每天5分鐘，解決一個(gè)商業(yè)問(wèn)題铜幽。歡迎收聽《劉潤(rùn)?5分鐘商學(xué)院》實(shí)戰(zhàn)篇滞谢。
5分鐘商學(xué)院的同學(xué)們，大家周末好除抛！
從上周開始狮杨，咱們?cè)黾恿艘粋€(gè)更實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容環(huán)節(jié)：每個(gè)周六，我會(huì)精選一個(gè)同學(xué)的商業(yè)問(wèn)題到忽，和大家一起幫他打開地圖橄教，拿出指南針，分析喘漏、支招护蝶，尋找解決方案。要知道翩迈，這套真刀真槍的演練做法持灰，也是幾乎所有傳統(tǒng)商業(yè)院、和私董會(huì)小組在做的一項(xiàng)重要工作负饲，對(duì)于訓(xùn)練解決商業(yè)問(wèn)題的思辨能力堤魁，非常有效喂链。
每一周的問(wèn)題出來(lái)后，同學(xué)們都非常積極踴躍地留言參與姨涡，我發(fā)現(xiàn)衩藤，同學(xué)們的發(fā)言水平越來(lái)越高，而且大家不是憑空給建議涛漂，是結(jié)合所學(xué)到的知識(shí)來(lái)分析問(wèn)題赏表、思考應(yīng)用，比如這期的回復(fù)中匈仗，有人提到了企業(yè)能量模型瓢剿，有人在用價(jià)格錨點(diǎn)，有人還直接用到了我上次提到的“人無(wú)我有悠轩、人有我優(yōu)间狂、人優(yōu)我廉”等等邏輯來(lái)思考問(wèn)題，這個(gè)非常好火架。
“輸出”是學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中很重要的一步鉴象，用所學(xué)的知識(shí)來(lái)分析、解決問(wèn)題何鸡，不僅能檢驗(yàn)?zāi)愕膶W(xué)習(xí)成果纺弊，還能讓知識(shí)真正長(zhǎng)成自己的。后臺(tái)有同學(xué)留言說(shuō)骡男，通過(guò)這兩期的提問(wèn)淆游、分析，他好像慢慢摸到了解決問(wèn)題的框架和邏輯隔盛，再面對(duì)一個(gè)陌生問(wèn)題時(shí)犹菱，已經(jīng)可以有法可循了∷笨唬看到大家實(shí)戰(zhàn)能力的提高腊脱，我真的特別開心。
接下來(lái)龙亲，來(lái)看上周的問(wèn)題：
〇〇
“我們公司是賣玉米種子的虑椎，種子質(zhì)量很好、前兩年公司業(yè)績(jī)特別好俱笛，但這兩年其他公司的質(zhì)量開始上來(lái)了捆姜，賣的人也多起來(lái)了迎膜，我們家的利潤(rùn)比較薄，所以很多經(jīng)銷商不愿意推薦我們珊豹。然后農(nóng)業(yè)的周期是一年簸呈，農(nóng)戶通常會(huì)在3、4月份集中買種子店茶，這個(gè)時(shí)候很多家為了多賣，什么招都使轿腺，價(jià)格就比較亂，時(shí)間長(zhǎng)了丛楚，農(nóng)戶什么產(chǎn)品都不相信了族壳，現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)斷崖式下滑。不知道該怎么辦趣些？”
我們收到了非常多很有建設(shè)性的建議和方案坏平，很多同學(xué)給出的想法都特別好，下面舶替，我分三個(gè)角度，來(lái)綜合談一下這個(gè)問(wèn)題：
第一，產(chǎn)品不變返劲，但產(chǎn)品賣點(diǎn)可以迅速調(diào)整
咱們先回到“企業(yè)能量模型”這個(gè)總的邏輯下。
我在第一季36課“企業(yè)能量模型”中講過(guò)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)孵延，有三件事是必須要做的：產(chǎn)品亲配、營(yíng)銷、渠道犬钢。做產(chǎn)品思灰，就是把這塊千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能歹颓，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減小阻力领跛，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能撤奸，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。其中寂呛，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一切的出發(fā)點(diǎn)贷痪。
