每天5分鐘，解決一個(gè)商業(yè)問題搞隐。歡迎收聽，《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》远搪，實(shí)戰(zhàn)篇劣纲。
今天我們學(xué)習(xí)需求6大關(guān)鍵之一：魔力。
我有個(gè)朋友谁鳍，打算開家咖啡廳癞季，于是想，來喝咖啡倘潜、吃蛋糕的人绷柒，他們“真正的需求”是什么呢？他覺得：只有衛(wèi)生安全涮因、好吃不貴才是真的废睦。于是，他請(qǐng)了手藝精湛的師傅不斷測(cè)試养泡，終于咖啡很好喝嗜湃、點(diǎn)心很便宜、蛋糕很新鮮澜掩，他也終于把店開出去了购披。可是 …… 市場(chǎng)幾乎毫無反應(yīng)肩榕。
“毫無反應(yīng)”刚陡，這是最令人生畏的四個(gè)字。我的咖啡店株汉，怎么就不能像星巴克一樣有“魔力”呢筐乳？怎么辦？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題郎逃，我們首先要理解它的本質(zhì)哥童。如果你想做出，因?yàn)闈M足了“真正的需求”褒翰，從而擁有核動(dòng)力的贮懈、有魔力的產(chǎn)品，就要明白优训，功能本身并不能創(chuàng)造出魔力朵你。
概念：魔力
那到底什么才能創(chuàng)造出魔力？亞德里安在《需求》這本書里揣非，提出了一個(gè)公式：
魔力產(chǎn)品 = 產(chǎn)品功能 x 情感訴求
這個(gè)公式中抡医，產(chǎn)品功能，指的是“好用、價(jià)格實(shí)惠忌傻、方便省事大脉、減少麻煩”；而情感訴求呢水孩？指的是“喜悅镰矿、溫暖、無拘無束俘种、受人尊重”秤标。我把“產(chǎn)品功能”稱為理性的、可參數(shù)化的“左腦需求”宙刘，把“情感訴求”稱為感性的苍姜、非常沖動(dòng)的“右腦需求”。
這個(gè)問題的本質(zhì)是悬包，“咖啡很好喝衙猪、點(diǎn)心很便宜、蛋糕很新鮮”玉罐，這些都是“產(chǎn)品功能”式的左腦需求屈嗤，而不是“情感訴求”式的“右腦需求”。
關(guān)于有魔力的產(chǎn)品吊输，亞德里安在書中舉了一個(gè)例子饶号。
“共享汽車”這種商業(yè)模式，早在上個(gè)世紀(jì)的美國(guó)就出現(xiàn)了季蚂。1999年茫船，羅賓·切斯開始創(chuàng)業(yè)，通過提供共享汽車扭屁，來減少路面不必要的車輛算谈。這家公司，就是后來估值最高時(shí)過12億美元的獨(dú)角獸：ZipCar料滥。
與買車相比然眼，ZipCar 會(huì)員每年能節(jié)省幾千美元，還不用將大把時(shí)間花在停車葵腹、維護(hù)高每、修理、保險(xiǎn)等瑣事上践宴。從“產(chǎn)品功能”上來說鲸匿，省錢、省事，還環(huán)保的 ZipCar，簡(jiǎn)直是對(duì)傳統(tǒng)汽車的顛覆。
但從1999年創(chuàng)立够颠，到2003年乔煞，ZipCar 發(fā)展非常緩慢吁朦，只在3個(gè)城市，擁有130輛車渡贾，和6000名會(huì)員喇完。最終，充滿改變世界夢(mèng)想的切斯剥啤，被董事會(huì)趕出了自己創(chuàng)立的公司。
