靠小雞雞菲茬，1元1個精準用戶婉弹，2天漲粉1萬人，他們是怎么做到的氯哮？

榜哥說：漲粉永遠是自媒體人關注的話題喉钢，靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸粉、靠社交廣告漲粉（比如騰訊廣點通）幔戏，已是很多微信公眾號熟悉的做法闲延。由于微信紅利期已過韩玩，流量爭奪戰(zhàn)已從線上蔓延到線下找颓，地推也成為不少自媒體嘗試的漲粉方式叮雳。

然而，地推漲粉不如想象那么簡單说莫，今天這篇文章就從運營角度給線下漲粉等帶來了一些啟發(fā)和思考储狭。

去年我投資了一個母嬰項目——TX媽媽辽狈，以微信公眾號為媒介呛牲，持續(xù)產(chǎn)出育兒知識的同時娘扩，佐以場景化的優(yōu)質(zhì)母嬰產(chǎn)品銷售琐旁，對標年糕媽媽。項目的最大優(yōu)勢在后端供應鏈敬特，由于特殊資源的導入伟阔，中國境內(nèi)所有母嬰產(chǎn)品我們幾乎都能以極低的供貨價拿到。

我一年只投一個項目召烂，看中的就會立刻出手奏夫，不僅出錢酗昼，還把自己也“投”進去梳猪，這也是硅谷流行的一種“責任型”投資風格春弥。

這些是大致背景匿沛，不細表。

今年1月初鳖孤，我去南京辦事情苏揣，吃過晚飯后和助理去逛夫子廟步行街平匈。

逛到步行街中間時吐葱，看到一大半的人校翔，不論男女老少防症，頭頂上都別著一個小雞發(fā)卡蔫敲，抱著孩子的年輕媽媽奈嘿，基本媽媽和孩子頭上都會有。我不禁驚奇地問了一句：現(xiàn)在這個這么流行嗎尽狠？

95后女助理用一副“你out了”的眼神看著我袄膏，說：今年是雞年啊沉馆，這個小雞多萌啊斥黑，女孩子最喜歡了眉厨。

后來女助理纏著要缺猛，我只好在路邊的小攤上給她買了2個荔燎。不買不知道，一買嚇一跳琐簇，這樣的1個小雞居然要5塊錢婉商？好坑爹丈秩，不就是一塊泡沫蘑秽、一個發(fā)夾子加一個彈簧嘛。

女助理表示，5塊錢是行業(yè)標準價渡嚣，這個小雞的成本大概只有1塊錢肥印，因為自帶特殊的“萌”屬性竖独，特別受小孩子和媽媽的歡迎莹痢。之前微博上有人爆料竞膳，很多小商販靠賣這個坦辟，一天能賺5000元。在微博上一搜滨彻，發(fā)現(xiàn)這樣的“創(chuàng)富神話”亭饵，并不在少數(shù)辜羊。

我自然是不會批發(fā)一堆小雞發(fā)卡然后拿到步行街上進行“創(chuàng)業(yè)”的八秃，回到杭州后昔驱，這個事情也就翻篇了舍悯。

上上周萌衬，TX媽媽的運營合伙人小Z跟我說秕豫，十七叔混移，現(xiàn)在項目已經(jīng)有幾百的種子用戶了侮穿，但是業(yè)務還不理想亲茅，需要想辦法讓用戶快速爆發(fā)起來克锣。

我腦海里頓時浮現(xiàn)出了那個讓人愛不釋手的小雞袭祟。

我和幾個合伙人講了一下小雞發(fā)卡的事情巾乳，我說胆绊，是不是可以通過小雞發(fā)卡來吸引用戶辑舷？

小Z脫口而出，掃碼關注公眾號給媽媽和孩子送小雞肢础！

我笑了笑传轰，沒說話慨蛙。

這么俗套的運營方式期贫，路邊掃碼送高檔水杯跟匆，公仔玩偶的多了去了，基本都沒人要通砍，雖然小雞有“萌”屬性玛臂，但這樣做一定不是最佳方案。

我開始和他們分享小馬宋以前的一個Case封孙，驗證了一個叫“tell me what you want, what you really really want”的概念迹冤。指的是運營/文案，必須要徹徹底底了解最終的需求虎忌，才能做好工作。

Case是這樣的：

暴風的HR跟小馬宋說膜蠢，希望他寫個文案堪藐，公司需要招互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，把招聘廣告發(fā)出去狡蝶。