如果你的種子足夠好，比別人畝產(chǎn)多百分之百劫拢，那你根本不用做其他任何事情舱沧，單靠產(chǎn)品就行了。但根據(jù)這位同學(xué)的分析熟吏，他家的產(chǎn)品應(yīng)該是相對(duì)有優(yōu)勢(shì)牵寺、但這兩年大家的產(chǎn)品勢(shì)能都提升了，他和別人的差異就沒那么大了帽氓。
當(dāng)然黎休，你可以專注提升畝產(chǎn)量、抗藥性联贩，但這些是有科學(xué)極限的捎拯，或者說(shuō)難度特別大，不是短期之內(nèi)就能做到的。這種情況下狸眼，我們可以從其他幾個(gè)方面來(lái)考慮產(chǎn)品的問(wèn)題：
1浴滴、把產(chǎn)品服務(wù)化
其實(shí)大家買的不是種子升略，而是最后能種出來(lái)的一個(gè)東西，所以如果在賣種子的時(shí)候加上更豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵品嚣，把產(chǎn)品服務(wù)化翰撑，可以迅速凸顯你的產(chǎn)品印象。比如教導(dǎo)大家怎么去種眶诈，下冰雹下大雨這類重大天氣變化前能有個(gè)短信提醒逝撬，一些重大蟲害來(lái)臨之前告訴農(nóng)戶如何防治等，所有這些和農(nóng)務(wù)相關(guān)的服務(wù)加在一起溯警，都叫產(chǎn)品服務(wù)化狡相。
“大客@創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)咨詢—Jackson董坤”就提到了一個(gè)建議，賣種子的同時(shí)檩淋，能否提供關(guān)于種子的種植知識(shí)培訓(xùn)等萄金，或者提供一款物美價(jià)廉的化肥捆綁銷售媚朦，以及其他的必需產(chǎn)品，看看能否因此增加盈利點(diǎn)孙乖。這就是產(chǎn)品服務(wù)化的思維，是很合理的建議弯屈。
2恋拷、增加產(chǎn)品組合
沿著他的思路說(shuō)下去，除了種子可以售賣之外宴偿，其實(shí)還可以賣農(nóng)具诀豁、農(nóng)藥。比如娩践，全世界最知名的種子企業(yè)就是美國(guó)最大的農(nóng)業(yè)公司Monsanto孟山都了逞带。孟山都的帝國(guó)展氓，就是靠種子加農(nóng)藥的產(chǎn)品組合建立起來(lái)的。農(nóng)藥是保證種植過(guò)程能夠確定產(chǎn)出高畝產(chǎn)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)未妹，好的種子加上有效的農(nóng)藥才能保證巨大的產(chǎn)量空入。
這就跟你在外賣平臺(tái)點(diǎn)小龍蝦，小龍蝦是你的核心產(chǎn)品化戳，但送來(lái)的時(shí)候一定會(huì)有一張一次性的桌布埋凯、濕紙巾、手套掠廓、放手機(jī)的袋子甩恼，這就是一個(gè)產(chǎn)品組合。所以悦污，也許可以考慮借用孟山都的做法切端，把種子和農(nóng)藥加在一起組一個(gè)產(chǎn)品組合。
3帆赢、主動(dòng)差異化
咱們還有一個(gè)同學(xué)“古小千”提到椰于，玉米種子質(zhì)量好，但遇到不同土質(zhì)和環(huán)境蜻牢，所需的照料也不同偏陪，可以研究出一份標(biāo)準(zhǔn)操作程序，依據(jù)土質(zhì)或氣候抱虐，將玉米種子細(xì)分饥脑。還可以主動(dòng)提出要求現(xiàn)場(chǎng)勘查農(nóng)戶的栽種環(huán)境，再給出耕種建議谣沸。這種主動(dòng)根據(jù)不同地區(qū)笋颤、定制種子產(chǎn)品的差異化的方法伴澄，也會(huì)讓你的產(chǎn)品顯得更加專業(yè)、不同贤重。
第二清焕，持續(xù)營(yíng)銷 累積信任
咱們繼續(xù)往下分析，這位同學(xué)目前面臨的情況是滚停，產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)已經(jīng)消失了粥惧，而渠道因?yàn)槔麧?rùn)不夠厚突雪，大家都不幫著賣咏删。當(dāng)產(chǎn)品和渠道都比較弱的情況之下，營(yíng)銷就顯得非常重要了嘀粱。
1辰狡、用營(yíng)銷倒逼渠道
