? ? ? 今天是中秋節(jié)前最后一個(gè)周末，也是銀行客戶經(jīng)理們最忙碌的時(shí)候嗤形，既要拜訪客戶還要陪伴家人弧圆。常見的鏡頭是：兩位客戶經(jīng)理搭檔，一位開車霹期、一位上樓拯田，見到客戶簡單地說幾句“非常感謝您一直以來對(duì)我的關(guān)照……”之類的話，然后遞上一個(gè)信封就匆匆道別繼續(xù)奔向下一站吭产，節(jié)節(jié)如此鸭轮、歲歲如此。誠然邑蒋，利用中國傳統(tǒng)節(jié)日自然是加強(qiáng)雙方關(guān)系的好時(shí)機(jī)按厘，結(jié)合銀行客戶經(jīng)理營銷的兩門基礎(chǔ)課程《解決方案式銷售在銀行業(yè)的應(yīng)用》、《基于客戶關(guān)系營銷的時(shí)間管理》遮咖，我們以中秋節(jié)為例子來談?wù)勅绾巫龊眉倨诳蛻魻I銷御吞。
首先漓藕，根據(jù)Lau_Sang的《基于客戶關(guān)系營銷的時(shí)間管理》課程中關(guān)于厘定項(xiàng)目高度一章，我們?cè)囍ㄟ^6個(gè)發(fā)問來定義“節(jié)前拜訪”：
1揍诽、節(jié)前拜訪的目標(biāo)和原則：
? ? ? 拜訪的必要性從兩方面分析看出這是一件不得不做的事情。首先渠啤，在節(jié)前進(jìn)行走訪添吗，在中國是人之常情；其次妓美，同業(yè)都在這樣做鲤孵，假如我們沒有這樣做普监，就可能會(huì)被客戶誤認(rèn)為對(duì)他不夠尊重，就是說锡移，如果我們不做漆际，在客戶心目中被減分的機(jī)會(huì)非常高奸汇。
其次往声，拜訪的形式包括見面浩销、電話、微信塘雳。隨著社會(huì)的變遷普筹，節(jié)前拜訪也從送禮、吃喝妻顶，被簡化成問候讳嘱、以快遞形式傳遞禮物。?
2邀泉、何謂成功的拜訪
? ? ? 成功的拜訪包括：邀約呼渣、見面寞埠、發(fā)出信息、回收反饋四個(gè)環(huán)節(jié)蓝角。
? ? ? 通常來說是能見上一面饭冬、簡單聊上5-15分鐘就算完成了基本任務(wù)；如果能順便對(duì)客戶近況做一個(gè)了解患朱，這就更上一層樓裁厅；再能賣賣我行的廣告侨艾，告訴他我們近期的業(yè)績是什么，就將近滿分了袋励；能了解到客戶的近期具體需求当叭、競爭對(duì)手是誰，本次拜訪就完美了均牢。
3徘跪、如何采購禮品才能顯現(xiàn)出高性價(jià)比
? ? ? 按物品價(jià)格高低順序?yàn)椋核驮嘛灴ā⒃嘛瀸?shí)物垮庐、水果、生鮮食品逗抑、紙質(zhì)賀卡寒亥、發(fā)送微信問候等方式。如何做到性價(jià)比高褂傀，有兩個(gè)思路供參考仙辟，一個(gè)是價(jià)值疊加法：以大家都送月餅為例鳄梅，你送了一個(gè)最貴的，這是費(fèi)錢不一定討好的辦法粟焊；另一個(gè)是另辟蹊徑投其所需孙蒙，例如對(duì)方小孩在4-8歲马篮，你可以買4-5個(gè)紙燈籠（尺寸約30厘米高）浑测，配上真正的小竹枝歪玲、蠟燭、火柴（不是打火機(jī)約）岖圈，讓客戶帶著小孩在月色下一家三口散步钙皮，再來幾個(gè)客戶家鄉(xiāng)的月餅，恍如回到童年的味道导匣。
4贡定、本次活動(dòng)需要收集哪些關(guān)鍵信息
? ? ? 信息收集可以根據(jù)自己的情況靈活處理，這里我們提供一份信函的樣本供大家參考蚓耽。經(jīng)過設(shè)計(jì)的文本能觸動(dòng)客戶旋炒，絕非一封洋洋灑灑的雞湯文（這是顯示您功力的重點(diǎn)），好處是客戶反饋的信息能迅速轉(zhuǎn)換為銷售行動(dòng)贤徒，或者是風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（針對(duì)貸后管理而言）接奈，本文的范例是以營銷為目的的通孽，假如是面對(duì)貸后管理的客戶，這里的問候文稿要重新設(shè)計(jì)互捌，千萬不要照搬行剂。
給客戶的信息是這樣寫的
這份信的玄機(jī)在此
5腌巾、如何做铲觉，什么時(shí)候開始做
? ? ? 按照今年的日歷，中秋節(jié)的營銷應(yīng)該從8月10日開始著手準(zhǔn)備灯荧，包括對(duì)客戶信息的更新盐杂，根據(jù)客戶信息匹配禮品哆窿，部分禮物還要手工制作更耻，更加需要提前準(zhǔn)備秧均，時(shí)間如下圖：
6号涯、做完拜訪后怎么辦
? ? ?全文最關(guān)鍵的地方來了，拜訪后一定要完善您的客戶臺(tái)帳啦（不能靠腦子記誉己，登記是必須的）巨双。假如沒有這個(gè)臺(tái)帳就沒積累霉祸。臺(tái)帳長啥樣子？給個(gè)表頭你看看慢宗。
最后的話：到這里镜沽，課程的溫習(xí)就結(jié)束了贱田。@Lau_Sang 提醒，俗話說知易行難宾舅，花不到一分鐘就可以將這份微信看完彩倚，即使在沒有拜訪規(guī)劃的情況下扶平，出于習(xí)慣，80% 的人都會(huì)做到拜訪哥谷，但只有10%不到的公金客戶經(jīng)理才會(huì)進(jìn)行臺(tái)帳完善（是指用紙筆/電腦形式記載）。希望本文能促進(jìn)您的團(tuán)隊(duì)做好客戶臺(tái)帳更新们妥。（本文的價(jià)值所在）
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