上周是劉潤老師第二季5分鐘商學院的第三周，也就是第一大模塊的最后一部分灌旧。

那我們來復習一下，我們這三周所學習到的幾個概念

“用戶：如何抓住“買，還是不買”的一念之間”

第一周的：聯(lián)合評估显拜、錨定效應、確定效應爹袁、反射效應

第二周的：語義效應远荠、迷戀小概率事件、現(xiàn)狀偏見失息、比例偏見

第三周的：合算偏見譬淳、跨期偏見、沉沒成本盹兢、心理賬戶

這三周的內(nèi)容邻梆，你 還記得多少呢？

看下我們上周小伙伴們的作用绎秒，在打卡中引起的評論和反饋吧：

1浦妄、合算偏見：顧客就像多獲得少付出，怎么辦见芹？

076–是6不是六

人們交易時剂娄，不僅要買商品，也要買商品時占到便宜的感覺玄呛。這種“多獲得”阅懦，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏見”把鉴。

便宜很重要故黑；讓用戶覺得占到便宜，更重要庭砍；讓用戶覺得场晶，是他自己最終戰(zhàn)勝了你從而占到便宜，最重要怠缸。 ?

例子：我開了一家小餐廳诗轻，已經(jīng)很便宜了，但顧客還是覺得貴揭北，那么可以把小餐廳裝修一下扳炬，因為“多獲得”了更好的環(huán)境吏颖，顧客就會覺得好像也不算貴了；

我賣會員服務的恨樟，想給會員費漲價半醉，但又怕用戶會嫌貴，可以試著用梯度的方式劝术，逐級漲價缩多。比如宣布：每新增1000個會員，會員費漲100元养晋，直到總會員數(shù)到達10000人衬吆。這樣，用戶買到的不僅僅是會員服務绳泉，還有早買比晚買合算逊抡，越早越合算的感覺。雖然這種感覺零酪，并不能對會員服務的內(nèi)容和品質(zhì)有絲毫改變冒嫡，但用戶就是覺得“少付出”了，占到了便宜蛾娶；

我開了一家城市紀念品商店灯谣，想讓游客在我們店里看中就買，可以在每一件商品的旁邊蛔琅，標上機場價格胎许，也就是如果現(xiàn)在猶豫不買，游客到了機場才想起沒買紀念品罗售，他所必須付出的代價是多少辜窑。和機場價格一對比，游客可能立刻就會覺得寨躁，在這里買會“少付出”很多錢穆碎，買到就是占便宜。 ?

應用：合算偏見在一些服裝店內(nèi)運用較普遍职恳，由于人們較喜歡在原先的價格上在還價所禀，店家會先提高衣服的報價，然后等你還價后會裝作猶豫一段時間然后一口同意放钦，這會讓消費者產(chǎn)生占便宜的心理色徘，他們覺得他們付出減少了，在消費者滿意的同時服裝店的銷量也不斷的增長了操禀。

來自同學的反饋評論：

008-曉晴 : 我曾經(jīng)有過因為不想買而隨便還了一個認為絕對不可能的低價褂策，結(jié)果老板說賣你了，尷尬了不得不買下來。

006-林木 : 一口同意會不會讓用戶覺得產(chǎn)品本身不值那么多錢斤寂，應該找個借口“這款產(chǎn)品因為斷碼了耿焊，一口價我賠本賣吧”

跨期偏見：積分優(yōu)惠打動不了顧客，怎么辦遍搞？

008-曉晴

用戶的行為罗侯，登錄、使用尾抑、購買歇父、點評，發(fā)生在全年無時不刻再愈，而最有價值用戶的評選，發(fā)生在年底护戳。一個遠期的激勵翎冲，對一個當下的行為能產(chǎn)生多大的激勵？

你的獎勵我很喜歡媳荒，可是距離年底還有一整年呢抗悍，也太遙遠了。這就涉及到用戶心理中對于“時間”這個東西的復雜心態(tài)了钳枕。這種跨越時間期限的選擇心理缴渊，就是“跨期偏好”。

你的“時間折扣”越大鱼炒，就越不理性衔沼，大到一定程度，就是嚴重的病了昔瞧。許多成癮癥指蚁、孤獨癥、暴飲暴食癥患者自晰，都是因為時間折扣顯著高于常人凝化。長久的健康打完折，遠遠比不上即時的享樂酬荞。