在玉米種子行業(yè)，過(guò)去有一家非常輝煌的公司叫杜邦先鋒娃磺，先鋒的中國(guó)總經(jīng)理劉石曾經(jīng)分享過(guò)自己創(chuàng)造先鋒玉米種子銷售神話的方法論——拉動(dòng)式營(yíng)銷叫倍。當(dāng)年段标，他派了很多人到農(nóng)村去，不斷開講座講授種子應(yīng)該怎么選蛇更、先鋒種子怎么好赛糟，天天講，講的很打動(dòng)人掌逛。當(dāng)農(nóng)民都有了這個(gè)認(rèn)知之后司倚，他們就自動(dòng)跑到經(jīng)銷商里去找先鋒種子，先鋒種子就變得特別熱銷皿伺，創(chuàng)造了整個(gè)農(nóng)業(yè)界的一個(gè)營(yíng)銷神話奠滑。
這個(gè)方法到現(xiàn)在也依舊適用妒穴，除了天天辦一些宣講會(huì)或者培訓(xùn)會(huì)讼油，你還可以在農(nóng)業(yè)相關(guān)的頻道打廣告，先占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智汁讼，讓他們知道并且認(rèn)同你的品牌淆攻，之后再倒逼渠道嘿架。
2、種子好不好伞芹，盲種見分曉
如果你對(duì)自己的種子質(zhì)量非常自信蝉娜，還可以試試這幾位同學(xué)提到的方法。
“第一人稱甯”同學(xué)建議南缓，在各個(gè)村公開招募農(nóng)民荧呐，將其自己的地掛牌作為試驗(yàn)田種植打理，做試驗(yàn)田第一時(shí)間就能獲得試驗(yàn)獎(jiǎng)金概疆，種植效果好的農(nóng)民將獲得公司提供的額外獎(jiǎng)金包峰搪，同時(shí)獲得收成的全部收益概耻。如果收成不好罐呼，旱澇保收童漩，和正常值的差額我們來(lái)出矫膨。
同學(xué)們的建議非常對(duì)路期奔，挑選一些勤勞、懂耕種的農(nóng)戶馁痴，讓他們耕種你的種子肺孤，給他們一些補(bǔ)貼赠堵，種得越多，獲得的補(bǔ)貼越多酬屉。那么這部分田地揍愁，就成為了你的展示基地，最后大家看到這塊田地的畝產(chǎn)高谬擦、莊稼好朽缎，你第二年再去那個(gè)賣種子的時(shí)候饵沧，銷量就可能會(huì)大增。
如果你非常自信羡儿，甚至可以和農(nóng)戶們簽訂保底協(xié)議是钥。比如說(shuō)如果你的耕種符合我們的要求和規(guī)范，我保證你一定能產(chǎn)出這么多的量虏冻，如果沒產(chǎn)出那么多厨相，我賠給你。但如果你產(chǎn)出的量比這個(gè)更大庶骄，我再獎(jiǎng)勵(lì)你践磅。用這樣的方式府适，就能把農(nóng)戶基于信息不對(duì)稱所帶來(lái)的焦慮和不信任感，用跨期消費(fèi)的方式褥傍，用未來(lái)的收益解決掉喇聊，這樣就有機(jī)會(huì)贏得更多訂單誓篱。
或者，干脆找一個(gè)農(nóng)戶锦募，讓他在田地里開十條種玉米的道邻遏，挑選不同的種子盲種准验，最后發(fā)現(xiàn)種的最好的種子就是你們品牌的。這種眼見為實(shí)的方法非常有用垂寥。
你還可以給這些用過(guò)你的種子、產(chǎn)量特別大的農(nóng)戶做采訪狭归、拍紀(jì)錄片文判，做成宣傳資料戏仓，用口碑的方式宣傳你的種子，這樣也是獲得信任感的方法灰嫉。當(dāng)然你也可以找一些靠譜的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)證嗓奢。
第三股耽，想方設(shè)法為渠道商創(chuàng)造利潤(rùn)
說(shuō)完了產(chǎn)品和營(yíng)銷钳幅，我們?cè)賮?lái)說(shuō)一下渠道。經(jīng)銷商唯一的目的就是要賺更多錢诬乞，所以震嫉，在種子質(zhì)量可以有所保證的前提下牡属，他一定更愿意賣利潤(rùn)更高的產(chǎn)品逮栅。
當(dāng)然，也有同學(xué)提到了撇開經(jīng)銷商自己直接銷售特纤，這個(gè)從目前的農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)看侥加，暫時(shí)還不是很靠譜、高效短蜕，所以傻咖，想要讓經(jīng)銷商多推薦你卿操，唯一的方法就是給他更多利益。
具體怎么做呢扇雕？
1窥摄、先用再付錢
你可以給經(jīng)銷商一個(gè)武器崭放，讓他用賒賬的方式來(lái)推薦你的種子，讓農(nóng)民先種再付錢建峭，用跨界消費(fèi)的方式來(lái)解決付款的問(wèn)題亿蒸，這對(duì)一部分農(nóng)戶的購(gòu)買是一種促進(jìn)掌桩。
2、分層次設(shè)獎(jiǎng)金
給代理商設(shè)置不同層次的獎(jiǎng)金砚蓬。量少的獎(jiǎng)金少一些灰蛙，量大的獎(jiǎng)金更多隔躲，激勵(lì)代理商賣更多的你的產(chǎn)品，獲得更大的利潤(rùn)仅父。但總體來(lái)說(shuō)，給代理商的利潤(rùn)是要保證的耗溜。
