“我們說運營享怀，到底是運營什么羽峰？”
這個話題在網(wǎng)上被討論次數(shù)很多，但似乎每一個人的理解都不太一樣添瓷。
最近和幾個獵頭在聊天限寞，不止一個獵頭小姐姐和我說，運營要求有同行業(yè)仰坦、同崗位的運營經(jīng)驗，例如企業(yè)招一個APP運營總監(jiān)计雌，必須要求有APP推廣經(jīng)驗悄晃，例如應(yīng)用商店的運營經(jīng)驗是硬性標(biāo)準(zhǔn)。
后來凿滤，我也問了幾個做運營的小伙伴妈橄，我們說運營，到底是運營什么翁脆？
有人說眷蚓，我做APP運營的，我的運營工作就是做用戶增長的反番；有人說沙热，我做興趣社區(qū)的叉钥，我的運營工作就是做用戶活躍的；有人說篙贸，我做電商運營投队，當(dāng)然就是賣貨；還有人說爵川，我做公眾號的敷鸦，運營就是提升公號粉絲數(shù)，閱讀量寝贡。
綜上扒披，大概的答案幾乎都很一致的理解為：運營就是為了完成某一目標(biāo)。
但我的理解是：用戶增長圃泡、用戶活躍碟案、電商銷量，這個是運營的目標(biāo)也是運營的必然結(jié)果洞焙，而非是運營的本身蟆淀。
那運營本身是什么？我們應(yīng)該怎么樣理解運營澡匪？
我的理解是熔任，用戶運營，活動運營唁情，社區(qū)運營疑苔，公眾號運營，更多是“術(shù)”層面的甸鸟，而不是“道”層面的惦费。
那怎么理解運營的“道”，“道”就是運營的底層邏輯抢韭，也就是我們所說的“運營體系”或“運營系統(tǒng)”薪贫。
我理解的運營，“術(shù)”是“道”的基礎(chǔ)刻恭，“道”是“術(shù)”的指路燈瞧省。
下面，我們重點講講鳍贾，運營的底層邏輯：
一句話講運營：運營就是洞察產(chǎn)品所處的不同階段和用戶需求鞍匾，通過整合資源找到有效的目標(biāo)用戶實現(xiàn)階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)，從而實現(xiàn)最終的商業(yè)價值骑科。
洞察需求本質(zhì)
清楚產(chǎn)品階段
找到有效用戶
整合資源突破
實現(xiàn)商業(yè)價值
洞察需求的本質(zhì)
洞察需求的本質(zhì)橡淑，到底是洞察什么？
我的理解是洞察用戶最終會使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)的底層原因咆爽。
舉個粟子：
為了便于理解梁棠， 我們以電商為例分解一下：
電商運營的本質(zhì)是什么置森？可能會有以下兩種答案：
讓用戶購買我們的產(chǎn)品。
解決用戶對產(chǎn)品的信任掰茶。
第一種的洞察的運營思維的背后邏輯是：看得人多暇藏，買的人就會多，所以我要做的就是讓更多的人看到我的產(chǎn)品濒蒋，然后他們就會買盐碱。
所以可能采取的運營手段：
1、產(chǎn)品降價等
2沪伙、活動促銷等
3瓮顽、投直車車/鉆展/淘寶客等等
4、不行還可以站外導(dǎo)流量等等
第二種的洞察的運營思維的背后邏輯是：賣貨是結(jié)果围橡，而電商運營首先要“解決用戶的對產(chǎn)品的信任問題”暖混，用戶關(guān)注—用戶信任—購買產(chǎn)品—推薦/復(fù)購。
為了便于理解翁授，我們舉個粟子：
假如一個用戶想買一空氣凈化器拣播，用戶心目中暫時沒有一個想買的品牌，那他在電商購物路徑可能是這樣子的：
打開淘寶APP—在搜索框輸入搜索關(guān)鍵字：空氣凈化器 （可優(yōu)化環(huán)節(jié)1）—在系統(tǒng)推薦的商品列表找自己覺得合適的（可優(yōu)化環(huán)節(jié)2）—進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁/產(chǎn)品店鋪首頁（可優(yōu)化環(huán)節(jié)3）—根據(jù)內(nèi)容判斷是否合適（可優(yōu)化環(huán)節(jié)4）—下單收擦、加購贮配、收藏或離開（結(jié)果）。
根據(jù)用戶的行為路徑塞赂，運營可以優(yōu)化的關(guān)鍵點（如下圖）：
從上面的案例泪勒，我們可以看出，不同的需求洞察會決定我們的運營方向和具體的執(zhí)行工作宴猾。所以正確圆存、有效的需求洞察會讓運營工作事半功倍。
清楚產(chǎn)品階段
“聽過好多道理仇哆，依然過不好這一生”沦辙。韓寒這一句話用在運營身上也是適用的。
