主編推薦：
為什么一定要采訪張星亮同學(xué)凭需，第一個原因问欠，在黑馬的一次企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的調(diào)研中，所有的北京系SaaS公司在方向粒蜈、產(chǎn)品顺献、服務(wù)上都是眾口一詞，唯有深圳的張星亮枯怖，句句都是不同注整。第二個原因，有小朋友說，EC發(fā)展得還不錯肿轨，不就是因為有騰訊爸爸嘛寿冕，真的是這樣嗎？
三個多小時的采訪椒袍，終于懂了EC秉承的理念驼唱，為什么和北派有所不同。另外根據(jù)他的三段組織經(jīng)驗槐沼，舵舟銜馬梳理出來了一套“打造創(chuàng)新力組織”的方法論曙蒸，我跟幾位創(chuàng)業(yè)者朋友溝通部分內(nèi)容，大家都很受用岗钩，希望能夠幫到更多的人纽窟。
全文一共17000字，讀完全文兼吓，你會發(fā)現(xiàn)理科思維的奧妙臂港。全文共分四大章：
第一章? ?保障員工自驅(qū)力的辦法
第二章? ?人的黃金期有限，要抓住屬于自己的時代
第三章???正確的戰(zhàn)略不一定會成功视搏，一堆正確的小動作不停的拱审孽，就能成就戰(zhàn)略
第四章? ?打造一支有創(chuàng)新力組織的六大秘訣
以下為星亮的口述：
我本科在廣州暨南大學(xué)，后來在中科大讀了在職碩士浑娜，本科2000年畢業(yè)佑力，我1999年就出來工作了，當時就業(yè)情況筋遭，首先華為和中興特別牛打颤，大家都想去，大家都覺得軟件型企業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)高大上漓滔，我對電子行業(yè)沒興趣编饺，后來去了一家軟件公司。當時在深圳非常出名响驴，工作了兩年多透且，離職后我去了騰訊，后來一直在騰訊待到2007年離職豁鲤，2008年出來創(chuàng)辦EC秽誊。
第一章 ?如何保障員工的自驅(qū)力
失控和理科解題的原理一樣，這都是一種創(chuàng)業(yè)思維
我是廣東河源人琳骡，77年的锅论，我那個縣是貧困縣，但我們家里不窮日熬，我爸是轉(zhuǎn)業(yè)軍人棍厌，縣機關(guān)的干部，相對生活會好一些竖席，至少不會愁讀書耘纱，玩一些興趣愛好，家里還是有條件的毕荐。我小時候特別喜歡下圍棋束析，那時圍棋沒今天這么普遍，當時我圍棋下的很好憎亚，也很喜歡物理员寇，初中物理參加全國競賽獲得了三等獎。我初中物理在班里一直是第一第美、二名蝶锋，物理靠邏輯能力，喜歡圍棋一般物理成績好什往，而物理好的人寫程序也不差扳缕，思維是相關(guān)聯(lián)的。
理科有兩個點很關(guān)鍵回官，第一俄周，鍛煉人的邏輯能力滞谢，形成邏輯的閉環(huán)，這個能力可以后天鍛煉粥庄，可以是先天的，鍛煉人的深度思考能力豺妓，下一盤圍棋是全盤深度思考惜互，一個人專心致志下十盤圍棋真的很累，腦力透支科侈。
圍棋對創(chuàng)業(yè)者思維是有幫助的载佳，第一，下圍棋你看的是全盤臀栈，每一個棋子下去都會考慮全盤的影響蔫慧；第二，它其實是一個從虛到實的過程权薯，下棋跟我們創(chuàng)業(yè)一樣姑躲，你感覺有個東西，這個東西可能是個趨勢盟蚣，但你還是要實實在在的下子把它夯實黍析，等到全部夯實，趨勢來臨屎开，這個市場就已經(jīng)形成了阐枣。我們理科人相信一個事實：老師出的題一定有解的，例如：幾何題，通過幾條線求一個角蔼两，剛開始我們會覺得是不是出錯題了甩鳄？因為那個角跟那幾條線沒什么關(guān)聯(lián)，但是受過幾次鍛煉之后额划，就知道都是有解的妙啃，你根據(jù)線的長度，角的長度俊戳，換算角揖赴，總能關(guān)聯(lián)到那個角，題目做不出來一定是自己沒想對抑胎。
這個解題的過程燥滑，和我們創(chuàng)業(yè)是一樣的。為什么《失控》會這么火阿逃，很多互聯(lián)網(wǎng)人都喜歡看突倍，《失控》講的原理是產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握的思維，幾萬只蜜蜂飛來飛去盆昙，它們不會撞到樹羽历，總能飛出森林，沒有誰去指揮他淡喜，也許不高效但是它們不犯錯秕磷，其實不犯錯就是高效。這個原理的背后有什么炼团？沒有蜂王指導(dǎo)他澎嚣，它們是互相通知從而形成的群體效應(yīng)。做產(chǎn)品沒有絕對的對錯瘟芝，但一定有特定的規(guī)律易桃，你能掌控這個規(guī)律，并且能夠起到規(guī)律的助力作用锌俱，這個事情就成了晤郑。從出發(fā)到終點的中間，首先趨勢要是對的贸宏，其次你要給每一段有個清晰的目標造寝，但是細節(jié)你就不用去指導(dǎo)怎么做才是對的，這個時候這幫人不停的努力吭练，不停的碰撞诫龙，可能在過程中有很多的頓悟。
其實學(xué)理科最關(guān)鍵是頓悟鲫咽，讀書的樂趣是什么签赃？谷异，讀書人的樂趣叫做“夢里尋他千百度，驀然回首锦聊，那人就在燈火闌珊處”晰绎，你看一個題看的很久，你想一個產(chǎn)品想了很久括丁，突然就會發(fā)現(xiàn)這層紙就像窗紙一樣，捅來捅去就捅破了伶选，這種感覺是很重要的史飞，有這種感覺的人理科不會差，有這種感覺的人做產(chǎn)品一定做得很好仰税。他能夠沉靜在某個事情上构资，能夠把這個事情捅破，并且能夠享受捅的樂趣陨簇，他也真的知道什么時候捅破了吐绵。
強調(diào)執(zhí)行力和強調(diào)產(chǎn)品力的公司之間的差別
我高中身體不好，所以整個高二都怎么沒讀河绽，高考我的分數(shù)在全市排第十四名己单。在讀書這種天賦上，我不算好耙饰，排我前面的人肯定比我強纹笼，拔尖的人對事情的嚴謹程度是很高的，英語他會背得非常好苟跪，對語文的嚴謹程度也非常好廷痘，他們畢業(yè)后，在機關(guān)件已、銀行或大國企發(fā)展得不錯笋额，公務(wù)員其實素質(zhì)都是很高的。排十名二十名的人篷扩，嚴謹程度沒那么高兄猩，邏輯能力比較好，腦力比較足鉴未，他抓的是大題厦滤，可能會錯很多小題，物理題和數(shù)學(xué)題最后兩道題肯定是對的歼狼。確實還是有點吊兒郎當掏导，抓大放小，這個區(qū)間的學(xué)生羽峰，長大了創(chuàng)業(yè)比較多趟咆。
每個細節(jié)都能抓到的添瓷，其實是適合干生產(chǎn)的。在企業(yè)里值纱，你會發(fā)現(xiàn)特別強調(diào)執(zhí)行力的鳞贷，特別打雞血，特別像一個軍隊的公司虐唠，產(chǎn)品一般不強搀愧，產(chǎn)品強的公司，一般執(zhí)行力弱疆偿。軍事化管理的公司咱筛，老大認為這個目標、這個做法是對的杆故，你們給我沖迅箩，下面人沒什么創(chuàng)意空間，久而久之也沒什么掙扎空間处铛，老大說的都對饲趋，老大也不是神仙，他說錯了撤蟆，我們調(diào)頭再干奕塑，這樣的公司有很多。直線飛行是最快的家肯，但是蜂群總是這樣飛一下爵川，那樣飛一下。