小馬宋說庶橱，之前貼過很多招人廣告，但是都沒有效果贪惹，這次寫不是一樣沒有效果嗎苏章？

HR低聲說：好像是這樣。

小馬宋說奏瞬，那你究竟要的是什么呢枫绅？

HR想了很久說，其實你就把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)系電話給我就行了硼端，我自己去挖

OK并淋，到這里，真正的需求才露出水面珍昨，并不是一開始的“寫招聘文案”县耽，而是“需要產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)系電話”。

后來小馬宋就分析镣典，產(chǎn)品經(jīng)理的出沒地主要在北京的幾個創(chuàng)業(yè)大廈兔毙，中關村，望京兄春，西二旗澎剥，而這幾個地方，恰好都有西少爺肉夾饃的的店鋪赶舆。

于是他和西少爺合作哑姚，設計了這樣的一個傳單祭饭，主題是“把暴風魔鏡吃垮”。

西少爺?shù)囊粋€原價19塊的普通肉夾饃套餐叙量，搖身一變倡蝙，成了只要憑產(chǎn)品經(jīng)理的名片，就可以在西少爺?shù)暌?b>1元吃到的“產(chǎn)品經(jīng)理專屬豪華肉夾饃套餐”宛乃。而這個套餐里面包含的悠咱，依舊是一個肉夾饃蒸辆，一個涼皮征炼，一瓶可樂。

活動的效果是躬贡，收到了1000張產(chǎn)品經(jīng)理的名片谆奥，成本只花了2萬塊。放眼互聯(lián)網(wǎng)拂玻，有哪個HR敢說酸些，2萬塊能拿到1000份簡歷的？

Case分享完檐蚜，我問小Z：不說別的魄懂，你怎么解決掃碼拿了獎品后，用戶轉(zhuǎn)頭馬上取關的問題闯第？

小Z埋下頭市栗，沒有說話。

我繼續(xù)問她咳短，當初我投你們的時候填帽，你們跟我解釋的盈利模式是什么？

通過電商賣貨賺錢咙好。

我說篡腌，對。那你的目的是勾效，究竟掃碼關注嘹悼，還是賣貨？

是賣貨层宫。

這時候杨伙，真正的需求才浮出水面：

并不是需要掃碼關注的用戶，而是需要用戶之后在公眾號里產(chǎn)生購買行為

于是卒密，我把文案改成了這樣：

1塊錢=平臺購買優(yōu)質(zhì)母嬰商品的20元代金券+1個可愛的小雞發(fā)卡

看似依舊是一句話缀台，里面卻大有玄機，我做了這樣幾件事：

把免費哮奇，變成了需要1塊錢

加入了平臺的20元代金券

把小雞從主要贈品的地位拉了下來膛腐，變成了次要

1. 為什么要付1塊錢睛约？

團隊眾人表示很不解，為什么還要讓用戶付1塊錢呢哲身？為什么不直接送辩涝？

換位思考，如果你走在街上勘天，通過地推獲得了某樣東西怔揩，可，白送的東西你們會珍惜嗎脯丝？

從產(chǎn)品設計上來說商膊，如果用戶進來時就沒有在潛意識里養(yǎng)成付費習慣，而僅僅是貪小禮品的便宜宠进，之后再培養(yǎng)付費習慣晕拆，是相當難的。

從用戶心理來說材蹬，在大街上走实幕，迎面走來一陌生人，無緣無故送我一堆好處堤器，總覺得有詐昆庇。

超市的“100元1件，加1元再換一件”闸溃，為什么不改成“100元2件”整吆？1元，是一個神奇的魔法數(shù)字圈暗，蘊含著意想不到的力量掂为。它可有可無，但卻并不等于0员串，讓你不知不覺中卸下心防勇哗。這也是為什么手游公司，都會想盡各種辦法寸齐，一定要讓用戶“花出第1塊錢”：因為最開始的那1塊錢欲诺，偏偏是免費習慣的終結(jié)者。

2. 20元代金券

20元代金券渺鹦，如果地推人員把公眾號中的產(chǎn)品解釋得足夠有吸引力的話扰法，可以抵御住一定的用戶取關壓力，同時還能滿足用戶貪小便宜的思想毅厚。

3. 小雞的地位從主要變成了次要

我們設計產(chǎn)品的時候塞颁，很容易有先入為主的思想。

小雞一開始引入之后，大家就把他擺在一個非常重要的地位上去看待祠锣，其他的點子改了一圈了酷窥，唯獨這個被大家忽略。

這也是很多運營容易犯的錯誤伴网。

實際上蓬推，在客戶的心中，潛意識里小雞是很重要的澡腾，而你反其道而行之沸伏，偏偏把小雞放在后面，這無形中給客戶一個心理暗示：這20元代金券比小雞更重要动分，地位更高毅糟。用戶怎能不重新審視你的平臺和產(chǎn)品？