同樣的運營手段讹剔，為什么別人用了是刷屏級的油讯，我們用了是災(zāi)難級的？
這里有可能有二個原因：
人家是成體系的運營操作辟拷，我們是斷單取義的運營。
人家是在對的階段用了對的運營策略阐斜，我們是對的階段用了錯的運營策略衫冻。
所以運營第二點，就是要搞清楚谒出，產(chǎn)品所處的階段隅俘。
運營人員為什么要清楚產(chǎn)品的生命周期邻奠，那是因為，在產(chǎn)品不同的階段为居，運營需要做的運營動作可能有很大的不同碌宴。
以一個興趣型APP的生命周期為例：
一般的產(chǎn)品生命周期：引入期——成長期——成熟期——沉默期——流失期
引入期：界定核心用戶，找到種子用戶蒙畴，小范圍驗證業(yè)務(wù)模式是否可行贰镣。
成長期：大量拉新，付費膳凝、免費推廣雙管齊下碑隆，大量的運營動作圍繞拉新為主。
成熟期：擴(kuò)大用戶范圍蹬音，拉新上煤、促活的運營動作同步做。
沉默期：促活為主著淆，拉新為輔劫狠，更多的運營動作圍繞促活。（這里也有例外永部，要根據(jù)業(yè)務(wù)的情況來判斷独泞，如果業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)了方向，目標(biāo)人群不一樣了扬舒，用戶拉新就比促活更重要）
流失期：在這個階段可能要考慮的是產(chǎn)品是否有必要繼續(xù)阐肤，是否需要新增新的功能/產(chǎn)品。
如果我們在產(chǎn)品的引用期用了成長期的運營手段讲坎，大量付費推廣孕惜，那造成的結(jié)果是可想而知的，很大的可能性是晨炕，大量的廣告費消耗出去了衫画，大量的用戶產(chǎn)品無辦法承住住，最終流失瓮栗，甚至造成產(chǎn)品/品牌的品碑再也無法挽回削罩。
同樣，產(chǎn)品生命周期雖然是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的成長模型费奸，但是它的使用不限于某一個產(chǎn)品類型弥激，同樣用在電商類產(chǎn)品也是一樣的。
為了更好理解愿阐，我們舉個粟子：
如果剛開一個天貓店鋪微服，基礎(chǔ)內(nèi)容、基礎(chǔ)銷量缨历、寶貝氣場沒有做好就開始盲目開快車以蕴、鉆展糙麦，造成的結(jié)果，我們也是可以預(yù)知的丛肮。
找到有效用戶
找到有效用戶其實是和第二點所說到的產(chǎn)品所處階段是密不可分的赡磅。因為，在產(chǎn)品的不同階段宝与，可能有效用戶畫像是不一樣的焚廊。
為了便于理解，我們同樣可以舉個粟子：
假設(shè)我們運營一個攝影類的產(chǎn)品伴鳖，產(chǎn)品正處于引用期节值，我們可能要解決以下三個問題：
1、我們的有效用戶是誰榜聂？
2搞疗、他們在在哪里？
3须肆、怎么樣讓他們來匿乃？
首先，我們看我們的用戶是誰豌汇，在搞清楚用戶是誰之前幢炸，我們可能需要知道，產(chǎn)品本身的定位是什么拒贱？
如果攝影產(chǎn)品本身的定位是：攝影技巧分享平臺宛徊。
那么我們在引入期重點要引入的有效用戶就是：
攝影紅人和職業(yè)攝影師（基于用戶分層來判斷：攝影紅人>職業(yè)攝影師>攝影資深愛好者>普通用戶，為什么是攝影紅人大于職業(yè)攝影師逻澳，這里的判斷依據(jù)是闸天，攝影紅人群體更樂于分享和互動）
清楚有效用戶的畫像，那我們就要進(jìn)行下一步：有效用戶在哪里斜做？
這個時候苞氮，我們可能會定一個階段性的目標(biāo)，例如拉100個這樣的有效用戶來平臺玩瓤逼。
我們可能就會去分解笼吟，這樣的用戶到底會在哪里？
這個時候霸旗，我們可能就會去這些有效用戶可能會出現(xiàn)的地方找贷帮，例如：豆瓣、POCO诱告、網(wǎng)易攝影撵枢、知乎、公眾號等等。
最后诲侮，定義了有效用戶的結(jié)果是為了讓這樣的用戶來使用我們的產(chǎn)品，那有效用戶為什么要來箱蟆？
這也是運營人員需要解決的問題沟绪。
（不然有對象不行動，和我們口口聲聲說愛某女神空猜，卻每天宅在家里玩游戲有啥區(qū)別）
為了讓有效用戶來使用我們的產(chǎn)品绽慈，我們可能就會設(shè)置一系列的機(jī)制和獎勵。
例如：給予這一些用戶某一種名義的獎勵辈毯，例如XX達(dá)人坝疼，例如上首頁的機(jī)會，例如上國家某雜志展示的機(jī)會等谆沃。
這里有必要補(bǔ)一句：興趣型的產(chǎn)品钝凶，用戶獎勵制度盡量不要和物質(zhì)掛勾，一掛勾唁影，后續(xù)就比較難控制了耕陷。
