【勇哥創(chuàng)業(yè)日記】一場令人難以忘卻的銷售之戰(zhàn)
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2020428 大連? 晴
? ? 話說當年進入了一家做日本某品牌儀器中國總代的公司做sales彼哼，我還是滿珍惜這個機會的对妄。
? ? 渾身上下卯足了勁來跑市場。公司對新來的業(yè)務(wù)員也進行銷售技巧的培訓(xùn)敢朱。
比如剪菱，老板教我們在說幾句話中時不時蹦出一兩個英文單詞摩瞎，這樣會給客戶造成你很洋氣的感覺，讓客戶對你的話很重視……
? 再比如孝常，在給客戶打電話介紹儀器時旗们，如果客戶問起價格，你該怎么樣回答构灸？
? ? ? 價格信息一定不能先透露上渴，得把客戶的有關(guān)項目信息……
? ? 購買儀器的預(yù)算，什么時候購買等等信息都了解清楚后再透露價格……
? ? 還有各種品牌儀器的性能價格比要搞清楚等等……
? ? 總之喜颁，一個sales小白有很多需要學(xué)習(xí)的地方稠氮。
我們同期進公司的幾個人，分別由公司指定不同的師傅傳幫帶半开。
我們先把大連市內(nèi)的各大高校隔披，還有可能購買儀器的藥廠跑熟跑透，挖出要客戶購買儀器的信息稿茉。
? ? 如果做得不好的锹锰，沒有效果的，老板要找你談話找原因的漓库，再給你一次機會恃慧。
? 再做得不好，老板會直接訓(xùn)斥渺蒿，乃至炒你魷魚……
所以痢士，新進的業(yè)務(wù)員每個人都很努力。
? ? ? ? 進入這個公司快一年的時候茂装，大連市內(nèi)的市場也跑熟跑透了怠蹂，新業(yè)務(wù)員在師傅的指導(dǎo)下，多多少少也有一兩個成交的單子了少态。
? ? 公司在外地的市場給業(yè)務(wù)員劃定一個區(qū)域城侧，給業(yè)務(wù)員放單飛，給業(yè)務(wù)員一筆費用（幾千元）讓業(yè)務(wù)員去跑市場……
? ? 我劃分到的是遼寧省內(nèi)的遼西市場彼妻。
領(lǐng)了費用后嫌佑，背著一個資料包，拉著一個拉捍箱侨歉，我就出差去跑外地市場去了……
我記得和我同期進公司的那個同事屋摇，在這個階段他辭職不干了……
? 一個公司里新進業(yè)務(wù)員辭職是常態(tài)，因為業(yè)務(wù)員的考核標準就是業(yè)績幽邓，那是個硬指標……
新業(yè)務(wù)員在考核期內(nèi)必須玩命地干炮温，做出業(yè)績后，你才能在公司里留下來……
? ? 我花了大約半個多月的時間牵舵，輾轉(zhuǎn)遼寧省內(nèi)的營口柒啤、錦州,葫蘆島倦挂，阜新，盤錦……
逢山翻山白修，遇水搭橋妒峦，將這個區(qū)域內(nèi)的各大高校，藥廠等等都走了一個遍……
? ? 還真別說兵睛，我在阜新的一個藥廠還真挖出一個近期要采購幾臺儀器的信息……
? ? 幾臺儀器至少也有幾十萬的訂單吧……
這讓我心中燃起了希望……
我記得我挖出的這個準客戶是遼寧阜新的一家蒙藥廠肯骇，要買幾臺分析儀器，按我當時所在的那家公司經(jīng)營的品牌祖很，那幾臺儀器價值也有20~30萬了笛丙。
回到大連后，我隔1段時間（10天左右）便打1次電話跟蹤這家客戶購買儀器設(shè)備的進展情況假颇。
因為我對接的藥廠的部門是質(zhì)量部胚鸯，是分析儀器的使用部門，有建議權(quán)笨鸡，但采購的決策權(quán)在更高級的管理者手中姜钳，我對接的部門負責(zé)人是1位大媽級的質(zhì)量部經(jīng)理。形耗。哥桥。。激涤。拟糕。
那是2004年左右的事，我才30出點頭倦踢，正是能吃苦的年齡送滞。有1次在跟蹤時，大媽經(jīng)理說辱挥，近期廠領(lǐng)導(dǎo)可能回會帶隊到大連考察儀器設(shè)備犁嗅，因為某品牌儀器公司在大連搞1個小型的分析儀器展。晤碘。愧哟。。哼蛆。。
