?/ BEGIN /?
“裂變”這個詞氮采，如果沒有實操過只是聽上去的話好像挺玄乎的殷绍，其實裂變就是自傳播，也是復(fù)利思維的一種表現(xiàn)鹊漠。
“裂變”通過精心打磨了一款內(nèi)容在人群傳播中的幾個關(guān)鍵節(jié)點主到，以使得內(nèi)容能夠通過轉(zhuǎn)發(fā)的方式的進(jìn)行延伸，來增強(qiáng)傳播的時間和覆蓋的人群——日常我們說的客戶轉(zhuǎn)介紹躯概、口碑相傳等其實也是裂變登钥。
當(dāng)然這些只是裂變的概念，我們這里要說的是：如何利用好一些規(guī)則娶靡，在合理合法的情況下牧牢，盡可能的把這種擴(kuò)散現(xiàn)象做到最大化。
歷史
裂變這個詞是最近幾年開始火起來的姿锭，但其實在互聯(lián)網(wǎng)時代很早之前就已經(jīng)有了塔鳍，這里舉一個大概10年前的裂變玩法：
申請30個QQ號，給每一個QQ號充值成會員資格呻此，然后取一個美女名字找一個一個美女頭像轮纫。
每個QQ號進(jìn)入一些美女聊天室之類的，進(jìn)30個或者更多焚鲜。
大家都知道掌唾，如果是會員的話，在聊天室里的排名是優(yōu)先在前面的忿磅。
用一臺電腦多開QQ糯彬，一臺電腦可以掛30個QQ甚至更多。（當(dāng)時弄個小軟件葱她，QQ是可以無限開的）
這樣撩扒，就是一臺電腦可以進(jìn)900個聊天室，而且基本都保證在每個聊天室的前幾名吨些。
然后在QQ的個人介紹里面放幾張個人照片（其實都是網(wǎng)上找的）搓谆，然后在介紹中放個鏈接“想看本人更多照片，請至某鏈接”锤灿。
接下來就開始掛機(jī)挽拔，一天24小時，900個聊天室這么人來人往但校，總會有那么一些無聊的人會點開你的頭像螃诅，查你的個人資料，然后點擊你留的那個鏈接状囱。
點開那個網(wǎng)址鏈接之后术裸，會進(jìn)入到一個網(wǎng)站上，里面確實有一些照片亭枷，但是不讓你看袭艺；要看的辦法是：必須先去點擊一些廣告。
這種情況下叨粘，大部分人會想猾编，來都來了不就點幾下廣告嘛瘤睹。
當(dāng)時的廣告聯(lián)盟大概在幾毛錢一次，所以如果點10個廣告答倡，約有5元錢廣告收入轰传。
當(dāng)時大家能去的網(wǎng)站少，QQ有很大的流量紅利瘪撇。
就是這樣的一個套路获茬，一天有100多人次很正常（特別是深夜的時候，無聊的人特別多）倔既，100人就是500元/天恕曲，15000/月。如果用10臺電腦呢渤涌？就很厲害了佩谣。
事情還沒有結(jié)束：
當(dāng)點完廣告看到照片之后，發(fā)現(xiàn)其實就是一些普通的生活照片（一些過界的照片也不敢放）歼捏，這時看的人難免會有些失落和受騙的感覺稿存；這時會看到一個《賺錢秘笈》，會把這個套路告訴那個人并且給他一個分銷的鏈接瞳秽。
上面100個人里面總會有一些人看到后會覺的：嗨瓣履，這個方法不錯啊练俐；然后變成了其分銷商袖迎，也去弄了玩這個套路去了。
然后就這么傳下去腺晾，人越來越多燕锥。
大家看，這件事最關(guān)鍵的一點是：一開始準(zhǔn)備好之后悯蝉，全程不需要操作任何操作归形，最多每天換幾個聊天室，其他時間只需要掛機(jī)即可鼻由。
然后人傳人暇榴，人越來越多，廣告費(fèi)也會源源不斷的進(jìn)來蕉世，簡直就是一本萬利蔼紧。
當(dāng)然這是有一點擦邊球的做法的，其壽命是很短的狠轻。慢慢地很多人知道了這些套路奸例，以及官方的一些限制和處罰，再加上流量紅利的減少向楼，很快效果就沒那么大了查吊。
這就是裂變谐区，一直都有，只是現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代菩貌，我們使用的工具變了卢佣。
相信在一段時間以后重荠，我們現(xiàn)在用的一些方法也會沒用箭阶，但是裂變背后的一套復(fù)利的思維是商業(yè)社會里永遠(yuǎn)都會存在的。
模式
