????????最近讀了些許關(guān)于消費(fèi)者心理學(xué)的書潮秘，其后聯(lián)想到電商產(chǎn)品設(shè)計琼开。以前我們在線下琢磨如何吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)行為，現(xiàn)在這一行為被搬到了互聯(lián)網(wǎng)上枕荞。（當(dāng)然柜候，已經(jīng)發(fā)生了很多年的事情了）我們想到搭建電商網(wǎng)站，馬上能想象到一個個將要被搭建頁面和需求功能點躏精，但是當(dāng)我閱讀了消費(fèi)者心理學(xué)之后渣刷，我發(fā)現(xiàn)，一切都是有跡可循的玉控。當(dāng)我們細(xì)分消費(fèi)者購買行為飞主，會發(fā)現(xiàn)，線下與線上高诺，有很多可以借鑒的地方碌识，也有很多不一樣的地方。（比如店員線下叫導(dǎo)購虱而，線上叫客服MM...）
????????以前我們怎么讓消費(fèi)者在線下消費(fèi)筏餐，現(xiàn)在我們便怎么讓消費(fèi)者在電商網(wǎng)站消費(fèi)。
????????本文將從闡述《消費(fèi)者心理學(xué)》里提到的“消費(fèi)者購買商品過程”與“消費(fèi)者購買過程的心理變化”兩方面知識開始牡拇，過渡到到互聯(lián)網(wǎng)電商產(chǎn)品設(shè)計時的一些設(shè)計思路和如何在每個節(jié)點把握消費(fèi)者心理魁瞪，提高各個頁面的用戶轉(zhuǎn)化率。
????????文章討論范圍不涉及電商網(wǎng)站定位等戰(zhàn)略層問題惠呼，僅從消費(fèi)者購買行對產(chǎn)品功能范圍層的啟示這一點進(jìn)行探討导俘。
消費(fèi)者購買商品的過程：從消費(fèi)過程看，電商產(chǎn)品需要哪些功能點剔蹋。
引起需要
????????傳統(tǒng)消費(fèi)者購買商品的第一步旅薄，是因為內(nèi)在刺激或者外部刺激引發(fā)了他購物的需求，內(nèi)部需求通常是自己發(fā)現(xiàn)自己需要某樣物品泣崩，外部刺激是指從外部世界接收到了信息少梁，信息內(nèi)化后洛口，與自身相結(jié)合，引發(fā)了自己對某些事物的需求感凯沪。在傳統(tǒng)消費(fèi)行為中第焰，賣方在這一步會采取強(qiáng)化用戶需求、將用戶需求放大的行為妨马，從而促進(jìn)消費(fèi)者繼續(xù)進(jìn)入消費(fèi)行為的下一步挺举。
????????在電商產(chǎn)品中，賣家通常通過企業(yè)宣傳圖片等形式展現(xiàn)用戶獲得產(chǎn)品之后所能得到的益處來強(qiáng)化用戶需求身笤。
信息搜集
????????傳統(tǒng)消費(fèi)行為中豹悬，消費(fèi)者在有購買需求之后，會進(jìn)行信息搜集液荸，所謂貨比三家嘛瞻佛。消費(fèi)者獲取的信息越豐富，越容易做出正確的購買決策娇钱。搜集信息的來源大致分為以下幾類：
經(jīng)驗來源：個人經(jīng)驗伤柄，使用、查看文搂、聯(lián)想得來的信息
商業(yè)來源：廣告适刀、包裝、產(chǎn)品介紹
個人來源：來自親朋好友身邊的人的信息
公眾來源：來自雜志煤蹭、消費(fèi)者組織的信息
????????電商產(chǎn)品內(nèi)部笔喉，我們正是為滿足用戶這一需求，所以通過我們的設(shè)計硝皂，幫助用戶盡可能獲取更多的信息常挚。在電商內(nèi)部，這類商品信息以圖片稽物、文字奄毡、視頻的形式展現(xiàn)在用戶面前。其他用戶的評價信息贝或，從某種角度上來看吼过，也是為了滿足這一需求而存在的功能載體。
評價選擇
????????傳統(tǒng)消費(fèi)行為中咪奖，用戶在選評價實際商品時盗忱，會與心中的理想模型進(jìn)行比較，自己心目中的滿意的商品是怎么樣的羊赵。心理預(yù)期和實際性能之間肯定會有一定的差距售淡，而賣家就是要在這一階段弱化這一差距的效果。
????????電商產(chǎn)品中慷垮，用戶者應(yīng)為無法將網(wǎng)上的商品拿在手上觀察揖闸，因而對商品更加不信任，心理模型和實際商品之間的鴻溝更加大料身。為了減弱用戶心中購買的顧慮汤纸，我們已經(jīng)設(shè)計了很多需求。比如用戶看了圖片不放心芹血，我們拍產(chǎn)品實際使用視頻贮泞。
購買決策
購后行為
????????購后行為是指傳統(tǒng)消費(fèi)行為中消費(fèi)者的心理狀況以及實際行動。消費(fèi)者消費(fèi)之后的情感將會對商家后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生潛移默化的效果幔烛。消費(fèi)者不滿意的情緒我們是否予以化解了啃擦？消費(fèi)者滿意分情緒我們是否加以利用了？
