[if !supportLists]一滔蝉、???? [endif]什么是精準(zhǔn)營銷

所謂精準(zhǔn)營銷就是對(duì)精準(zhǔn)客群，通過適宜渠道塔沃，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)蝠引，采用差異化內(nèi)容，以合適形式觸達(dá)到客戶蛀柴，為客戶送去他需要的產(chǎn)品或者服務(wù)螃概。

[if !supportLists]二、???? [endif]為什么需要精準(zhǔn)營銷鸽疾？

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后吊洼，金融業(yè)務(wù)地域限制被打破，所有金融行業(yè)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變制肮，金融企業(yè)迫切需要為產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶和為客戶定制產(chǎn)品冒窍。金融產(chǎn)品也需要進(jìn)行細(xì)化递沪，為不同客戶提供不同產(chǎn)品。金融企業(yè)需要借助于戶畫像综液，來了解客戶款慨，找到目標(biāo)客戶，觸達(dá)客戶谬莹。

傳統(tǒng)的粗放式營銷模式缺乏場(chǎng)景化和針對(duì)性檩奠，不僅浪費(fèi)成本，也會(huì)增加對(duì)用戶的打擾届良。投其所好的精準(zhǔn)營銷笆凌，才能受到用戶的青睞。

[if !supportLists]三士葫、???? [endif]如何做好精準(zhǔn)營銷

精準(zhǔn)營銷的核心方法是對(duì)數(shù)據(jù)的分析洞察乞而。通過數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析慢显，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群爪模、在哪里、做過什么荚藻、想要什么屋灌。對(duì)客戶有了全方位的了解之后，才能制定差異化应狱、個(gè)性化的營銷手段共郭。

[if !supportLists]四、???? [endif]農(nóng)商銀行精準(zhǔn)營銷管理系統(tǒng)

[if !supportLists]4.1??????????[endif]營銷存在問題

客戶信息不完整

營銷責(zé)任人不明確

營銷產(chǎn)品不匹配

營銷方式陳舊

營銷過程無管理

營銷結(jié)果無分析

營銷經(jīng)驗(yàn)無積累

[if !supportLists]4.2??????????[endif]營銷系統(tǒng)要解決如下問題

[if !supportLists]ü? [endif]哪類客戶需要營銷

[if !supportLists]l? [endif]多角度客戶資料來源：核心信貸/外部數(shù)據(jù)/…

[if !supportLists]l? [endif]360視角客戶資料：對(duì)公/對(duì)私/陽光金融/…

[if !supportLists]l? [endif]客戶標(biāo)簽體系：客戶標(biāo)簽/ 潛在客戶/

[if !supportLists]ü? [endif]客戶歸誰營銷

[if !supportLists]l? [endif]區(qū)域網(wǎng)格化劃分

[if !supportLists]l? [endif]片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)本片區(qū)客戶

[if !supportLists]l? [endif]客戶納入網(wǎng)格管理

[if !supportLists]l? [endif]完整的客戶/區(qū)域/信貸經(jīng)理視圖

[if !supportLists]l? [endif]近準(zhǔn)營銷任務(wù)直接分配到人

[if !supportLists]ü? [endif]營銷過程如何管理

[if !supportLists]l? [endif]營銷流程發(fā)布/執(zhí)行/跟蹤全流程管理

[if !supportLists]l? [endif]移動(dòng)端營銷軌跡跟蹤疾呻、客戶經(jīng)理行為分析報(bào)告

[if !supportLists]l? [endif]營銷輔助工具除嘹，產(chǎn)品庫/營銷報(bào)告/經(jīng)驗(yàn)庫/移動(dòng)測(cè)算

[if !supportLists]l? [endif]營銷結(jié)果管理、質(zhì)量分析岸蜗、客戶投訴管理

[if !supportLists]ü? [endif]營銷結(jié)果如何考核

[if !supportLists]l? [endif]區(qū)域家庭建檔完成率統(tǒng)計(jì)

[if !supportLists]l? [endif]區(qū)域客戶業(yè)務(wù)覆蓋度統(tǒng)計(jì)

[if !supportLists]l? [endif]客戶資料完整度統(tǒng)計(jì)

[if !supportLists]l? [endif]營銷經(jīng)理營銷達(dá)成率統(tǒng)計(jì)

[if !supportLists]l? [endif]營銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)