不強勢的老板息楔，下面的人敢于跟你互動對抗寝贡，他可能會低效，但這也是高效的值依。你看EC這么多產(chǎn)品功能出來圃泡，基本上成了這個行業(yè)抄襲的對象，所有人都在看EC的產(chǎn)品最近有什么動向愿险。其實這些產(chǎn)品往往是我們產(chǎn)品經(jīng)理提出來颇蜡，不是老板提出來的，EC的產(chǎn)品經(jīng)理都可以把我這個老板的想法一巴掌拍死辆亏，在產(chǎn)品規(guī)劃上风秤，沒有權(quán)威，而我確實不一定都是對的扮叨，在對目標用戶群的認知一致的情況下缤弦，其實也沒有對錯的，唯一的錯誤就是沒有想法彻磁。
谷歌碍沐、騰訊是很典型的這種公司狸捅，在《重新定義公司》這本書中講了一個故事，大概是這樣的：有一天佩奇不在辦公室累提，有個程序員找不到位置做尘喝，他坐進佩奇辦公室，覺得佩奇辦公室很寬敞適合他做創(chuàng)意斋陪，這時佩奇也回來了朽褪，結(jié)果他覺得待得很舒服我不出去，佩奇也不介意无虚，這個講的就是領(lǐng)導(dǎo)跟員工之間缔赠，在智慧、人格上是平等的骑科，整個氛圍是平等的，公司才會有創(chuàng)造力构拳。
保證產(chǎn)品驅(qū)動型公司的員工自驅(qū)力的方法
你會問咆爽，這樣的團隊大家都很自我，會不會很懶散置森？這一群人必須具備幾個特點斗埂，第一是積極的人，第二是有理想的人凫海，第三是有能力的人呛凶，帶領(lǐng)這樣一群人走，遠遠比軍事化管理一幫“不能去思考的兵”要好行贪。這群人會自主干活漾稀，但是他們有生命周期，周期越長大家越共贏建瘫，他把最巔峰的時候崭捍，最巔峰的智慧留給了公司。
為了保證結(jié)果啰脚，需要我們做的殷蛇，第一，就是讓這幫牛人有更好的發(fā)揮橄浓，更平等的對待粒梦，更有成就感，以及更好的回報荸实。這樣他們的自驅(qū)力會更強匀们，他會更好的把產(chǎn)品做出來，這是產(chǎn)品團隊應(yīng)該有的一個氛圍准给。第二昼蛀，要有確認的目標宴猾，每個階段總得出活。一個好的產(chǎn)品叼旋，大概是九分之一的出廠率仇哆，會有三個方案選其中一個方案，再有三個方案讓產(chǎn)品實現(xiàn)夫植，看哪個會被優(yōu)先觸發(fā)讹剔，真正好產(chǎn)品是靠短平快試錯出來的。喬布斯說過一句話详民，大概意思是：“只有把產(chǎn)品放在用戶面前延欠，他們才是否喜歡∩蚩纾”iPhone沒出來之前由捎，講再多我覺得都是錯的，不防水饿凛，續(xù)航能力那么弱狞玛，你說觸摸屏比鍵盤好，我也不相信涧窒，因為擺在我眼前的是諾基亞心肪。當你把iphone拿到他面前，他覺得所有缺點都不是缺點纠吴，只有優(yōu)點硬鞍，怎么把這個東西呈現(xiàn)在用戶面前，是很關(guān)鍵的戴已。
大都在學(xué)習騰訊固该，騰訊有一幫進取有想法有實力的人，他們把最積極的時光留給了公司糖儡，這是一只有創(chuàng)造力蹬音、有激情的團隊，不需要工業(yè)化的管理休玩。谷歌也提倡“弱管理”著淆，谷歌講的“重新定義公司”，不同于以前推崇從上到下拴疤、KPI永部、工業(yè)化、軍事化的管理呐矾，通過因果關(guān)系出結(jié)果苔埋，科技公司有點像AI，是通過相關(guān)性出結(jié)果的蜒犯。這幫人很積極组橄，大致就會出好的結(jié)果荞膘，KPI是一個輔助手段，現(xiàn)在倡導(dǎo)OKR玉工，給你目標羽资，過程不一定可控，但員工會力求盡快達到目標遵班。
產(chǎn)品經(jīng)理特質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者屠升，不是特別強勢，不會特別擰巴狭郑，不會要求我指哪打哪腹暖，好的產(chǎn)品其實是在失控中，不斷涌出新特性的翰萨，當然不能把這個事情搞成玄學(xué)了脏答，產(chǎn)品經(jīng)理思維的階段性目標感非常強。我們高中學(xué)習物理和英語的差別很大亩鬼，英語你花了時間背殖告，成績?nèi)菀缀茫灰悴粦行练酰锢硎瞧Э氐拇园梗隽撕芏囝}你一定成績好嗎赡磅，不一定魄缚，這道題和下一道題是不一樣的缔御，而是做很多題的過程中榨汤，來鍛煉和形成你的思維枫振，思維足夠敏捷到踏，成績才會好志笼。相對來說村砂，英語等同于制造業(yè)保屯，投入進去容易有結(jié)果辜膝，你管得越好袒餐，出的結(jié)果越好飞蛹，物理相當于知識性產(chǎn)業(yè)，你磨煉的是自己的認知能力和邏輯能力灸眼。
第二章 ?人的黃金期是有限的
在市場經(jīng)濟下卧檐，自上而下的管理難有成效
暨南大學(xué)是特別有意思的學(xué)校，宣傳一下我們學(xué)校焰宣，華僑多氛圍活躍霉囚，我們學(xué)校是學(xué)分制，學(xué)完學(xué)分就可以畢業(yè)了匕积。我是我們班第一個出來工作的盈罐，我們有幾個人相對活躍一點榜跌，在學(xué)校會找活干，也會在外面領(lǐng)一些做網(wǎng)頁寫程序的活來干盅粪，以前大學(xué)生總是能找到很多兼職钓葫，以前廣州有個跑馬場，我們進去打票湾揽，當時能快速打鍵盤的人不多瓤逼，我們計算機的人單手打鍵盤多厲害啊，一會兒票全打出來了库物。一個月五百塊錢上八天班霸旗。我爸媽大概給我六百塊錢。我大學(xué)過得還是不錯的戚揭，1999年诱告，我就來深圳干活了現(xiàn)在，1999年的11月份是高交會民晒，我就過來面試HU網(wǎng)絡(luò)精居，后來就開始讓我上班。
我面試了好幾家企業(yè)潜必，HU網(wǎng)絡(luò)是我最想去的靴姿，當時HU在深圳如日中天，融了兩個億磁滚，那個時候兩個億人民幣就是個天文數(shù)字佛吓，騰訊融個五百萬美金就已經(jīng)炒翻天了。HU早期做了從證券到深交所的一套系統(tǒng)垂攘，這套系統(tǒng)就被證監(jiān)會認定為是合法系統(tǒng)维雇，所以很多券商指定要這個公司做系統(tǒng)，所以他就成功了晒他。他又看到了第二個機會——電子商務(wù)時代來臨吱型，電子商務(wù)可能不僅僅存在于PC上，別的地方也會配電子商務(wù)陨仅。他認為做出來以后可能工信部給一個認證津滞，也會很多人采購。這將是一件偉大的事情灼伤，當時提出了“any to any”的理念：你做一個平臺触徐，后端可以接股票商、銀行或者任何服務(wù)機構(gòu)饺蔑，前端可以接任何的終端锌介，當時也有塞班手機、有電腦，有電視孔祸，各種設(shè)備都可以隆敢，總投資額兩個億，但這個平臺沒有做起來崔慧。但是參與其中拂蝎，對我的成長非常大的，在這里一年學(xué)到的東西超過大學(xué)三年的學(xué)習惶室。
