《我把一切告訴你》藍(lán)小雨冠軍銷售之珠寶銷售必知的珠寶專業(yè)知識(shí)

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求家制，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品氓栈。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大向楼，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷售量有很大影響谐区。而且作為奢侈品湖蜕，消費(fèi)者更多的購買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式宋列，顯示了自己的身份地位昭抒，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來一種概念性消費(fèi)形象炼杖。還有就是將顧客分門別類灭返，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚弧⒐ぷ骼ば埃虼藢?duì)產(chǎn)品需求熙含，或者說對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜艇纺。

珠寶售前須知

有一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來你店里看的怎静，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品邮弹，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購工作蚓聘，表現(xiàn)得專業(yè)腌乡，這些客戶都跑不了。

還有一些客戶或粮，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣导饲，屬于愛美族，而且手上有點(diǎn)閑錢氯材，過來主要是看看你的產(chǎn)品的渣锦，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)氢哮，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品袋毙，并給予贊美∪哂龋“哇這條珠子很不錯(cuò)啊听盖，是不是在邊上的XX店買的？當(dāng)時(shí)我也想買可惜等我存夠了錢的時(shí)候已經(jīng)沒有了裂七，您可真有眼光敖钥础！”贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)背零，可以有話談腰吟，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感覺徙瓶，你的東西非常好賣毛雇，而你只是想和客戶聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)侦镇，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)灵疮。有時(shí)會(huì)聽到，客人邊上的另一個(gè)客人說壳繁，這個(gè)不好不要買震捣。這時(shí)如果他們?cè)儐柲愕臅r(shí)候，你可以這樣說“上次有一位先生也有和您一樣的想法氮趋，他們認(rèn)為太貴了不值得伍派，其實(shí)這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢剩胁。”

珠寶銷售相關(guān)技巧

一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)祥国。以充分認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)昵观。對(duì)自己所銷售的珠寶晾腔，更要有良好的認(rèn)知，方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客啊犬。作為一個(gè)成功的銷售員灼擂，必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌，這樣才能迅速向客人提供商品觉至，無須客人久候剔应，使客人對(duì)你有信心。值得一提的是语御，在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)峻贮，應(yīng)：

1利用特點(diǎn)說明價(jià)值

要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在应闯，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn)纤控，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)"碉纺，以可靠的船万、有條理的方式向顧客傳遞。

2就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值

解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定骨田。

3強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要"耿导，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷态贤，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)舱呻。這些動(dòng)機(jī)常見的有：求實(shí)、求新抵卫、求變狮荔、求便、求利介粘、求趣殖氏、求優(yōu)、求多姻采、求美雅采、求異、好奇慨亲、惠顧婚瓜、儲(chǔ)備、偏好刑棵、習(xí)俗巴刻、好勝、模仿蛉签、從眾胡陪、威望沥寥、炫耀、超群柠座、白我完善等等邑雅。在銷售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對(duì)性的工作妈经；這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的淮野。

珠寶的專業(yè)知識(shí)

除了專業(yè)人士外，很少人認(rèn)真探究珠寶的含義吹泡，而習(xí)慣將金銀等金屬之外的天然材料（礦物骤星、巖石、生物等）制成的荞胡，具有一定價(jià)值的首飾妈踊、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故有“金銀珠寶”的說法泪漂，經(jīng)營這些物品的珠寶行也統(tǒng)稱為“珠寶行”廊营。科學(xué)地說萝勤，“珠寶”與廣義的“寶石”的概念是相同的露筒。廣義的寶石泛指那些適宜進(jìn)行琢磨或雕刻加工為首飾或工藝品的原料。但是敌卓，能夠雕刻石獅子的花崗巖是否也屬寶石慎式？回答是否定的，因?yàn)樘司叮鳛閷毷窭簦仨毦邆湟韵聨讉€(gè)特點(diǎn)：

1“美”，即艷麗晶瑩蜗巧，光彩奪目掌眠。

寶石如果不美就不能成為寶石，這種美或表現(xiàn)為絢麗的顏色幕屹，或表現(xiàn)為透明而潔凈蓝丙，或具特殊的光學(xué)效應(yīng)（如貓眼、變彩望拖、夜光等現(xiàn)象）渺尘，或具特殊的圖案（如菊花石、瑪瑙说敏、梅花玉等）鸥跟。明白了這一點(diǎn)，我們就明白為何同為金剛石盔沫，透明少瑕者可用來琢磨成名貴的鉆石锌雀，而透明度差蚂夕、多瑕迅诬、色黑者則只能用作工業(yè)原料腋逆。

