威原則是指人們更傾向于相信領(lǐng)域內(nèi)的“專家“节沦，但不會去區(qū)分自己關(guān)心的領(lǐng)域是否是專家們擅長的键思。
比如這次疫情，從各路新聞就出來了太多所謂的專家甫贯，講了太多不符合常理的結(jié)論吼鳞，但卻始終每種觀點都有人去相信，只因是專家名頭叫搁。
那么怎么去標(biāo)榜一個人的權(quán)威呢赔桌？無非從衣著供炎，頭銜，身份標(biāo)志入手疾党。這也是騙子喜歡給自己冠上各種頭銜音诫，打扮成權(quán)威人士，帶上相關(guān)身份的標(biāo)志雪位。同理產(chǎn)品也是如此竭钝，從包裝、機(jī)構(gòu)認(rèn)證雹洗、包括專家認(rèn)可度等方面香罐，為自己增添權(quán)威。
比如經(jīng)典牙膏案例中的國際牙防組認(rèn)證时肿，有多少人知道這僅是一個民間組織庇茫，而非業(yè)內(nèi)頂級的專業(yè)科研機(jī)構(gòu)。
我相信很多品牌都會利用這點營銷嗜侮，而對個人而言港令，面對權(quán)威我們應(yīng)該問自己兩個問題，這個權(quán)威專家是真的專家嗎锈颗，這個專家和這件事關(guān)聯(lián)度如何顷霹。
六、稀缺原則
稀缺原則是指我們通常通過獲得一件東西的難易程度來評價這件東西的價值击吱，而并不是依據(jù)這個東西真正的效用淋淀。
這里的稀缺一般有兩種含義，一種是本身獲取難度高覆醇，一種是我們本身擁有朵纷，但卻越來越少而顯得稀缺。
前一種獲得難度高的稀缺是很多品牌都在采用的永脓，比如“限量發(fā)售”策略袍辞，：告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求常摧，不見得隨時都有搅吁。這里有的時候是真的，比如前段時間的口罩落午；而有一些則是假的谎懦，這種我們稱為饑餓營銷，用的就是這個稀缺原則溃斋。
第二種稀缺更多是情感感受的界拦，比如時間、比如自由梗劫，這些都是我們擁有但目前看不可再生的東西享甸，當(dāng)然截碴，也很好的被一些品牌利用這點，做情感營銷枪萄。比如詩和遠(yuǎn)方隐岛、逃離北上廣、自律給你自由等瓷翻。
對于稀缺原則唯一的建議是聚凹，在饑餓營銷泛濫和情感被反復(fù)榨干利用的當(dāng)下，請品牌謹(jǐn)慎利用自己的稀缺性齐帚。
以上就是《影響力》提到的六個原則妒牙，其實我們或多或少都接觸過，畢竟傳播痛點始終是相通的对妄。而作為營銷人湘今，我們要做的，就是理解傳播和心理的基礎(chǔ)上剪菱，充分尊重每個個體情感摩瞎，適度營銷。
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