年輕的小Z表示不服刺啦，覺得2個文案在實際地推情況中并不會有太大的差別留特。

我說：要不這樣纠脾，印兩套文案玛瘸，一套寫你的，一套寫我的苟蹈，怎么樣糊渊？在地推現(xiàn)場做AB測試，咱們用事實說話慧脱。

小Z表示贊同渺绒。

AB測試需要樣本量的經(jīng)驗公式為：

δ是希望檢測到的最小變化，p為轉(zhuǎn)化率菱鸥，σ是樣本的標準差宗兼。

假設到達看到文案的用戶為80%，假設用戶掃碼轉(zhuǎn)化率為50%氮采，如果想檢測出10%的效果差異（50%提升到55%）殷绍，根據(jù)公式計算大概需要1600試驗樣本，2000個迎面走來的游客就夠驗證了鹊漠。

▲團隊在文印店打印展示牌

3天后主到，我們從阿里巴巴上訂購的1萬個小雞寄到了，我們便拿著小雞發(fā)卡和兩種版本的展示牌就上了街躯概。

▲小雞發(fā)卡寄到

▲小Z的版本A

▲我的版本B

于是乎登钥，4個運營成員開始在吳山廣場，高銀街附近反復游弋娶靡，這一帶人群集中牧牢，景點扎堆，在花費了1個多小時的嘗試后，終于把最優(yōu)地推地點選在了杭州的河坊街一待反復游弋塔鳍。究其原因度陆，其他的地區(qū)，行人的主要目的是“走”献幔，而河坊街這個步行街懂傀，行人的主要目的是“逛”，且以外地游客居多蜡感。

▲主要地推區(qū)域

A小組2個人用的是小Z的“掃碼送小雞”的版本蹬蚁，另外的B小組兩個人用的是我的“1塊錢換20元代金券+小雞”的文案。幾個小時后郑兴，A小組的人發(fā)現(xiàn)犀斋，就算是求著讓別人掃碼，硬塞小雞給人家情连，人家都不要叽粹，而B組已經(jīng)累積了上百的精準媽媽粉絲了。

A組的人終于服了氣却舀，開始用方案B虫几。團隊成員在地推的進程中，話術(shù)越來越熟練挽拔，介紹平臺和產(chǎn)品越來越言簡意賅辆脸，周日全天統(tǒng)計下來，地推的掃碼關注成功率達到了令人發(fā)指的80%螃诅！其中還不乏很多媽媽來詢問諸如購買之后發(fā)什么快遞啡氢，是否是保稅倉發(fā)貨之類的問題。

如下是一些地推的集錦术裸，我一直跟著小Z倘是，所以偷拍的都是她( ????????? ?)：

周末的兩天，我們大獲全勝袭艺，以1塊錢1個用戶的超低成本搀崭，成功加到了1萬的精準媽媽粉絲，為母嬰銷售渠道的建立賣出了完美的一步匹表。

▲大半天過去后的后臺截圖

▲活動結(jié)束后的公眾號后臺統(tǒng)計

對于本次這個成功的地推運營案例门坷，我總結(jié)了如下幾點，供諸君參考：

1. 選對核心產(chǎn)品袍镀。當然默蚌，小雞發(fā)卡這種神物，也不是年年都能有的苇羡；

2. 把握用戶掃碼心理绸吸。在當今遍地互聯(lián)網(wǎng)+的時代，掃二維碼并不是什么新鮮事物，一般人都認為送的禮品的價值并不值得TA掏出手機锦茁；

3. 找到那個“really?really ?want”攘轩，發(fā)掘真正的需求。思考過程很重要码俩，我們要的是用戶付費度帮，而不僅僅是簡單的掃碼關注；

4. 設計簡單的上手流程稿存。運營團隊的4個人之前都完全沒有地推經(jīng)驗笨篷，但是這兩天內(nèi)成長神速，幸好前期業(yè)務的復雜性設計得足夠簡單瓣履，用戶可以快速Get到產(chǎn)品的核心率翅；

5. 如何讓用戶關注后不取關？通過后續(xù)的有力誘惑形成黏性袖迎，之前我們還想過通過公眾號里搞“誰是戴小雞的最萌寶寶”評比的方案冕臭；