2“久”，即質(zhì)地堅(jiān)硬耐磨侈贷，能夠經(jīng)久不變惩歉。

由于寶石的價(jià)值高，人們必然期望它能夠經(jīng)久耐用俏蛮，可保值甚至世襲的物品撑蚌。鉆石之所以成為最昂貴的寶石，其中一個(gè)原因就是它是世界上最硬搏屑、又不怕腐蝕的寶石争涌，故世上價(jià)值較高的寶石多為一些硬度大、耐腐蝕的硅酸鹽礦物（如翡翠）辣恋、少數(shù)氧化物（如紅寶石亮垫、藍(lán)寶石）及單質(zhì)礦物（如鉆石），而質(zhì)軟伟骨、易受腐蝕的寶石（如岫玉饮潦、南方玉等）本身價(jià)值較低，常用于制作工藝品携狭，以工取勝继蜡；但也有少數(shù)寶石不在此列，如歐泊逛腿、珍珠稀并。

3“稀”，即產(chǎn)量少单默。

物以稀為貴碘举，世上極為稀少的祖母綠寶石，上等質(zhì)量者每克拉（0.2克）價(jià)值上萬美元雕凹，而某些頗美麗又可耐“久”的寶石（如紫晶）殴俱，由于產(chǎn)量較多，開采較容易枚抵，其價(jià)格一直較低线欲。某些常見的巖石，經(jīng)琢磨后也具美觀耐久的特點(diǎn)汽摹，但卻不能成為寶石大家庭中的一員李丰，其原因就是物易得必賤。

那么逼泣，廣義的寶石又包括了哪些東西呢趴泌？它包括了無機(jī)寶石和有機(jī)寶石兩大類舟舒。

無機(jī)寶石分天然寶石和人造寶石。天然寶石指在自然的地質(zhì)作用中形成的寶石嗜憔，它們由單礦物晶體或由眾多單秃励、復(fù)礦物聚集而成的巖石構(gòu)成，如鉆石吉捶、紅寶石夺鲜、藍(lán)寶石、橄欖石呐舔、水晶（單礦物）和翡翠币励、軟太（巖石）等；人造寶石包括合成寶石和贗品（也稱仿造寶石）珊拼。合成寶石系人們依照某一天然寶石的化學(xué)成分食呻、形成時(shí)的物理和化學(xué)條件在實(shí)驗(yàn)室或工廠里合成出來的“無機(jī)寶石”，它們的物理澎现、化學(xué)性質(zhì)與天然寶石相同或基本相同仅胞，如人造金剛石、合成紅寶石昔头、人造水晶等饼问；贗品則指外表與某些寶石相似的塑料、玻璃等制品或無機(jī)化合物揭斧，它們的物理莱革、化學(xué)性質(zhì)與相仿的無然寶石無一定的聯(lián)系。此類物品有：仿鉆石的立方氧化鋯（即所謂“蘇聯(lián)鉆”）讹开、仿珍珠的塑料盅视、仿翡翠的綠色玻璃等。

有機(jī)寶石指其形成與生物或生物作用有關(guān)的寶石旦万，如珊瑚闹击、珍珠、琥珀等成艘。由此可見赏半，“珠寶”二字包括了上述所有的物品。

狹義的寶石又指哪些呢淆两？它專指那些由單一礦物晶體構(gòu)成的寶石断箫，如鉆石、紅（藍(lán)）寶石秋冰、橄欖石仲义、水晶等；眾多單、復(fù)礦物組成的巖石寶石則歸入玉石范圍埃撵；專業(yè)人士多采用這類叫法：寶石赵颅、玉石，或統(tǒng)稱“寶玉石”暂刘，由此衍生出“寶玉石學(xué)”這一學(xué)科名稱饺谬。關(guān)注維信"北戈"學(xué)習(xí)更多銷售、職場內(nèi)容鸳惯。商蕴。

通常所說的珠寶，是指天然珠寶玉石和人工寶石芝发。天然珠寶玉石包括天然寶石、天然玉石和天然有機(jī)寶石（以下均省略“天然”二字苛谷，除天然玻璃外）辅鲸，人工寶石包括合成寶石、人造寶石腹殿、拼合寶石和再造寶石独悴。

寶石：是指由同種礦物組成的晶體腾降，如鉆石由金剛石組成况褪；玉石是由同種或多種礦物組成的集合體及少部分非晶質(zhì)體，如翡翠是由硬玉礦物為主并有其它礦物透輝石栖榨、閃石等組成的集合體自沧；

有機(jī)寶石：是指部分或全部由有機(jī)物組成的寶石坟奥，如珍珠；

合成寶石：是指由人工制造并且自然界有相對(duì)應(yīng)的寶石拇厢，如合成紅寶石爱谁，合成寶石具有與天然寶石基本相同的物理、化學(xué)性質(zhì)孝偎；

人造寶石：是指由人工制造但自然界目前無相對(duì)應(yīng)的寶石访敌，如人造釔鋁榴石，在自然界目前尚未發(fā)現(xiàn)有天然的釔鋁榴石衣盾；

拼合寶石：是指由兩種或以上的寶石（包括人造）成層拼合寺旺、粘接而成，如藍(lán)寶石-玻璃拼合石是指由上層藍(lán)寶石和下層玻璃及中間的一層膠組合而成势决；

再造寶石：是指由天然寶石的碎屑熔阻塑、壓結(jié)而成，如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成徽龟。