聯(lián)系： 1搓劫、各大商場VIP卡積分年底是可以兌換成現(xiàn)金使用的，（積分的兌換有梯次）混巧。所以基本去商場都會帶上卡攢積分枪向。

2、選擇儲蓄的時候牲剃，3年的利率和5年的利率如果差不多遣疯，就會選擇3年的了。

3、參加一個活動存599獲得一個很不錯的體脂秤缠犀，2個月后返還550数苫，剩余的49第3個月后返還。我們辦公室?guī)讉€人都人手搞了一個辨液。

4虐急、對于基督徒來說盼望以后的得救看著這一生堅持真的很難，但是圣經(jīng)上說神是腳前的燈路上的光滔迈，圣靈一直的同在止吁。所以成圣的道路并不是看上去渺渺無期不可預知的。所以基督徒是每周敬拜燎悍，定期圣餐敬惦。活好當下谈山，才能走到一生俄删，每一步每一個選擇都是無法逆轉(zhuǎn)的。

5奏路、公司里大目標拆分成小目標畴椰，考核從年度到季度再到月度，員工就可以根據(jù)自己情況制定每月每周每天的工作計劃鸽粉，這樣從上到下就都有直觀的相較及時性反饋和調(diào)整斜脂。

思考： 1、現(xiàn)在很多門店開著開著就倒閉了触机，也不敢輕易的去充值帚戳，這個跨期風險太大了。如果開店要怎樣讓消費者相信你的店面會長久呢威兜？你又不是大型連鎖的品牌销斟，怎么辦？ 又想吸納充值性的穩(wěn)定消費者椒舵，又要讓消費者不斷的嘗到甜頭蚂踊，不斷的堅定，回頭再購笔宿，帶動新消費犁钟。 我沒有做過店面（讓我辦年卡就會比較難）很想聽聽有這個方面的成功案例分享。

來自同學的反饋評論：

086-梅f : 定期敬拜和圣餐的聯(lián)系很贊泼橘，大任務分成小任務和我想的一樣?

010-阿軒軒 : 之前看到有個套路涝动，大概是消費金額滿百元整數(shù)，就可以成為會員炬灭，比如消費了180醋粟，那你再充值20，滿200，就可以有會員米愿，以后享受會員價

008-曉晴 : 聽著很實用的方法厦凤，我覺得換我就直接再點個20元的菜，就成為會員育苟。這個只打折较鼓。 那怎么推年卡呢？或者怎樣可以讓消費者相信我們店违柏，進而采取充值行動呢博烂？

010-阿軒軒 : 你的意思是通過年卡的方式讓用戶預先充值。比如讓用戶充1000的年卡漱竖，用戶覺得有風險禽篱。如何消除這種風險？ 我的想法是給予用戶“得到”的感覺 舉個例子：一家美發(fā)店做活動充1000辦年卡闲孤，告訴消費者年卡的價值是谆级，1000塊可以用于燙發(fā)染發(fā)護理這些消費頻率不高，服務價格高讼积，但消費者又有極大需求的服務。 除此之外脚仔，年卡提供每個月1次或兩次勤众，甚至一年內(nèi)都免費洗頭理發(fā)的服務。 上面這個邏輯是1000塊你可以選擇短期隨時消費鲤脏，短期的得到讓打消消費者怕你倒閉的顧慮们颜。而一年免費是年卡的一個長期服務，又增加吸引力

084-小螞蟻 : 思考很有廣度啊猎醇，涉及范圍挺廣的 窥突，就是不知道體脂稱還有的送嗎？

008-曉晴 : 有硫嘶，需要下載一個app阻问，我來和那個銷售姐姐說。

083-Oook

未來的收益沦疾，因為要等待一段時間才能拿到称近，它的價值就被打了折扣。折扣的大小不同哮塞，導致有人只想要“及時行樂”刨秆，有人卻能通過“延遲滿足”，發(fā)展出一種能力：為了獲得長遠利益忆畅，抑制短期歡愉衡未。這就是“跨期偏好”。

因此思考國家需要強制國民購買養(yǎng)老保險，從而達到用年輕人的預備養(yǎng)老金來養(yǎng)現(xiàn)在需要的老人缓醋。如果是讓國民自己選擇如失，則可能出現(xiàn)年輕人基本都不買養(yǎng)老保險，因為覺得自己離老年生活還早著呢改衩。老年人則會選擇重大疾病的商業(yè)保險岖常。