裂變一般情況下戈鲁，主要是以拉新引流為主要目的的仇参，在此過程中一般以利益為誘餌來吸引用戶的加入，并不會牽扯到轉(zhuǎn)化成交環(huán)節(jié)婆殿。
當(dāng)然诈乒，通過裂變讓魚塘的魚聚的足夠多的時候，做一次場景化的成交婆芦，也是其最終目的怕磨。
我們來套用我們當(dāng)下最主流的用微信裂變的方式，我們會發(fā)現(xiàn)其主要分幾步：
看到
（在朋友圈或者群里）
▼
加入
（群或者微信公眾號）
▼
轉(zhuǎn)發(fā)
（在朋友圈或者群里）
大家可能會覺的消约，這種最后轉(zhuǎn)發(fā)的概率太小了肠鲫，100個人里面可能也沒幾個人轉(zhuǎn)發(fā)——其實，裂變本來就是做小部分人群的事或粮。
我們就以微信為例：
大部分人微信通訊錄里面至少有200個左右的朋友导饲。
200個可以看到，或許只有5個人對相關(guān)內(nèi)容有興趣氯材。
5個人里面或許最終覺的很有興趣渣锦，并愿意轉(zhuǎn)發(fā)的只有1個人。
但只要這1個人轉(zhuǎn)發(fā)了氢哮，就會又有200個人看到袋毙。
所以，確實不是一個大概率的轉(zhuǎn)化冗尤；但按上面的數(shù)值听盖，只要有0.5%的人最后轉(zhuǎn)發(fā)，那么理論上來說生闲，就可以無限制裂變下去媳溺。
關(guān)鍵
裂變這個操作里面有兩點至關(guān)重要：
用戶看到之后愿意加入；
用戶想獲取利益必須轉(zhuǎn)發(fā)碍讯。
一悬蔽、用戶看到之后愿意加入
這一步主要就是看的就是文案、海報的設(shè)計等是否有創(chuàng)意有吸引力了捉兴，能夠幾秒鐘之內(nèi)牢牢的抓住用戶蝎困。
另外就是投放人群的精準(zhǔn)性也至關(guān)重要录语，這些在其他的篇章中都已經(jīng)提過不少，這里只提兩個關(guān)鍵點：
1. 宣傳文字要復(fù)合內(nèi)容傳播的場景
比如在微信朋友圈禾乘，就是一個生活的場景澎埠，那么盡可能的口語化、自然化始藕。
比如在一個商務(wù)群里面蒲稳，那么文字也應(yīng)該盡可能的商務(wù)化。
2. 宣傳圖片必須突出主題伍派、福利江耀、二維碼三個關(guān)鍵要素。
這一塊就要看設(shè)計功底了诉植，但以上三項必不可少祥国。
二、用戶想獲取利益必須轉(zhuǎn)發(fā)
除了內(nèi)容本身如何刺激用戶去轉(zhuǎn)發(fā)之外晾腔，當(dāng)我們需要用戶轉(zhuǎn)發(fā)的時候必須要用戶能夠接受舌稀，就是裂變的關(guān)鍵要素了。
一般有以下幾種方式：
1. 利益后置
簡單的說灼擂，就是用戶要獲取利益必須先轉(zhuǎn)發(fā)壁查，通過管理人員審核之后才可以獲取利益。
由于審核工作量太大缤至，除了人工審核之外潮罪，我們還可以通過一些軟件用機(jī)器人自動審核，稍后實例中會說明领斥。
這種方式最大的困擾點在于：隨著人群的越來越多嫉到，對利益的需求就會越來越大。
比如送小禮品月洛，1個小禮品5元錢何恶，1萬個人就要5萬——更何況5元錢根本不怎么吸引人。
最好的辦法就是我們能夠提供有較高價值嚼黔，但是復(fù)制不產(chǎn)生成本的利益细层；比如軟件工具、視頻唬涧、電子書疫赎、網(wǎng)絡(luò)教程、人脈資源等等碎节，給10個人和給1萬個人的成本是一樣的捧搞。
2. 利益后置且利他分享
由于很大一部分人會覺得：僅僅是為了自己的一點點利益，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)不妥當(dāng)。
這個時候胎撇，我們讓轉(zhuǎn)發(fā)的人和被吸引人的人同時獲取利益介粘，就會打消轉(zhuǎn)發(fā)者的心理顧慮——這也是滿足了社交中的利他屬性。
比如：買一張演出票要100元晚树，但是雙人同行只要80元/張姻采，三人以上同行只要50元/張，用戶的接受程度就比較高了爵憎。
3. 利益后置且低概率的最大利益?
