? ?導語:顧客在進店購買的過程中,有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié),在不同的環(huán)節(jié),顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來垒迂。銷售八段就是針對顧客不同時期的心理進行的導購過程牵舵。顧客在進店購買的過程中，有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)家肯，在不同的環(huán)節(jié)龄砰，顧客的心理和期待是不同的，這些心理活動會通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來讨衣。銷售八段就是針對顧客不同時期的心理進行的導購過程换棚。huidianfs.1688.com/
銷售一段
當顧客走進店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時反镇，就標志著進行銷售第一階段了固蚤，這是銷售成功的第一步!
顧客心理
“盲目瀏覽”，是指顧客走進店內(nèi)了解歹茶、隨意瀏覽夕玩，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低惊豺。
銷售重點
“引起注意”燎孟，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口尸昧。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”揩页，即用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意烹俗，激發(fā)他的興趣爆侣。隨著顧客目光所及之處，及時解說幢妄。
銷售二段顧客心理
“好奇”兔仰，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心磁浇，愿意讓銷售人員進行介紹斋陪。
行為特征
停下、注視置吓、伸手觸摸商品无虚、問簡單的問題。
這時顧客對店面衍锚、銷售人員印象都還不錯友题，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸戴质，問一些簡單的問題度宦，比如踢匣，“這是什么材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問：“這個多少錢?”需要注意的是，此時的詢價一般不是認真戈抄、理性的离唬，往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”划鸽，因為此時顧客對商品價值的認知還比較低输莺，也許還不到50%，此時談論價格銷售人員顯然處于不利地位裸诽。如果銷售人員不能進一步有效的溝通嫂用，很可能會過早跌進價格談判的泥潭，而這對成效的負面影響很大丈冬。
銷售重點
“簡單介紹”嘱函，在剛才一句話銷售的基礎上，進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點埂蕊，用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度往弓。同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”粒梦，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程亮航，即“體驗式銷售”，請顧客摸一摸匀们，湊近看一看，放在手上比劃一下准给，充分體驗商品的使用感覺泄朴。只有顧客充分對商品感知，才有可能進一步產(chǎn)生購買的欲望露氮。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品祖灰，大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜，而如果只是聽銷售人員解說畔规，感知程度只有10%局扶，觸摸、演示叁扫、試用可以使商品感知度達到90%三妈。銷售三段顧客心理
“產(chǎn)生興趣”，對商品產(chǎn)生親切感莫绣、好感畴蒲，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”
行為特征
“詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣对室、愿意坐下來聊聊模燥、看畫冊咖祭、更多地對話，并問一些跟商品有關(guān)的問題蔫骂。
在這一階段么翰，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業(yè)辽旋、家庭硬鞍、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多戴已，說明對銷售人員的好感固该、信任感越深，對接下來的銷售溝通的積極影響越大糖儡。所以伐坏，銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣，鼓勵的目光握联，顧客的談話會更濃桦沉。這些看似和銷售無關(guān)的對話內(nèi)容對銷售成功的影響力很大，這就是心理學研究的“暈輪效應”金闽，即把某個人的優(yōu)點擴散到其它方面纯露。因為“談得來”，所以擴散到相信銷售人員的“推薦”代芜，認為彼此是具有“同樣品味”的人埠褪，進而對銷售人員的提議和設計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得業(yè)”的銷售人員購買的原因挤庇。
銷售重點
“輔助聯(lián)想”钞速，即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如嫡秕，顧客要對情趣服飾感興趣渴语，這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片，你穿上后“一定很好看昆咽，很迷人”驾凶，顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。銷售四段顧客心理
“表示喜歡”掷酗，對商品表現(xiàn)出喜歡调违，但是沒有購買動力，即“心動但不行動”汇在。
行為特征
“認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求翰萨。
銷售重點
“提升欲望”糕殉，強調(diào)商品的品牌殖告、品質(zhì)雳锋，同時聰明的解釋價格，比如：
1爽丹、“提升價值型”價格解釋法辛蚊，即更深袋马、更專業(yè)地說明商品的選材，設計碑宴、做工都是最佳桑谍、最優(yōu)锣披、最好的，說明物有所值榜跌。
2盅粪、“加深需求型”價格解釋法悄蕾，即這款商品價格要高一點，但是它能解決顧客非常重要的問題帆调、滿足非常迫切的需求。
銷售五段顧客心理
“購買欲望”含鳞，此時顧客通過前面的了解芹务，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。
行為特征
“咨詢臺坐熔吗、談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁讼载，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定咨堤。
銷售重點
強調(diào)商品的品牌漩符、強調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦陨仅。比如，邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品触徐，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時候促成訂單狐赡，而是進入了銷售六段颖侄，則銷售的進度是放緩了，而不是提速了览祖，難度是增加了展蒂，而不是減少了又活，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復雜型理性消費者柳骄。不過，只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈箕般，通過銷售人員的努力，希望還是存在的!
此時，適當?shù)剡\用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如;
1曲初、“暗示型收場白”体谒，即做出一些只會對買單顧客的動作复斥，潛移默化地影響準顧客营密。“先幫助你做兩上方案吧目锭，這樣您多一些選擇评汰，一個不選也沒有關(guān)系×『纾”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客被去，促成多少銷售的成功。
2奖唯、“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品丰捷。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨坯墨〉啡荆”也可以故意制造“危機”，比如蕾各，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”式曲，然后興高采烈地告訴顧客：“還好检访，還有貨!
銷售六段顧客心理
“產(chǎn)生猶豫”，反復抉擇仔掸，拿不定主張。
行為特征
“討價医清、還價”要求給予會員價或送給禮品起暮，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便负懦，推卻說自己不急需筒捺，并通過對降低商品的評價，來達到討價纸厉、還價的目的系吭。
銷售重點
“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況颗品。
銷售七段顧客心理
“購買決定”肯尺，此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。
行為特征
“關(guān)心售后服務”問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用躯枢、壽命周期则吟、退貨、保修的問題锄蹂。
銷售重點
“從眾效應”氓仲，此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已得糜，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過敬扛，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現(xiàn)什么問題朝抖。甚至都不需要正面應對啥箭，只需要對售后服務的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情槽棍。
銷售八段顧客心理
“滿意捉蚤、不滿意”，此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估炼七，感覺滿意了缆巧，情緒會高漲，感覺不好豌拙，情緒會低落陕悬。
行為特征
“滿意”時就會面帶微笑栅干，并會與銷售人員問一些其它問題蛉艾，如“你們生意怎么樣，賣的人多嗎绍昂，是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意一般表現(xiàn)得不說話唯绍，沉默拼岳，或者說一些“試一下，看怎么樣况芒∠е剑”
銷售重點
這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營，做得好，這根脈會四通八達耐版，做得不好祠够，主根脈會產(chǎn)生?素向整個人際網(wǎng)絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個以上的朋友訴說粪牲，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客古瓤，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了腺阳，很多銷售人員深有體會落君，“顧客說一句，比我們說100句都有用”舌狗。所以這個階段非常關(guān)鍵叽奥，有經(jīng)驗的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢痛侍，并請顧客留下電話號碼朝氓，定期回訪，及時解決可以發(fā)生的問題并送上畫冊一套主届，歡送顧客離店赵哲。
銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段君丁，有時候會退回已經(jīng)進行過的階段枫夺，比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買單等绘闷。然而橡庞，即便是在銷售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作印蔗，因為這是使銷售效果最大化的“以客養(yǎng)客”的口碑經(jīng)營扒最，是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的銷售最高境界
