最近見了幾個平臺新上任的總裁和總監(jiān)大人，交流過程中發(fā)現(xiàn)他們對于渠道合作總有一些不切實際的想法抡诞，寫出來給大家分享斟叼，說不定你們的老總監(jiān)和老總裁也會犯這樣的錯誤。
? 如果是基本的錯誤就不寫了丹莲，比如很多總監(jiān)既要保投資效果又要自然量光坝，既要迅速上自然量還要界定標的期限發(fā)布等等。我就寫3個很常見甥材，通常大家都覺得沒問題盯另，但是實際上又是有問題的，反常識的錯誤洲赵。
渠道合作反常識點1：不要和乙方討價還價鸳惯，要讓乙方之間討價還價。
不要和你的乙方討價還價叠萍。這點聽起來很吃里扒外芝发，但互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)老兵都會對此會心一笑。如果你直接和乙方壓價苛谷，你是不知道壓到那一個程度才是適合的價格辅鲸。壓著壓著，你心理就沒底了腹殿。實際上独悴，一個成熟的渠道推廣總監(jiān)，不應(yīng)該和乙方討價還價锣尉，斤斤計較的刻炒。原因有3：
1.?買的沒有賣的精。乙方永遠比你精明自沧，你在討價還價中獲得的好處坟奥，必定會在執(zhí)行過程中返還回去。記得我剛?cè)胄袝r候，對渠道的政策是筏勒，盡量壓低價格移迫。所以每次簽合同，不管對方開什么價格管行，先壓價厨埋，再執(zhí)行。每次續(xù)簽合同捐顷，再把價格壓低一些荡陷。這樣做的好處是，公司的成本慢慢降低下去了迅涮，同時帶來的弊端是渠道帶來的用戶量越來越少废赞，最終歸零。我記得有個渠道叮姑，按照年化投資金額1%計費唉地，本來已經(jīng)價格很低，而且每個月固定貢獻大幾千萬的投資传透。后來我們牛逼老板耘沼，每次月底計費壓一點，每次壓一點朱盐，再扣點費用群嗤，最后壓到了令人發(fā)指的，按照年化投資金額千分之3.5計費兵琳。再后來狂秘，就沒有后來了。這是個真實案例躯肌，現(xiàn)在已經(jīng)成為我們前同事之間的笑話者春。
2“市場的本質(zhì)是競爭”
劉強東的這句話我非常認可，市場上的渠道很多羡榴，甲方單位也很多碧查，這是一個相互選擇的過程，如果甲方一味的壓價校仑，渠道方也會切換合作甲方忠售。之后你再去加價，為時已晚迄沫，市場亂了稻扬，乙方已經(jīng)變心。壓價最大的問題在于羊瘩，有時候渠道帶給甲方的是真實用戶泰佳，由于不斷壓價盼砍，或者生生的把渠道往羊毛路上趕，或者最后沒有量逝她。所以我們和渠道合作浇坐，不能僅僅只看合作價格，輕易不要壓低渠道方價格黔宛。
3.百度原則--讓需求方競價
在甲乙方雙方博弈過程中近刘，百度是最為聰明的一個。百度作為一個巨無霸的乙方臀晃，從來沒有要求甲方單位多投廣告觉渴，也從來不讓甲方出高價格。百度做了一個最聰明的決策徽惋，讓甲方之間競價案淋。市場總會博弈出一個最好（接近最高）的價格。所以我說的不要和渠道方討價還價险绘，也是基于這樣的道理踢京，要讓渠道方之間去博弈競價。如果我決定要投某一個類型廣告隆圆，我通常找到A渠道方漱挚，告訴他目前我有BCD三家渠道方篩選，我設(shè)置一個統(tǒng)一的標準渺氧，讓各方報價。在這種情況下蹬屹，各個渠道方通常不會報出一個離譜的價格侣背，因為他面對的不是你一家甲方，而是眾多的BCD渠道方慨默，大家都打過很多次交道贩耐。要拿到協(xié)議，最安全的辦法就是保持較低（甚至最低）的價格厦取。當(dāng)然潮太，一般情況下，我都選擇價格次低的一家虾攻。原因也是基于上面的理論：賣家永遠比買家精明铡买。在多方競價情況下，價格通常不會高霎箍。選擇最低價的風(fēng)險是奇钞，后期執(zhí)行過程中可能會有偏差，導(dǎo)致各種各樣的問題漂坏。?選擇次低渠道方景埃，明確告訴他價格不是最低媒至，所以希望他可以在服務(wù)上，或者執(zhí)行上更加給力谷徙。給對方留一點空間利潤拒啰，有利于雙方長期合作。相反完慧，那種死命壓價壓價图呢，傾澤而漁的家伙，從來都走不遠骗随。