然后斯科特·格里夫斯成為了新任 CEO不脯，開始在用戶的“情感訴求”上府怯，對(duì)沒有加入ZipCar的觀望派做研究。研究結(jié)果就一個(gè)字：遠(yuǎn)防楷。一年能省幾千美元牺丙，挺好，但要走30分鐘取車复局，啊冲簿，有點(diǎn)遠(yuǎn)。為了幾千美元亿昏，多走幾步也不行峦剔？嗯 …… 不行。
“偷懶”角钩，有時(shí)候比“省錢”更重要吝沫，這就是“情感訴求”。
于是格里夫斯認(rèn)識(shí)到递礼，ZipCar 走向未來的關(guān)鍵在于密度惨险。他迅速改變策略，把多個(gè)地方分散投放脊髓，改為在一個(gè)地方密集投放辫愉，讓取車時(shí)間縮短為5分鐘〗酰“即時(shí)密度”戰(zhàn)略恭朗，讓成千上萬人開始注意到 ZipCar 的魔力特質(zhì)，大獲成功袋哼。
這就是“情感訴求”的力量冀墨。對(duì)于有魔力的產(chǎn)品，需求中的“情感訴求”與“產(chǎn)品功能”涛贯，同等重要诽嘉。
蓋勒普公司做過一份調(diào)查，那些對(duì)超市極端滿意的顧客，相對(duì)于其他顧客虫腋，到店次數(shù)更少骄酗，消費(fèi)更低。對(duì)超市的“產(chǎn)品功能”滿意悦冀，并不能對(duì)銷售起到增值作用趋翻。但如果增加“情感訴求”的連接呢？這些極端滿意的顧客盒蟆，平均每月的采購(gòu)次數(shù)會(huì)從4.1次升為5.4次踏烙，平均每次消費(fèi)會(huì)從166元陡升至210元。
運(yùn)用：
所以历等，尋找“真正的需求”時(shí)讨惩，千萬不能只用左腦，不用右腦寒屯。
那我的咖啡店荐捻，該怎么辦呢？
試著在“產(chǎn)品功能”上寡夹，增加些“情感訴求”吧处面。
比如，在咖啡的提花上菩掏，打印一幅照片或者一些心情用語魂角，“快樂，驚喜患蹂，心情不錯(cuò)”等等或颊，讓顧客喝咖啡時(shí)，有種獲得這些心情的感覺传于。
再比如囱挑，在點(diǎn)心里加一張祝福話語。美國(guó)的中餐廳沼溜，餐后都有一種小點(diǎn)心平挑，叫“Fortune Cookie”（幸運(yùn)餅干），咬開后系草，里面一張字條：很快通熄，你就會(huì)站在世界之巔。這種幸運(yùn)餅干每年銷量達(dá)到30億找都。
再再比如唇辨，把蛋糕做成獎(jiǎng)狀，寫上祝賀“XX同志能耻，獲得最模范老公獎(jiǎng)”赏枚。人們買蛋糕“真正的需求”亡驰，也許不是“吃”這個(gè)“產(chǎn)品功能”，而是“慶锥龇”這個(gè)“情感訴求”凡辱。
1. 魔力產(chǎn)品 = 產(chǎn)品功能 x 情感訴求±醵鳎“產(chǎn)品功能”是理性的透乾，參數(shù)化的“左腦需求”；“情感訴求”是感性的磕秤，非常沖動(dòng)的“右腦需求”乳乌。在發(fā)現(xiàn)“真正的需求”的賽場(chǎng)上，贏家不一定是先行者市咆，而是第一個(gè)基于產(chǎn)品功能钦扭，創(chuàng)造出情感共鳴的人。
2. 作為個(gè)人床绪，你總覺得給父母、家人其弊、孩子提供了“產(chǎn)品功能”癞己，但是，只有你同時(shí)滿足了“情感訴求”梭伐，才是一個(gè)有魔力的“產(chǎn)品”痹雅。
你的產(chǎn)品滿足了用戶哪些“情感訴求”呢？
歡迎你在留言區(qū)分享糊识，與大家一起绩社，過過招。也歡迎你把這篇文章分享給你做產(chǎn)品的朋友赂苗，幫他們的產(chǎn)品擁有魔力吧愉耙。
每個(gè)人都是自己的CEO，這是你在商業(yè)道路上成長(zhǎng)的第67天拌滋，期待你的進(jìn)步朴沿！