3抖拴、開發(fā)高端品種
考慮開發(fā)一些高端品種腥椒，當(dāng)然它的產(chǎn)量、抗災(zāi)性等都要有明顯的提升洒放，但相應(yīng)地往湿，價(jià)格也可以明顯更高一些惨好，這時(shí)候代理商的利潤(rùn)空間也會(huì)相應(yīng)提高日川。用這樣的品種跟代理商合作矩乐，他的合作意愿就會(huì)增加散罕，也能給你整個(gè)品牌帶來(lái)額外的價(jià)值欧漱。
總結(jié)一下，產(chǎn)品始終是企業(yè)的生命線缚甩，是一切的根本。其次在產(chǎn)品質(zhì)量短期內(nèi)無(wú)法提高的情況下窑邦，要持續(xù)營(yíng)銷擅威，想辦法倒逼渠道。最后冈钦，渠道的驅(qū)動(dòng)力永遠(yuǎn)是利潤(rùn)郊丛，要想方設(shè)法為渠道商創(chuàng)造利潤(rùn)。
感謝同學(xué)們的積極參與和真知灼見，文中提到的幾位同學(xué)請(qǐng)?jiān)趯谙旅媪粞岳魇欤視?huì)送出5分鐘商學(xué)院商業(yè)篇的親筆簽名版送給大家导盅。
另外，為了今天這位同學(xué)的問(wèn)題揍瑟，我也專門請(qǐng)教了北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院，BiMBA商學(xué)院的院長(zhǎng)月培，陳春花教授嘁字。之所以驚動(dòng)陳春花教授，是因?yàn)樗?jīng)擔(dān)任新希望六和股份有限公司的聯(lián)席董事長(zhǎng)杉畜，兼首席執(zhí)行官纪蜒。新希望六合，是中國(guó)最大的農(nóng)牧企業(yè)此叠。陳春花教授纯续，即是商學(xué)院院長(zhǎng)，又是上市公司CEO灭袁，對(duì)這個(gè)問(wèn)題猬错，也許在全中國(guó)最有發(fā)言權(quán)。她給這位學(xué)員的建議有三點(diǎn)：
1）合理利潤(rùn)茸歧，2）貼近農(nóng)戶倦炒，3）除了種子之外，增加解決更實(shí)際的問(wèn)題服務(wù)能力软瞎。
希望對(duì)你有所啟發(fā)逢唤。非常感謝陳春花教授。
在今天的最后涤浇，我給大家留了一道本周的切磋問(wèn)題：
淡忘
老師鳖藕，我是北京一家教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，由于國(guó)家政策只锭，我們的自主招生產(chǎn)品服務(wù)賣的非常不錯(cuò)著恩。不過(guò)，現(xiàn)在其它傳統(tǒng)的一些教育機(jī)構(gòu)和新的小機(jī)構(gòu)模仿我們蜻展，采取跟隨戰(zhàn)略喉誊，價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)，模仿我們的營(yíng)銷策略和參考我們定價(jià)铺呵，讓我們損失了很多客戶裹驰，營(yíng)銷成本越來(lái)越高，這個(gè)情況如何破解呢片挂？求老師和同學(xué)們指導(dǎo)幻林。
歡迎大家一起來(lái)給這位同學(xué)支支招贞盯。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在思考的同時(shí)沪饺，就可以把新學(xué)到的內(nèi)容鏈接到已有的知識(shí)上躏敢，這樣，咱們的課程才算真正的學(xué)以致用了整葡。
也歡迎大家提出自己的問(wèn)題件余，在不涉及商業(yè)機(jī)密的前提下，背景信息控制在200字以內(nèi)遭居，越詳細(xì)越好啼器，我將精選最有價(jià)值的問(wèn)題，供同學(xué)們一起討論俱萍，給出完善的解決方案端壳。
在商業(yè)世界中，所有與用戶接觸的點(diǎn)枪蘑，都統(tǒng)稱為“渠道”损谦。上一周，我和你分享了在渠道這個(gè)格斗場(chǎng)里岳颇，很重要的流量概念照捡，下一周，我們一起來(lái)談?wù)労芏嗳朔浅ｊP(guān)心的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題话侧，請(qǐng)你千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)栗精。
這是《劉潤(rùn)?5分鐘商學(xué)院》實(shí)戰(zhàn)篇，陪你成長(zhǎng)的第4周掂摔，期待你的進(jìn)步术羔。