[if !supportLists]4.3??????????[endif]營銷閉環(huán)思維

[if !supportLists]1)?????[endif] 誰是你的客戶尉咕？

[if !supportLists]2)?????[endif]他們的特征是什么？

[if !supportLists]3)?????[endif]發(fā)掘潛在客戶璃岳？

[if !supportLists]4)?????[endif]如何觸達(dá)客戶年缎？

[if !supportLists]5)?????[endif]評(píng)價(jià)觸達(dá)效果？

[if !supportLists]6)?????[endif]不斷的持續(xù)性改善

[if !supportLists]4.4??????????[endif]精準(zhǔn)定位客戶

[if !supportLists]4.2.1?????[endif]客戶大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)

1）客戶數(shù)據(jù)的收集

2）客戶數(shù)據(jù)分析建模

[if !supportLists]4.2.2?????[endif]客戶標(biāo)簽及用戶畫像

用戶畫像本質(zhì)就是從業(yè)務(wù)角度出發(fā)對(duì)用戶進(jìn)行分析铃慷，了解用戶需求单芜，尋找目標(biāo)客戶。另外一個(gè)方面就是枚冗，金融企業(yè)利用統(tǒng)計(jì)的信息缓溅，開發(fā)出適合目標(biāo)客戶的產(chǎn)品。

一個(gè)是業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)赁温，尋找目標(biāo)客戶坛怪。另外一個(gè)就是，參考用戶畫像的信息股囊，為用戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品或開展?fàn)I銷活動(dòng)袜匿。

[if !supportLists]4.2.3?????[endif]客戶分層

?? ?依靠自主制定的客戶分類分層標(biāo)準(zhǔn)，按照業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)價(jià)類指標(biāo)將客戶按千分制打分稚疹，將客戶分為高端居灯、核心、基礎(chǔ)和潛在四個(gè)類別内狗，并建立了“支行行長怪嫌、副行長、客戶經(jīng)理柳沙、農(nóng)金員”四級(jí)營銷體系岩灭，定期分層營銷，精準(zhǔn)覆蓋赂鲤，做到“戶戶有人管噪径，月月有維護(hù)”，更好實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)營銷数初。

[if !supportLists]4.2.4?????[endif]客戶分群

用戶分群是精細(xì)化運(yùn)營的核心找爱，它是基于用戶分層的基礎(chǔ)上，從每一層級(jí)用戶的橫向再細(xì)分泡孩，篩選出共性用戶群體车摄。

基于以上多方數(shù)據(jù)，結(jié)合常見業(yè)務(wù)和活動(dòng)仑鸥，在用戶分層的基礎(chǔ)上吮播，運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)聚類模型、RFM模型等對(duì)存量客戶畫像進(jìn)行多維度分析锈候，如拆分為：種植戶薄料、養(yǎng)殖戶、個(gè)體商戶泵琳、企業(yè)主摄职、企業(yè)員工、政府部門获列、助學(xué)貸客群谷市、工薪貸客群、經(jīng)營貸客群等多類客群击孩，便于營銷資源調(diào)配及客群精準(zhǔn)營銷迫悠。

[if !supportLists]4.2.5?????[endif]用戶行為預(yù)測(cè)模型

充分利用前期精準(zhǔn)營銷結(jié)果數(shù)據(jù)、活動(dòng)參與數(shù)據(jù)巩梢、用戶行為數(shù)據(jù)等创泄，以此為種子艺玲，結(jié)合用戶標(biāo)簽，借助有監(jiān)督機(jī)器學(xué)習(xí)與深度學(xué)習(xí)算法預(yù)測(cè)用戶行為鞠抑，建立 A/B test 對(duì)比傳統(tǒng)營銷方式與機(jī)器學(xué)習(xí)預(yù)測(cè)效果饭聚，并根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果不斷迭代優(yōu)化模型，提高客群精準(zhǔn)度及精準(zhǔn)營銷響應(yīng)率搁拙。

[if !supportLists]4.5??????????[endif]精準(zhǔn)營銷執(zhí)行

在客群分析之后秒梳，篩選出精準(zhǔn)客群，進(jìn)一步選擇推送渠道箕速，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)酪碘，將合適的內(nèi)容推送出去⊙尉ィ或者由線下渠道營銷兴垦，客戶經(jīng)理拜訪等

[if !supportLists]4.3.1?????[endif]營銷模型

[if !supportLists]1)????[endif]基于客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息庭呜、行為信息建立多套標(biāo)簽?zāi)Ｐ?/p>

[if !supportLists]2)????[endif]基于客戶貢獻(xiàn)度滑进、活躍度建模，形成客戶分級(jí)體系募谎。

[if !supportLists]3)????[endif]從客戶標(biāo)簽?zāi)Ｐ头龉亍⒖蛻舴旨?jí)模型到多種營銷模型；

[if !supportLists]4)????[endif]分值營銷策略模型数冬，提高營銷精準(zhǔn)度节槐。

[if !supportLists]4.3.2?????[endif]精準(zhǔn)營銷管理

[if !supportLists]1)?????[endif]通過標(biāo)簽、產(chǎn)品體系與客戶匹配計(jì)分拐纱，用分值精準(zhǔn)確定營銷優(yōu)先順序

