“一分錢一分貨”成交法

在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題芹枷。不過挑剔價(jià)格本身并不重要衅疙，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此鸳慈，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格饱溢，不要和他爭辯。

相反走芋，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)绩郎。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的翁逞，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值肋杖，這樣你就可以成交了。

突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情挖函。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來繞去状植，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。

在這種情況下浅萧，你可以試試下面的辦法逐沙。你溫和地問：“某某先生哲思，請(qǐng)問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西洼畅？在他回答之后，你再問：“某某先生棚赔，您曾買過任何便宜貨帝簇。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答靠益。他可能會(huì)承認(rèn)丧肴，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價(jià)值。

你再說：“某某先生胧后，您是否覺得一分錢一分貨很有道理芋浮？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時(shí)壳快，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確纸巷。

在日常生活中，你付一分錢買一分貨眶痰。你不可能不花錢就能買到東西瘤旨，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)竖伯，卻往往悔不當(dāng)初存哲。

你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中七婴，價(jià)格是很公道的祟偷，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣打厘，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件修肠。

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接下來夕冲，“某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策裂逐，不完全是有智慧的歹鱼。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少卜高，也有它的問題所在弥姻，投資太多，最多您損失了一些錢掺涛，投資太少庭敦，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足薪缆。

在這個(gè)世界上秧廉，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理拣帽，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理疼电。”

這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理诞外。未來客戶了解你是絕對(duì)誠實(shí)而爽快的人澜沟，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無法減讓。這不是拍賣會(huì)峡谊，你并不是在那里高舉產(chǎn)品茫虽，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品既们，而采購決定的重點(diǎn)是濒析，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。

“別家可能更便宜”成交法

我想在你的推銷生涯中啥纸，可能會(huì)經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話号杏。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴斯棒，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)盾致。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度荣暮，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助庭惜。

不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望穗酥，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣护赊。但如果你的客戶真的不感興趣惠遏，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來糾纏去，你說對(duì)嗎骏啰？我們來看下面的成交法节吮，他們也許只不過想以較低的價(jià)格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

既然這樣判耕，你就跟他說：“某某先生透绩，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品祈秕。依我個(gè)人的了解渺贤，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：

①產(chǎn)品的價(jià)格雏胃；

②產(chǎn)品的品質(zhì)请毛；

③產(chǎn)品的服務(wù)。

我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)瞭亮，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣方仿，對(duì)嗎？”

說完這句話后统翩，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)仙蚜。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你厂汗，他只能說“是”委粉。接下來，你對(duì)你的客戶說：“某某先生娶桦，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看贾节，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件衷畦，您說對(duì)嗎栗涂？”

讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格祈争，你的客戶如果不是故意刁難斤程，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后菩混，你再繼續(xù)問他：“某某先生忿墅，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢沮峡？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢疚脐？還是我們公司良好的服務(wù)？

某某先生帖烘，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎亮曹？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品橄杨，也是蠻值得的，您說是嗎照卦？