我們處在一個(gè)劇烈變革的期間嫂易“估科技，一直以來是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的原動(dòng)力，而工業(yè)領(lǐng)域叛薯，是科技轉(zhuǎn)化為體現(xiàn)人們生活便利化的轉(zhuǎn)化器稀轨〈榭科學(xué)毛萌，理論化的指導(dǎo)；技術(shù)褪测，讓科學(xué)的情懷落地猴誊。工業(yè)生產(chǎn)正是這一過程的潤滑劑。

在組織市場領(lǐng)域侮措，經(jīng)銷的模式是這一行業(yè)快速發(fā)展的基石之一懈叹。在信息不對(duì)稱的年代，這一方式對(duì)于生產(chǎn)廠商和最終的使用方而言分扎，之間的橋梁作用澄成，是由經(jīng)銷商努力構(gòu)建起來的。

當(dāng)今的時(shí)代畏吓，正是建立在工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)之上的墨状。新興的科技力量正在迅猛的改變著原有的生產(chǎn)關(guān)系。你變或者不變菲饼，與這一進(jìn)程無關(guān)肾砂，區(qū)別在于潮水退去后，你是否還在站立巴粪。

讓我們仔細(xì)看看這一變化：

一

何為組織市場

市場從購買者角度可以分為組織市場和消費(fèi)者市場通今。組織市場作為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分粥谬，是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場肛根，包括所有購買產(chǎn)品和服務(wù)用于生產(chǎn)辫塌、出售、出租或提供給其他組織為目的的其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織派哲。邁克爾·D·赫特臼氨，托馬斯·W·斯潘認(rèn)為組織市場是“企業(yè)、政府芭届、機(jī)構(gòu)為了生產(chǎn)（如原材料或零部件）消耗（如加工用料储矩、辦公用品、咨詢服務(wù)）褂乍、使用（如設(shè)施設(shè)備）或者轉(zhuǎn)售……購買產(chǎn)品與服務(wù)的市場持隧。

1993年，格羅斯(Gross)等估計(jì)組織市場的規(guī)模是普通消費(fèi)者市場的4倍逃片。這是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者市場通常都有多個(gè)上游組織市場在制造屡拨、提供、聚集產(chǎn)品褥实，然后再賣給消費(fèi)者呀狼。正如，在美國零售市場每賣出l美元的商品损离，批發(fā)和工業(yè)品市場就銷售出去3.9美元的物貿(mào)哥艇。組織市場在很多方面都要比消費(fèi)者市場大的原因還在于，組織市場的數(shù)量并不受其下游消費(fèi)者市場數(shù)量的限制僻澎，許多組織市場事實(shí)上并不生產(chǎn)傳統(tǒng)的消費(fèi)產(chǎn)品貌踏，而是提供服務(wù)（如政府、軍隊(duì)窟勃、學(xué)校祖乳、慈善機(jī)構(gòu)等）。

二

中間渠道即經(jīng)銷商的誕生

吳曉波所說的激蕩三十年拳恋，正是以四個(gè)現(xiàn)代化為目標(biāo)的工業(yè)化進(jìn)程凡资。引入外資似乎成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最為關(guān)注的事情。90年代末到21世紀(jì)初的這10年時(shí)間谬运，是外資企業(yè)進(jìn)入中國的黃金十年隙赁。對(duì)于工業(yè)控制領(lǐng)域也是這樣，西門子梆暖，ABB伞访，施耐德等等耳熟能詳?shù)木揞^紛紛在中國或者獨(dú)資或者以合資的方式落地，積極的投身于幫助提高中國人民的工業(yè)水平的建設(shè)當(dāng)中轰驳，當(dāng)然厚掷，獲取高額的報(bào)酬也是必不可少的弟灼。由于一些明了或者不明了的原因，這些外資企業(yè)在中國無一例外的選擇了經(jīng)銷模式冒黑，就是我們知道的代理商模式田绑。