[if !supportLists]2)?????[endif]根據(jù)目標(biāo)客戶的網(wǎng)格铜异，將營銷任務(wù)精準(zhǔn)直達(dá)對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理

[if !supportLists]3)?????[endif]基于客戶、客戶經(jīng)理秸架、任務(wù)優(yōu)先級(jí)等參數(shù)揍庄，精準(zhǔn)規(guī)劃營銷步驟。

[if !supportLists]4.3.3?????[endif]營銷過程管理

[if !supportLists]1)?????[endif]營銷全流程透明化东抹，及時(shí)調(diào)整營銷策略和提高營銷支持

[if !supportLists]2)?????[endif]準(zhǔn)確反饋每次任務(wù)在每個(gè)網(wǎng)格中的執(zhí)行率蚂子、達(dá)成率

[if !supportLists]3)?????[endif]實(shí)時(shí)提供每次任務(wù)的營銷軌跡、客戶拜訪信息

[if !supportLists]4)?????[endif]營銷任務(wù)完成后結(jié)果記錄缭黔，用知識(shí)管理提高營銷效益食茎。

[if !supportLists]4.3.4?????[endif]交叉營銷

[if !supportLists]1)?????[endif]貸款交叉銷售模型

[if !supportLists]2)?????[endif]定期存款交叉銷售模型

[if !supportLists]3)?????[endif]理財(cái)交叉銷售模型

[if !supportLists]4)?????[endif]手機(jī)銀行（客戶端）交叉銷售模型

[if !supportLists]5)?????[endif]個(gè)人網(wǎng)銀交叉銷售模型

[if !supportLists]6)?????[endif]POS機(jī)交叉銷售模型

[if !supportLists]7)?????[endif]二維碼交叉銷售模型

[if !supportLists]8)?????[endif]支付寶交叉銷售模型

[if !supportLists]9)?????[endif]財(cái)付通交叉銷售模型

[if !supportLists]4.3.5?????[endif]營銷活動(dòng)管理

[if !supportLists]1)?????[endif]營銷活動(dòng)創(chuàng)建（比如春天行動(dòng)、目標(biāo)客戶群馏谨、營銷什么產(chǎn)品别渔、收效目標(biāo)、營銷方式、由誰營銷）哎媚。

[if !supportLists]2)?????[endif]營銷任務(wù)下發(fā)喇伯，按照客戶歸屬、客戶所在網(wǎng)格抄伍、客戶營銷層級(jí)艘刚，直接將任務(wù)下發(fā)到相關(guān)營銷人員管宵。

[if !supportLists]3)?????[endif]營銷過程管理

[if !supportLists]4)?????[endif]營銷效果評(píng)價(jià)截珍。

[if !supportLists]4.6??????????[endif]營銷效果評(píng)估

[if !supportLists]4.4.1?????[endif]目標(biāo)導(dǎo)向的歸因分析

[if !supportLists]4.4.2?????[endif]渠道效果監(jiān)控

[if !supportLists]4.7??????????[endif]營銷結(jié)果考核

[if !supportLists]4.8??????????[endif]打造營銷閉環(huán)

通過對(duì)精準(zhǔn)營銷效果進(jìn)行復(fù)盤分析，可指導(dǎo)下一輪的精準(zhǔn)營銷箩朴。這對(duì)客群標(biāo)簽沉淀岗喉、客群模型調(diào)優(yōu)、營銷方案迭代炸庞、產(chǎn)品迭代優(yōu)化钱床、渠道拓展及觸點(diǎn)優(yōu)化、發(fā)送時(shí)機(jī)選擇埠居、標(biāo)準(zhǔn)的自動(dòng)化營銷體系的逐步建設(shè)查牌，都起著至關(guān)重要的作用。

[if !supportLists]4.9??????????[endif]某農(nóng)商銀行社崩暮荆快貸精準(zhǔn)營銷案例

（一）借款人條件

?營銷模型篩選條件

1社保貸準(zhǔn)入1.有社敝窖眨卡；

2.年齡在20周歲（含）至55周歲绎橘，已婚胁孙；

3.在信貸系統(tǒng)內(nèi)無不良貸款、無不良擔(dān)保称鳞、無不良欠息涮较；

4.系統(tǒng)無客戶負(fù)面清單信息。

?授信額度模型?

?利率定價(jià)模型?