現(xiàn)在火熱的天天消消樂游戲里也抓住了玩家的這種心理，在闖關(guān)中失敗了葫督。要么需要好長時間的等待期竭鞍，要么花一塊錢或者很少的錢買道具可以立馬復活。而玩著正盡興的人們基本都有用道具復活橄镜，享受著“及時行樂”

現(xiàn)在的3C數(shù)碼產(chǎn)品可以現(xiàn)場快修對售后服務店也是一個相當大的沖擊偎快，一般電子產(chǎn)品進售后要15天左右的返廠維修時間。雖然享受著產(chǎn)品正規(guī)的維修服務洽胶，但考慮到那么長的等待時間晒夹，還是選擇了去現(xiàn)場快修。這樣來的更快更直接一些姊氓。 今天歐美國家施行的周薪制也是可以很有利的調(diào)動員工的積極性丐怯。

來自同學的反饋評論：

086-梅f : 現(xiàn)場快修還是第一次聽說，真挺好的方案

083-Oook : 很多的啊翔横，也是絞盡腦汁读跷。共勉

008-曉晴? : 現(xiàn)場快修1-2小時，避免跑第二次禾唁。一般是先檢測效览，告知可否快修，不能的原因也會說明荡短。

010-阿軒軒 : 很棒

沉沒成本：自助餐食客都想“吃回本”怎么辦丐枉？

062-鄭曉白

概念：沉沒成本是已經(jīng)發(fā)生、無法回收的成本支出掘托。

我們對待“沉沒成本”瘦锹，即已經(jīng)發(fā)生、無法回收的成本支出烫映，總是不理性的想通過一些行為挽回損失沼本。如吃自助餐時，不是為了吃好锭沟，依據(jù)所需自如品嘗更多美味抽兆，而是為了吃飯吃夠本。

身邊常見案例：

1族淮、賭博

賭博之所以難改辫红，是因為沉迷賭博的人想著前面投入了那么多總想下次翻盤凭涂，全部贏回來，于是惡性難改贴妻。

2切油、高考前老師父母打氣的話

前面努力那久了，再堅持幾天名惩，等考上好大學后......

小說中關(guān)于勵志的話：堅持那么久我不想放棄澎胡。。娩鹉。

3攻谁、吃自助餐時很多食物的價格標得高，用戶看到眼里吃到嘴里弯予，心想戚宦，已經(jīng)吃了好幾百元東西，超值了锈嫩。

4受楼、曾在一家人氣很旺餐廳吃飯，在等位時呼寸，餐廳給我們每人一份小食和優(yōu)惠券艳汽，當時特感動，現(xiàn)在想想对雪，商家做出的這些行為是為了對沖我們等待成本骚灸。突然想到海底撈也是這樣，在等位時提供各種服務慌植。所以說自古套路得人心。

心理賬戶：給錢父母也舍不得花义郑，怎么辦蝶柿？

013-紅姣姣

重點：每個人心里，把同樣的錢分門別類地存在不同的賬戶里非驮。

哪些心理賬戶最有錢：意外所得的交汤、情感維系的錢、零錢賬戶

聯(lián)系：原來兼職的時候劫笙，總是把工資放在自己的零錢賬戶芙扎，導致把兼職所得全亂花了，原來存不下錢填大，是把錢放錯賬戶了...

來自同學的反饋評論：

008-曉晴: 我也是戒洼，大學時兼職的錢都花的特別快

001-麥子: 多么痛的領(lǐng)悟~

031-丙雪 : 我現(xiàn)在就是，而且還覺得花的挺開心?我是不是還考慮把錢攢起來了?

