4組第三次作業(yè)---教育操盤手自查標(biāo)準(zhǔn)
1、個(gè)人背景
【昵稱】陽洋
【公司】心田花開教育科技有限公司
【崗位】運(yùn)營總監(jiān)
【工作年限】7年（6.5年線下經(jīng)驗(yàn)）
【年薪范圍】30-40
2、核心能力模型
【人員管理】管理57人
【承載能力】從0--1搭建團(tuán)隊(duì)，為招生數(shù)據(jù)指標(biāo)負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)了體驗(yàn)課招生從萬到十萬級的增長班挖，因?yàn)樵谕斗欧矫婧苌偻度氤ニィ蟛糠肢@客都是通過自有微信社群體系低匙、老帶新和分銷渠道進(jìn)來一汽，所以獲客成本控制在行業(yè)很低的水平，目前低價(jià)班的獲客成本控制在170-200元之間低滩。
【流程搭建】全流程把控召夹，搭建新媒體、社群恕沫、產(chǎn)品监憎、文案、投放婶溯、渠道等團(tuán)隊(duì)鲸阔，但是目前還處在團(tuán)隊(duì)搭建的過程偷霉；各個(gè)崗位的數(shù)據(jù)考核指標(biāo)基本清晰，但各個(gè)環(huán)節(jié)的操作流程還待進(jìn)一步優(yōu)化褐筛。
之前搭建的流程是先做公眾號粉絲增長类少，然后再轉(zhuǎn)化到社群，后來發(fā)現(xiàn)純做增長后太多羊毛黨進(jìn)來渔扎，直接影響數(shù)據(jù)的真實(shí)性硫狞，所以改變了流程，先做課程投放晃痴，通過課程投放直接引流到社群或者個(gè)人號残吩，促活轉(zhuǎn)化后再沉淀在公眾號，然后再做公號裂變倘核，最終實(shí)現(xiàn)公號和社群的互相導(dǎo)流泣侮，形成閉環(huán)。
【迭代能力】 在流量增長環(huán)節(jié)紧唱，通過優(yōu)化落地頁內(nèi)容活尊，重新優(yōu)化文案內(nèi)容，改變展示風(fēng)格琼蚯，同時(shí)把之前先添加個(gè)人號的動(dòng)作改為直接進(jìn)群酬凳，在群內(nèi)維護(hù)促活，最終沉淀在個(gè)人號上遭庶，新流量增長提高了25%左右宁仔，同時(shí)為后續(xù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化打下了良好的基礎(chǔ)。
【把控調(diào)度】主要在課程體系上做了調(diào)整峦睡。從之前的單一產(chǎn)品形態(tài)到目前的多元化產(chǎn)品形態(tài)翎苫，改變的不僅僅是課程類型，更重要的是開發(fā)出了適合每個(gè)月都招生獲客的課程體系和服務(wù)體系榨了，直播課均配備專門的輔導(dǎo)老師煎谍，由輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)主負(fù)責(zé)完成高價(jià)課程轉(zhuǎn)化；錄播課則建立社群進(jìn)行專門的學(xué)習(xí)打卡跟蹤龙屉，提高完課率呐粘，由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)高價(jià)課轉(zhuǎn)化。建立起系統(tǒng)的用戶跟進(jìn)機(jī)制转捕，分類管理作岖，提高了用戶的轉(zhuǎn)化效率。
【渠道搭建】在現(xiàn)有的常規(guī)渠道基礎(chǔ)上五芝，嘗試線下體驗(yàn)中心痘儡，一方面在二三線城市開設(shè)體驗(yàn)中心，另一方面在更多的城市里進(jìn)行品牌露出同時(shí)通過大量地推獲取流量枢步，根據(jù)目前的數(shù)據(jù)來看沉删，每個(gè)城市能穩(wěn)定獲取5000+精準(zhǔn)用戶渐尿，單個(gè)成本10元左右，初步轉(zhuǎn)化率能達(dá)到10%左右矾瑰，下一步通過增加SKU來進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率砖茸。這部分用戶同時(shí)也會(huì)再增加預(yù)算將其留存在APP上，至少成為注冊用戶脯倚。
【成本核算】以暑假49元課程為例渔彰。根據(jù)公司預(yù)算設(shè)計(jì)出了合理的招生目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)有各渠道以及新開渠道的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析推正，重點(diǎn)進(jìn)行了轉(zhuǎn)化率分析恍涂，計(jì)算出各個(gè)渠道的獲客成本，對轉(zhuǎn)化率高的渠道進(jìn)行集中投放植榕，合理規(guī)劃了5000W預(yù)算在各個(gè)渠道的劃分再沧。下一步則為各個(gè)渠道制定相應(yīng)的獲客目標(biāo)和具體執(zhí)行策略，根據(jù)數(shù)據(jù)反復(fù)優(yōu)化尊残，最終達(dá)到相應(yīng)的業(yè)績目標(biāo)炒瘸。
