對教育培訓企業(yè)來說，每一個新年的核心工作都是一樣：招生推廣竖共！去年做的怎么樣蝙叛，做過了總結(jié)；新年要怎么做公给，招兵買馬也做過了規(guī)劃借帘。此時此刻的作為教育人的你是信心滿滿，還是在苦苦探索淌铐？
招生推廣肺然，引流轉(zhuǎn)化就是教育企業(yè)的結(jié)，是心結(jié)也是情結(jié)腿准，不斷地解际起，不斷地遇到更大的挑戰(zhàn)：
效果不好，招不來人；
市場預算是個無底洞加叁，錢花也不是不花也不是倦沧；
在一個變革的時代唇撬，缺少精通線上線下推廣的人才它匕；
學員招來了，留不住……
這些問題縈繞不去窖认，新年依然伴我們前行豫柬，你打算怎么面對？
（一）我們知道的營銷方式
首先扑浸，傳統(tǒng)營銷三件寶：廣告烧给、渠道、價格戰(zhàn)喝噪。
我們走在地鐵通道里础嫡，就常常見到教育企業(yè)的廣告，線下鋪天蓋地的攻勢依然是大企業(yè)宣傳的標配酝惧，不一定是認可線下廣告的性價比榴鼎，但是為了占據(jù)用戶認知,宣傳造勢，有資金和資源實力的企業(yè)愿意承擔這個投入晚唇。
一旦形成自己豐富的課程資源巫财，課程標準化平项，就可以考慮走渠道悍及，放代理。
但對于中小企業(yè)來說扣讼，往往花不起線下廣告的費用园担，自己的課程不多弯汰，也還沒有獲得市場的普遍認可，預走渠道而無門曙搬，價格戰(zhàn)似乎成了唯一的稻草。
其次征讲，到了網(wǎng)絡營銷的時代诗箍，我們終于有了更多的選擇和更低的門檻挽唉。
網(wǎng)絡打通了渠道，極大地降低了傳播的成本匠童，眼花繚亂的營銷方式層出不窮塑顺⊙暇埽互聯(lián)網(wǎng)并沒有改變營銷的本質(zhì)，但讓營銷的技法層出不窮：郵件勒奇、微博巧骚、SNS、SEO竣蹦、網(wǎng)站聯(lián)盟等痘括。但如果我們把這些當成網(wǎng)絡營銷的全部就有失偏頗了滔吠，營銷是一個體系，這些方式解決的往往是觸達用戶翰舌，引起興趣冬骚，傳遞信息的第一步，和前互聯(lián)網(wǎng)時代庇麦，貼電線桿上具備創(chuàng)意的廣告海報沒有本質(zhì)區(qū)別。
我并沒有去否認這種網(wǎng)絡營銷的導流方式垮媒，就想表達兩點看法：
1.這不等同于營銷驾胆，請先培養(yǎng)完整的營銷思維丧诺；
2.這已經(jīng)不是網(wǎng)絡營銷的發(fā)展方向了驳阎，要去探究更有效的方法馁蒂。
如果你問這種網(wǎng)絡導流還有沒有用？有的饵隙，但我們?nèi)タ此某山宦式鹈放菩蜗笊捉欤瑥唾徛实龋蠖嗍堑托У摹?/p>
再次饼酿，依靠人的力量胚膊，拉人頭傳播紊婉。
想想阿里巴巴的“來往”就知道了，上線初期刚陡，阿里人全員動員，全部要裝“來往”APP不說筐乳，每個人還有指標地去找七大姑八大姨下載應用蝙云。
我可沒有說這就是社交紅利，依靠社交網(wǎng)絡的力量是我們要探索的方向波材。依靠人的力量主要有幾種體現(xiàn)：
1.直銷和傳銷身隐，這里不解釋直銷和傳銷的區(qū)別，請自行百度隙轻，要說的是他們的銷售理念和方式的共通之處玖绿，就是人和人之間的直接銷售叁巨，消費者可以成為你的銷售人員去售賣產(chǎn)品服務，獲取傭金蚀瘸。還有微信的二級分銷宙刘，三級分銷悬包，都是依靠人頭在傳播。培訓企業(yè)的課程推廣可以適當借鑒這種方式垫释。
2.粉絲傳播撑瞧，羅永浩的粉絲喊出“你只管認真，我們幫你贏订咸。”小米手機推廣初期也是借助了粉絲的力量骆撇。
3.社群傳播父叙，基于共同目標，價值觀的群體的彼此影響涌乳。
4.社交紅利甜癞，產(chǎn)品和運營的社交屬性带欢，促進了用戶間的傳播推廣。
以上這些方式你都用了哪些？別急柒室，還有——
（二）我們要更新的認知
1.更新對時代的認知
中國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了三個時代：