我們做裂變慨亲，畢竟人數(shù)眾多，送的利益再大也不會太大纲堵。
這個時候巡雨，我們可以采用低概率的最大利益。這個說的簡單一點就是：利用人的賭博心態(tài)席函。
送一個用戶2元錢和送他一張彩票，給人的感覺完全不一樣冈涧。
比如有1000個用戶茂附，給每個用戶5元錢的利益強(qiáng)制他們轉(zhuǎn)發(fā)，效果可能比不上化用兩張張學(xué)友演唱會門票作為抽獎獎品來的有效督弓。
4. 利益后置且用戶角色代入
當(dāng)有時候我們無法用利益來滿足用戶营曼，或者沒有相關(guān)條件的時候，我們就要從用戶角色代入這個方法入手愚隧。
簡單說蒂阱，就是：先讓用戶參與，然后給用戶一個展現(xiàn)自己的場景狂塘，但前置條件是用戶必須帶新用戶過來一起參與录煤。
這一招特別是在線下的場景中被廣泛使用，比如：
烘培培訓(xùn)班荞胡，那我們就可以幫助學(xué)員辦一次烘培美食體驗活動妈踊，前提是學(xué)員必須邀請她的好友來一起參與。
企業(yè)家演講培訓(xùn)泪漂，那我們就可以舉辦一次演講演出廊营，前提是企業(yè)家必須邀請他的其他企業(yè)家朋友一起來參加。
……
做裂變萝勤，前置轉(zhuǎn)發(fā)是一個必然條件露筒，也就是我們并不是在引導(dǎo)用戶做轉(zhuǎn)發(fā)，而是要求用戶必須做轉(zhuǎn)發(fā)或轉(zhuǎn)介紹敌卓，以上的這些只是通過技巧增強(qiáng)了用戶的接受程度慎式。
案例
接下來以作者之前為一家連鎖健身會所做的一個“懶人減肥營”案例，來看看具體實施步驟和里面的一些細(xì)節(jié)：
第一步
明確本次裂變的主題和最后的目的
這次裂變真實的目的，主要是為了在后期推出的一個收費(fèi)減肥訓(xùn)練營瞬捕。
考慮到直接推出收費(fèi)減肥訓(xùn)練營效果未必會好鞍历，所以想先在前期靠裂變積累一些用戶之后，再做成交肪虎。
最后主題定位在“懶人減肥營”劣砍，也是切中了很多減肥人員的一個痛點。
第二步
篩選種子用戶
我們在該健身會所現(xiàn)有的用戶中進(jìn)行篩選扇救，主要消費(fèi)金額刑枝、是否購買私教、近期到店率迅腔，最重要的是拉出了所有會員的體測報告數(shù)據(jù)装畅，把那些偏胖的群體，選成了我們的種子用戶沧烈，最后列出了200個最符合的用戶掠兄。
第三步
建群及確定運(yùn)營策略
當(dāng)時的想法是想通過200人進(jìn)行裂變至2000人左右，然后推出我們的收費(fèi)減肥訓(xùn)練營進(jìn)行“收網(wǎng)”锌雀。
為了保證每個群的質(zhì)量蚂夕，不宜人過多，所以每個群保持在100人左右腋逆，共計建了20個群婿牍。
為了讓群看上去人氣足一點，我們從群11開始建惩歉，至群30等脂，共計20個群。
同時撑蚌，我們指派了2位專業(yè)的健身健康顧問上遥，作為本次的專家坐鎮(zhèn)；以及配了2位運(yùn)營專員锨并，一人管10個群露该，并制定了以下運(yùn)營策略：
每位入群的會員，都可以收到若干國外專業(yè)明星的運(yùn)動減肥視頻第煮。（下載并整理的高清視頻）
每天會在每個群里發(fā)布三篇專業(yè)的減肥專業(yè)文案解幼。
每天隨機(jī)為群里的三位會員做1對1的減肥方案制定。（不是現(xiàn)場制定包警，而是讓抽中的會員按照固定的格式填寫后交給工作人員撵摆，并在幾個工作日后進(jìn)行反饋）
每天提供半小時的專家解答時間，大家可以自由發(fā)問害晦。
這里面耍了一些小技巧：專家在解答的時候特铝，盡量能說服人但不能說的太詳細(xì)暑中。比如“這個動作一定要標(biāo)準(zhǔn)才會有效果，有機(jī)會你過來鲫剿，現(xiàn)場當(dāng)面教鳄逾，會比較好”諸如此類的回答，為后期的收費(fèi)訓(xùn)練營打下基礎(chǔ)灵莲。