【項(xiàng)目操盤手能力】仍然以暑假49元低價(jià)課為例。接到該項(xiàng)目時(shí)是年后疫情期間寝衫，基本現(xiàn)狀是團(tuán)隊(duì)數(shù)量和質(zhì)量均不夠顷扩，總計(jì)只有6個(gè)社群，1個(gè)渠道慰毅，并且渠道專員3月份離職了隘截。當(dāng)時(shí)首要解決的就是人手問題，迅速排查了現(xiàn)有人員汹胃，又剔除了幾個(gè)不合適的婶芭，接下來就從其他崗位進(jìn)行人員抽調(diào)，組建了10人着饥，把社群部分的工作能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來犀农。
然后迅速通過疫情向社會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送了課程，獲取了10W+用戶宰掉，當(dāng)時(shí)的10人的主要任務(wù)就是把10W+免費(fèi)用戶先引流到社群來呵哨，通過社群裂變擴(kuò)大流量，建立我們49元轉(zhuǎn)化課的第一批精準(zhǔn)用戶轨奄。
接下來拆解暑假目標(biāo)孟害，匹配了相應(yīng)的獲客渠道，確定了具體的崗位進(jìn)行大量招聘面試戚绕，主要找有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人員。同時(shí)在杭州也啟動(dòng)招聘（總部在成都）枝冀，同時(shí)建立另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)舞丛，從2月中旬開始耘子，到4月底基本上組建完畢。
下個(gè)階段是對各崗位的考核和目標(biāo)清晰球切、策略規(guī)劃谷誓、動(dòng)作細(xì)化，最終基本是按照之前預(yù)定的目標(biāo)在走吨凑，是一次比較成功的拆解捍歪。
當(dāng)然里面還是暴露了很多問題，我在團(tuán)隊(duì)組建上還是造成了一些功能性缺失的現(xiàn)象鸵钝，比如投放崗位始終沒有搭建起來糙臼；同時(shí)忽略了市場渠道崗位和課程產(chǎn)品經(jīng)理的崗位，主要是因?yàn)槲易约簺]有很好的想清楚用戶路徑的閉環(huán)恩商，目前團(tuán)隊(duì)的最大問題也在于此变逃，用戶的完整閉環(huán)還沒有真正打通，這個(gè)將是下一階段的工作重點(diǎn)怠堪。
3揽乱、目標(biāo)
【下個(gè)階段】成為千萬級的操盤手，在以下幾個(gè)方向做努力：
【目標(biāo)】在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上粟矿，爭取半年內(nèi)把月營收做到千萬級別凰棉，當(dāng)然需要我匹配的能力肯定是能夠搭建好課程教研、獲客轉(zhuǎn)化陌粹、服務(wù)體系在內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)撒犀，并能夠形成有效的科學(xué)閉環(huán)；同時(shí)自己能夠查漏補(bǔ)缺申屹，彌補(bǔ)自己在互聯(lián)網(wǎng)基因上面的不足绘证，
【行業(yè)認(rèn)知】因?yàn)槲易约簭氖陆逃芫昧耍瑢τ谥辈ヤ洸ミ@類課程很熟悉哗讥，下階段我更想去了解知識付費(fèi)類型的課程嚷那，定個(gè)目標(biāo)就是認(rèn)真研究長投學(xué)院。這類課程對我吸引力最大的地方在于課程營銷思維和課程體系建構(gòu)上杆煞，在增加SKU方面做得很好魏宽，同時(shí)在整個(gè)用戶的精細(xì)化運(yùn)營和用戶路徑的設(shè)置上非常合理，如果有可能决乎，則希望能夠從里面找到幾個(gè)小伙伴加入我的團(tuán)隊(duì)队询。
【業(yè)務(wù)流程】未來希望能非常熟悉新媒體、社群构诚、電銷蚌斩、投放的各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)鍵動(dòng)作，并且善于搭建和管理范嘱，形成一套適合我們業(yè)務(wù)基因和團(tuán)隊(duì)基因的全盤操作流程送膳。目前的情況是各個(gè)環(huán)節(jié)都已經(jīng)初步有成效员魏，正在獨(dú)立跑自己板塊的數(shù)據(jù)，但是缺乏各個(gè)環(huán)節(jié)之間精細(xì)化運(yùn)作和互相支撐的閉環(huán)設(shè)計(jì)叠聋，同時(shí)也不具備相應(yīng)的工作流程撕阎，希望盡快打造出這一塊的流水線作業(yè)方式。
【執(zhí)行力】執(zhí)行力不夠強(qiáng)碌补，偶爾存在拖拉的壞習(xí)慣虏束，一定要改掉，同時(shí)要建立起更好的體系來保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力同樣很強(qiáng)厦章。尤其要告誡自己镇匀，一定要死磕模型和轉(zhuǎn)化率，以前做的不好闷袒。
【心理素質(zhì)】必勝的決心一直有坑律，也能夠堅(jiān)持不懈。
【人員管理】優(yōu)化人員管理的制度囊骤，主要包含考核機(jī)制晃择、工作運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。
