做一個有理想绝淡、有抱負的銷售人員，這不是空話苍姜，也不是笑話牢酵。這不僅是企業(yè)對你的要求，更是這個快速變化時代對你的要求衙猪。一個銷售員是否卓越和優(yōu)秀馍乙，不在于別人的評價，關鍵在于他們自己的努力垫释。做一個順應時代發(fā)展要求的銷售員丝格，打造屬于自己的“勝任力模型”，至關重要棵譬。

大家都看過洋蔥吧显蝌，一層層剝開，決定洋蔥質(zhì)量和品相的是它的內(nèi)核订咸，往往洋蔥腐爛都是從“內(nèi)心”開始的曼尊。那么扭屁，銷售員也是如此，決定銷售員強大的涩禀，不是他的外表料滥，關鍵在于核心。實際上艾船，這里講的就是洋蔥模型葵腹，一個可以觀察和衡量員工素質(zhì)模型。洋蔥素質(zhì)模型由內(nèi)到外屿岂，依次由三個部分組成：

核心層：動機與個性践宴；

中間層：態(tài)度、價值觀爷怀、社會角色和自我形象阻肩；

表層：知識、技能运授。

對銷售員來說烤惊，動機和個性非常重要，喜不喜歡這份工作吁朦，如何把興趣當職業(yè)柒室，把職業(yè)當使命，把使命當擔當逗宜，這是衡量銷售員能動性的關鍵雄右。積極的動機推動銷售員去逐鹿市場，贏得主動纺讲；消極的動機讓銷售員慵懶被動擂仍，亦步亦趨，或者推也推不動熬甚。要像成為一個優(yōu)秀的銷售員逢渔，動機是一把鑰匙。我有個商會的朋友则涯，主動性非常好复局，以推銷產(chǎn)品外包裝為主要工作，可是他到客戶那里打單粟判，往往不直接從客戶的包裝物入手，總是想著動員人脈資源幫助客戶解決銷售問題峦剔、供應鏈問題档礁、企業(yè)內(nèi)部管理問題，等到這些問題幫客戶解決好了吝沫，再順藤摸瓜呻澜，推出產(chǎn)品外包裝業(yè)務递礼，也就順理成章了。動機是銷售員征服市場的內(nèi)驅力羹幸，個性則是應對市場的響應力脊髓，良好的客戶傾向性，讓銷售員成為一個更強大的人栅受。

如果說動機與個性是洋蔥模型的心臟将硝，這也是是銷售員的核心內(nèi)核，那么態(tài)度屏镊、價值觀依疼、社會角色和自我形象則更像是一個銷售員的軀體，有牢固的骨架支撐而芥，有結實的肌肉包裹律罢，才形成了一個完整的人類體型，如同這洋蔥模型棍丐。很多時候误辑，這個中間層就是客戶對銷售員進行評價的基礎，很少有客戶去深入了解銷售的內(nèi)在動機和個性歌逢，更多是考察銷售員對服務態(tài)度的駕馭能力稀余、對客戶價值觀的執(zhí)行程度，對形象角色的扮演效果評價趋翻。心口一致睛琳，表里如一，前后一致踏烙，這是客戶對銷售員的基本評價標準师骗，雖然這種外在表現(xiàn)不能完全體現(xiàn)銷售員的內(nèi)心反映，但銷售員的各種“表演”讨惩，則可以讓客戶體會到商場冷暖辟癌。我有個武漢的粉絲，做壽險的荐捻，為人特別好黍少，凡是身邊的人需求，都是熱情應對处面，快速反映厂置，銷售業(yè)績在武漢也做的很好。在與客戶交流時候魂角，能夠保持一種熱情昵济、誠懇的服務形象，始終呵護客戶價值，樹立銷售員的正能量形象访忿，天下就沒有難做的生意瞧栗。

今天很多企業(yè)都在招聘211、985海铆、雙一流的高校畢業(yè)生迹恐，尤其銀行類、證券類卧斟、保險類企業(yè)更青睞這些畢業(yè)生殴边，有朋友問我這跟洋蔥模型的說法不一致嗎？我以前認為這也是不對的唆涝，出身好找都，就一定后天好，關鍵不是靠銷售實踐嗎廊酣？實際上能耻，情況不是這樣的。我們觀察過很多名牌大學的畢業(yè)生亡驰，凡是那些畢業(yè)后從事銷售工作晓猛，后來大多數(shù)都成立企業(yè)高管、股東凡辱、合伙人戒职。更多從事技術、財務和職能部門的畢業(yè)生透乾，若干年后洪燥，還是默默無聞。這是為什么呢乳乌？因為這些高材生基礎好捧韵，根子牢靠，遇到計劃就會快速成長汉操，若干個千萬富翁再来、一旦公司IPO成功，億萬富翁仿佛一夜之間從地底下冒出來一樣磷瘤。對于不具備這些能力的朋友芒篷，也千萬別氣餒，他們是中間層長的好采缚，也就是他們的自我形象针炉、價值觀和社會角色比我們優(yōu)越，但銷售知識和技能這是表象仰担，還是需要后天進行修煉糊识。如果你有一顆強大的內(nèi)心绩社，補足短板摔蓝，照樣可以超越赂苗，畢竟英雄不問出處。

決定銷售員成功還是銷售員的內(nèi)心贮尉，你自己到底想不想成功拌滋？你自己到底愿不愿意成功？不怨天尤人猜谚，不自怨自艾败砂？長久保持內(nèi)心的熱火而不熄火？這才是你成功的關鍵魏铅。銷售員成功昌犹，先從鍛煉內(nèi)心開始，這是銷售員們的學前班課程览芳。