隨著社會(huì)的發(fā)展，物質(zhì)條件和精神條件變得越來越豐富孝冒，我們選擇的范圍越來越大拟杉，所做的選擇也越來越多。但面對紛繁復(fù)雜的選項(xiàng)時(shí)搬设，我們常常很難做出明智的決策撕捍。
選擇過程很難做到完全理性泣洞，因?yàn)槿诵员旧淼娜觞c(diǎn)所致硕舆，我們本身很難覺知，但我們可以刻意練習(xí)去盡量避免被弱點(diǎn)所控呕诉。讓我們了解在做選擇時(shí)缘厢，一些人性弱點(diǎn)所導(dǎo)致的選擇陷阱：
峰終定律：人們對一段體驗(yàn)的記憶甩挫，并不是全面考慮整個(gè)體驗(yàn)的感受，而是只跟“高峰”和“終結(jié)”這兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的感受有關(guān)英遭。
我們看下面的一個(gè)案例：
A 把手放在冰冷刺骨的水里60秒删壮，
B 把手放在冰冷刺骨的水里90秒，前60秒水溫不變央碟，后30秒溫度慢慢上升，雖然水依然很冰菱涤，但至少比剛才好一點(diǎn)洛勉。
你覺得哪一項(xiàng)體驗(yàn)會(huì)比較好？
所有人都會(huì)覺得選項(xiàng)A比較好攻走，因?yàn)椴挥淇斓捏w驗(yàn)少了30秒此再，沒有人會(huì)喜歡在不愉快的體驗(yàn)之后再追加其他不愉快的體驗(yàn)。
不過實(shí)際情況并非如此输拇。
心理學(xué)家卡納曼付錢讓受試者親自體驗(yàn)A和B，然后問他們愿意再接受哪一種體驗(yàn)逛裤。
出乎意料的是，80%以上的人選擇了時(shí)間比較長的B带族，為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果呢？
只有親身體驗(yàn)過喜悅和痛苦之后堕战，人們才能對其作出適合自己感受的衡量拍霜。
在事前預(yù)測階段薪介，人們的心理認(rèn)知未必符合實(shí)際感受情況。
從客觀角度來看汁政，選項(xiàng)B應(yīng)該比較痛苦记劈，所以大家傾向于選擇痛苦看起來比較少的選項(xiàng)A。
可是在實(shí)際體驗(yàn)過A和B以后目木，人們反而會(huì)選擇感受和記憶相對比較美好的B。
卡納曼經(jīng)過深入研究军拟，發(fā)現(xiàn)人的記憶不會(huì)以同等標(biāo)準(zhǔn)衡量所有事物誓禁，而會(huì)牽涉到與這些事物有關(guān)的復(fù)雜情緒。
簡言之摹恰，我們在實(shí)際體驗(yàn)之前，會(huì)選擇痛苦比較少的選項(xiàng)姑宽，而親身體驗(yàn)之后姜盈，即使痛苦時(shí)間比較長，也會(huì)選擇記憶印象比較好的選項(xiàng)。
錨定效應(yīng)：人們在評估和決策時(shí)棋傍，常常受某一印象的支配难审，就像沉入海底的錨一樣把思維固定到某處。
錨定效應(yīng)最常提到的實(shí)驗(yàn)：首先問被試者的末三位電話號碼麸拄，再問被試者XX奇怪的帝國是哪一年滅亡的黔姜。很悲催的是，大多數(shù)被試者都會(huì)把帝國的滅亡時(shí)間和自家電話號碼聯(lián)系起來淮椰，平均數(shù)非常接近纳寂。其實(shí)一點(diǎn)關(guān)系也沒有對吧，很明顯的毙芜。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人完全不知道奇怪帝國的滅亡時(shí)間，所以總要找點(diǎn)頭緒啊晦雨，剛答過的電話號碼就是意識(shí)深處的頭緒啊灯抛，這就是錨定效應(yīng)。
中國的一位大學(xué)教授曾經(jīng)指導(dǎo)過一個(gè)十分有趣的營銷策劃对嚼。