當時只招了三個應(yīng)屆生温自，我是其中一個，團隊里IBM外派研發(fā)人員皇钞，博士有3悼泌、4個。這個團隊在國內(nèi)非常頂尖夹界，騰訊有不少干部馆里，也是從這個公司出來的。我們經(jīng)歷了這個團隊最輝煌的時刻可柿。我進去一開始是實習鸠踪，等我會編程，人也積極好學(xué)复斥，就給我實習的機會营密，當時實習時薪水2000元，四個月后漲到4800目锭，轉(zhuǎn)正后漲到6400评汰，2000年我畢業(yè)時的年薪差不多12萬。
和一群超級牛逼的人在一起工作侣集，是什么感覺键俱？1999年兰绣，我23歲世分，第一這些人的思維模式對自己影響很大，在這種過程中缀辩，也鍛煉了自己認知和思維模式臭埋，當時IBM是特別牛逼的公司，他們帶來的產(chǎn)品思維模式臀玄，我們特別認可瓢阴，老外的產(chǎn)品邏輯的抽象能力很強，今天我們講PaaS健无，無非是把一堆要開發(fā)做的事情抽象成相對簡單的腳本荣恐，IBM早就有他們的PaaS，適合大部分業(yè)務(wù)邏輯，放在一個證券公司叠穆、基金公司或者放在政府少漆，邏輯都能夠抽列出來，你在上面能夠做開發(fā)硼被，做完開發(fā)你能夠很快的實現(xiàn)示损。
第二，跟一堆博士和優(yōu)秀的程序員在一起工作嚷硫，發(fā)現(xiàn)很多原來覺得牛逼的事情检访，是可以一步一步做出來的。作為一個大學(xué)生仔掸，我看到一個網(wǎng)頁能夠炒股票做買賣脆贵，但不知道怎么做到的，后面有數(shù)據(jù)庫起暮，數(shù)據(jù)庫有什么邏輯丹禀，怎么做網(wǎng)絡(luò)連接，有頂層架構(gòu)鞋怀，架構(gòu)之后有分工實現(xiàn)双泪。舉個簡單例子，以前我們不知道飛機是怎么飛起來的密似，你進入這個團隊造過飛機后焙矛，就理解了。今天參與了造大飛機残腌，自己開公司做個滑翔機村斟，還是能做出來的。
而且工作的壓力抛猫，逼著我們要去學(xué)大量的基本技能蟆盹，以前我的桌子上放很多書，有老員工過來跟我開玩笑：“你到底看多少書才能學(xué)的會嘛闺金∮饫模”我那時總是有激情，非常積極败匹，這個項目有相關(guān)的幾十本書寨昙，拿出來全部翻一遍，提升自己的認知掀亩，再發(fā)現(xiàn)哪個是有用的舔哪，就鉆深一點，有不懂的問一下槽棍。青春真好捉蚤，你在23抬驴、24歲的時候，怎么犯錯都沒關(guān)系缆巧，只要你還是積極的怎爵，不負面，不消極盅蝗，沒有人會怪你鳖链，大家還是會說那個孩子不錯。
當時公司的項目沒有成功墩莫，為什么呢芙委？當時我是一個基層員工，沒想太多狂秦，后來反思灌侣，可能有以下幾點：第一，時機不對裂问，太超前了侧啼，當時大部分電商還是在PC上搞，其他終端作用也不大堪簿，第二痊乾，太重度起跳了，它完全是押寶性做法椭更，把錢都砸在這里哪审，這一跳成功就成功了，不成功就失敗了虑瀑。沒有提前預(yù)熱湿滓，沒有短頻快試錯，典型的“重量級的發(fā)布”舌狗，當時我們發(fā)布的時候叽奥，請了深藍的創(chuàng)始人，他說了一句話：“HU的產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)先世界18個月痛侍〕ィ”出來就是閃亮登場。第三恋日，其實老板有點慣性思維膀篮，在前一個時代也是通過部委下文搞定這個市場的嘹狞，在市場化的時代這招就不行了岂膳，以前計劃經(jīng)濟的時代是從上往下倒的，而在市場化時代從下往上拱的磅网。
成功非常小概率谈截，黃金期也不長，要抓住屬于自己的時代
成功是個小概率的事情，成功真的跟運氣有關(guān)系簸喂，而當時延續(xù)了計劃經(jīng)濟的一些方式毙死，我們確實會用過去的思維去思考未來的事情，用軟件的思維去思考互聯(lián)網(wǎng)的事情喻鳄。喬布斯為什么很牛逼扼倘，他有兩端思維，他下崗之前他是PC思維除呵，他重新上崗?fù)耆且苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的思維再菊。我覺得人其實蠻難的，黃金期不多颜曾，很快就會被迭代掉纠拔。你很難在兩個事情上成功，你做制造業(yè)很成功泛豪，你做互聯(lián)網(wǎng)就不行稠诲，做制造業(yè)很成功的人，做互聯(lián)網(wǎng)也成功的诡曙，一個例子都舉不出來臀叙，所以要抓住自己的黃金期，你這個思維形成价卤，看看你還有多少黃金期匹耕，這個事情過了我們確實就看不懂了，得認荠雕。
你看聯(lián)想那么牛逼的公司稳其，他在互聯(lián)網(wǎng)上一點勁都使不上，因為聯(lián)想的企業(yè)文化“說到做到”炸卑，是一家非常講究嚴謹?shù)钠髽I(yè)既鞠，和互聯(lián)網(wǎng)是一個很奔放是不匹配的。為什么微軟正在被谷歌擠壓盖文，就是思維不一樣嘱蛋，難道當年的比爾蓋茨不牛逼嗎，當年的比爾蓋茨絕對比現(xiàn)在的佩奇要牛逼五续，可現(xiàn)在就是佩奇的時代洒敏，他的認知，他的思維決定了這個時代屬于他的疙驾。
人的成長印記總是這樣的凶伙，我們這一代人總是有物質(zhì)貧乏的時候，所以我們從小很聽話它碎，從小就會崇拜解放軍函荣，對偶像看法也不一樣显押，當時劉德華梳中分發(fā)型，我們也梳中分發(fā)型傻挂，我在模仿他乘碑，因為我聽話，從小就很聽話金拒。但是現(xiàn)在的90后不這樣兽肤，從小爸媽聽他的，所以造成他對偶像的看法完全不一樣绪抛，他喜歡鹿晗轿衔，他會要求鹿晗穿紅T恤，鹿晗為了討好他們睦疫，就真的會穿個紅T恤出來亮相害驹，時代反過來了。以前的明星蛤育，張學(xué)友連結(jié)婚都不敢說宛官，后來人家發(fā)現(xiàn)他有個女兒，他還得出來道歉⊥吒猓現(xiàn)在的偶像劈腿都可以底洗，無所謂的，鹿晗談個女朋友都能把微博刷爆了咕娄。歸根到底這幫粉絲更自主了亥揖，我是喜歡你我不會模仿你，我不會崇拜你圣勒。管我們這幫人的企業(yè)主會很強勢费变，像個家長帶著我們走，但是帶90后圣贸，你還像個家長就很難了挚歧。
我們再看一個事情，直播剛開始我們70后吁峻，甚至80抗拒直播的滑负，覺得是可能有黃色成分，其實壓根不是用含。直播抓住什么心理呢矮慕，90后的人從小喜歡養(yǎng)寵物，他對偶像的看法啄骇，其實也是要跟他互動痴鳄，直播是更平民化的偶像砌溺，我給他一些打賞于未，他能夠按照我的方法去做事情忿项，跟我小時候給寵物一些打賞窃这，他愿意給我叼個球回來心理是一樣的明未，這種對新事物的這種反映槽华，是跟他的成長印記有關(guān)系的。你看臉萌的郭列是1992年的趟妥，他們的玩法更新猫态，更能洞察年輕人的感覺，像我們這種人披摄，只能在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域還有點市場亲雪，隨時等著被顛覆。
