以下內(nèi)容來(lái)源于---高三零班 互聯(lián)網(wǎng)終身學(xué)習(xí)群 “阿嬌”同學(xué)
背景
這場(chǎng)賣課的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)主辦方是由之前早期做圖書(shū)的熊貓書(shū)院發(fā)起捧韵，在之前有玩過(guò)7天加入免費(fèi)閱讀的就有熊貓書(shū)院這家。它主要是由風(fēng)變科技公司主導(dǎo)汉操，圍繞碎片學(xué)習(xí)踏入教育的領(lǐng)地不斷摸索再来。
說(shuō)過(guò)了背景，來(lái)講一下為什么要來(lái)復(fù)盤這次熊貓書(shū)院做的一次拉新活動(dòng)磷瘤？
其一是在整體過(guò)程中有良好的體驗(yàn)芒篷，良好的體驗(yàn)是指全體的活躍指數(shù)都比較高搜变，大家參與的積極性非常高，作為微信教育拉新的群梭伐，質(zhì)量已經(jīng)很不錯(cuò)了痹雅。
其二是學(xué)習(xí)體驗(yàn)中有部分創(chuàng)新游戲化教課，是在教育行業(yè)里游戲化思維很好的案例糊识。
其三是我經(jīng)歷了全部的流程绩社，有一些心得體會(huì)希望能拿出來(lái)交流交流，針對(duì)最近看過(guò)的書(shū)籍內(nèi)容進(jìn)行交流赂苗。
疑問(wèn)：
1.精確的接觸點(diǎn)在哪愉耙？
2.活動(dòng)文案的誘惑是什么？
3.轉(zhuǎn)化效果如何拌滋？
4.這次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么朴沿？
1精確的接觸點(diǎn)
決定一場(chǎng)活動(dòng)是否優(yōu)質(zhì)主要的判別標(biāo)準(zhǔn)是觸達(dá)的人群是否為目標(biāo)人群，這類人群越多說(shuō)明后期的轉(zhuǎn)化率會(huì)比較高败砂。這次的活動(dòng)的接觸點(diǎn)為微信公眾號(hào)的精準(zhǔn)推送赌渣，會(huì)根據(jù)你在微信中的行為以及相關(guān)的文章底部進(jìn)行廣告的推送。
2活動(dòng)文案的誘惑
1）第一步：日常打招呼
經(jīng)營(yíng)過(guò)公眾號(hào)的同學(xué)都知道坚芜，打招呼是一個(gè)很好的信息露出露出口,用戶查看的次數(shù)比推送高更多哦，再加上剛剛關(guān)注你斜姥，對(duì)你有多少內(nèi)容非常感興趣鸿竖，尤其是教育行業(yè)。其次铸敏，入口可以做活動(dòng)的曝光和引導(dǎo)只需要你引導(dǎo)恰當(dāng)就能被用戶知曉缚忧。
對(duì)于以上的文案內(nèi)容，大致掃一眼的出來(lái)的結(jié)論是杈笔，送送送闪水，各種福利，但是送的是什么不清楚蒙具，反正有優(yōu)惠就對(duì)了敦第，這是看到文案的第一心里反應(yīng)。
2）第二步：引導(dǎo)購(gòu)買
確定用戶沒(méi)有購(gòu)買訂單時(shí)店量，持續(xù)給關(guān)注的用戶進(jìn)行推送芜果。文案類容也有幾個(gè)吸引點(diǎn)，第一個(gè)是你是今天xx位用戶融师，有資格體驗(yàn)8.9元的課程右钾，在這里得到的信息是，今天你太幸運(yùn)了，所以我們給你8.9元的優(yōu)惠課程舀射。
這些對(duì)于不太懂互聯(lián)網(wǎng)的套路的人很快就會(huì)有一種沾沾自喜的感覺(jué)窘茁，但是對(duì)于經(jīng)常接觸代碼、互聯(lián)網(wǎng)圈子里的人脆烟，自然不足以成為支付的動(dòng)力點(diǎn)山林。
除了文案之外，信息的底部也做了視覺(jué)的處理邢羔，圖像加上顏色的文字促成按鈕驼抹，這是更小的細(xì)節(jié)。
3）第三步：再次誘導(dǎo)
第一步與第二步相隔約30秒左右推送的拜鹤，第三條推送大約持續(xù)時(shí)間為4分鐘框冀，在你瀏覽的過(guò)程中再次進(jìn)行了銷售。