興趣型的產(chǎn)品最重要還是要靠個人意愿來驅(qū)動，例如個人榮譽(yù)感据沈、圈子共同價值觀等哟沫。
整合資源突破
運營圈有一句話：運營就是玩轉(zhuǎn)資源。我個人覺得還是有一定的道理的锌介。
這里有必要先講一下嗜诀，這里所說的資源，不僅僅指的是我們傳統(tǒng)意義上所理解的“錢”孔祸。
而且一切可以協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的”隆敢。
例如：
我們說的用戶運營，種子用戶融击、網(wǎng)紅用戶筑公，可以利用用戶發(fā)展的都是資源。
我們說的社區(qū)運營尊浪，社區(qū)的頭部內(nèi)容匣屡、社區(qū)意見領(lǐng)袖就是資源。
我們說的公眾號運營拇涤，公眾號的內(nèi)容（包括標(biāo)題捣作、內(nèi)容、圖片鹅士、視頻券躁，互動等）就是資源。
為了便于理解，我們同樣可以舉個粟子：
還是以上面的攝影類產(chǎn)品為例也拜，我們正處在產(chǎn)品的引入期以舒，我們需要去引入一批核心的種子用戶，我們已經(jīng)將有效用戶定義為：攝影紅人慢哈、職業(yè)攝影師蔓钟。
那我們可以用什么樣的資源來撬動用戶？
在這里卵贱，好多人可能會說滥沫，用錢。錢是資源键俱，但不一定是最有效和最持久的資源兰绣。
首先，我們必須先找到一個運營的突破口编振。
例如：我們通過老板/同事/或者其它有利的關(guān)系找到一個在攝影界有一定影響力的人（資源1）缀辩，然后通過內(nèi)容的包裝，將這個攝影紅人包裝成一個可對外傳播的內(nèi)容源（資源2）踪央。
在這里要特別注意的是雌澄，我們要結(jié)合準(zhǔn)備覆蓋的推廣渠道來判斷，所策劃的內(nèi)容是否會吸引到目標(biāo)用戶杯瞻，我們需要預(yù)先判斷镐牺，渠道與內(nèi)容的匹配度，例如魁莉，我們的內(nèi)容發(fā)在豆瓣和發(fā)在知乎是完全不一樣的睬涧。
在這個案例中，這個用來對外突破的攝影達(dá)人就是我們可使用的頭部資源旗唁，我們用這一部分的頭部資源去撬動另一部分的資源（更多的攝影紅人）畦浓。
實現(xiàn)商業(yè)價值
最后一點想談的是商業(yè)價值在運營中的影響力。
這時可以先定個調(diào)調(diào)：一切不以“商業(yè)實現(xiàn)”為目標(biāo)的運營都是耍流氓检疫。
講到底讶请，無論是做用戶運營、活動運營屎媳、APP運營或是推廣夺溢，最終是要產(chǎn)生價值的。
這里的價格是要圍繞產(chǎn)品的商業(yè)價值來開展的烛谊。
例如：電商最直接直接的商業(yè)價值就是產(chǎn)生銷量风响，直接帶來利潤。
例如：社交類產(chǎn)品丹禀，一開始是很難直接看到現(xiàn)金流的状勤，那一般會怎么做鞋怀？
先曲線救國，先做用戶量持搜、將先用戶圈進(jìn)來密似，再考慮變現(xiàn)，例如商業(yè)模式可以是廣告收入葫盼、會員收費等等辛友。
作為一個運營人員，我們需要知道剪返，我們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的商業(yè)目標(biāo)是什么，商業(yè)目標(biāo)會輔助我們走在較為正確的道路邓梅。
1脱盲、我們要用系統(tǒng)的眼光去看待運營這事件，而不是片面的日缨，單獨的钱反，這里可以引用老子道德經(jīng)里的一句話：是道生一，一二生匣距，二生三面哥，三生萬物，道是主毅待，術(shù)是輔尚卫，二者環(huán)環(huán)相扣，互相影響尸红，互相作用吱涉。
2、運營是一個體系化的工作外里，由于沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的體系可以直接套用怎爵，所以在運營工作中，我們要注重實戰(zhàn)盅蝗、分析鳖链、總結(jié)、復(fù)盤和形成自己運營方法論墩莫。
3芙委、最后，運營狂秦、人性题山，密不可分，無論是什么類型的產(chǎn)品故痊，運營都是從“人性”開始的顶瞳。
—完—
都是社群，為何別人的群風(fēng)生水起、月入百萬慨菱，你的社群費心盡力焰络，遲遲沒有起色？或者符喝，早已看到社群的機(jī)會闪彼，卻遲遲沒敢付之行動，運營自己的社群协饲？
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