第六章 引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”——營(yíng)造認(rèn)同感伟葫，俘獲“上帝”心
讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是”
在談話一開(kāi)始就讓客戶說(shuō)“是”，可以將客戶的心理導(dǎo)向肯定的方向谷浅。
拜訪前扒俯，先準(zhǔn)備好讓對(duì)方說(shuō)出“是”的話題。
堅(jiān)持不斷地強(qiáng)調(diào)你們具有相同的觀念一疯，從而拉近和客戶的距離撼玄。
1．與客戶交談的語(yǔ)言要同步
掌握客戶前幾句話經(jīng)常用到的詞語(yǔ)，把握客戶的語(yǔ)言特點(diǎn)墩邀，用相同或相似的語(yǔ)言與之溝通掌猛。
2．與客戶的行為動(dòng)作要同步
學(xué)會(huì)用客戶的表征系統(tǒng)來(lái)溝通（視覺(jué)表征、聽(tīng)覺(jué)表征眉睹、感覺(jué)表征等）荔茬。
3．給客戶多提出一些封閉式的問(wèn)題
提問(wèn)時(shí)限定范圍，比如竹海，“您是下午三點(diǎn)有時(shí)間慕蔚，還是五點(diǎn)有時(shí)間？”這就是封閉式問(wèn)題斋配。當(dāng)我們這樣問(wèn)時(shí)孔飒，客戶就會(huì)被我們的思路所牽引，思考自己是三點(diǎn)還是五點(diǎn)有時(shí)間艰争。然而不管客戶的回答是幾點(diǎn)鐘坏瞄，都是對(duì)我們的肯定回答。
例如甩卓，“你想要小排量的還是大排量的汽車鸠匀？”用這種二選一的問(wèn)題，你的客戶就無(wú)法拒絕你逾柿。
要盡量運(yùn)用封閉式問(wèn)題來(lái)把握交談的方向和內(nèi)容缀棍，讓客戶用“是”回答。
重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息鹿寻，加深客戶的印象
重復(fù)定律睦柴。
先傾聽(tīng)顧客的需求，當(dāng)顧客提出的需求十分明確時(shí)毡熏，通過(guò)使用重復(fù)定律坦敌，來(lái)引導(dǎo)客戶在心理上認(rèn)可產(chǎn)品。可以把創(chuàng)造感覺(jué)法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用狱窘，這樣能讓語(yǔ)言產(chǎn)生一種無(wú)形的推動(dòng)力與感染力杜顺。
還可以用一些短句來(lái)達(dá)到強(qiáng)化印象的目的，如蘸炸，“你不可能忘記”躬络、“這不可能忘掉”。
暗示客戶不購(gòu)買會(huì)遭受的痛苦搭儒，刺激其做出購(gòu)買行為
失去的痛苦比得到的快樂(lè)更強(qiáng)烈穷当。
“富蘭克林銷售法”——把客戶購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的損失一條一條地列出來(lái)。用對(duì)比暗示的方法刺激客戶的心理淹禾，讓客戶自己在權(quán)衡判斷后主動(dòng)做出購(gòu)買的決定馁菜。
奧誠(chéng)良治曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的銷售冠軍。為了能賣出一輛汽車铃岔，他詳細(xì)地準(zhǔn)備了一份資料汪疮，這份資料共記有客戶購(gòu)買此種汽車后的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買的不便，整整100條毁习。這樣智嚷，奧誠(chéng)良治在與客戶打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如纺且。
以體驗(yàn)的方式盏道，讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示
想方設(shè)法展示你的產(chǎn)品，給顧客提供一個(gè)親自體驗(yàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)载碌，把顧客的視覺(jué)摇天、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)恐仑、味覺(jué)、觸覺(jué)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)为鳄，來(lái)滿足顧客的心理裳仆。
喬·吉拉德也說(shuō)過(guò)，每種產(chǎn)品都有自己的獨(dú)特之處孤钦，只有讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品歧斟，讓產(chǎn)品作無(wú)聲的介紹，默默地推銷自己偏形，顧客才能真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值静袖，才能認(rèn)可、信賴產(chǎn)品俊扭。同時(shí)队橙，推銷員也可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，找到客戶的需求，及時(shí)地把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”推出去捐康。
注意：
1．產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力仇矾。
2．產(chǎn)品本身必須適合客戶親自體驗(yàn)。
3．產(chǎn)品必須是有形的實(shí)物解总，可以直接作用于顧客的感官贮匕。
4．產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復(fù)接觸花枫，不易損壞或變質(zhì)刻盐。
讓第三方為你說(shuō)話，這種心理暗示更有效果
在碰到難以接近的客戶時(shí)劳翰，不妨充分利用一下自己的人際關(guān)系敦锌，找到能讓自己和客戶都信任的第三方，借助第三方的力量來(lái)取得與客戶面談的機(jī)會(huì)磕道，并讓第三方適當(dāng)為我們說(shuō)好話供屉，來(lái)提高銷售的成功率。
利益引導(dǎo)法——人人都有趨利心理
人們總希望在購(gòu)買產(chǎn)品后獲得一定的實(shí)惠和利益溺蕉，這種利益可以是減少成本伶丐、提高效益、方便生活等疯特。利益引導(dǎo)法正是利用這種心理哗魂，讓購(gòu)買產(chǎn)品所能獲取的利益緊緊扣住客戶的心弦，使顧客無(wú)法拒絕漓雅。
注意：
第一录别，必須找準(zhǔn)客戶的需求，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶的需求結(jié)合起來(lái)邻吞。
第二组题，商品的利益必須可以驗(yàn)證，才能取信于顧客抱冷。銷售員必須為商品利益找到可靠的證據(jù)崔列，例如財(cái)務(wù)分析或用戶反映情況資料，以及有關(guān)實(shí)際數(shù)據(jù)和處理對(duì)比資料等旺遮。