小額信用模型測(cè)算類客戶依照上述條件冈止，通過系統(tǒng)準(zhǔn)入模型自動(dòng)審核準(zhǔn)入狂票。

（二）設(shè)計(jì)額度管理模型。小額信用模型測(cè)算類客戶的授信額度由“授信額度模型”通過系統(tǒng)設(shè)定參數(shù)自動(dòng)測(cè)算熙暴」胧簦總行根據(jù)轄內(nèi)自動(dòng)化辦貸運(yùn)行情況適時(shí)調(diào)整額度模型及參數(shù)。

（三）設(shè)計(jì)利率管理模型怨咪。小額信用模型測(cè)算類客戶利率通過系統(tǒng)設(shè)定的參數(shù)自動(dòng)定價(jià)屋剑。總行根據(jù)轄內(nèi)自動(dòng)化辦貸運(yùn)行情況適時(shí)調(diào)整利率模型參數(shù)诗眨。

（四）模型參數(shù)管理

風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)小額信用模型測(cè)算類“客戶準(zhǔn)入唉匾、授信額度、利率定價(jià)”模型要素和參數(shù)確認(rèn)工作。模型要素和參數(shù)合理性決定小額信用模型測(cè)算類客戶貸款風(fēng)險(xiǎn)巍膘。

風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)首次確認(rèn)并在小額信用“模型要素和參數(shù)”審批表簽字蓋章后厂财，由科技部負(fù)責(zé)將審批后參數(shù)維護(hù)系統(tǒng)；原則上每3個(gè)月重新認(rèn)定模型要素及參數(shù)峡懈。

（五）建立客戶負(fù)面信息清單璃饱。建立客戶負(fù)面信息清單。支行客戶經(jīng)理利用“整村授信”活動(dòng)或營銷走訪工作中肪康，了解客戶負(fù)面信息荚恶，錄入系統(tǒng)×字В客戶負(fù)面信息包含：借款多次催收谒撼、賭博、吸毒雾狈，存在民間借貸廓潜、違反社會(huì)公德、疾病殘疾等善榛。

（六）清晰界定盡職免責(zé)規(guī)定辩蛋。對(duì)于出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的小額信用模型測(cè)算類客戶貸款，不屬于關(guān)系人信用貸款移盆。經(jīng)核實(shí)悼院，該客戶所在村（街道、社區(qū)）味滞、身份信息樱蛤、配偶身份信息、配偶關(guān)系證明真實(shí)剑鞍，并能證明上門催收的昨凡，可盡職免責(zé)。關(guān)系人信用貸款：我行董事蚁署、監(jiān)事便脊、管理人員、信貸人員及其近親屬發(fā)放信用類貸款光戈。

（七）系統(tǒng)總結(jié)哪痰。

（一）充分利用“大數(shù)據(jù)”信息。充分利用通過整村授信久妆、發(fā)放社鄙谓埽卡等各種場(chǎng)景采集積累的信息，以及通過辦事處科技中心筷弦、各系統(tǒng)批量獲取的客戶存款肋演、貸款抑诸、交易流水等業(yè)務(wù)信息。通過“準(zhǔn)入模型”以支行為單位爹殊，批量將符合條件的每個(gè)人列入精準(zhǔn)營銷目標(biāo)客戶蜕乡，并發(fā)送到客戶經(jīng)理任務(wù)列表中。

（二）信息維護(hù)自動(dòng)化梗夸。設(shè)計(jì)維護(hù)信息模塊层玲，通過數(shù)據(jù)分析，自動(dòng)合理補(bǔ)充“待準(zhǔn)入”客戶信息反症，讓客戶存量信息辛块、業(yè)務(wù)信息有效利用，客戶經(jīng)理只要核對(duì)“盡職免責(zé)”要求的客戶及配偶惰帽、所在村信息真實(shí)即可憨降。

（三）科技賦能，提升效率该酗。通過設(shè)計(jì)“授信額度、利率定價(jià)”模型士嚎，實(shí)現(xiàn)辦貸標(biāo)準(zhǔn)化呜魄、流程化、系統(tǒng)化莱衩。讓系統(tǒng)數(shù)據(jù)模型識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)爵嗅，讓客戶準(zhǔn)入、利率定價(jià)笨蚁、授信額度“有規(guī)則睹晒、有標(biāo)準(zhǔn)、可追溯”括细，讓科技賦能伪很，從而真正讓客戶經(jīng)理從“事物性”工作中解脫出來，把重點(diǎn)工作放在營銷基礎(chǔ)客戶“用信”奋单，放在核心锉试、高端客戶的辦理上，充分發(fā)揮支行的人力資源價(jià)值览濒。