文案再次變成對(duì)比的方式以及催促告訴你即將失去敏簿，這就是用戶的心理成本明也，假裝自己已經(jīng)擁有并告訴他超時(shí)會(huì)失效。這條文案經(jīng)常被用在提醒使用優(yōu)惠券上惯裕，以促進(jìn)支付温数。
4）答疑解惑
如此已經(jīng)推送了5條消息，微信在48小時(shí)內(nèi)蜻势，是可以與用戶進(jìn)行“交流”的撑刺。從最開(kāi)始的信息的誘導(dǎo)再到為用戶答疑解惑，是不是像極了你在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員給你們講解產(chǎn)品以及推薦后催促付款的景象咙边。
我們分析一下這次推送的文案內(nèi)容：
1.提出來(lái)你遲遲不下手的原因；說(shuō)明抓住用戶的心里最后一根稻草次员。
2.分別用種方式向用戶解答败许，合情合理。
3.最后告訴用戶淑蔚，其實(shí)我虧死了市殷，你賺死了，還不過(guò)過(guò)來(lái)購(gòu)買刹衫？
看到這里是不是為你能夠購(gòu)買8.9元的體驗(yàn)課程苦口婆心醋寝？為你能夠購(gòu)買8.9找到了借口，低成本带迟、賺了音羞、他們虧本甩賣。有這幾點(diǎn)信息后仓犬，我被說(shuō)服了嗅绰，反正價(jià)格挺低的，嘗試一下不是壞處，點(diǎn)擊了“領(lǐng)取課程”窘面！
3轉(zhuǎn)化的效果如何翠语？
說(shuō)轉(zhuǎn)化的效果前，先聊一聊關(guān)于這堂課有吸引力的點(diǎn)财边。將課程游戲化的案例在教育行業(yè)越來(lái)越常見(jiàn)肌括，幼兒游戲編程、娛樂(lè)課堂酣难、游戲闖關(guān)等等谍夭，不同的娛樂(lè)都有它們自己的樂(lè)趣，現(xiàn)在要做的就是剖析樂(lè)趣點(diǎn)鲸鹦。
1）課程內(nèi)容貼近大眾認(rèn)知
課程的設(shè)計(jì)采用的是情境化沉浸式的狀態(tài)進(jìn)行學(xué)習(xí)慧库，學(xué)習(xí)的時(shí)間大約為1個(gè)半小時(shí)，課程是闖關(guān)模式馋嗜，采用熟悉的情節(jié)齐板，色彩有趣生動(dòng)以及類似于寫(xiě)代碼的界面，在還未使用的情況下體驗(yàn)課程已經(jīng)達(dá)到了用戶心里的峰值葛菇。
2）語(yǔ)言又和藹
你可能真的找不到如此有親和力的一位老師甘磨。
3）灌輸觀念
從兩個(gè)地方去讓你了解python，一方面是導(dǎo)師的講解python生活中能夠幫助到你工作等等眯停，另一個(gè)方面济舆，是讓你能夠體會(huì)到python的魅力。課程中有鼓勵(lì)自己的小禮花莺债，辛苦完成了課程后系統(tǒng)為你放禮花滋觉。最后在配合你的點(diǎn)擊和答題完成整個(gè)課程，這部分有些像滬江的答題練習(xí)齐邦。
4）出現(xiàn)“曬作業(yè)”的氛圍
不僅僅在群內(nèi)椎侠，大家都非常自愿地分享到朋友圈以達(dá)到炫耀的目的,心里在說(shuō)：“看，我在學(xué)你們都不會(huì)的東西”措拇。朋友圈打卡異常的多我纪，但是大部分都是靠著強(qiáng)制性朋友圈打卡的門檻獲得如此殊榮浅悉，而熊貓書(shū)院并未做這樣的強(qiáng)制而讓用戶自主進(jìn)行傳播的力量就非常的值得研究术健。
現(xiàn)在的打卡也相對(duì)于以前剛出現(xiàn)時(shí)更加難做苛坚，一方面是套路被用的多了，另一方面是讓用戶覺(jué)得值得被打卡被炫耀的內(nèi)容變少了等缀。值得被打卡的條件有二尺迂，第一點(diǎn)是價(jià)值噪裕，再用戶這里你的價(jià)值值不值得在他的朋友圈中留下痕跡膳音。第二點(diǎn)是驚喜感祭陷、驕傲感是否足夠趣席。
5）客服的魅力
客服也就是導(dǎo)師在整體的過(guò)程中不斷的引導(dǎo)客戶，每天結(jié)束后的晚上7點(diǎn)鐘左右會(huì)有一次班會(huì)想罕，沒(méi)有太多的人參加霉涨，客服也不會(huì)用紅包逼大家現(xiàn)身笙瑟。