第三章??騰訊時代
為用戶真正創(chuàng)造價值?讓團隊更有成就感
當時HU項目失敗了疚膊，當時公司回去做原來的模式义辕，做大企業(yè)的定制項目，做項目做到很累了寓盗，就想換個行業(yè)灌砖，就去了騰訊，離職不是簡單因為公司不好我就走了傀蚌，而本質(zhì)上我認為這種模式不行基显。今天我做SaaS，我也不看好給企業(yè)做定制善炫，因為這個事情過去了15年撩幽，模式都沒什么改變，SaaS對公司的價值是什么箩艺？如果還是停留在管控窜醉、安全和政績這幾個點上，那就沒有什么新價值艺谆，也不會有什么新模式酱虎。
美國模式拷貝到中國不一定會成功，美國的CIO和國內(nèi)CIO差別很大擂涛，美國CIO是business parter读串，國內(nèi)的CIO是要幫老板看好公司，流程規(guī)范化撒妈。這個差別造成做定制化項什么沒有創(chuàng)新力恢暖，因為不是在圍著最終用戶轉(zhuǎn)的，而是圍著管理者轉(zhuǎn)的狰右，幫人當打手杰捂。在這個過程中，你會發(fā)現(xiàn)商務(wù)人遠遠比技術(shù)人的重要性要大棋蚌，因為牛逼的商務(wù)可以搞定管理者嫁佳，管理者是買單的挨队，技術(shù)只能跟在后面，把商務(wù)吹的牛給補好蒿往。在做項目的公司里盛垦，技術(shù)人員是特別沒有尊嚴，價值也不高瓤漏，工資也不高腾夯，漲也漲不上去，其實這個項目不是最終用戶價值導(dǎo)向的蔬充，就會變得沒意思蝶俱。
騰訊確實給我?guī)砀挠^，所有的事情都為用戶做的饥漫，能帶來成就感的榨呆，你做的東西用戶會直接給你點贊的，不像我做項目的時候庸队，我圍著CIO做了半天积蜻，這個CIO也不給我點贊，他也不覺得我做的好皿哨，他覺得這是你分內(nèi)事浅侨。用戶也不為我點贊，他覺得你干了一件助紂為虐的事证膨，用戶覺得你給他添麻煩了如输。我們發(fā)現(xiàn)所有以用戶價值為導(dǎo)向的做法，都是從小企業(yè)開始服務(wù)的央勒，不管是阿里巴巴還是今天的美團不见，其實都是滿足了中小企業(yè)切膚之痛的需求，阿里巴巴崔步、百度都是從中小企業(yè)做起來的稳吮，今天的美團是搞定了一系列的街邊店，所以我認為SaaS井濒，一定是在中小企業(yè)里面實現(xiàn)價值灶似，反過來轉(zhuǎn)到大企業(yè)里面去，只有幫助中小企業(yè)實現(xiàn)價值創(chuàng)新之后瑞你，大企業(yè)才會認可這個價值酪惭。
假如回到15年前，淘寶跟中糧集團談者甲，把你們的貨品送到我的天貓上來賣春感，人家會跟他說，你給我來一套私有化部署得了，但今天誰還會跟天貓說鲫懒，你給我來套私有化部署吧嫩实。這次跳槽給我最大的感觸就是，你做一個真正為用戶創(chuàng)造價值的東西窥岩，員工的感受是很強烈的甲献，當你的產(chǎn)品不能給用戶創(chuàng)造價值，而是為某種商業(yè)目的的時候谦秧，員工的士氣是很差的竟纳，員工感受不到自己創(chuàng)造了價值撵溃，企業(yè)會變的很難管理疚鲤，有理想的人其實還是需要跟價值直接互動的，不愿意成為配角缘挑。
谷歌為什么發(fā)展這么好集歇，谷歌的產(chǎn)品經(jīng)理，甚至是程序員上臺都是侃侃而談语淘，因為他給用戶帶來價值诲宇，所以他是興奮的。為什么我們一直不太愿意去做定制化惶翻，項目化的工作姑蓝，它跟我的企業(yè)文化是沖突的。很多年下來吕粗，我們看到有一個現(xiàn)象：985最優(yōu)的學(xué)生全被BAT拿走了纺荧，因為他們很有存在感也給他很高工資，給他很好的尊重颅筋，他們能夠創(chuàng)造很好的價值宙暇。
正確的戰(zhàn)略不一定會成功，一堆正確的小動作不停的拱议泵，就能成就戰(zhàn)略
騰訊對我產(chǎn)生一個很大的改變是什么呢占贫，技術(shù)思維是非常講究架構(gòu)的，做架構(gòu)是特牛逼的事情先口，騰訊不這么認為型奥，他是程序反向驅(qū)動架構(gòu)。你做一個東西首先給用戶用碉京，用戶用得好了厢汹，反過來對架構(gòu)會有一定要求。當年的騰訊架構(gòu)能力不像今天這么強收夸，他完全是以用戶為導(dǎo)向的坑匠，當時他們非常看重代碼看重體驗卧惜，因為代碼質(zhì)量用戶容易感知到厘灼，講個例子夹纫，剛?cè)ヲv訊的時候蠻詫異的，當時騰訊有些服務(wù)器是要靠人為切換设凹。你知道我們HU做得有多先進舰讹，機器之間有心跳的，有一臺蹦了另外一臺會起來接管他的闪朱，當時騰訊認為這事情不重要月匣，非常實用主義，機器崩了奋姿，人跑過去插上锄开，是速度最快的，而且他覺得這事沒那么重要称诗，是個小概率事情萍悴，大概率事情是用戶喜不喜歡你的產(chǎn)品，用不用你產(chǎn)品寓免。
我剛做產(chǎn)品經(jīng)理的時候癣诱，我的上司不太懂營銷，不太懂商業(yè)設(shè)計袜香，就是很懂體驗撕予，但是他一點點的通過體驗，最后推動了商業(yè)的實現(xiàn)蜈首。首先你有一個QQ实抡，體驗做得很好，大家愛用用疾就，接著設(shè)計QQ頭像澜术，發(fā)現(xiàn)大家很在意這個東西，你就設(shè)計一個付費的QQ頭像猬腰，這時候就有人買鸟废。商業(yè)到底是什么呢，第一要產(chǎn)品要有用戶黏性姑荷，接著呢讓用戶有歸屬感盒延，有了歸屬感之后，他愿意為他的歸屬感付費鼠冕。
騰訊一開始并沒有把這個研究很透添寺，規(guī)劃好我們要做用戶的歸屬感框架，半年做到什么黏性懈费，半年讓用戶換頭像頻率達到多少计露，完全是從下往上去推動。這點是騰訊很厲害的地方，這就是失控票罐，每一個人都在不停的往前拱叉趣，戰(zhàn)略目標很重要，戰(zhàn)略分解沒那么重要该押。完全是靠快速迭代去實現(xiàn)每個步驟疗杉。今天騰訊已經(jīng)有一定的戰(zhàn)略了，公司在2005年曾經(jīng)要求我們通訊部的產(chǎn)品經(jīng)理做一個兩年規(guī)劃蚕礼，把我們關(guān)在屋子里一天烟具，我們做不出來，后來就說那就做一年的奠蹬，一年也沒做出來朝聋，后來做了9個月的交差，但把我們放出來之后干了半年罩润，那個戰(zhàn)略也沒用了玖翅。