web1.0時代是網(wǎng)絡面向人雄右，單向信息傳遞的時代，代表是網(wǎng)易囤屹，搜狐逢渔，新浪這樣的門戶，推廣的途徑是門戶的廣告位智厌。
web2.0時代可以人與人交互了铣鹏，用戶開始參與內(nèi)容制作哀蘑，代表是交互社區(qū)葵第，像天涯社區(qū)卒密，微博辫愉，這個時候因為網(wǎng)站有了用戶自己產(chǎn)生的數(shù)據(jù),出現(xiàn)了瀏覽器搜索，推廣就需要買關鍵詞屏镊，競價排名而芥，出現(xiàn)了SEM,SEO膀值。
現(xiàn)在，算是web3.0時代了歌逢，是人—網(wǎng)絡—人的三方交互秘案，特點是人工智能潦匈，移動互聯(lián)，信息跨界赤惊，去中心化凰锡，代表有微信、知乎处面、網(wǎng)紅直播魂角。
我們發(fā)現(xiàn)很多一流的企業(yè)連廣告都不做智绸，小米访忿、蘋果買關鍵詞做廣告嗎海铆？后來小米有了廣告的目的就不是單純的為了產(chǎn)品推廣了挣惰，而是要封殺品類和占領用戶認知憎茂，所以我們一提到黑科技就想到小米。
2.更新對市場特征的認知
（1）看到不等于選擇
你可以大肆推廣板乙，通過噱頭賺足眼球拳氢，但消費者看個熱鬧后可能還是不會選擇你，這是個信息爆炸的時代放接，消費者看到你也看到你的競爭對手了透乾，給消費者提供選擇你的理由了嗎磕秤？
（2）宣傳到位不等于植入認知
每天大量的信息攝入市咆，我們的腦部已經(jīng)會自動地對信息進行分區(qū)了：確定有價值的再来，記下芒篷；判斷會有用的，保留挠他；沒感知的篡帕，忘卻贸呢。我們的宣傳推廣只有給消費者錨定了認知才有價值楞陷。
（3）要創(chuàng)造興趣固蛾、價值度陆、標簽和使用場景
這是一個物質(zhì)極大豐富的時代，喬布斯直言“消費者不知道自己想要什么览芳，我告訴他們應該要什么”鸿竖，我們對產(chǎn)品服務的宣傳應該能為用戶創(chuàng)造興趣缚忧，新的價值認同，身份標簽和使用場景糕非。
（4）去中心話球榆，市場推廣的價值在用戶之間
想想你自己現(xiàn)在做個消費決定是信商家的宣傳多持钉，還是信消費者評論，親朋好友推薦的多就知道了始腾。市場動作應該要能在消費者間產(chǎn)生回響空执。
3.更新能力認知
你還認為公司的崗位一個蘿卜一個坑能滿足市場要求嗎？我有一個朋友的培訓企業(yè)做論壇營銷比較成功奶栖，通過論壇里的宣傳和優(yōu)惠誘餌驼抹，為QQ群導流了上萬人的潛在客戶，但因為服務和轉(zhuǎn)化能力沒到位流椒，轉(zhuǎn)化成客戶的比例很低明也，很多潛在用戶又流失了温数。
對此企業(yè)有兩個應對辦法：一是培養(yǎng)增長黑客，公司要有多面手鹉胖，T型人才够傍，知道怎么做推廣拉新，也知道怎么維持活躍寂诱，付費轉(zhuǎn)化痰洒，還具備產(chǎn)品和技術(shù)能力浴韭；二是打造項目制團隊，圍繞一個項目能迅速調(diào)配相關崗位的人員仓犬，通力合作。
（三）下面我們聊聊應該怎么推廣的“新舊價值鏈”
我們企業(yè)是怎么滿足市場需求窘面，提供產(chǎn)品決策的？
我們把這個決策過程當作一個價值鏈肌括，舊價值鏈是這樣的：
第一步：找到一個“普遍需求”，比如中國有數(shù)量巨大的英語學習者黑滴；人人都渴望有好的身材袁辈，所以健身教程適用于每一個人珠漂；只要是經(jīng)濟獨立的人都需要學習投資理財；
第二步：基于這種“普遍需求”提供產(chǎn)品服務荞彼，我們來教英語吧鸣皂；我的健身教程老少皆宜暮蹂；我要建一個綜合性的投資理財網(wǎng)校平臺；
第三步：確定價格第租，渠道我纪，投入營銷推廣浅悉；
第四步：好像市場認可遠低于預期，陷入培訓內(nèi)容同質(zhì)化困境汹碱，增長乏力荞估。
這個過程有沒有很熟悉？可能是我們很多培訓企業(yè)經(jīng)歷的“價值鏈”過程跪腹。
我們來探索更多的可能冲茸，看看新價值鏈應該是怎么樣的？
新價值鏈：
第一步：描述用戶畫像难衰，分歷史畫像逗栽、當下畫像和未來畫像，我們要理解過去苍凛，分析現(xiàn)在醇蝴，引導未來想罕；