在接觸的過(guò)程中，客服加強(qiáng)與用戶的接觸鸠蚪。通過(guò)催促用戶完成每一關(guān)的作業(yè)，每晚進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的梳理和講解墓臭，在必要的過(guò)程中出現(xiàn)窿锉，完全沒(méi)有感覺(jué)到尬聊嗡载，通過(guò)催作業(yè)、解答火俄、私聊等等促成你對(duì)她的好感伍玖。
我相信通過(guò)以上5點(diǎn)的講解铲掐，了解到一場(chǎng)活動(dòng)下一步一步提升用戶的興趣以及有足夠強(qiáng)的引導(dǎo)摆霉，就足以了解這次的轉(zhuǎn)化結(jié)果了斯入。
而且這次的活動(dòng)單價(jià)并不低，活動(dòng)優(yōu)惠后的價(jià)格是1198元刻两，即使是如此高的單價(jià)在200多人的群，也有已知近80人的支付磅摹。且不知道這樣的群到底還有多少個(gè)？
最后有趣的是--課程設(shè)定了7天無(wú)理由退款的條件户誓，更加堅(jiān)定了用戶的心饼灿，就算你買了你還可以反悔帝美，你還可以退碍彭，也就是為用戶設(shè)置一處保護(hù)屏障，打破了用戶最后一絲猶豫悼潭。
4這次活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)庇忌？
通過(guò)這次的活動(dòng)之后舰褪，我也成為了該課程的支付者之一占拍，各位以為到此也就結(jié)束了捎迫，但最后的最后窄绒，我反而退款崔兴，這就是為什么我寫(xiě)這篇復(fù)盤文章的原因恼布，是因?yàn)榛顒?dòng)上有一個(gè)致命的缺點(diǎn)螺戳。導(dǎo)致在最后的環(huán)節(jié)里，流失的是已付款的用戶折汞，得不償失倔幼。
優(yōu)點(diǎn):我在文章上方列舉了比較多，在生活中比較常用文案總結(jié)以及心理狀態(tài)爽待。
缺點(diǎn):若用戶短時(shí)間內(nèi)不去上課损同，那極有可能產(chǎn)生退款。用戶不斷琢磨鸟款，給予了其反悔的機(jī)會(huì)
在高三零班的另一位同學(xué)也說(shuō)膏燃，其業(yè)務(wù)此原因占比40%
用戶在沒(méi)有進(jìn)入下一個(gè)課程的群之前，并沒(méi)有客服的維護(hù)何什，畢竟她已經(jīng)完成了使命组哩，由另一個(gè)客服接手時(shí)，用戶暫時(shí)還不想入群处渣，有可能是暫時(shí)比較繁忙伶贰，也有可能是需要推遲后進(jìn)入課堂，在這段空白期間里罐栈，產(chǎn)生了用戶的后悔期黍衙，從而導(dǎo)致用戶的退款。
在這里涉及到“峰終理論”--主要是說(shuō)用戶體驗(yàn)由兩個(gè)因素決定荠诬，一個(gè)是峰值琅翻，一個(gè)是終時(shí)。過(guò)程中的好壞對(duì)記憶沒(méi)有多大的影響柑贞。
問(wèn)：如何解決活動(dòng)中退課問(wèn)題呢方椎？
1）讓客服持續(xù)維護(hù)該用戶。
不要讓用戶與平臺(tái)之間產(chǎn)生較大的空隙凌外，讓用戶獨(dú)自面對(duì)自己的猜測(cè)以及忽略的感受辩尊。
2）建立付費(fèi)用戶且未參與客戶的交流群涛浙。
這樣相互之間還可以進(jìn)行溝通康辑，讓用戶感受到摄欲，原來(lái)不是我一個(gè)人做如此決定，而是一群人都跟我一樣“好學(xué)”疮薇。
3）提前預(yù)知課程的內(nèi)容
既然都是學(xué)習(xí)胸墙，那提前講解課程的內(nèi)容其實(shí)一定程度上類似于幫助學(xué)員先開(kāi)一個(gè)小灶，這部分可以強(qiáng)化用戶對(duì)平臺(tái)學(xué)習(xí)內(nèi)容的認(rèn)知按咒。
4）對(duì)發(fā)放過(guò)的小禮品進(jìn)行群內(nèi)宣傳
購(gòu)買后的事物禮品在群里做后續(xù)的跟蹤和維護(hù)迟隅，用幾塊錢的禮品讓客服和顧客之間搭上一座溝通的橋梁。
好了励七，我要為看到這里的你放小禮花智袭，請(qǐng)笑納！
如果你也想每天學(xué)點(diǎn)兒互聯(lián)網(wǎng)
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