????????相比傳統(tǒng)線下消費(fèi)饿悬，線上消費(fèi)在這一點做的比較完善令蛉。用戶滿意的情感可以通過好評、轉(zhuǎn)發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)狡恬、收藏店鋪等行為表達(dá)出來珠叔。用戶不滿意的情緒也可以通過評論或者無條件退貨等功能得到很好的解決。
消費(fèi)者購買過程中的心理變化：把我不同時期用戶心理弟劲，提高用戶轉(zhuǎn)化率祷安。
注意留意
????????線下消費(fèi)行為中窑多，如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品破停，而銷售員又不能引起顧客的注意次慢，那么購買過程結(jié)束趴生。若能引起消費(fèi)者注意值桩，就成功了一半巫橄。
????????電商產(chǎn)品中耕拷，顧客瀏覽的商品列表就代表的線下的一個個展柜种樱，你的圖片锚国、文字如果不能夠抓住用戶的眼球腕巡，你直接就輸給了你的競爭商家。至于采用什么養(yǎng)的視覺標(biāo)準(zhǔn)血筑，每個店家根據(jù)自己的產(chǎn)品定位自然會有選擇绘沉，有的小清新，有的狂拽酷豺总。
感到興趣
????????線下消費(fèi)中興趣來源可能來自于產(chǎn)品的品牌车伞、促銷、新品喻喳、產(chǎn)品演示另玖。而在線上，這種吸引用戶注意力的方式可以更具有想象力，并且玩法具有很多創(chuàng)新性谦去，在促銷活動開始之前慷丽，就會提前造勢宣傳，促銷方式有團(tuán)購等新鮮玩法鳄哭。
引起聯(lián)想
????????引起聯(lián)想是傳統(tǒng)商家在給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時要糊，對消費(fèi)者描繪消費(fèi)者自己使用該商品時的情景，從而讓消費(fèi)者自主在腦海中產(chǎn)生聯(lián)想妆丘。這一聯(lián)想行為將增添商品與消費(fèi)者之間的情感關(guān)聯(lián)锄俄，將促進(jìn)交易。
????????線上沒有導(dǎo)購員幫助用戶聯(lián)想勺拣，用戶全靠自己奶赠，不過我們也是盡量設(shè)計了很多有助于用戶聯(lián)想的功能點，各種模特圖药有、評價里用戶上傳的圖片毅戈，都讓你想象著自己拿著產(chǎn)品的畫面。
產(chǎn)生欲望
????????在消費(fèi)者心理學(xué)中說塑猖，從這個階段開始竹祷，用戶開始產(chǎn)生將商品據(jù)為己有的欲望。
????????而在電商購物中羊苟，用戶將某商品加入購物車或者收藏了塑陵，說明用戶產(chǎn)生了擁有的欲望，這是一個很重要的節(jié)點蜡励。購物車的引用場景在整個電商產(chǎn)品中舉足輕重令花。一件商品被加入購物車之前和被加入購物車之后，在用戶心里的地位是不一樣的凉倚。被加入購物車之前兼都，用戶掃一眼就過了，下一眼忘了也不會心痛難受稽寒。而雞蛋加入購物車之后扮碧，這件商品便于用戶建立了一種關(guān)系，這件商品雖然并沒有真正屬于用戶杏糙，但是在用戶心理慎王，某種意義上已經(jīng)是自己的了。這時宏侍，用戶從購物車刪出一樣商品赖淤，其實是帶著一種不舍得情緒去進(jìn)行操作的。是一種去除了自己本可以擁有的東西谅河。本來就不擁有和本可以擁有卻沒有擁有的體驗是不一樣的咱旱。
建立信任
????????傳統(tǒng)線下消費(fèi)中确丢，消費(fèi)者自我考慮之后一般會詢問銷售員的意見，一旦得到滿意答案吐限，則會建立信任感鲜侥。消費(fèi)者比較均衡和銷售人員與消費(fèi)者建立情感關(guān)聯(lián)是同時進(jìn)行的。給予建議的過程不是說服顧客消費(fèi)毯盈，而是建立信任感的過程剃毒。
而線上我們也需要這樣一個過程啊，于是有了客服這個功能搂赋。
決定行動
????????消費(fèi)者從占有欲望轉(zhuǎn)變?yōu)橄胍徺I的那一瞬間，便是決定行動的時刻益缠，這是脑奠，消費(fèi)者一般會有一些信號給到商家，提示商家我有購買傾向了幅慌。線下購物這些信號包括反復(fù)詢問某一產(chǎn)品宋欺、討價還價、關(guān)心售后胰伍、征詢同伴意見齿诞、不停把玩產(chǎn)品、關(guān)注銷售員講話時不斷點頭等行為骂租。
????????電商產(chǎn)品中祷杈，當(dāng)用戶進(jìn)入這種心理狀態(tài)時，用戶通常會詢問客服渗饮、發(fā)起用戶問答征求意見但汞、創(chuàng)建了訂單卻未付款從未進(jìn)入最后由于階段
獲得滿足
????????以上是個人對消費(fèi)者心理學(xué)與電商平臺的聯(lián)想，我覺得大家都可以讀一讀一些很基礎(chǔ)很讓人收益的教科書互站。當(dāng)我們做產(chǎn)品的時候真的知道自己為什么做某一個需求點的時候私蕾，才是真的用明白的心在做產(chǎn)品。