代理商在產(chǎn)品廠家和客戶之間建立了良好的橋梁，潤滑著不同的價(jià)值觀及文化帶來的隔閡抡爹，而關(guān)系就成為了代理商老板們創(chuàng)業(yè)的幾乎唯一資產(chǎn)掩驱。對(duì)上，通過和廠商的關(guān)系拿到產(chǎn)品冬竟、價(jià)格欧穴、賬期和相關(guān)的技術(shù)支持；對(duì)下泵殴，通過和客戶的以各種方式建立起來的關(guān)系完成銷售涮帘，資金回籠，賺取巨額差價(jià)笑诅。這黃金的十多年调缨，廠商與代理商均完成了快速的原始積累。廠商通過不斷的創(chuàng)新和技術(shù)的更新保持前進(jìn)的動(dòng)力苟鸯，而代理商呢同蜻，則需要通過市場占有率的不斷提高來向廠商證明自己的實(shí)力。

三

1早处、渠道的作用

鑒于組織市場與銷售者市場的不同湾蔓，組織市場中的代理商發(fā)揮著積極的作用。

壓款

當(dāng)市場開放逐漸到達(dá)一定的程度之后砌梆，隨著外資品牌先后加入中國默责，這里成為了新的戰(zhàn)場。競爭的激烈加劇了買方市場的形成咸包，產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致競爭逐漸轉(zhuǎn)向了購買的其他因素桃序。于是，國內(nèi)的買方逐漸拉長了付款周期烂瘫，從款到發(fā)貨到一個(gè)月的賬期媒熊，再到各種創(chuàng)新的付款方式，什么3坟比、6芦鳍、1，3葛账、3柠衅、3、1等層出不窮籍琳。對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)家菲宴，為了控制風(fēng)險(xiǎn)贷祈，依舊將付款方式牢牢的鎖定在款到發(fā)貨的方式上。購買方的需求和產(chǎn)品廠家的堅(jiān)持中間形成了空襲喝峦，就成了代理商可以發(fā)揮的空間势誊；

本地化服務(wù)

廠家銷售的人員覆蓋度普遍較低，人員工資相對(duì)較高愈犹，銷售成本居高不下键科。購買方的及時(shí)闻丑、有效漩怎、便捷的服務(wù)需求，可以通過渠道的快速建立解決嗦嗡。產(chǎn)品銷售方犧牲部分利潤勋锤，換來了市場的擴(kuò)展。

信息傳遞

在信息沒有形成通路的幾年前的日子里侥祭，產(chǎn)品生產(chǎn)廠家通過對(duì)代理商的培訓(xùn)叁执，使得很快掌握了知識(shí)和技能的代理商人員快速撲向市場，彌補(bǔ)了最終采購方和產(chǎn)品廠家之間的信息鴻溝矮冬。

灰色地帶

我們的法治處于一個(gè)逐漸健全的過程谈宛。商業(yè)的灰色邊界延伸至方方面面。渠道的便捷性再次得到體現(xiàn)胎署。

生產(chǎn)的平準(zhǔn)化

在大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代吆录，工廠的機(jī)器開動(dòng)的持續(xù)性意味著成本的降低。市場需求的非穩(wěn)定性變化使得生產(chǎn)常常無法維持在最佳成本控制點(diǎn)琼牧。代理商的庫存成功的解決了這一矛盾恢筝。

由于以上的種種原因，從改革開放初期到現(xiàn)在巨坊，代理商成為了產(chǎn)品制造企業(yè)和最終使用方的一道不可或缺的橋梁撬槽。他們起到了緩沖和潤滑的作用，存在的合理性毋庸置疑趾撵。

四侄柔、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場變化

近年來，雙十一占调，雙十二暂题，黑色星期五，圣誕購物季...一個(gè)個(gè)的網(wǎng)上涌動(dòng)的購物狂潮撩撥著消費(fèi)者的神經(jīng)妈候。同時(shí)敢靡，你們公司對(duì)面馬路上的這個(gè)廣場，那個(gè)百貨苦银，在櫥窗最顯眼的位置貼出了揮淚大甩賣啸胧，最后三天赶站，最后三天，走過路過不要錯(cuò)過胺哪睢贝椿！三天后，真的關(guān)門了陷谱！