第二步：針對用戶畫像，提煉需求惭适，進行需求描述癞志，這里的描述就不是普遍需求的描述了框产，而是要像完形填空一樣去使它豐滿：在什么場景下？以什么形象戒突？付出什么代價（時間描睦、金錢）忱叭？達到什么效果？收到什么反饋仍稀？
第三步：基于以上的需求描述進行產(chǎn)品服務的生產(chǎn)或包裝埂息，以品類或者特性的定位千康，在消費者心中植下認知拾弃，埋下能讓消費者之間傳播的價值點。以品類定位的例子有“學挖掘機到藍翔”“新東方廚師”奔坟，以特性定位的例子有“混沌研習社——中國創(chuàng)新者學習社群”搭盾。
第四步：進行營銷推廣
第五步：公司的市場部只是一個出發(fā)點鸯隅，啟動人的力量，用戶間傳播炕舵。
從推廣招生的角度跟畅，對新老價值鏈舉兩個例子：
英語培訓的舊價值鏈是：
學英語是普遍需求，所以我提供英語培訓奸攻。推廣招生：因為我老師好庇忌，課程好，服務好疏橄，還便宜捎迫，所以你們要來我這里學習。（真有給客戶為什么選擇你的理由嗎窄绒？）
英語培訓的新價值鏈是：
學員的歷史畫像是經(jīng)歷過多年學校的英語教育彰导，有點底子，但畢業(yè)幾年不用又還給老師了位谋。 學員的當下畫像是即使不在外企，工作中也有時會碰到需要是英語的地方笋轨，如果會英語赊淑，能體現(xiàn)超過同事的軟實力，好跳槽钾挟，是持續(xù)學習力的體現(xiàn)组哩。 學員的未來畫像是英語好，能洽談外國客戶蛛砰，出國旅游不需要翻譯泥畅，有三五外國友人更彰顯新白領身份琅翻。
提煉的需求就是：只需要花較少的錢（平均每天多少，每節(jié)課多少聂抢，或買個一年的學習權(quán)限多少）棠众，只要每天早起半小時，飯后20分鐘或睡前半小時空盼，堅持半年新荤，就能在辦公室同事的艷羨眼光中流利的和外商打一通電話／在星巴克和外國友人暢談／出國旅游和當?shù)厝俗杂山涣鳎@得同事的贊譽篱瞎，上司的賞識，迎來更好的工作機會掠抬。
在推廣招生的時候要把上面提煉的需求包裝進你的宣傳里面去校哎，其次才是傳統(tǒng)的優(yōu)勢：價格闷哆、外教单起、課件嘀倒、服務等。
做IT技術(shù)培訓的舊價值鏈是：
IT從業(yè)者需要提升技術(shù)能力隘弊，所以我提供IT培訓。推廣招生往往使用兩個賣點：保證就業(yè)梨熙、拿高薪。所以學IT你要選我邪财。（但好像所有的IT培訓機構(gòu)都這么說）
IT技術(shù)培訓的新價值鏈是：
學員的的歷史畫像是學校里學的基礎語言，沒有項目經(jīng)驗树埠，只見樹木不見森林怎憋。 ? ?學員的當下畫像是工作時間不長，實踐中技術(shù)盲點很多毕匀，不知從何補起癌别，需要有老師（過來人）給予實戰(zhàn)經(jīng)驗指導 展姐，編程語言跟新快 。 ? ?學員的未來畫像是能迅速積累項目經(jīng)驗教馆，通過過來人分享系統(tǒng)的掃除盲點墅拭，能跟隨上編程語言使用趨勢谍婉。
提煉的需求是：我只需要每天工作之余拿出一個小時，能在系統(tǒng)經(jīng)驗證的知識框架內(nèi)镀迂，有的放矢的學習探遵，還可以即時獲得老師的指導妓柜，掌握最新的編程語言棍掐，8個月后能負責一整個技術(shù)項目。真正升值加薪掘殴，獲得同事領導認可。
基于此來做招生推廣奏寨，原有的宣傳優(yōu)勢病瞳，比如名師現(xiàn)場授課，畢業(yè)后保工作心褐，先進的機房等作為補充價值說明。
因為市場宣傳是基于用戶畫像分析亡嫌，需求提煉的，這使得宣傳面不會很泛挟冠，更有利于以品類或者特性進入利基市場的用戶心智知染，便于在聚焦的群體中傳播。如果想覆蓋更廣的用戶群嫌吠，可以針對每一個用戶群體提煉一套新的價值鏈辫诅，少兒英語和成人英語的宣傳點肯定是不一樣的涧狮，這兩個群體之間也不會相互產(chǎn)生影響者冤。
教育人應該革新自己對用戶價值的認知涉枫，追求更加科學有效的市場和運營方法，這條路殊鞭，我們一起走！