這里還有一種情況蛤织，如果你要投辦公樓電梯廣告，怎么辦鸿染？分眾傳媒一家獨大指蚜，占據(jù)80%辦公樓的電梯廣告資源，如何貨比三家涨椒？還是有辦法摊鸡，分眾傳媒那么大，光深圳廣州就幾百號銷售團隊蚕冬。把你想要的辦公樓電梯資源圈好免猾，分給不同銷售團隊報價。放心囤热，他們神通廣大猎提，總會給到市場合適的價格和服務(wù)。
渠道合作反常識點2：對你愛理不理的渠道要窮追不舍旁蔼，對你百般呵護的渠道要警惕锨苏！
?按照正常的思維來講，合作應(yīng)該是相互的棺聊，給錢的甲方應(yīng)該還略占優(yōu)勢伞租。所以找一個配合度更好的乙方，也是理所當(dāng)然的限佩。這點思維在從傳統(tǒng)行業(yè)過來的總監(jiān)中表現(xiàn)的尤為明顯葵诈。傳統(tǒng)行業(yè)中，比如房地產(chǎn)公司祟同，我是給錢的甲方作喘，我應(yīng)該牛逼哄哄，拖欠下乙方建筑商的工程款也是理所當(dāng)然耐亏。但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)徊都，乙方才是爺啊，這是所有甲方單位不得不成為的悲哀現(xiàn)實广辰。掌握流量的乙方在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)掌握了甲方的命脈暇矫，給錢的都是孫子主之。你看看百度這個乙方，再看看我們這些出錢的甲方李根，誰是爺誰是孫子槽奕，一目了然。
所以這里就產(chǎn)生渠道合作中的反常識點房轿，對你愛理不理的渠道粤攒，很有可能就是牛逼的優(yōu)質(zhì)渠道，你反而要窮追不舍囱持。那種剛開始商業(yè)化夯接、或者是掌握大量優(yōu)質(zhì)流量的渠道都算優(yōu)質(zhì)渠道。剛開始商業(yè)化的渠道纷妆，商務(wù)體系尚未建立起來盔几，合作起來沒有那么順暢。而掌握優(yōu)質(zhì)流量的渠道掩幢，即便配備商務(wù)逊拍，也是對甲方愛理不理。原因很簡單际邻，找他們的甲方單位太多了芯丧。前幾天我偶遇一個基于wap端的長尾流量資源，按照CPM計費世曾，該資源方的CEO恰好是我發(fā)小缨恒。我找他合作，他給我推薦了商務(wù)總監(jiān)對接度硝。按理說這種關(guān)系下肿轨，他們商務(wù)總監(jiān)應(yīng)該有求必應(yīng)。但是蕊程，不，問他能否將CPM該CPC計費驼唱？“不行” 問他能否給個后臺觀察數(shù)據(jù)藻茂，“不行”。為什么玫恳？因為這種長尾流量資源好幾十個互聯(lián)網(wǎng)游戲公司辨赐、區(qū)塊鏈公司搶著要。他們根本就不缺廣告主京办。反而是那些配合程度很高的渠道掀序，一般都不會是優(yōu)質(zhì)渠道。比如某高鐵wifi渠道資源方惭婿，動不動就美女上門拜訪不恭，講事實擺道理叶雹，競品數(shù)據(jù)一應(yīng)俱全。時不時還回訪换吧，美女約飯邀請開會折晦，讓你重回甲方的榮光寶座。這種渠道方一般質(zhì)量不會很好沾瓦，因為他們把精力都放到商務(wù)邀約上满着，還能好好運營產(chǎn)品嗎？好的資源方都是對你愛理不理贯莺，幾乎都你“求”著乙方合作风喇。
渠道合作反常識點3：轉(zhuǎn)化率太高的渠道，往往用戶質(zhì)量越差缕探。
我記得2013年我們投了某返利類渠道魂莫，投資注冊率為80%撕蔼，總監(jiān)拿到數(shù)據(jù)還蠻開心豁鲤，表揚渠道帶來的用戶很精準鲸沮，復(fù)合P2P屬性。投資注冊轉(zhuǎn)化率越高讼溺，說明渠道來的用戶很精準楣号，為什么說用戶質(zhì)量很差呢怒坯？但現(xiàn)實情況是，這些用戶留存率幾乎為0剔猿，換句話說视译，來的都是羊毛黨」榫矗現(xiàn)在投資注冊率在5%以上的渠道，就非常值得警惕汪茧。各位總監(jiān)們椅亚，看看你們家的落地頁，掂量下你們家的背景實力舱污，馬步?jīng)]扎實呀舔，還要求高轉(zhuǎn)化率，怎么可能扩灯？
以上是渠道合作過程中容易犯的3個反常識的錯誤：和乙方討價還價媚赖、偏愛配合度高的渠道和看重渠道轉(zhuǎn)化率霜瘪。檢查下自己，是不是也會犯這樣的錯誤省古？
