day1 互惠
影響力的武器（一）
影響力具備三要素
1固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；
2可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過程身冀，人們就能從中獲利；
3有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個人乖乖就范缔刹。
人類之外的生物大多是本能地響應(yīng)，而人類的固定行為模式則是通過經(jīng)驗習(xí)得的魄梯，只要我們掌握了這一行為模式和理解它的觸發(fā)特征桨螺，就能自動地讓對方做出某種行為。比如相信一分錢一分貨
? 對比原理就是一個典型的影響力武器酿秸。男裝店的售貨員會先說服消費者購買貴衣服灭翔，例如三件套西服，然后再給顧客展示相對便宜許多的商品辣苏，如配飾或毛衣肝箱。因為當(dāng)顧客試穿并接受了貴的三件套西服之后，就會認(rèn)為毛衣或配飾相當(dāng)便宜了稀蟋。
? 互惠原理煌张，虧欠感和知恩圖報這兩個因素共同使得互惠原理如此強大
? 互惠式讓步
有一天，我在街上走著退客，碰到了一個十二歲左右的男孩兒骏融。雖然他年紀(jì)不大，但很有禮貌萌狂，他給我介紹了周末將要舉辦童子軍的年度馬戲表演档玻，并問我愿不愿意購買5美元的馬戲門票。說實話茫藏，我不想看什么馬戲误趴。
于是我說：“真遺憾，我周末有別的事情务傲，應(yīng)該來不了凉当≡嫔辏”
小男孩兒說：“那好吧庞溜。如果你不想買門票温眉，可不可以買幾根我們的巧克力棒？一根就1美元克滴〔淳剑”
我說：“好的熄驼，來兩根吧『姹”
在向別人提出請求時（當(dāng)然應(yīng)該是正當(dāng)?shù)恼埱螅┕霞郑憧梢韵忍嵋粋€稍大的要求，等對方拒絕后携悯，再提出你的真正要求祭芦，這一策略，叫作“拒絕-后撤策略”憔鬼。如此這般龟劲，成功的幾率就會提高。但是轴或，你也不能獅子大開口昌跌，亂提一氣，要不然別人可能會覺得你沒有誠意照雁，完全不回應(yīng)你
? 如何拒絕互惠
1.拒絕別人給我們施惠的機會
2.認(rèn)清施慧目的蚕愤，減少愧疚感。善意才需回報
day2 承諾和一致
? 承諾和一致
人們極力想要表明自己的言行一致饺蚊，同時也會養(yǎng)成自動保持一致的習(xí)慣萍诱。是一種自動響應(yīng)模式
? 保持言行一致的力量
因為人們事先做出了承諾，選定了立場污呼。
談判專家誘使我們采取某種行動或做出某種表態(tài)裕坊，然后通過我們內(nèi)心想要保持一致的壓力讓我們順從。
這一原理的應(yīng)用之一就是“登門檻”策略：銷售員首先向我們提一個不會被拒絕的小請求燕酷，待我們同意之后籍凝，又會進(jìn)一步提出一個更大的請求，而后者才是他們的真正目的苗缩。策略的核心是以小積大
? 承諾如何影響自我認(rèn)知
當(dāng)事人積極地静浴、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇做出：
1積極公開地做出承諾的行為是自己和他人認(rèn)識自身信仰挤渐、價值觀和態(tài)度的主要信息源
2為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大
3只有在自由的基礎(chǔ)上做出承諾双絮，才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來的行為負(fù)則浴麻。如果給人們足夠的外部理由得问，那么人們往往會認(rèn)為自己做出這個承諾或做某件事是基于這一外部理由，而不是自己真正想這么做软免，于是你就不那么喜歡和不那么樂意去做這件事了
? 利用承諾和對承諾說拒絕
一旦他們做出決定之后就會說服自己：自己選擇的行為是正確的宫纬，具有跨情境的穩(wěn)定性
銷售策略叫“拋低球”，先給人一個甜頭（例如折扣）膏萧，誘使客戶做出有利的購買決定漓骚，在決定做好而交易沒有最終拍板時，賣方又巧妙地取消了最初的甜頭榛泛，而買家為求一致性蝌蹂，還是會說服自己購買
防范承諾一致，在做出最終決定之前反問自己：“知道了我現(xiàn)在掌握的情況曹锨，如果時間倒流孤个，我還會做出同樣的選擇嗎？
day3社會認(rèn)同
? 社會認(rèn)同
該原理認(rèn)為沛简，在判斷何為正確時齐鲤，我們會根據(jù)在場其他人的行為或意見行事。eg雇人排隊
? 社會認(rèn)同觸發(fā)機關(guān)
情景模糊性
多元無知”的現(xiàn)象：模糊情境中的每個人都表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若椒楣、從容不迫给郊，都認(rèn)為他人知道發(fā)生了什么和該怎么做，只有自己不知道捧灰，但其實是所有人都不知道到底發(fā)生了什么淆九。
無論是你遇到了某種不確定的緊急情況還是你需要緊急援助時，你的最佳策略就是減少不確定性凤壁，讓周圍人弄清楚到底發(fā)生了什么并明確自己的責(zé)任（避免責(zé)任擴散）吩屹。
? 如何拒絕社會認(rèn)同
消除不確定性，和模糊場景拧抖，獨立思考
day4 喜好與權(quán)威
? 喜好
人們更傾向于相信自己喜好煤搜，熟悉的人
? 喜歡的理由
外表
相似性，背景唧席，經(jīng)歷擦盾，性格，小動作等
恭維
接觸與合作淌哟，商家經(jīng)常營造我們和你們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍迹卢，告訴消費者“我們必須為了共同的利益團結(jié)一致”。
條件反射和關(guān)聯(lián)徒仓，代言腐碱，只說自己有利部分就是關(guān)聯(lián)好的人和事
? 如何對喜歡說拒絕
識別對方使用好感策略的時機，如果自己快速喜歡對方，就要警惕是否中招症见，將提出請求的人和請求本身從感性上區(qū)分開
? 權(quán)威
米爾格蘭姆實驗喂走。老師不顧學(xué)生痛苦服從命令點擊，可見谋作，權(quán)威的壓力可以完全控制一個成年人的行為
? 權(quán)威符號
為免受權(quán)威束縛芋肠，理清以下符號，這些會引發(fā)服從效應(yīng)
1.頭銜
2.衣著
3.身份標(biāo)志遵蚜，豪車等
? 如何拒絕權(quán)威
自己的注意力放到權(quán)威的資格和這些資格是否與眼前的主題相關(guān)上帖池。即我們要問自己兩個問題：
1這個權(quán)威是真正的專家嗎？
2如果他是真正的專家吭净，那么這個專家說的是真話嗎睡汹？
day5 稀缺
? 稀缺
產(chǎn)生稀缺效應(yīng)的心理基礎(chǔ)
1.逆反心理，網(wǎng)上有如此多的信息被屏蔽攒钳，是否導(dǎo)致我們瘋狂尋找這些信息的原因呢帮孔？
2.競爭，都要的東西是好東西不撑，競爭是本能文兢，商家利用競爭以刺激購買的最典型的例子無非就是拍賣、搶購
? 如何拒絕稀缺
理性購買目的焕檬，供求關(guān)系姆坚，價格上漲是否合理，稀缺帶來的狂熱并不增加價值
? 自動反應(yīng)
自動反應(yīng)是由千百年來的經(jīng)驗積累而形成实愚，其目的是簡化我們的生活兼呵，所以我們在生活中開辟了幾條捷徑，從繁雜的信息中選出最具代表性的腊敲，然后對這些信息進(jìn)行自動反應(yīng)