以前我不理解翼馆，其實我剛進去的時候我對體驗蠻抗拒的割以，我一個懂架構(gòu)設(shè)計的人，你把我拉回來做界面設(shè)計应媚，其實對我來說是降級严沥，但后來我徹底被這改變了，一個產(chǎn)品真正做出來中姜，靠體驗快速迭代遠遠比做規(guī)劃效率還高消玄。在一個未知的市場里，所有商業(yè)設(shè)計丢胚、市場營銷的推理翩瓜，都是臆想。其實QQ是一個一直沒有戰(zhàn)略的產(chǎn)品携龟，走一步看一步兔跌，他有階段性戰(zhàn)略，這些階段性其實靠一點點拱出來的峡蟋。一個正確的戰(zhàn)略不一定會成功坟桅，但是你對一堆正確的小動作不停的拱，就能成就了一個戰(zhàn)略蕊蝗。我剛進騰訊的時候很迷戀架構(gòu)設(shè)計的仅乓，我曾經(jīng)在內(nèi)部說過，體驗就是比較扯淡的事情蓬戚，體驗說你對就對夸楣，說你不對就不對，體驗是個說不清楚的事情。但后來我變了豫喧，認為體驗是一個能夠讓你不斷的跟客戶互動洞慎，體驗是你實現(xiàn)商業(yè)價值，最低成本的手段嘿棘。
廣告戰(zhàn)并不適用于所有產(chǎn)品劲腿，廣告也解決不了產(chǎn)品問題
我到騰訊第三年開始做RTX的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就是QQ的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)版本鸟妙，企業(yè)內(nèi)部放一個服務(wù)器焦人，員工每人分配一個號，大家互相聊天重父，可以不跟外部人聊天花椭，這個產(chǎn)品失敗了，后來我又接手了TM房午。它跟很多辦公協(xié)同軟件今天面臨的情況是一樣的矿辽，企業(yè)是需要，但不是痛點郭厌。你要我掏錢我不干袋倔，你不讓我掏錢，我有一搭沒一搭的用折柠，很難在上面獲得增值的變現(xiàn)宾娜。第一員工愛用嗎？他其實也不特別愛用扇售，老板一定要拿這東西管控員工嗎前塔，沒有管到業(yè)務(wù)流程，只管到你的聊天也沒用承冰，所以兩頭不落好华弓，所以這個產(chǎn)品市場定位是問題的，經(jīng)過騰訊兩個產(chǎn)品困乒，我對這個企業(yè)的溝通市場是很清晰的寂屏，這也是今天我做EC感覺比較好的原因，原來我在騰訊做RTX和TM的時候顶燕，天天想著企業(yè)員工跟外部的關(guān)系鏈是怎么樣凑保，什么是他的熟人，什么不是他的熟人涌攻，今天我們把這個東西弄SaaS上欧引，就是客戶關(guān)系的緊密程度，其實EC本質(zhì)就是把所有聊天記錄同步過來恳谎，幫你去分析你的客戶關(guān)系芝此，反向推動你去做相應(yīng)的銷售過程憋肖，跟當年騰訊做的事情有點像婚苹，當年在騰訊我最想做的事情，是能在QQ里面把商務(wù)關(guān)系分離出來怎炊，讓他成為獨立的產(chǎn)品。
現(xiàn)在我們是一個獨立的工具评肆，你今天聯(lián)系客戶非区，可以用QQ可以用微信，可以用電話久橙，可以用短信可以用E-mail，每個地方其實都存留了很多客戶管怠，這些客戶可能有交集淆衷，可能沒交集，沒有統(tǒng)一存儲的地方排惨，EC就是統(tǒng)一存儲的地方吭敢。原來有的Excel表格，你把這些東西聯(lián)系完手工錄進去暮芭，EC比Excel表格做了兩個升級，一個升級就是你不用手工弄欲低，自動自進來辕宏，第二呢，他會根據(jù)你這些記錄反過來有備忘錄的提醒你應(yīng)該跟誰聯(lián)系砾莱。
2005年瑞筐，我們在騰訊為了打造TM這個品牌，在全國投放過電梯廣告的腊瑟，全國放過電梯廣告，2005年闰非，全國都放過電梯廣告，而且那個片子我不知道找不找得到瘪贱，是一個風車，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)甜害，告訴人家用TM工作很輕松尔店。廣告永遠都是這樣座掘，你的價值夯不實颜懊，品牌倒掛的時候避诽，用戶就像流水一樣流進來沙庐，像流水一樣流出去拱雏〉装猓花過營銷和沒花過營銷費的人，差別在哪里呢鹊汛，你沒有花過這個錢你對這些事情是有妄想刁憋，你覺得砸一筆營銷費用，會不會就有市場了呢至耻？今天我對廣告能打到什么效果是有清醒認識的尘颓。
廣告的價值在哪里晦譬？營銷效果和受眾的決策是緊密相關(guān)的，個人產(chǎn)品痰催，感性決策，掃碼下單逸吵，這是最快速的決策扫皱，如果這個決策如此輕量的話捷绑，營銷的效果是明顯的，他只要擊中我的痛點段多，擊中我的淚點我一哭进苍，就記住了鸭叙，但是如果這個事情決策是很復(fù)雜的，例如SaaS杠人，不是廣告能解決的嗡善，必須有人上門。
我在騰訊的第二款TM產(chǎn)品不算成功滤奈，也不算失敗撩满，這個產(chǎn)品是我們用來對付MSN的绅你，?TM項目被停掉的直接原因是因為MSN沒了，所以TM也沒有存在的意義伪嫁。當時騰訊空降了一個高管，他認為在QQ沒必要用雙品牌運營张咳，所以就把TM砍掉了。這成為我最直接的一個原因脚猾。
后來我也沒有跳槽到競爭對手那里龙助，就出來創(chuàng)業(yè)了，我們這一批人是在騰訊里面受益的军援，除了對自己知識增長胸哥，能力的成長赡鲜，我們還拿了騰訊的期權(quán)蝗蛙，解決生活溫飽問題，創(chuàng)業(yè)可能更從容一些捡硅，不會那么焦慮壮韭，這個其實也蠻重要的，不會把創(chuàng)業(yè)搞的血淚史琳拨，你會發(fā)現(xiàn)騰訊老員工創(chuàng)業(yè)很少說血淚史狱庇。
第四章：EC時代
如何打造一支有創(chuàng)新力的組織
而我自己的興趣其實在企業(yè)市場恶耽，所以就自己出來創(chuàng)業(yè)做了企業(yè)級的產(chǎn)品，我出來的時候浪讳，天使投資人就給了我五百萬淹遵。后來花不夠他又追了一些錢。
2008年透揣，公司最開始的定位，是做客服接待工具冻辩，那個年代所有人都搜索百度拆祈，到了一個網(wǎng)站放坏，這時網(wǎng)站需要有接待工具，剛需钧敞。當時做了這個東西溉苛，最大的問題在哪里呢愚战，今天客服問題也依然如此齐遵。第一梗摇，這個數(shù)據(jù)沒有時效性伶授，客戶換產(chǎn)品時是沒有負擔的，今天的數(shù)據(jù)逢倍，三天后就沒用了，或者三個月以后就沒用了碉哑。第二，它的使用者是客服妆毕，客服是在企業(yè)里沒有地位笛粘，所以做二次銷售時，也沒有話語權(quán)润努，所以這種產(chǎn)品難以做大铺浇。
當時建立這個團隊鳍侣，我沒有從騰訊帶人出來吼拥，我自己其實干過技術(shù)凿可，干過產(chǎn)品，銷售我不懂唬复，可以依賴百度代理商敞咧，就能把我們的產(chǎn)品賣出去休建，不需要強的銷售测砂。產(chǎn)品和技術(shù)都是我?guī)饋淼陌俅遥揖驼挟厴I(yè)一年多的人，然后把他培養(yǎng)出來存璃，但是這種方式不對。所以前四年發(fā)展很慢粘招，后四年我把這種觀念徹底改變了：公司如果發(fā)展得比較快洒扎，人的成長能力一定跟不上公司的發(fā)展袍冷，所以要有不同的人才岂傲，本來一年賣一百萬的生意，明年可以賣到一個億乃戈，不要指望做一百萬的人能賣到一個億症虑，一定要找賣一個億的人過來谍憔。