去中間環(huán)節(jié)烙博，這個(gè)熱的連看門大爺都知道的詞語，肆意的在消費(fèi)者市場遍地開花烟逊。阿里巴巴渣窜，京東，蘇寧宪躯，當(dāng)當(dāng)…這一個(gè)個(gè)耳熟能詳?shù)拿忠呀?jīng)改變了你我的生活方式乔宿，他們一手連著企業(yè)，一手面向最終的消費(fèi)群體访雪，只剩下以前的所謂一級(jí)详瑞，二級(jí)的銷售渠道橫尸遍野。他們打著去中間環(huán)節(jié)的旗號(hào)臣缀，成為了新的中間環(huán)節(jié)坝橡。

當(dāng)組織市場的渠道們喝著茶，品味著這其中的天翻地覆的時(shí)候精置，作為看客的他們计寇，殊不知，這一趨勢氯窍，也漸漸向他們襲來饲常。市場在變化，之前所依賴的買賣雙方的不對(duì)等性日漸消弭狼讨，原來的殺手锏已經(jīng)失去效用或者沒那么有效了贝淤。讓我們一一看來：

壓款：

隨著市場的發(fā)展，采購方發(fā)現(xiàn)通過壓款得到的邊際利潤越來越低政供。你想要壓款播聪，那么前來報(bào)價(jià)的代理商都提高了銷售價(jià)格，早已經(jīng)將資金的占用成本算在里面布隔±胩眨或者，當(dāng)產(chǎn)品需要安裝調(diào)試等服務(wù)的時(shí)候衅檀，以付款作為一項(xiàng)先決條件進(jìn)行博弈招刨；再或者，偷工減料哀军，壓縮工時(shí)沉眶，將成本變相降低打却。銷售方同時(shí)也向某些資質(zhì)較好的采購方開放了信用，漸漸的將這一額外的服務(wù)收回自己的控制谎倔。

本地化服務(wù)：

隨著市場的逐年開發(fā)柳击，產(chǎn)品銷售方的人員也在增加，所謂的廠家和代理商員工之間的工資成本在縮小片习，廠家在擴(kuò)充隊(duì)伍捌肴，而代理商員工成為現(xiàn)成的已經(jīng)經(jīng)過培養(yǎng)的有生力量。廠家的直接覆蓋的區(qū)域越來越大藕咏，很多廠家已經(jīng)在二線状知、三線城市設(shè)置了自己的直接的辦事機(jī)構(gòu)。

信息傳遞：

時(shí)至今日侈离，普通的信息早已無法成為限制廠家和購買方的鴻溝试幽。方便的網(wǎng)絡(luò)，低廉的費(fèi)用卦碾，使得購買方隨時(shí)可以得到最新的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)前沿技術(shù)。以前依靠代理商傳播的方式已經(jīng)變的不再重要起宽。

灰色地帶：

新聞不斷的刷新著我們的視野洲胖。從打老虎到打蒼蠅，這股洪流迅速的洗刷著遍地的瘡痍坯沪。商業(yè)環(huán)境在凈化绿映，灰色空間越來越小。這就使得廠商敢于直面最終的采購環(huán)節(jié)腐晾，進(jìn)一步壓縮了代理商存在的空間叉弦。

生產(chǎn)平準(zhǔn)化：

精益生產(chǎn)的發(fā)展和柔性制造的推廣早已在祖國的大地上遍地開花。工業(yè)4.0將進(jìn)一步拉近廠家和采購方的距離藻糖，可以按照訂單生產(chǎn)的新型的高效大規(guī)模生產(chǎn)方式已經(jīng)不是前沿的理論淹冰。在技術(shù)的指引下，小批量巨柒、柔性化的生產(chǎn)同樣可以達(dá)到邊際成本降低的效果樱拴。

廠家說，你賣或者不賣洋满，市場都在那里晶乔，我已經(jīng)夠得著看得見了；采購方說牺勾，你賣或者不賣正罢，廠家的人就在電話的另一端，他說這個(gè)城市還有幾家代理商驻民。代理商自己的員工說翻具，我們不生產(chǎn)產(chǎn)品袱饭，我們只是產(chǎn)品的搬運(yùn)工！

于是乎呛占，代理商的日子越來越擰巴虑乖，不管如何努力，總是覺得岌岌可危晾虑，無法從容愉快的在上下游之間疹味，游刃有余。人員增加了帜篇，客戶變多了糙捺，可總是疲于奔命，利潤卻越來越薄笙隙。反思之下洪灯，卻總是感覺不得要領(lǐng)，每每發(fā)力總感覺鐵拳打在被子上竟痰。

