寫在前面：以下文章轉(zhuǎn)自Facebook前工程師FreeS技術(shù)合伙人惶傻。增長黑客—在硅谷很火爆的職業(yè)和部門浴井，公司都專設(shè)這一崗位解恰，運用系統(tǒng)的方法對產(chǎn)品的用戶增長負責，涉及了產(chǎn)品挂捅、運營芹助、技術(shù)等眾多部門。預測不久這一崗位或是部門在中國會很吃香闲先！

原文：

今天我分享的是在Facebook做的關(guān)于Growth Hacking的相關(guān)經(jīng)驗状土，為什么要學習Facebook的Growth Hacking技術(shù)？

當我進入公司的是伺糠，一開始做的是Facebook Phone的項目蒙谓。囊括了硬件，OS退盯，SDK以及App彼乌，后來項目進展不順利泻肯，被砍掉了渊迁。

創(chuàng)業(yè)的時候慰照，大家對公司會比較悲觀一點。比如很多人會問我琉朽，在Facebook有沒有感覺會比較悲觀毒租，其實我在公司四年，只有半年多覺得挺好的箱叁，其他時候覺得公司要不行了的感覺墅垮，市值也在跌，很多大的項目也失敗了耕漱，谷歌也出了很多好的產(chǎn)品算色。所以在創(chuàng)業(yè)的時候，更重要的是懂得堅持螟够。

為什么要學習Facebook的Growth Hacking技術(shù)灾梦？

當時進公司時，F(xiàn)acebook的月活（Monthly Active User）是5.5億妓笙，離開公司達到16億多若河，現(xiàn)在將近17億的月活。日活（Daily Active User）從2.5億達到9.5億寞宫，移動端用戶則從20%增長到85%萧福。月活、日活辈赋，在移動端的增長都是很迅猛的鲫忍，那它到底是如何做到的呢？

看最近四五年用戶增長曲線會發(fā)現(xiàn)钥屈，類似一條平整的直線往上走饲窿。但從一個月，或一個星期來看用戶增長曲線焕蹄，你會發(fā)現(xiàn)陡動的很厲害逾雄。這是什么原因呢，我們每個星期都有一個團隊進行很多調(diào)整腻脏，看數(shù)據(jù)如何變化鸦泳，找到原因，采取相應措施永品。如果做的好做鹰，就把好的經(jīng)驗保留下來。

Facebook的Hack文化十分濃厚鼎姐，這個文化就是：馬上上手钾麸、快速搞定更振、持續(xù)迭代。

在Facebook非常忌諱的一件事饭尝，是提了一個想法后肯腕，很多人一起來討論，過了兩個星期后沒有任何進展钥平。這在公司是絕對忌諱的实撒，一旦有了想法，就去把原型做出來涉瘾，測試一下效果知态，然后一個月開發(fā)出1.0版本，推給用戶測試反應立叛。這樣的特點是非傳統(tǒng)负敏，技術(shù)驅(qū)動，數(shù)據(jù)為王秘蛇。

老板Zuck非常專注其做，他會把重點放在增長上面，在公司內(nèi)部一直強調(diào)用戶增長彤叉，鼓勵大家用不同的想法去完成用戶增長庶柿。

回到Growth hacking技術(shù)本身，我想強調(diào)的是它與傳統(tǒng)增長的區(qū)別秽浇。美國很多企業(yè)經(jīng)常用的是打廣告浮庐，買渠道，做各種營銷柬焕，花費很多錢审残。

這是一個典型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶使用圖，圖上表示用戶會經(jīng)過一層一層的漏斗篩選下來斑举。用戶一開始被你獲取到搅轿，就是拉新。拉新后有多少人被激活富玷，有多少人留在你的產(chǎn)品上璧坟，這部分的人就可以產(chǎn)生價值，再后來用戶覺得好赎懦，就會分享出去雀鹃。這就是典型的AARRR模型。

它和傳統(tǒng)做營銷真正的區(qū)別是：

傳統(tǒng)市場就是花很多的錢励两，讓用戶知道了這個品牌黎茎，把用戶拉來使用你的產(chǎn)品，但最后沒有很好的數(shù)據(jù)來追蹤有多少用戶開始付費当悔，有多少的留存率及多少人在分享傅瞻。這方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)因為市場和技術(shù)沒有任何聯(lián)系踢代，所以它很難做到。而Growth hacking本質(zhì)上是一個技術(shù)團隊嗅骄、運營團隊胳挎、產(chǎn)品團隊一起合作的結(jié)果，所以它可以滲透到每一個細節(jié)掸读，去得到相關(guān)數(shù)據(jù)串远。

Facebook的Growth hacking最大的特點是由Zack親自主導宏多，這一點也是我想強調(diào)的儿惫，一個公司要想建立Growth hacking，你的CTO一定要有自己的主見伸但，他本身就是Growth hacking的推動者肾请。