031-丙雪

概念：心理賬戶 就是每個人在心里允华，把同樣的錢分門別類地存在了不同賬戶里圈浇。作為企業(yè)寥掐，要懂得讓用戶從他最有錢的心理賬戶里花錢。

常見的容易花錢的心理賬戶有：情感賬戶磷蜀，意外所得賬戶召耘，零錢賬戶，個人投資賬戶??? 健康賬戶

聯(lián)系：一些醫(yī)療保健公司褐隆，瞄準了老年人肯為自己健康投資的心理需求污它，讓老年人非常樂意的掏錢。

這個世界上女人和孩子的錢最好賺庶弃，女人為自己的美麗投資很大方衫贬，父母為孩子的未來投資也很大方。

有些產(chǎn)品就注重情感營銷虫埂，比如祥山，愛ta就請ta吃哈根達斯。

昨天看到一張圖片掉伏，同樣是一個陶瓷罐缝呕，定位成茶葉防潮罐只是幾十塊錢，而定位成寵物骨灰盒卻兩百多斧散。這就是因為人們對寵物的心理賬戶更舍得花錢供常。

062-鄭曉白

每個人在心里，把同樣的錢分門別類的存在不同帳戶里鸡捐。這個帳戶就是心理帳戶栈暇。具體分為：

1、意外所得帳戶

人們會把辛苦賺來的箍镜、靠運氣贏來的和意外獲得的錢塘砸，放在此帳戶里。人們對意外所得羹铅，總是慷慨大方的心態(tài)奥额，就是我們常說的：錢來得快去得快。

2歇僧、情感維系帳戶

出于情感消費图张，維系親情、友情诈悍、愛情付出或所得祸轮，放在此帳戶里。俗話說：談感悟侥钳，傷錢适袜。

3、零錢帳戶

零頭錢慕趴，分散的小金額錢痪蝇，是“零錢”鄙陡。俗話說“指縫大的人，漏財”

心理賬戶的存在對我們的行為決策會產(chǎn)生重大的影響躏啰，從而做出不同的決策和行為趁矾。

以此延伸，其實還有好多其它帳戶给僵。如未來投資帳戶毫捣，教育培訓行業(yè)的銷售員會強調(diào)經(jīng)過此類學習，你可以在薪水帝际，職位提升上達到怎樣的程度蔓同。像華爾街英語，北大青鳥宣傳上會經(jīng)扯拙鳎看到這類話術(shù)斑粱。再如個人形象帳戶。女生為了美麗脯爪，花大把錢買化妝品则北，衣服；

生活案例：

1痕慢、媽媽舍不得給自己買貴衣服尚揣，卻愿意給爸花兩千塊買衣服--情感維系帳戶；

2掖举、過年走親戚給小孩錢 ---情感維系帳戶快骗；

3、新人結(jié)婚買戒指 ---情感維系帳戶塔次；

4方篮、買彩票中了小獎，花錢快励负，不那么心疼 ---意外所得帳戶恭取；

5、稅務局為防止餐廳逃稅熄守，鼓勵市民索取吃食發(fā)票，把發(fā)票設(shè)計成刮刮獎形式并大力宣傳有中獎機會 ---意外所得帳戶耗跛；

6裕照、小時候媽媽打牌每次贏錢后都給我?guī)讐K錢，如果哪次沒有給錢调塌，就說明她沒有贏 ---意外所得帳戶晋南；

7、小時候面對媽媽給的幾毛錢零錢羔砾，會馬上花掉负间，過年給的大額壓歲錢舍不得花掉 ---零錢帳戶偶妖；

8、淘寶花唄針對網(wǎng)購提供小額分期付款 ---零錢帳戶政溃；

9趾访、有些高價產(chǎn)品的文案如：每天不到一杯咖啡錢就能得到XXX ---零錢帳戶；

來自同學的反饋評論：

001-麥子: 作業(yè)很棒董虱！為了刺激更多人有行動力看你的作業(yè)扼鞋，還是建議從簡書復制一下到這邊，我們很多人就是這么做的~（如果你的作業(yè)中沒有很多插圖可以考慮用這種方式）

062-鄭曉白 : 好的

以上只是我們眾多作業(yè)中一點點愤诱，還有很多尚未展示的被點贊和點評的優(yōu)秀作業(yè)云头，我相信大家在互動和學習中都會收獲頗豐，就如086-梅f的作業(yè)中001-麥子的評論互動：

001-麥子: 作業(yè)越來越好了淫半！原因有三：1.三個賬戶都強迫自己思考一遍溃槐，這其實就是一種清單思維，可強迫大腦思考科吭，擴展思考域昏滴。2.舉例貼合心理賬戶知識點。3.有意識地聯(lián)系過去的知識點——錨點效應砌溺。

086-梅f? : 謝謝鼓勵影涉！每天看看別人的也會幫助我很多，只是時間不夠规伐，感覺損失好大