第四步
準(zhǔn)備好素材
包括一段宣傳文字雕凹、一張海報及兩個話術(shù)。
一段宣傳文字和一張海報政冻，其使用場景就是在種子用戶中傳播以及后期在朋友圈傳播的內(nèi)容枚抵。大致就是“會員內(nèi)部福利，掃碼進(jìn)入免費(fèi)獲取國際專業(yè)減肥培訓(xùn)視頻明场，享受專家1對1方案制定及專業(yè)解答”這個意思汽摹。
另外兩個話術(shù)：
其中之一是用戶進(jìn)入到群之后，工作人員@給該用戶的話術(shù)苦锨，也是規(guī)則逼泣，要求用戶必須先把宣傳文字和海報轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈之后，才可正式入群并領(lǐng)取福利逆屡。
另外一個是當(dāng)用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后截圖提交給工作人員后圾旨，工作人員的一個確認(rèn)話術(shù)。
第五步
確認(rèn)好一個裂變工具魏蔗，并把相關(guān)素材進(jìn)行設(shè)置
在沒有裂變工具的時候，做裂變最麻煩的地方有三點：
微信群二維碼會定期更改痹筛，所以裂變到一定程度后二維碼失效了莺治，就沒用了。所以大多采用的辦法是海報留的個人的二維碼帚稠，再通過個人把用戶拉到群里面谣旁，這樣當(dāng)中就多了一個環(huán)節(jié)。
當(dāng)用戶進(jìn)入到群之后滋早，必須要管理人員人工的去找到榄审，并主動聯(lián)系進(jìn)行引導(dǎo)，稍微有一點疏忽很容易造成用戶的流失杆麸。
當(dāng)用戶完成相關(guān)的轉(zhuǎn)發(fā)要求后搁进，還需要管理人員人工的去審核，同上面一樣昔头，很有可能會不及時而造成用戶的流失饼问。
其實由于裂變工具的出現(xiàn)，讓裂變這件事情從操作上來說已經(jīng)變的非常簡單了揭斧。
裂變工具的主要作用就是這三點：
二維碼活碼：即海報上的二維碼可以指向一個鏈接莱革，該鏈接可以自動指向合適的群。
自動回復(fù)：用戶進(jìn)來之后就會自動進(jìn)行回復(fù)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)盅视。
自動審核：可以在用戶完成要求發(fā)出截圖后捐名，自動進(jìn)行審核，確保及時性闹击。
為了有廣告嫌疑镶蹋，這里就不說哪個工具了，大家可以自行百度拇砰。
第六步
開始實施
由于種子用戶都是忠實會員梅忌，加上前期的準(zhǔn)備工作都做的不錯，所以傳播的非吵疲快牧氮，一周不到的時間就到了預(yù)想的2000人。
隨后在運(yùn)營了三個禮拜左右的時候瑰枫，推出了后面的收費(fèi)減肥訓(xùn)練營踱葛，1999元/人，成交了近200人光坝，其他的人也可以去領(lǐng)取一張體驗周卡尸诽。
為線下做了導(dǎo)流，應(yīng)該算是一次比較成功的裂變活動盯另。
大家需要知道性含，裂變充其量是一個拉新引流的手段，進(jìn)來之后把他們留下來也是至關(guān)重要的鸳惯，否則也是白搭商蕴。
社群里需要不斷的能夠提供能量，所以最成功的裂變應(yīng)該是：
通過裂變獲取用戶
▼
用戶的增多獲取更多資源談判的條件
▼
獲取更多的資源能夠提供給用戶
▼
提供給用戶的福利越來越大
▼
產(chǎn)生不斷的新裂變
這樣的裂變才是真正的復(fù)利思維：
A產(chǎn)生B芝发，然后B又可以轉(zhuǎn)化成A
大家還記得么绪商？
即資源產(chǎn)生用戶，用戶又可以創(chuàng)造資源辅鲸。