經(jīng)常會有人問我如何組建自己的Growth的團隊，我個人覺得第一是CEO要了解Growth hacking更胖，要支持铛铁。第二是要有產(chǎn)品、技術(shù)却妨、運營的支持饵逐。最忌諱的是你成立了growth部門，但有很多干預彪标，這樣很難推進起來倍权。第三如果是初創(chuàng)公司，那你整個公司就是一個Growth捞烟。

下面分享關(guān)于Growth Hack技術(shù)在Facebook運用的4個步驟：

1薄声、從原始數(shù)據(jù)上制作數(shù)據(jù)面板

關(guān)注日活，月活题画，停留時長默辨，用戶留存等數(shù)據(jù)

而針對用戶粘性，在Facebook會關(guān)注一個指標：L6/7苍息，指的是7天內(nèi)連續(xù)登錄6天的比例是多少缩幸，它能感應用戶的翻轉(zhuǎn)率，比如你的日活今天是5萬竞思，明天也是5萬表谊，你是看不出來區(qū)別的，這個指標就是記錄單個用戶在平臺上的忠實度

其他針對專門的會有不同的指標衙四，比如通過測量Like和comments來調(diào)整铃肯，還有根據(jù)核心業(yè)務指標來調(diào)整

2、分析研究數(shù)據(jù)面板

了解產(chǎn)品核心業(yè)務

監(jiān)控+警報

學會利用數(shù)據(jù)反向推動產(chǎn)品的功能迭代

那如何做到由數(shù)據(jù)反向推動產(chǎn)品的功能迭代传蹈？其本質(zhì)是從錯綜復雜的數(shù)據(jù)中找出規(guī)律押逼。有以下5個步驟：

分組

比較

找出差異

假設(shè)

論證

例如步藕，F(xiàn)acebook的“people you may know”這個功能是如何產(chǎn)生的呢？這個功能就是現(xiàn)在的“你可能感興趣的人”挑格，最開始是由LinkedIn推出來的咙冗，當時Facebook推出這個功能后，用戶數(shù)超過MySpace漂彤，是Facebook最有效的一個增長功能之一雾消。

當時我們發(fā)現(xiàn)一部分用戶很活躍，一部分很不活躍挫望。我們就把這些用戶分組進行比較立润，找出特征，得出兩個群體間平均好友數(shù)和個人信息完整程度的差別媳板。于是做出其中一個假設(shè)：好友越多則用戶越活躍桑腮。然后就開發(fā)測試這個功能給1%的用戶使用。一個月后蛉幸，我們觀察這些用戶破讨，這個假設(shè)得到印證，開通了這個推薦功能的用戶活躍度確實提高了奕纫，于是就對所有用戶開發(fā)了這個功能提陶。即使在今天，F(xiàn)aceobook改版了很多次后匹层，它的 “people you may know”依然存在隙笆。

還有一個就是個人信息的完善程度，F(xiàn)acebook當年就做了這樣一個小工具又固，國內(nèi)的很多社交網(wǎng)絡也做了仲器，比如脈脈，你的個人信息越完整活躍度越高仰冠，用戶活躍度也會提高乏冀。

數(shù)據(jù)反向推導非常重要，只是很多公司不重視洋只，舉個例子辆沦，比如知乎。

知乎也使用過這樣的方法识虚，知乎一開始是模仿Quoar，而Quoar是Facebook系的担锤。知乎做了一件事情蔚晨，它調(diào)查了知乎上非常活躍的用戶，與不活躍的一群用戶铭腕，于是就去做比較银择。他們發(fā)現(xiàn)，兩者之間回答問題的個數(shù)有差別累舷，經(jīng)過分析浩考，最后得到一個假設(shè)，回答3個或3個以上的用戶一般會留下來被盈，于是整個運營人員不再拉新用戶析孽，而是偽裝成用戶不斷拉其他用戶回答問題，這樣就慢慢地提高了留存率只怎。

而針對不同產(chǎn)品袜瞬，都存在特定的數(shù)值以提高留存率。如Facebook上加了10個好友尝盼，Twitter上關(guān)注30個人吞滞，Slack上發(fā)了2000個消息后能夠把用戶轉(zhuǎn)為付費用戶佑菩。針對不同產(chǎn)品盾沫，需要找到屬于自己特定的數(shù)字，使用戶穩(wěn)定下來殿漠。

3赴精、增長漏斗

拉新：從渠道、廣告绞幌、活動蕾哟、地推等各方面

觀察提升留存：好產(chǎn)品、監(jiān)控莲蜘、召回機制

催生用戶再分享：在產(chǎn)品詳情頁都有分享按鈕

分享這個功能很簡單谭确，現(xiàn)在到一個產(chǎn)品的詳情頁，右上角都會有一個向外的按鈕票渠，很容易分享到朋友圈或微博等逐哈，Growth Hacking雖然很火，但用戶留存的本質(zhì)就是滿足用戶的需求问顷，這是內(nèi)因昂秃，而Growth Hacking是外因，外因需要內(nèi)因起作用杜窄，所以在你做產(chǎn)品的時候肠骆，一定要明白用戶的核心需求是什么，這點滿足后塞耕，Growth Hacking才會有意義蚀腿。

