自luckin coffee開(kāi)始鋪天蓋地地打廣告之后凡桥，我嘗試了兩次他們的服務(wù)。兩次外送贫奠，咖啡都灑了唬血，雖然服務(wù)態(tài)度很好，但是連續(xù)兩次發(fā)生這樣的事情唤崭，難免有些失望拷恨。因此也開(kāi)始想好好談?wù)勥@家“網(wǎng)藍(lán)”咖啡店。

Luckin coffee到底想做什么谢肾？

從corporate strategy的角度來(lái)說(shuō)腕侄，首先要弄明白的是做一家什么樣的咖啡館。是專(zhuān)注打造“第三空間”還是專(zhuān)注咖啡外送芦疏？是主打原材料還是主打服務(wù)和環(huán)境冕杠？以“星巴克”為例，星巴克的誕生便是源于創(chuàng)始人對(duì)于意大利咖啡館氛圍的留戀酸茴，因此星巴克是專(zhuān)注于打造環(huán)境和體驗(yàn)的分预。再看“連咖啡”，這家近幾年名聲比較好的咖啡外送服務(wù)薪捍，采用輕資產(chǎn)模式笼痹，主打的就是外送，定位很清晰酪穿。雖說(shuō)經(jīng)營(yíng)起來(lái)也是很費(fèi)勁凳干，但這跟人群特性有關(guān)，此乃后話(huà)被济。那luckin呢救赐？我的感覺(jué)是都想做，想一口吃成個(gè)胖子只磷，但卻沒(méi)做好经磅。

首先，luckin可以說(shuō)是相當(dāng)大手筆地開(kāi)咖啡店钮追，據(jù)悉將在2018年春節(jié)前在中國(guó)一二線(xiàn)城市開(kāi)設(shè)100多家店预厌。這個(gè)開(kāi)店速度可以說(shuō)堪比星巴克了。線(xiàn)下店是必不可少的畏陕，因?yàn)檫@是品牌形象最直接的展示窗口配乓。但是這么著急做線(xiàn)下快送，尚為時(shí)過(guò)早。在大家對(duì)產(chǎn)品不是特別信任犹芹，品牌也不怎么了解的時(shí)候崎页，其實(shí)會(huì)更相信自己在線(xiàn)下的真實(shí)體驗(yàn)來(lái)judge你的品牌。做快送腰埂，第一是很難有first trial飒焦，因?yàn)樾枰ㄟ^(guò)官方APP下單，現(xiàn)在在手機(jī)上裝一個(gè)自己不知道有沒(méi)有可能會(huì)用到的APP有多難屿笼；第二是外送無(wú)法傳達(dá)品牌想要傳遞的信息牺荠，比如WBC大師親自拼配的豆子，如果不是在實(shí)體店親眼見(jiàn)到豆子驴一，我不信有多少人能喝出不同休雌；第三是體驗(yàn)，外送很難保證顧客會(huì)獲得足夠好的體驗(yàn)肝断，包括口味和服務(wù)杈曲。因此，或許先放慢腳步胸懈，不急于做線(xiàn)上反而更有利于建立口碑和形象担扑。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)的話(huà)，我會(huì)覺(jué)得luckin在業(yè)內(nèi)的定位應(yīng)該是：高品質(zhì)的原料帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的咖啡文化趣钱，從而營(yíng)造出獨(dú)特的咖啡空間涌献。

luckin該和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，怎么競(jìng)爭(zhēng)首有？

目前國(guó)內(nèi)的咖啡店燕垃，星巴克第一，剩下的市場(chǎng)由costa, 太平洋等連鎖咖啡占大頭绞灼，剩余的還有一些小眾的咖啡店利术，主打環(huán)境呈野。
從CEO的采訪稿來(lái)看低矮，他們是以星巴克為目標(biāo)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。但是說(shuō)實(shí)在的被冒，luckin前期能從第二梯隊(duì)搶奪一部分市場(chǎng)就不錯(cuò)了军掂。

那應(yīng)該怎么搶呢？

首先還是回到目標(biāo)人群身上昨悼。中國(guó)有喝咖啡習(xí)慣的大部分是一二線(xiàn)城市白領(lǐng)（此處是指真正的“喝”咖啡）蝗锥，而另有一大部分其實(shí)不是真的愛(ài)喝咖啡，而是愛(ài)“星巴克”（具體大家都能明白）率触，雖說(shuō)星巴克已經(jīng)完成了從輕奢品到大眾飲品的過(guò)渡终议，但是對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)其最大的作用還是展示。因此很明顯，面對(duì)不同的人群穴张，luckin需要用不同的信息去征服他們细燎。

• 會(huì)喝、愛(ài)喝咖啡的人
  對(duì)于這部分人皂甘，可以充分地展示W(wǎng)BC大師豆這個(gè)賣(mài)點(diǎn)玻驻，這同時(shí)也是競(jìng)品的軟肋。因此偿枕，恰當(dāng)?shù)乩靡恍┸浳蔫邓玻恍┯脩?hù)體驗(yàn)證言打造口碑，就可以吸引白領(lǐng)的注意力渐夸，吸引其進(jìn)店嗤锉；同時(shí)配合線(xiàn)下實(shí)體店的真實(shí)體驗(yàn)，讓白領(lǐng)們心服口服墓塌。

• 愛(ài)秀的客戶(hù)
  對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)档冬，顏值和輕奢感是關(guān)鍵。因此就需要在溝通上做轉(zhuǎn)化桃纯，將“高品質(zhì)原材料”和“我很懂咖啡”聯(lián)系起來(lái)酷誓，將“l(fā)uckin小藍(lán)杯”和“拍照利器”聯(lián)系起來(lái)。
  這部分溝通上态坦，社交平臺(tái)將會(huì)是主平臺(tái)盐数，設(shè)置一場(chǎng)引爆戰(zhàn)役，可以促使大量UGC內(nèi)容的產(chǎn)生就算成功了一半伞梯。

• 星巴克忠實(shí)客戶(hù)
  我們每個(gè)人身邊都不乏一批星巴克的擁簇者玫氢，為什么？第一谜诫，星巴克的品質(zhì)有保障漾峡，雖說(shuō)口味不是登峰造極，但是不會(huì)難喝喻旷；第二生逸，星巴克方便，想喝咖啡下樓就是星巴克且预，工作累了下樓歇會(huì)槽袄，星巴克也正合適，路上逛累了想和朋友歇歇腳锋谐，也會(huì)選擇星巴克遍尺，總之，星巴克總會(huì)出現(xiàn)在你需要它的時(shí)候涮拗，你需要它的地方乾戏；第三迂苛，星巴克代表一種文化，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)鼓择，星巴克是真正第一個(gè)把咖啡文化帶進(jìn)中國(guó)的灾部，地位無(wú)可取代。
  對(duì)于這部分人來(lái)說(shuō)惯退，搶占他們比較難赌髓，可以暫時(shí)把他們放在溝通的最外圍。

luckin coffee還有很長(zhǎng)一段路要走催跪，一個(gè)品牌形象的建立锁蠕，絕不是一兩個(gè)明星就能解決的，明星幫助曝光只是開(kāi)始懊蒸，如何把這份曝光持續(xù)下去荣倾，拿什么convince消費(fèi)者，怎么結(jié)合不同渠道去做才是最關(guān)鍵的骑丸。