這是一篇站在乙方視角寫的文章抬纸。
先從我一個師兄的創(chuàng)業(yè)故事說起咙俩，2016年10月份，在一次聚會上我遇到了我的一位師兄湿故，他剛剛從某大型教育集團辭職阿趁，準備重操舊業(yè)（在上大學時他就做過），創(chuàng)辦基于居民社區(qū)的中小學課外輔導機構(gòu)——×××教育坛猪。他知道我在互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)脖阵，于是專門找我聊了一下，但因為我的謹慎態(tài)度墅茉，這個聊天結(jié)果可能不讓他滿意命黔，我認為做中小學教育呜呐，他沒有任何優(yōu)勢，還是上學時的老套路悍募，缺少所謂的頂層設計蘑辑。
我這個“不靠譜”的判斷是基于（甲方）K12創(chuàng)業(yè)者所面臨的市場環(huán)境而來的，這是一大片競爭慘烈的紅海坠宴，市場需求極大洋魂，據(jù)《中國輔導教育行業(yè)報告》稱，2016年中國中小學輔導機構(gòu)市場規(guī)模超過8000億喜鼓，參與學生規(guī)模超過1.37億人副砍。學生的選擇眾多且轉(zhuǎn)換成本低，盡管市場體量巨大庄岖，但中小學課外輔導行業(yè)還沒有出現(xiàn)任何一家占市場份額超過1%的機構(gòu)豁翎。行業(yè)門檻很低，但“一如侯門深似河绶蓿”心剥，工作繁雜、人員管理壓力大硼控、市場推廣難刘陶、獲客成本高。雖然任何人只要愿意都可以進來分一杯羹牢撼，然而大多數(shù)人是沒有什么核心競爭力可言的匙隔。就猶如一個菜市場，只要你獲得許可就可以去擺個攤熏版，但誰也不能保證你這是個賺錢的買賣纷责。
這就是K12教育行業(yè)的甲方所面臨的市場，如果我們作為乙方撼短，怎么去服務他們再膳？告訴他們?nèi)缃裉煜麓髞y，英雄四起曲横，任何人都可能問鼎稱王喂柒，我這有青龍寶刀，買我一把助你上陣殺敵禾嫉？這樣也無何不可灾杰，只是這樣作為乙方，我們也陷入了紅海熙参，這把刀得有多好艳吠，才能讓我們?nèi)ヅ渲盟麕讉€軍團啊孽椰？
說到K12行業(yè)乙方的產(chǎn)品昭娩，各有特色是真的凛篙，逛逛教育裝備展，我還真不認為有哪一個能好到一騎絕塵栏渺，甲方基于教學的核心需求就那幾個呛梆，產(chǎn)品再好脫離了需求就失去了價值。單純的比產(chǎn)品迈嘹，乙方很難“抓住”甲方削彬，因為甲方的核心需求不是要一個設計的很好的產(chǎn)品全庸，而是一款能幫他實現(xiàn)教學目的的產(chǎn)品秀仲！
乙方要會挑客
挑客可不是給錢我都不賣，而是在這個行業(yè)久了壶笼，和甲方打交道多了神僵，慢慢就會熟悉甲方的主要使用場景和業(yè)務模式有哪些；練就了一雙慧眼覆劈，對哪些K12教學領域的甲方能成事保礼，而哪些可能會“犧牲”有一個自己的判斷。我們來看一下對于互聯(lián)網(wǎng)教育來說责语，哪些甲方更有可能成事呢炮障？
一.價值先行，完成原始積累的
價值先行就是“用戶思維”坤候，先給用戶提供足夠的價值胁赢，獲得用戶的認可和信任，再為互聯(lián)網(wǎng)教學產(chǎn)品引流白筹，做客戶的轉(zhuǎn)化智末。這是一個“笨功夫”，慢工出細活徒河，卻是最有效的系馆。
這樣的例子有很多，比如“優(yōu)易課”顽照，2007年開始就在各大平臺上進行授課由蘑，騰訊課堂、百度傳課代兵、淘寶同學都有他們的身影尼酿，多年來集聚了大量的學員和關(guān)注者，自己的教學平臺一上線就能快速產(chǎn)生付費學員奢人；“作文導師團”現(xiàn)在依然不停地通過YY開課谓媒，積累學員；“飚記英語”則是通過創(chuàng)辦人自己多年來在江蘇高中英語教學領域的名師聲望何乎，完成了生源的原始積累句惯。
二.行業(yè)延展土辩，用戶轉(zhuǎn)化的
原本不是做K12教學的，但是在相關(guān)的周邊產(chǎn)業(yè)積累了大量的用戶和口碑抢野，做起教學內(nèi)容來拷淘，也能較好的實現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化。
比如出版社類的機構(gòu)指孤，常年在某個領域的出版物上積累了大量的讀者和渠道資源启涯，一旦做起教學內(nèi)容來，原書籍的客戶很容易轉(zhuǎn)化成課程的客戶恃轩；猿題庫通過智能做題軟件擁有了上千萬的用戶结洼，開始發(fā)展一對一的“猿輔導”在線教學業(yè)務，也有非常不錯的轉(zhuǎn)化效果叉跛。
三.價值獨有松忍、有重大創(chuàng)新的
如果甲方?jīng)]有價值先行的積累和行業(yè)延展的能力，是一個純粹的新創(chuàng)業(yè)者筷厘，想要獲得大量的關(guān)注和用戶量鸣峭，就要想辦法提供人無我有的獨到價值。