分析儀器行業(yè)霞赫，經(jīng)常是用辦展覽會的形式來招攬有購買意向的潛在客戶前來參觀腮介，然后向客戶集中介紹分析儀器的功能，借機進行銷售端衰。叠洗。甘改。。灭抑。十艾。
那時某天下午13點左右，我正在大連開發(fā)區(qū)走訪客戶腾节，忽然接到1個電話忘嫉，是1位中年男性的聲音，說他是阜新的那家蒙藥廠的案腺，今天已經(jīng)到大連了庆冕。我接到電話時，心里有點小激動劈榨，在電話里跟客戶說你們先找地方安頓下來访递，明天再到公司來看儀器。
為啥事隔多年還記得那么清楚的時間點同辣？
只因這次銷售的過程很驚心動魄拷姿，最后的結(jié)局是那么的令人難忘。旱函。响巢。。陡舅。抵乓。
客戶掛完電話后，我直接給公司的銷售經(jīng)理靶衍，也是帶我跑市場的師傅打電話灾炭，把藥廠的客戶已經(jīng)到大連的事匯報了，并問師傅颅眶，晚上用不用請客戶吃飯蜈出，師傅回復(fù)說，這是你個人的事涛酗，言外之意铡原，公司不會出面招待客戶，讓我自己決定商叹。
我那時也剛做銷售沒多久燕刻，對外地來大連的客戶應(yīng)該怎樣處理，腦子里根本就沒有什么概念剖笙。卵洗。。弥咪。过蹂。十绑。
我見銷售經(jīng)理這樣說后，便也沒再多想酷勺，下午走訪完客戶后本橙，便直接回家了，心想明天再給客戶打電話約定時間到公司來考察儀器設(shè)備脆诉。甚亭。。库说。狂鞋。。
第2天上午潜的，我到公司骚揍，跟銷售經(jīng)理把情況說明了一下，銷售經(jīng)理便著手準備客戶來公司考察的事宜啰挪。把幾臺儀器設(shè)備從二樓的儀器展覽室給搬到1樓的小會議廳里擺放好信不，準備客戶來參觀，師傅吩付我作1份報價單亡呵。
但左等右等抽活，到了近十點，客戶還沒到公司來锰什。我忍不住給客戶打了個電話下硕，問他們走到哪里了，客戶說現(xiàn)在正在星海廣場的會展中心參加儀器展呢汁胆。
我1聽梭姓，有點傻了，問銷售經(jīng)理怎么辦嫩码？
銷售經(jīng)理說誉尖，你到會展中心去看看，是怎么回事铸题。铡恕。。丢间。探熔。。
2004年3~4月份的某天上午烘挫。
我肩揹上揹包祭刚，就來到了大連星海會展中心的展會現(xiàn)場。自客戶來大連后第3天，我才第1次見到客戶涡驮。他們一行好幾個人，也包括質(zhì)量部的經(jīng)理喜滨。
他們一行由那天下午給我打電話的副總經(jīng)理帶隊來大連考察儀器設(shè)備捉捅，我記得當時他們在大連會展中心參加的那個小型的儀器展是安捷倫公司舉辦的（安捷倫公司是一家美國品牌的分析儀器公司）。
我跟他們的副總經(jīng)理說明來意虽风，說我們公司一切都已經(jīng)準備好了棒口，單等他們過去考察面談。辜膝。无牵。。厂抖。茎毁。
遼寧阜新蒙藥廠副總經(jīng)理說，那好吧忱辅，我們就去看看吧七蜘。于是，我便指點他們開著一輛金杯7座面包車墙懂，從星海會展中心向我當時工作的公司所在地橡卤，大連虎灘公園正門附近的某海景山莊進發(fā)。
從星海會展中心到虎灘公園损搬，走濱海路碧库，也就20~30分鐘的車程。一路跟客戶聊著巧勤，很快就到了公司嵌灰，到達公司時，時間已近中午10點踢关。把客戶領(lǐng)進公司后伞鲫，由銷售經(jīng)理接待，在1樓的那個小會議室里展示并講解產(chǎn)品签舞。我則給客戶做那幾臺儀器的報價秕脓。
當時我工作的那家代理日本某品牌儀器的公司，是該品牌在中國大陸的總代理儒搭，在大連的這個中型城市里吠架，這家公司在分析儀器行業(yè)里，做得就算比較大了搂鲫。所以公司接待客戶的方式就是比較高冷的style.