教授首先把學(xué)生的冰激凌產(chǎn)品命名為“七個(gè)小蛋筒”，然而在生產(chǎn)包裝時(shí)故意安放八個(gè)入一個(gè)包裝袋漠烧。這樣一來靡砌，有些細(xì)心的消費(fèi)者購買后聯(lián)系品名一數(shù)，“竟然”比約定的蛋筒多一枚度液。幾次購買行為發(fā)生之后，不少有貪小便宜心思的消費(fèi)者認(rèn)定這批貨“出了問題”堕担，他們哪肯放過這樣的好機(jī)會(huì)，成批成批的購買帶動(dòng)了當(dāng)年“七個(gè)小蛋筒”的熱銷佑惠！
試想齐疙，同樣的價(jià)格，同樣的冰激凌商品贞奋，如果老老實(shí)實(shí)地命名為“八個(gè)小蛋筒”，能出現(xiàn)這樣的效果嗎察蹲？
框架效應(yīng)：同一個(gè)問題的兩種說法會(huì)導(dǎo)致不同的決策判斷催训，當(dāng)說法是“損失”而不是“收益”時(shí)宗收，人們會(huì)格外敏感。
20世紀(jì)80年代采驻，丹尼爾卡尼曼與同事一起進(jìn)行了 一次調(diào)查匈勋。他們拿出了兩種消滅瘟疫的方案以供選擇。在600人的生命受到威脅的情況下洽洁，選擇方案A能救200人的性命饿自；選擇方案B則有1/3的可能讓600人全部獲救，有2/3的可能誰也救不了昭雌。被問者多數(shù)選方案A——自然依據(jù)的是這條原則：手中的麻雀勝過屋頂?shù)镍澴印Ｓ幸馑?的是佛纫，當(dāng)換了種說法之后：選擇方案A會(huì)死400人；選擇方案B則有1/3的可能無人會(huì)死呈宇，有2/3的可能600人全都會(huì)死，現(xiàn)在選方案A的人只剩下一小部分了抵拘，絕大多數(shù)人都選方案B型豁。剛好與第一次調(diào)查相反。根據(jù)表達(dá)方式的不同——救命或者死亡——被問者對同樣的事實(shí)作出了截然不同的選擇迎变。
美化是框架效應(yīng)特別喜歡采用的方式之一衣形。股價(jià)下跌被稱為“回調(diào)”。支付過高的收購價(jià)被稱作“善意”谆吴。我們在每堂管理學(xué)課上都會(huì)學(xué)到，問題不是“問題”笋熬，而是“機(jī)會(huì)”腻菇。 一位被開除的經(jīng)理是某個(gè)“開始新生活”的人。一名陣亡的士兵——不管是因?yàn)榈姑够蛴薮缹?dǎo)致他死去的——是個(gè)“戰(zhàn)爭英雄”筹吐，大屠殺是“種族清洗”〖尉梗
你仔細(xì)觀看過某種金融產(chǎn)品的宣傳小冊子嗎——比如榔袋，一種ETF(交易型開放式指數(shù)基金） 的？上面常印有該金融產(chǎn)品近幾年的表現(xiàn)妥粟。會(huì)回溯多少年呢吏够？會(huì)一直回溯到可以形成一個(gè)盡可能漂亮的上升曲線滩报。這也是框架效應(yīng)播急。
當(dāng)選擇過多時(shí)，人們常常會(huì)為自己做出的選擇后悔
這就是由于人類存在"損失厭惡"的弱點(diǎn)桩警，機(jī)會(huì)成本會(huì)使得人們關(guān)注被放棄的選項(xiàng)，這不僅使得選擇過程更加糾結(jié)握截，還會(huì)影響人的心情烂叔，也使得被選擇的選項(xiàng)在對比之下顯得不那么好了。同時(shí)胯努，在滿足適應(yīng)的心理影響下逢防，隨著時(shí)間的推移，做出的選擇會(huì)越發(fā)失去光彩忘朝，讓人覺得花費(fèi)了那么多的精力去決策很不值得。這就導(dǎo)致了后悔。
當(dāng)我們面對抉擇是导狡，應(yīng)該如何克服選擇中的這些坑呢偎痛？下次分享這些簡單、易學(xué)的方法踩麦，歡迎來踩下篇文章。