4、灰度發(fā)布及A/B測試

計劃：根據(jù)新功能制定改版計劃

預期：數(shù)據(jù)會如何變化

設(shè)置多版本：逐步開放給用戶

清除：清除老的版本

這個本質(zhì)很簡單扫外，一個功能開發(fā)出來后莉钙，并不是給所有用戶直接使用纱注，在Facebook是一開始在員工內(nèi)部使用，然后再發(fā)布出去胆胰，給1%的用戶狞贱，5％的用戶使用∈裾牵看這一部分用戶數(shù)據(jù)是怎樣變化的瞎嬉，至少不能變差，如果覺得還不錯的話厚柳，再一步一步開放給用戶氧枣。上面這幾點比較理論，我給大家簡單說下别垮，F(xiàn)acebook開發(fā)一個功能時要做的一件事情是計劃便监，計劃數(shù)據(jù)會怎么變，然后給出一個預期碳想，逐漸開放給100%用戶烧董，最后才做代碼的嵌入。

講一個Facebook首頁改版的例子胧奔，這是在Facebook內(nèi)部一個很失敗的例子逊移，給大家講一下我們當年是怎么用數(shù)據(jù)驅(qū)動來做這個事情。

這是09年的首頁版本龙填，當時Facebook里的一個小組想了很多辦法想改進首頁胳泉，比如Pinterest出來的時候，想試試瀑布流怎么樣岩遗。好幾個版本都試過了扇商，最后決定的這個版本，是大圖片宿礁，扁平化的風格案铺，左邊的導航欄用圖標來表示，整個開發(fā)做了半年左右窘拯，做出來后红且，大家覺得很漂亮，員工試用過后也沒有什么問題涤姊，就開發(fā)給了2%的用戶暇番，但出現(xiàn)問題了。

（當時改進的新版本）

用戶在線時長開始往下掉思喊，活躍度也往下掉壁酬，在線時長掉了后廣告也受到了影響。回去檢查時發(fā)現(xiàn)，他們在一開始員工數(shù)據(jù)采集的時候有Bug舆乔，埋點的時候出了問題岳服，修改后發(fā)現(xiàn)，原來一開始統(tǒng)計的時候數(shù)據(jù)就已經(jīng)下降了希俩。這個小組的成員開始認為吊宋，可能用戶對于新版本的使用習慣需要時間來適應，同時這一期調(diào)查的用戶樣本太小颜武，可能是這批用戶不喜歡璃搜。于是決定再觀察一段時間，他們做了大量的優(yōu)化，但用戶活躍度還是再跌，新版本開通了12%的用戶态鳖，結(jié)果跌了18%，這個情況大概持續(xù)了三個月唾糯，數(shù)據(jù)還是不好，高層就沒有通過這個版本鬼贱，恢復到了之前的版本移怯。

回過來看之前的版本，有點像hao123的版本吩愧，或者80年代的版本芋酌。再看新版本，就好看很多雁佳。那問題出在哪呢，我們后面就做了分析同云。為什么這個版本數(shù)據(jù)不好糖权？我們找了一批用戶來試用，用戶點了兩三分鐘后就離開頁面了炸站，我們就問為什么你們在線時長這么短星澳，用戶就說，都挺好的旱易，也很漂亮禁偎，但信息很快就看完了，而老版本阀坏，有很多信息的入口如暖，就可以看很久。

所以這一切都要采集數(shù)據(jù)忌堂，然后分析數(shù)據(jù)盒至，根據(jù)你的戰(zhàn)略需求去選擇。而這個小組的Leader沒有做好功課去研究，項目初期沒有做好數(shù)據(jù)采集枷遂，或者用數(shù)據(jù)去驗證樱衷，導致了這么大一個team白白浪費了6個月。

最后總結(jié)四點酒唉。對于中國公司矩桂，使用Growth hacking要注意：

（1）學會用數(shù)據(jù)驅(qū)動說話

（2）防止獨裁造成，領(lǐng)導要支持

（3）緩解服務器壓力

（4）重大Bug的最后一道防線痪伦，可以關(guān)掉服務器

總之耍鬓，Growth hacking是加成不是基石，是1到n的變化流妻，而不是0到1的變化牲蜀。用心聽用戶的需求，但不要照著用戶需求去做绅这，抽出用戶本質(zhì)的需求去做產(chǎn)品涣达。最后，想強調(diào)一點证薇，如果是初創(chuàng)公司度苔，Growth hacking這四個步驟不一定全部適用你，先有一批種子用戶后浑度，再轉(zhuǎn)到Growth hacking更好寇窑。