很多老板都反饋說竿奏，現(xiàn)在的生意不好做，今年的銷售環(huán)境比過去更加困難腥放。同時(shí)泛啸，我也收到很多銷售人員的咨詢，大家的普遍困惑就是成交變得越來越困難秃症。
過去十天半個(gè)月就能成交的客戶候址，現(xiàn)在可能需要1個(gè)月，甚至更久种柑，而且客戶的變化也很多岗仑，一不留神，客戶的預(yù)算就沒有了聚请，前期的談判溝通就白白浪費(fèi)掉了赔蒲。
面對當(dāng)下的各種不確定性因素，作為銷售良漱，該如何應(yīng)對舞虱？到底該重點(diǎn)關(guān)注哪些事情呢？
1 自律
前段時(shí)間母市，跟一個(gè)相識多年的老同事聊天溝通矾兜，我們聊起了優(yōu)勢這個(gè)話題。我跟他說患久，你有一個(gè)特別大的優(yōu)勢椅寺，就是自律。
他微微一笑蒋失，跟我說返帕，你也有一個(gè)大的優(yōu)勢，我說是什么呢篙挽？他說荆萤，也是自律。我們兩人都微微一笑。
我在剛參加工作的時(shí)候就認(rèn)識了他链韭，我們在同一家公司做銷售偏竟，他在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了有10年的時(shí)間了，現(xiàn)在是一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售總監(jiān)敞峭，帶領(lǐng)著近百人的銷售團(tuán)隊(duì)踊谋。
當(dāng)時(shí)，他工作特別認(rèn)真旋讹，總是早來晚走殖蚕，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，最難能可貴的是沉迹，他的目標(biāo)感非常強(qiáng)嫌褪，他清楚的知道自己每天要做什么，每天都會(huì)超額完成任務(wù)胚股，不需要領(lǐng)導(dǎo)的催促。
他的銷售業(yè)績非常優(yōu)秀裙秋，差不多到每個(gè)月20日左右琅拌，他就把銷售任務(wù)完成了，甚至已經(jīng)超額完成了摘刑。
在生活中进宝，他是一個(gè)運(yùn)動(dòng)高手，每周都在堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)枷恕，還參加過馬拉松長跑党晋。因?yàn)閳?jiān)持運(yùn)動(dòng)，他的精神面貌非常好徐块，看起來很陽光未玻。
說到底，是自律成就了他胡控，是自律讓他不斷的升級躍遷扳剿。自律的人，不會(huì)受到周圍人的影響昼激，他會(huì)勇敢堅(jiān)定的做自己認(rèn)為正確的事情庇绽。
作為銷售的你，目前足夠自律嗎橙困？
2 提高人際交往能力
談到人際交往能力瞧掺，人們總會(huì)想到是搞關(guān)系的能力，其實(shí)不然凡傅。我本身并不擅長搞關(guān)系辟狈，也不喜歡搞關(guān)系，更不喜歡談?wù)撨@些夏跷。過去到現(xiàn)在上陕，我成交的所有客戶桩砰，都不是靠搞關(guān)系，而是靠專業(yè)释簿。
那么人際交往能力到底包含哪些要素呢亚隅？
包括溝通能力、傾聽庶溶、尊重煮纵、情商、共情、自信、靈活性撑碴、談判宵睦、誠實(shí)等要素。
我在剛剛開始做銷售的時(shí)候瞬痘，發(fā)現(xiàn)自己不夠自信，于是我到處去學(xué)習(xí)如何提升自信的方法。
我在一本書上看到了一個(gè)提高自信心的方法贞让，作者說，提高自我效能感能夠幫助你提升自信心柳譬。你越擅長一件事喳张，你的自我效能感就會(huì)越好。
這就好比打籃球美澳，你越擅長投籃销部，你在投籃的時(shí)候就會(huì)越自信。所以制跟，提升自信的一個(gè)關(guān)鍵前提是你要提升你做事的能力舅桩，能力越強(qiáng)，做的越好雨膨，你的自信心自然就越高江咳。
從那以后，我通過各種路徑來提升自己的能力哥放，沒過多久歼指，我的自信心就上來了，銷售業(yè)績也開始突飛猛進(jìn)甥雕。
在人際交往能力中踩身，一定有你欠缺和擅長的部分，取長補(bǔ)短社露，去把你的優(yōu)勢發(fā)揮到最大挟阻。
3 培養(yǎng)商業(yè)頭腦