所以签钩，放下茶杯后，代理商們?cè)撊绾问呛茫?/p>

從代理商的角度如何破局

從自己的角度想的越多坏快，我們距離正確就越偏離铅檩。一切，都需要回歸本源莽鸿！

看看當(dāng)初昧旨，到底是什么讓這種模式遍地開花，大街小巷祥得，星羅棋布兔沃？

上面提到的代理商的五大作用到底是什么？歸根結(jié)底级及，需求乒疏！源自客戶的需求！

在那個(gè)時(shí)代创千，這五大作用分別對(duì)應(yīng)著客戶不同層級(jí)的實(shí)際的和心理的各種需求缰雇，而制造企業(yè)無法方便、快速追驴、有效的解決這些或許以不同外貌出現(xiàn)的需求的表征械哟，所以，空間出現(xiàn)了殿雪，存在即有了價(jià)值暇咆！

接著看剛才的分析，時(shí)代在變爸业，客戶也在變其骄，變化的就是需求！而且扯旷，客戶變化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于代理商跟進(jìn)的速度Ｕ（原因多種多樣，這里不做展開钧忽，或許可以作為下一個(gè)話題毯炮，專門另立一篇。）

所以耸黑，回到本源桃煎，回到我們的客戶那里，看看他們有什么具體的已經(jīng)變化了的需求大刊；

回到廠家为迈，回到產(chǎn)品的制造商一端，看看他們有哪些心有余而力不足的地方缺菌，一旦這些上下游的需求存在葫辐，通過中間的代理商的價(jià)值附加，將激活一種新的合作關(guān)系男翰！

EVA是英文Economic Value Added的縮寫另患，一般譯為附加經(jīng)濟(jì)價(jià)值。將這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的專用名詞引入到這里蛾绎，用來表達(dá)代理商所實(shí)現(xiàn)的基于代理產(chǎn)品的之外的價(jià)值。

在代理的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上鸦列，通過疊加租冠、嫁接、整合自己的價(jià)值薯嗤，從而形成一種新的產(chǎn)品或者服務(wù)顽爹，從而帶給購買方額外的價(jià)值體驗(yàn)！

比如骆姐，代理商在代理品牌的原有保修期的基礎(chǔ)上镜粤，提供額外的維修保養(yǎng)服務(wù)，通過類似汽車保險(xiǎn)的模式玻褪，為客戶提供更便捷肉渴、快速、長久的維修保障带射；

比如同规，代理商可以將自己代理產(chǎn)品的上游和下游產(chǎn)品一同打包成一些相對(duì)個(gè)性化的小系統(tǒng)，以系統(tǒng)集成的方式銷售給客戶；

比如券勺，所代理的品牌為了保證通用性绪钥，無法提供一些特殊的功能應(yīng)用，代理商可以在產(chǎn)品的原有基礎(chǔ)上关炼，結(jié)合自身對(duì)于產(chǎn)品的了解程腹，開發(fā)某種特定的硬件或者軟件用于個(gè)性化原本較為通用性的廠家品牌產(chǎn)品；

總之儒拂，原本的產(chǎn)品或者價(jià)值的傳遞方式寸潦，在購買方需求的變化的基礎(chǔ)上，應(yīng)該有新的表現(xiàn)形式來對(duì)應(yīng)侣灶。

回到客戶的本源甸祭，看看在新的時(shí)代下，客戶的需求是否有了變化褥影，是否有新的方式可以滿足池户，是否可以在所代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加入代理商的個(gè)性化的經(jīng)驗(yàn)，將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或者服務(wù)的形式凡怎。這就是所謂的EVA校焦。

在這個(gè)時(shí)代下，無法提供EVA的代理商將不再可以獲得平均之上的利潤统倒。

這是一個(gè)可以知識(shí)轉(zhuǎn)換為貨幣的時(shí)代寨典，這是一個(gè)需要回歸本源的時(shí)代。無法將know how疊加在代理產(chǎn)品之上而體現(xiàn)價(jià)值的代理商房匆，將如同搬運(yùn)工一樣耸成，要么被平臺(tái)碾壓，要么被別的經(jīng)過迭代的成長為工程師的同行所吞并浴鸿！

消滅你井氢，與你無關(guān)！