在和家長溝通時(shí)，你向家長推薦的課程和服務(wù)粥庄，是否是客戶想要的丧失？
不難發(fā)現(xiàn)，很多教育機(jī)構(gòu)的顧問總是靠自我想象來把握用戶需求惜互，這是行不通的布讹。
今天分享一個(gè)“老太太買水果的故事”琳拭，希望能幫助大家梳理思路。
一老太太去買菜描验，路過四個(gè)水果攤白嘁。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果膘流，而是在第三家買了一斤絮缅，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
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攤 主 一
老太太去買菜呼股，路過水果攤析桥，看到賣蘋果的攤主逞怨，就問道：“蘋果怎么樣耙涛小础爬？”
攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜马靠！”奄抽。
老太太搖搖頭走開了。
營銷分析：只講產(chǎn)品賣點(diǎn)卻不探求需求甩鳄，都是無效介紹逞度，做不了單。
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攤 主 二
老太太又到一個(gè)攤子妙啃，問：“你這蘋果什么口味的档泽？”
攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗揖赴，看這紅潤的表皮肯定很甜”馆匿。
老太太二話沒說扭頭就走了。
營銷分析：對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的燥滑，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)渐北。
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攤 主 三
旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果铭拧，我這里種類很全赃蛛！”
老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果〔笃校”
攤主：“我這種蘋果口感比較酸呕臂，請問您要多少斤？”
老太太：“來一斤吧肪跋∑缃”
營銷分析：客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會疏尿，屬于客戶自主購買，自然不能將銷售單值放大易桃。
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攤 主 四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣叭焖觥？”
攤主：“我的蘋果很不錯的晤郑，請問您想要什么樣的蘋果呢敌呈？”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的≡烨蓿”
攤主：“一般人買蘋果都是要大的甜的磕洪，您為什么要酸蘋果呢？”（挖掘更深的需求）
老太太：“兒媳婦兒懷孕了诫龙，想吃點(diǎn)酸的蘋果析显。”
攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊签赃，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子谷异。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前锦聊，附近也有兩家要生孩子的歹嘹，她們就來我這里買蘋果，（講案例孔庭，第三方佐證）您猜怎么著尺上？這兩家都生了個(gè)兒子！（構(gòu)建情景圆到，引發(fā)憧憬）您想要多少怎抛？（封閉提問，默認(rèn)成交芽淡，適時(shí)逼單抽诉，該出手時(shí)就出手）”
老太太：“我再來兩斤吧⊥旅啵”
老太太被攤主說得高興了（客戶的感覺有了迹淌，一切都有了），攤主又對老太太介紹其他水果己单。
攤主：“橘子也適合孕婦吃唉窃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)（連單纹笼，最大化購買纹份，不給對手機(jī)會），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心ＢА（愿景引發(fā)）”
老太太：“是嘛件已！好，那就來三斤橘子吧元暴∨窭”
攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆茉盏，實(shí)在太有福氣了鉴未！”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
攤主稱贊著老太太鸠姨，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨铜秆，天天賣光，保證新鮮（將單砸實(shí)讶迁，讓客戶踏實(shí)）连茧，要是吃好了，讓老太太再過來巍糯。（建立客戶黏性）
結(jié)語：用戶想要什么梅屉，我們真的知道嗎？或許我們應(yīng)該挖掘客戶更深的需求鳞贷，而不是把成交擺在最前面坯汤。