騰訊是典型的組織升級很快的公司习贫，2002年開始擴張的時候苫昌，招很多優(yōu)秀的程序員祟身，QQ軟件越來越有好用袜硫，接著騰訊又進入了SP時代婉陷，跟運營商做生意很掙錢憨攒，這時候引進一批華為的人肝集，后來又到了下一個階段蛛壳，騰訊發(fā)現(xiàn)QQ到了很領(lǐng)先的地位，要建立體系化能力捞挥，微軟人是最適合的砌函，因為微軟的體系化溜族、結(jié)構(gòu)化能力和人才管理能力更強，這時一票微軟人開始上崗煌抒；接著進入搜索大數(shù)據(jù)時代，這時候谷歌人開始空降寡壮。公司特別大，人才結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)梯隊狀况既，不一定有很多淘汰悲靴，是高層不停往上漲对竣，到現(xiàn)在騰訊成為巨大的帝國否纬，現(xiàn)在金融很重要临燃，又在引入大量金融人才膜廊。
如何解決空降高管文化不適應(yīng)的問題
外來人帶來的是他的技能和水平蹬跃，不能帶文化過來蝶缀，團隊永遠要符合騰訊自身的文化翁都。這事很簡單柄慰，本身你的企業(yè)是有文化主心骨坐搔，而且你的企業(yè)是有用戶的薯蝎，文化來自哪里占锯，來自你的用戶消略，來自你的衣食父母。那么本身文化是有根基的桐臊，外來人是來發(fā)揮他的技能的伤提，不是他來改變文化肿男。
外來的人和里面的人怎么磨合，這也是一個失控的過程嘹承，很多空降兵過來跟老人是平級的，進來之后你有你的招數(shù)豪娜，原來有原來的招數(shù)哟楷，經(jīng)過一段時間，證明你的招數(shù)更適應(yīng)這個時代你就上去了惩阶，老人可以待在另外合適的地方断楷。
如何對待老高管冬筒，不能虧待老戰(zhàn)友
如何讓老員工甘愿后退舞痰，舍棄掉話語權(quán)响牛？舉個例子呀打，我在騰訊的70%、80%時間是上升期炬丸，非常積極，能跟上公司的步伐咪啡。但是到后面半段撤摸，我跟公司是不同頻的，公司還在持續(xù)增長衫嵌，我因為項目打擊楔绞，自己不積極酒朵，就慢下來了蔫耽，但公司還在快速增長，這時我離公司差距越來越遠慰枕。這時我有兩個選擇具帮，一個選擇我待在某個地方發(fā)揮余力蜂厅；第二個選擇我干脆尋找離職再找一份天地掘猿，至少能把我的起點平移出去甚至再向上跳一點稠通。
在一個企業(yè)里面滋尉，公司發(fā)展得非常好的話狮惜，人的能力遲早被淘汰碾篡，我在公司做CEO，我的巔峰期也會過去眼姐，我也會被淘汰，你看今天為什么很多成功企業(yè)的老板都不管事了趟畏，說得不好聽赋秀，真的是被淘汰了，他看不住這個盤子著洼，他退居后位身笤，遠遠比他做CEO對這公司更好液荸。我們EC也是如此伤柄，今天我們的盤子有幾個億适刀，絕對不是我當年帶的子弟兵能管住這個盤子细疚，一定要新的人來管蔗彤。我們研發(fā)50人的時候，我我自己管不住疯兼，就把現(xiàn)在的CTO弄過來了然遏，他可以帶200人，只要我們公司不超過200研發(fā)秧倾，一定是hold住的，一旦超過200人售淡，就要看他的成長能力了，又長到一千人研發(fā)汤纸，就有可能跟不上了。所以老員工必須放開隙畜，必須有強制性的放開，這是第一點俯萎。
第二，我覺得不能虧待老人撇眯，我們?yōu)槭裁茨茈x開騰訊，因為我們拿了很多回報，其實我們在一家公司賺的是波段煎楣，跟炒股一樣，我的能力能夠跟上這段波段休蟹，所以這段時間的回報哪轿，我拿到了。后來公司持續(xù)往上漲飘痛，而我跟不住了，我的能力買不了這個股票塑猖，就賺不到這段波段塑陵，這是最基本的道理。對待老人，該有的股權(quán)回報一定要給俯抖，當然他也可以留在公司更好的發(fā)展，對于老人來說柬祠，更多的回報在于股權(quán)，所以他很樂意看到公司能夠上市能夠做大。當一個人看近看淺了毯盈，他總是看權(quán)利看自己的面子。當你把他從這個位置拿開，他其實看得更長遠宋欺。
新人來了秒咨，不是馬上就把老人炒掉吠式，我不賦予新人更高權(quán)力糙置，新人和老人站在同一個位置上，新人一定干得比老人好，否則他就不是合適的新人冤今。干好之后，老人愿意下來的可能性就很大了，第二翩蘸，你不能賦予老人特權(quán)泄鹏，老人是很容易有特權(quán)的，老人會推開老板辦公室門霉猛。我一定不會讓他推開，因為我自己也沒特權(quán)坛悉，我本身是把權(quán)利放下的军熏，他推開我的門也沒用均践，我就請他喝茶僅此而已，而且我很忙，我管的產(chǎn)品我很忙偷办，別隨便推開我的門，只要一兩個關(guān)鍵的人做好榜樣以后，大家覺悟整體都會上來湖苞。
如果你的組織不做更新财骨，所有的新人都待在不讓權(quán)的老人之下，第一你招不到好的人杨蛋，第二好的人永遠上面有個天花板，老板永遠都不是一家公司的天花板，老板是站在邊上砚亭，搭舞臺給大家演的人滚粟，你的老人才是天花板署尤，新人沒有發(fā)揮的空間亚侠，所以你讓他們并行，他冒起來之后，就會吃掉老人的份額。當然颤陶，你的公司沒有在蓬勃發(fā)展垦江，就對老人沒有交代，他一定不愿意下，當你的公司有在蓬勃發(fā)展，他覺得他們能力不能支撐公司，利益又跟公司在一起间狂，所以他就愿意讓位炼列，公司的蓬勃發(fā)展是最重要的俭尖。
組織更新做得好的公司，人才不停的傳輸上來，是沒有天花板的震鹉。為什么騰訊看不到天花板泥技，至少暫時沒有店茶，他人才迭代太快了，一個創(chuàng)新型的組織，其實是人才不停的疊上來的，今天谷歌沒有天花板，因為佩奇就站在旁邊，他的人不停的往上疊，谷歌的新產(chǎn)品發(fā)布會，天天有不同人來做。
如何讓空降高管發(fā)揮出來
第一是信任吼虎，你把這人招進來一定要信任他箱舞，信任是建立在老板的認知上的遍坟，我們曾經(jīng)有個崗位寂呛，連招三個人才招對的贷痪，我們公司為此付出了代價，但是不對是你的認知不對分俯，你一定要信任他。這個事情就是他干壮啊，他一定比我強撑蒜，我要能干就不找他了。第二浴滴，你要給實實在在的支持升略，他來做這個事情微王，要有炮火瘸恼，要有兵，你不讓他出去打一仗浙炼，你不知道行不行。打一仗敗了再打一仗又敗了展氓，這個人就應(yīng)該淘汰了谴分，打一仗敗了再打一仗勝了币他，接著他狀態(tài)越來越好了，不停的打勝仗，就行了舀奶。叫人過來打仗，肯定要匹配好相應(yīng)的資源锭亏。
第三很關(guān)鍵咖城，新官上任有三把火，你燒不旺就干不下去歪赢，必須有兩把火燒旺化戳。你上來之后，能夠讓某些事情做快速改觀的埋凯。你不快出結(jié)果迂烁，不是我沒耐心看尼，你下面的人都沒有耐心，跳起來就把你掀翻盟步，而且老人在上面做得已經(jīng)很好了藏斩，你最差干到老人這樣，但是你也不合格却盘，你要比老人高一截狰域，老人是個起跳板，你燒不出比老人更鮮艷的火黄橘，我是不請你兆览。