凹凸教育定位在提供個性化的學習酥艳，只能算是在追趕一個風口摊溶，但是他們開發(fā)出了定制學習的平板Aotupad,就是一個獨有的創(chuàng)新價值了，解決了學生和老師對硬件設備的學習要求充石，還能更好地追蹤和分析學習效果莫换；我接觸過一個甲方創(chuàng)業(yè)者，是一名有近20年教齡的英語名師赫冬，他自己開發(fā)了“一步三回頭浓镜、小循環(huán)”等英語學習方法，并已經(jīng)編寫成書劲厌，現(xiàn)在想把這套學習方法應用在互聯(lián)網(wǎng)教學上面膛薛，這也是一個獨有的價值，再加上他之前的原始積累补鼻，相信會取得不錯的效果哄啄。
四.基于場景，提供服務的
這類甲方不是盲目的提供網(wǎng)絡課程去做全網(wǎng)的推廣风范，而是已經(jīng)有了核心的教學場景咨跌，網(wǎng)絡教學一開始只是提供服務附加值。
比如有一家做少兒英語培訓的機構(gòu)硼婿，主要的教學場景就是線下的班級授課锌半，做線上教學只是為了方便請假的同學，或課余時間孩子的自學寇漫，這是一種附加值刊殉，核心業(yè)務還是線下殉摔；還有針對企業(yè)做內(nèi)訓的，上門培訓是核心場景记焊，在線教學的內(nèi)容只是通識課程逸月，作為整體解決方案的一部分提供的等。
這四種類型的甲方遍膜，相比那些一頭扎進互聯(lián)網(wǎng)+教育的大潮碗硬，沒有用戶積累、價值創(chuàng)新和特定場景瓢颅，廣撒網(wǎng)的甲方創(chuàng)業(yè)者來說恩尾，有更大的成功可能性。
甲方的核心價值不是內(nèi)容惜索，而是服務
跟一些甲方接觸下來會發(fā)現(xiàn)特笋，他們既然選擇了做K12的教學業(yè)務，一定是覺得自己是有些優(yōu)勢的巾兆，可能是多年的一線授課經(jīng)驗；可能是有課程（老師）資源虎囚；可能是有渠道（學生）資源等角塑，這樣才有自信去“下海游泳”。但要幫助他們?nèi)〉蒙虡I(yè)成功淘讥，這些還不夠圃伶，盈利模式、市場推廣蒲列、用戶運營窒朋、渠道及合作資源的管理等等都不可或缺。
但對于甲方的甲方——學員來說蝗岖，最關(guān)心的是你給我提供了怎樣的核心價值侥猩，而這個核心價值我判斷絕不是“內(nèi)容”，而是“服務”抵赢，內(nèi)容是有好壞之分欺劳，但學生為之付費的是服務價值，能商業(yè)變現(xiàn)的核心要素也是“服務”铅鲤。
像凹凸教育的個性化教學內(nèi)容不是優(yōu)勢划提，而個性化教育的服務是；新東方邢享、大山教育進入三四線城市鹏往，靠的不是內(nèi)容，而是“雙師模式”骇塘，這對學生來說是一種服務伊履；51Talk和VIPABC的真人外教一對一直播課袜漩，賣的不是內(nèi)容，也是服務湾碎≈婀ィ回到我的師兄那里，事后我發(fā)現(xiàn)如果我從教學內(nèi)容的角度去評判介褥，他是沒有多少優(yōu)勢座掘，但是從服務的角度來評判，他有柔滔！社區(qū)的孩子需要一個放學后做作業(yè)溢陪，能及時獲得老師指導的地方；家長需要有一個能托管孩子的地方睛廊。家門口的輔導機構(gòu)不需要多高大上形真，只要能在值得信賴的基礎上提供便利性，教學效果真實有效即可超全。滿足了這些學生及家長所需要的核心價值咆霜，在K12這個戰(zhàn)場，至少有了可以野蠻生長下去的條件了嘶朱。在此祝愿我的師兄創(chuàng)業(yè)順利蛾坯。
乙方應像“創(chuàng)業(yè)導師”
作為乙方應該怎么去滿足甲方的需求？賣青龍寶刀的方法不是上策疏遏，甲方對戰(zhàn)場都是有恐懼和迷茫的脉课，需要切入甲方的真實使用場景，給予指導财异，告訴他你應該這么打倘零。但這樣可行嗎？作為乙方哪有這個能力去指導甲方的盈利模式戳寸、運營方法呢呈驶？這是咨詢師的工作，也不是乙方應該做的事庆揩。
乙方應該努力站的更高一點俐东，培養(yǎng)自己不輸于甲方的視角，去做如下幾件事：
1.了解K12行業(yè)特性和動態(tài)订晌；
2.整理案例與標桿虏辫，提煉出案例的市場價值；
3.對甲方進行歸類锈拨，對甲方能否成事形成自己的預判標準砌庄；
然后，在和甲方接洽的時候，遵從以下幾步：
1.了解甲方的背景娄昆、需求和計劃佩微；
2.與自己已有的預判標準進行對接，快速歸類萌焰；
3.挖掘甚至幫助梳理甲方的核心價值（服務能力）哺眯；
4.推薦標桿案例，并給出案例分析（印證這也是你需要的核心價值）扒俯；
5.把自己的產(chǎn)品服務與甲方的核心價值做對接奶卓；
6.成交。
我們發(fā)現(xiàn)撼玄，去了解行業(yè)夺姑，培養(yǎng)自己的宏觀視角，形成自己的分析判斷標準掌猛，建立案例庫盏浙，幫創(chuàng)業(yè)者挖掘梳理核心價值，最后提供資源幫助荔茬，這正是創(chuàng)業(yè)導師做的事情废膘。作為乙方要從自己產(chǎn)品里跳出來，以一種“創(chuàng)業(yè)導師”的感覺與甲方結(jié)伴而行兔院，會更利于成交殖卑，甚至成交只是一個開始！
注明：本文的甲方主要是市場主體坊萝，不包含公立學校。