其時臨近中午傍药，公司員工的午餐是由公司負責(zé)的，公司請了一位大姐負責(zé)燒飯一切事宜，廚房就在我們展示儀器的那間小會議室的隔壁拐辽，小會議室中午也是大家吃飯的餐廳拣挪。
平時公司的伙食還是不錯的，幾菜1湯俱诸，吃飽又吃好菠劝，因為老板在公司時，也在公司的食堂吃飯睁搭。
公司的會計和出納都是老板的親戚赶诊，中午吃完飯，他們和公司的老業(yè)務(wù)員還會打上一鍋撲克园骆，是大連當?shù)氐耐娣ń小按驖L子”舔痪，三副撲克一起玩打升級。
多年以后锌唾，我回憶起當年的情景時锄码，我記得當時的畫面是銷售經(jīng)理在小會議室里展示介紹各種儀器的性能一包勁（大連方言：起勁的意思），隔壁廚房的大姐忙著做中午飯鸠珠，各種煎炒烹炸巍耗，各種油煙、飯菜的味道不時飄過來渐排。炬太。。驯耻。亲族。。
整個儀器展示介紹的環(huán)節(jié)進行了1個多小時可缚，銷售經(jīng)理的介紹還是很專業(yè)霎迫，很到位的，銷售經(jīng)理在公司里都好幾年了帘靡，什么高精尖的分析儀器都見過知给，公司里的大型分析儀器，他都賣出過描姚，所以他深得老板的信賴涩赢。
直到現(xiàn)在，我在銷售行業(yè)摸爬滾打十幾年轩勘，又獨立創(chuàng)業(yè)幾年后筒扒，我都不認為，那天中午绊寻，在給客戶介紹完產(chǎn)品后花墩，在隔壁廚房的炒菜聲中悬秉，連一聲留飯的話都沒講一句就將客戶送走是銷售經(jīng)理的錯誤，他怎么可能不懂得招待客人的道理呢冰蘑？我認為一定是公司文化決定了那天銷售經(jīng)理的行為和泌。
實際上，從那天中午讓客戶離開公司的那一刻起祠肥，我就已經(jīng)失去了這個客戶允跑。
第二天下午，我摸到客戶住宿的賓館要求客戶給一個機會時搪柑，客戶的副總經(jīng)理跟我說，給了你多少次機會了索烹？我們正在簽合同工碾。
后來，我因為丟單被老板趕出公司時百姓，老板找我談話渊额，告訴我不適合做sales，我適合做技術(shù)垒拢，因為做sales要懂得modify（變化）要靈活旬迹。
后來，我被原先做分析化驗時一起工作的同事找到一家分析儀器公司跟老板見面求类，那家公司正是跟我竟爭那單業(yè)務(wù)的公司奔垦，那家公司的老板跟我說，她佩服我的韌勁尸疆，那天正是她在賓館里跟客戶簽合同椿猎，我在房間門外跟客戶副總的談話她都聽見了。
但我拒絕了那個老板邀請我去她公司做業(yè)務(wù)員寿弱。犯眠。。症革。筐咧。。
后來噪矛，我徹底離開了分析儀器行業(yè)量蕊。
幾個月后，在2004年9月份摩疑，我在大連另一家做環(huán)保設(shè)備的公司應(yīng)聘做了那家公司的業(yè)務(wù)員危融，先是在大連跑市場，后來2006年2月被派到上海駐外開發(fā)市場雷袋，一直在那家公司做了10年的業(yè)務(wù)吉殃，直至我2014年9月主動辭職獨立創(chuàng)業(yè)辞居。
我剛?cè)胄凶鰳I(yè)務(wù)員的故事講完了，我感謝我經(jīng)歷過的那些挫折蛋勺，沒有那些經(jīng)歷瓦灶，我也不可能在后來的公司里能在業(yè)務(wù)員的這個職業(yè)做下來，做了這么久抱完。贼陶。。巧娱。碉怔。。