第四，你的真的信任他塞关，給他更好的東西抬探，他是公司的一員。他的回報可能是階段性的帆赢，不會一次跟你談完了小压，你持續(xù)保持他是公司合伙人的感覺，只要優(yōu)秀人才椰于，我們都應(yīng)該讓他成為公司的一員怠益，他的目標是為公司創(chuàng)造價值，愿意跟公司一起賺波段瘾婿，他除了拿工資外他蜻牢，相當于炒了個股票，這股票能漲多高他自己掌控偏陪。
招人的過程就是提升認知的過程抢呆，找錯人如何處理
我們在銷售崗位上，有比較失敗的案例笛谦，我對銷售很沒感覺镀娶，對于來說一個無感的事，你一定招不到合適的人揪罕，第一你沒認知梯码，第二你沒甄別力。常常會聽到好啰，有些創(chuàng)始人為什么一直招不到產(chǎn)品經(jīng)理轩娶，這是最關(guān)鍵的，你的認知和甄別力不到一定程度框往，一定招不到合適的人鳄抒。第一個招進來的人，就在自己盲區(qū)的地方。我們以前甄別的方式很簡單许溅，當時我們的渠道瓤鼻，是一個偏技術(shù)的人在管理。我們認為缺乏一個有氣場贤重，形象好茬祷，能夠站在臺上振臂高呼的人，這個人演講能力一定要高并蝗，帶團隊能力一定要好祭犯，我們就把他弄進來，這個事情就是我們的第一個盲區(qū)滚停，后來發(fā)現(xiàn)這兩個能力沃粗，在銷售里占的不是最主要的位置。
后來我們進一步的認為键畴，一個好的銷售最盅，應(yīng)該能夠把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成用戶語言，并且能夠把這套語言落實下去起惕，這個人我們基本上弄對了涡贱，在相當長的一段時間都是對的，我們的業(yè)績因為他確實在上疤祭，用了一個階段發(fā)現(xiàn)又不對了，我們產(chǎn)品相到了對比較成熟的階段饵婆，最關(guān)鍵的是渠道的標準化和復(fù)制能力勺馆。這個人一定有領(lǐng)導(dǎo)力，能夠?qū)η烙兴瓶厍群耍瑢φ麄€的控盤經(jīng)驗最重要草穆，你會經(jīng)常碰到兩個渠找你哭，分利啊搓译，地盤啊悲柱，完全靠經(jīng)驗判斷。在這個事情上些己，我自己的甄別力不斷的也就上來了豌鸡。
我和我的搭檔從幾大地推公司，把頂頭的往下理段标，第一是美團涯冠，第二是大眾點評，第三是58同城或者百度逼庞、搜狗蛇更，去理歷史上離開過的人，我直接搞現(xiàn)在的人搞不動，種種原因離開過的人派任，現(xiàn)在可能會動得了砸逊，他任職過一段時間，至少是干過幾十億銷售額的人掌逛，證明了他的控場和人格魅力是夠的师逸，對渠道的亂七八糟的事情，對規(guī)則的制定颤诀，判斷經(jīng)驗值是夠的字旭，也有資源。把我們從一億銷售額往上拉沒有瓶頸崖叫。定了這個目標后遗淳，最后找到了兩個，一個是從58出來的心傀，一個從百度出來的屈暗，最后我們選了百度出來的。這個過程中大量時間成本弄進去了脂男，第二养叛，我們也爭取到了平滑的過度，在混亂中撈價值宰翅，人才也是有階段性的弃甥。
如果招到第三個還是沒有招對，那我就是最大的瓶頸汁讼，我就是個巨大的問題淆攻。所以每次招人過程中，我一定拉上合伙人做大量的思考碰撞嘿架，為什么前面的人不行瓶珊，我們再找該找什么樣的人，對業(yè)務(wù)理解什么樣耸彪，哪怕他也不懂伞芹，我也不懂，但是通過有案例來分析蝉娜，外面我問大量的同行朋友唱较，我的認知在提升，我的甄別能力也在提升召川。所以招人绊汹，對老板的挑戰(zhàn)是非常大的，因為你找的是你盲區(qū)的人扮宠，你在對盲區(qū)沒有認知的情況下一定找不到人西乖。
找不對人狐榔，其實是很痛苦的，好不容易把人請進來获雕，我要非常痛苦的判斷這人是不是真的不行薄腻，真的不行我就得把他送出去，得有好的理由届案，說白了庵楷，你也耽誤了人家，因為不是別人沒錯楣颠，是我的錯尽纽，我的識別能力和甄別能力不行，他不適合我們這里童漩。在處理這些組織關(guān)系弄贿，不管怎么樣，一定會有摩擦矫膨。這個事還是自己的錯差凹，你沒有識別清楚，人家丟了一份工作進來侧馅，干了一段你又把他弄出去危尿。我首先認為是自己的錯，需要有更誠懇的態(tài)度馁痴，講明大家再攪在一起谊娇，對你對我都沒好處，更坦誠的處理大家都對這個事情罗晕，有更清醒的認識济欢，我也認可你這段時間的付出，留下一點回報給你攀例。這也許叫情商船逮，但我認為這叫坦誠顾腊，這個事情是CEO躲不了粤铭，這是我的職責所在。
總夢見高考的創(chuàng)業(yè)者們：時間一點點少杂靶，題目不會做梆惯，而這份答卷一定要交
一開始我們做客服市場，首先我認知到這個市場一定存在吗垮，而且是剛需垛吗，市場上客戶一定沒什么忠誠度，所以我們不需要品牌烁登，就是靠價格戰(zhàn)怯屉，這里是代理商為王的產(chǎn)業(yè)，搞定代理商就可以了，不需要銷售锨络，這個市場現(xiàn)有的產(chǎn)品有明顯缺陷的赌躺，消息反應(yīng)程度遠遠比不上我們用QQ服務(wù)器的速度。這幾個測量明確以后羡儿，我們的空間就可以測出來了礼患。后來大家都知道，有一個產(chǎn)品是騰訊老員工做的掠归，技術(shù)很牛逼的缅叠，價格特別低廉。
我們是怎么搞定華南最大的代理商的呢虏冻？肤粱，我跟他老板談，問你做網(wǎng)站客服兄旬，一個企業(yè)一年要多少錢狼犯？他告訴我六七百，我說我給你一百塊錢领铐，你把你的用戶所有踢掉悯森。所以我們在高峰時，一個月可以賣一千套绪撵，一下就鋪了很多客戶瓢姻，但這個市場是一個秋風掃落葉的市場，你能刮股風過去音诈，人家BAT也能刮股份過來幻碱，沒什么差別。后來騰訊投資我們的一個重要原因是：我們快速的占了1萬多家付費的企業(yè)客戶细溅，這是我們最大的價值褥傍。當時還有幾家VC也想投我們，而騰訊給了我們QQ互通的接口喇聊，我當時認為這個接口可以做出網(wǎng)站客服的差異化恍风，是很有價值的。
?創(chuàng)業(yè)的前兩年誓篱，人比較少朋贬，辦公室比較差，但還是比較順利窜骄。真正開始痛苦锦募，是拿了騰訊投資之后，那融資的時候邻遏，我們描繪的市場是非常大的糠亩，事實上我后來發(fā)現(xiàn)市場很小虐骑，以騰訊跟我的關(guān)系，絕不能撂攤子赎线，會有愧疚感富弦。2012年、2013年整個公司特別迷茫氛驮，我也很迷茫腕柜，搞不定就得找人，我請了兩個合伙人過來矫废，弄了一年多沒有思路盏缤，就走了一個，我還在天天找出路蓖扑，2013年唉铜，salesforce來中國演講，我反復(fù)聽了律杠，我覺得他的起家最關(guān)鍵的點潭流，是因為他有一個輕量化的SFA工具，能夠切中企業(yè)里面話語權(quán)很強的銷售總監(jiān)柜去，而沉淀的數(shù)據(jù)對企業(yè)有終身價值灰嫉，這個切入點給我們很大啟發(fā)，我們決定切入這個市場嗓奢。又碰到比較好的時機讼撒，SaaS非常火熱股耽，很多公司都拿到了大筆融資根盒，所以這個時候我們發(fā)布了SCRM產(chǎn)品，又借著騰訊品牌物蝙，在我們賬上錢已經(jīng)不多的情況下炎滞，迎來了新的曙光。