做銷售就是做生意，頂尖的銷售是一定是做生意的好手。做生意是一門大學(xué)問附鸽，涉及到的內(nèi)容太多了脱拼，比如市場營銷、商務(wù)談判坷备、銷售成交熄浓、商業(yè)模式、財(cái)務(wù)管理省撑、人才管理等等赌蔑。
這也就意味著，我們作為銷售竟秫，要廣泛涉獵各種知識娃惯，培養(yǎng)自己的商業(yè)頭腦。其實(shí)肥败，客戶希望你是一個(gè)擁有商業(yè)頭腦的銷售高手趾浅，這樣，你可以為客戶提供更有價(jià)值的信息和見解馒稍，而不只是提供一款產(chǎn)品的介紹皿哨。
我認(rèn)識一個(gè)房地產(chǎn)銷售，他是集團(tuán)全國銷售冠軍筷黔，他的商業(yè)頭腦非常好，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的上下游和政府相關(guān)的政策以及營銷打法非常熟悉仗颈，客戶找到他佛舱，好像就找到了一個(gè)地產(chǎn)咨詢顧問。無論你是投資挨决、自住请祖、商用，他都給你分析的非常透徹脖祈∷敛叮客戶都點(diǎn)名要找他買房子。
商業(yè)頭腦是你的核心競爭力盖高，是你跟其他銷售拉開差距的核心關(guān)鍵慎陵，你要足夠的重視，并且去努力提升喻奥。
4 深入研究客戶
對于銷售人員來說席纽，研究客戶是永恒的主題，你對客戶研究的越深撞蚕，你對客戶越了解润梯，你們的共鳴點(diǎn)就越多，越容易建立信任感，也更容易達(dá)成合作纺铭。
我調(diào)研過很多銷售寇钉，有相當(dāng)一部分銷售不愿意研究客戶，他們覺得研究客戶就是浪費(fèi)時(shí)間舶赔，他們覺得就是要多跟客戶泡在一起扫倡，以為跟客戶待在一起的時(shí)間越長，就越容易達(dá)成合作顿痪。
其實(shí)镊辕，大家往往忽略了一個(gè)前提條件，這個(gè)前提條件是你要足夠的了解客戶蚁袭，不然即便你跟客戶待在一起也沒有共同的話題可聊征懈，反而很尷尬。
過去和現(xiàn)在揩悄，我一直在復(fù)盤我自己以及團(tuán)隊(duì)銷售成交過的客戶卖哎，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同點(diǎn)，那就是所有客戶跟我們都是同頻的删性，因?yàn)榇蠹覍芏嗍虑橛泄餐目捶髂龋@才讓我們達(dá)成合作。相反蹬挺，那些不能找到同頻點(diǎn)的客戶维贺，都沒有跟我們合作。
同頻的前提是你要了解客戶巴帮，怎么了解客戶呢溯泣？深入研究客戶。也許你會(huì)說榕茧，我可以通過提問來了解垃沦，當(dāng)然可以，但你不要忘記了用押，如果你對客戶不夠了解肢簿，恐怕你提不出針對性的好問題。
關(guān)于如何深入研究客戶的方法蜻拨，我們在前面的文章中有涉及池充，比如“面談1次就簽下300萬大單，原來全靠這6個(gè)銷售步驟”你可以去閱讀缎讼，后面我也會(huì)寫專門的文章來進(jìn)一步分析纵菌。
5 成為專家和權(quán)威
現(xiàn)在和未來，專家型的銷售會(huì)越來受歡迎休涤。優(yōu)秀的銷售人員更像專家咱圆，更像商業(yè)顧問笛辟。
關(guān)于這部分的內(nèi)容，我上周專門寫了一篇文章為什么客戶喜歡專家型銷售序苏？你可以去閱讀手幢，這里不做贅述。
最后的話
面對外部環(huán)境的高度不確定性忱详，你要做你能做的围来，要做你擅長做的，要做客戶需要你做的匈睁。順勢而為监透，才能有所作為。
今天航唆，也許你感覺成交客戶變得比較困難胀蛮，隨著全球化的競爭、科技的進(jìn)步以及需求的減少糯钙，成交客戶會(huì)更加困難粪狼。但隨之而來的是，銷售這份工作也變得越來越重要了任岸。
珍惜當(dāng)下再榄，做好當(dāng)下，不斷學(xué)習(xí)享潜，與時(shí)俱進(jìn)困鸥。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動(dòng)前銷售大部負(fù)責(zé)人剑按，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者疾就，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)，
今日頭條專欄作家吕座、知乎專欄作家虐译，
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