那兩年思想上的煎熬是最難的诬乞，一個工科男面對一道題兩年都沒有解册赛，那時團隊60多個人。力求讓大家有事干丽惭，就讓大家把連接的事情做好击奶。我們?nèi)膫€合伙人辈双，天天為這個事情吵來吵去责掏，也沒有結(jié)果，大家一賭氣湃望，吵到九點鐘大家飯也不吃就回家了换衬。
經(jīng)常這樣痰驱，三天兩頭突然我就說，我有一個點子過來聊一下瞳浦，上來合伙人一頓拍担映，說你這不行那不行，我就說你有什么你來叫潦；他說我沒有想法蝇完，但你的就是不行，最后大家找不到靠譜的事情矗蕊。一個理科生面對一道題短蜕，時間一分一秒的過去，那個錢一點點少傻咖，但是你就是解不出來朋魔，這時候解不出來你急了，把旁邊人叫過來也無解卿操，只是在吵警检，這是我們最痛苦的時候。
60多號人我們不能停害淤，我們一旦停了扇雕，就宣告騰訊投資人失敗了，剛投完我一年多窥摄，這個公司就迷失了方向洼裤，做決策的人一起失敗了，當初做決策的人溪王，肯定是信任我的人腮鞍，所以這個事情對我來說，是很大壓力的莹菱。這份卷子不交好我就毀于一旦了移国。我那個時候，老夢到考試道伟，就覺得這怎么又回到高考了迹缀，這個題目怎么做都不出來，而且快交卷了蜜徽，想寫的時候祝懂，筆居然寫不出來。
但他就像捅窗戶紙一樣拘鞋，驀然回首那人卻在燈火闌珊處砚蓬，我當時講了一句話：我們就要干一個事情，就是把企業(yè)內(nèi)部的excel表格取代掉盆色，我們要干一個自動帶備忘提醒的EXCEL表格灰蛙，這個東西叫“中國的CRM”祟剔，不是銷售漏斗，銷售漏斗太復(fù)雜了摩梧，企業(yè)接受度一定不高物延，雖然今天我們有銷售漏斗，但我們切入點肯定不是銷售漏斗仅父，我們戰(zhàn)略定位比較清晰：前端連接社交網(wǎng)絡(luò)叛薯，我們是中間的連接器，后端連接一堆的軟件笙纤，我們在這個位置上案训，最應(yīng)該拿的，就是用友的投資粪糙。
我通過朋友介紹找到了用友强霎，和他說：第一，EC是能拿到投資的蓉冈，手上也有termsheet城舞，第二，我愿意給用友打折寞酿，第三家夺，我說你投了我們錢不多肯定沒壞處，你至少看到一個互聯(lián)網(wǎng)人怎么玩2B的伐弹。很快這個戰(zhàn)投也搞好了拉馋，風頭很盛，我們的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也不差惨好，所以我們后面拿的幾個融資比較快煌茴。
EC的方向：為商務(wù)企業(yè)打造全新的銷售模式
現(xiàn)在我們整個行業(yè)的難題是什么？如果SaaS是靠收軟件費的日川，那么這個行業(yè)的增長率是不高的蔓腐，軟件的毛利率是我們看用友就行了，有有品牌有地位龄句，有這么多年的客戶積累回论，軟件的毛利率才多少？你能夠做得過用友嗎分歇？我覺得不可能傀蓉，第一你賣軟件，他也賣軟件职抡，因為你云化了葬燎、移動化了，就會更高的毛利率嗎，這是不成立的萨蚕？第二，他是領(lǐng)頭羊蹄胰，他有品牌岳遥，毛利率溢出肯定更好。比如說裕寨，我們?yōu)槠髽I(yè)造馬浩蓉，當你為馬打扮的很漂亮，搞云化和移動化宾袜，企業(yè)剛開始愿意為漂亮買單捻艳，長久來看還是匹馬，你能不能交給他一部汽車才是關(guān)鍵庆猫。我們理解SaaS认轨，其實跟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是一樣的，第一是靠新價值鋪量月培，第二靠增值服務(wù)賺錢嘁字。就像騰訊一樣，當年只靠收QQ會員的錢杉畜，不足以支撐上市纪蜒，后來收了QQ秀和游戲消耗性產(chǎn)品的錢，持續(xù)能夠賣Q幣此叠，才會賺夠錢才會上市纯续。我們已經(jīng)不愁鋪量了，下面階段要把消耗做起來灭袁，要不停的變現(xiàn)猬错。
一個快餐店盈利計算，是銷售額除以除以每平方米茸歧，翻桌率是最重要的指標兔魂。美團給他提供了什么呢？用外賣提高了門店的單位銷售量举娩，這就是變革析校。改善餐飲行業(yè)有兩個做法，一種做法是：讓服務(wù)的效率更高铜涉，空調(diào)更冷一些智玻，不停的收拾桌子，客戶能快速出去芙代，提高翻桌率吊奢，這是傳統(tǒng)的優(yōu)化思想；另外一個方式：我讓你在網(wǎng)上翻桌，這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式页滚，目前大部分SaaS在干第一種模式召边，我們走在第二種模式的路上。
EC殺手锏在于給企業(yè)帶來全新的價值裹驰，而不是提高內(nèi)部的效率隧熙。EC每天的連接數(shù)有600萬次十天四千萬通，一個月上億通幻林，我們客戶畫像有三個億贞盯，三個億覆蓋了所有發(fā)達城市的相對有質(zhì)量的人群，不斷的對他進行畫像沪饺，當一個銷售拿起電話躏敢，EC就會告訴你，這個客戶電話該不該打整葡，他有什么特點件余，我們能夠通過語音翻譯成文字，然后機器學(xué)習再打上標簽遭居，不會涉及到具體的內(nèi)容蛾扇。換句話說，我們是在提升企業(yè)跟客戶的連接效率以及商務(wù)的效率魏滚，改進銷售的溝通方式镀首，一定程度改變銷售的模式。
我們認為中國有三類企業(yè)鼠次，一類是零售業(yè)更哄，全部被淘寶、京東搞定腥寇，第二類是吃喝玩樂生活服務(wù)成翩，全部被美團、餓了嗎搞定赦役，剩下還有一類商務(wù)型企業(yè)麻敌，教育的，做金融的掂摔，做保險的术羔，做科技的，做商務(wù)服務(wù)的乙漓，他們不適合在互聯(lián)網(wǎng)的中心平臺上銷售级历，這是SaaS的機會，我們的核心價值就是把客戶數(shù)字化叭披，數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)寥殖，并且?guī)硇碌目蛻艉托碌幕樱娮由虅?wù)是重構(gòu)了零售業(yè)，我們要重構(gòu)商務(wù)企業(yè)嚼贡，EC的Sologan叫連接改變生意⊙浚現(xiàn)在任何一個零售業(yè)，淘寶占到一定比例粤策，生活服務(wù)類在美團占到一定比例樟澜，我認為在商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域，EC能占到一定比例掐场。
現(xiàn)在道題擺在我面前往扔，我不會重度起跳贩猎，我會一步步試錯熊户，我的用戶基數(shù)擺在這里，他給我有很多的機會思考吭服。成功機率比失敗機率要高嚷堡，對我們來說，最怕的就是我們有抄襲者艇棕。希望明年做盈利蝌戒，后年看能不能啟動IPO。
