最近我一個朋友找了一份房地產(chǎn)的工作箱靴，入職才不到一個星期腺逛。我就想和他聊聊呢？于是就有了這樣一段有趣的對話衡怀。
我：小杰棍矛，最近這份工作咋樣啊抛杨？
小杰：還好吧够委！就是工作時間有點長，感覺要學習的東西太多了怖现！
我：嗯茁帽，地產(chǎn)行業(yè)是很辛苦的呢！那你現(xiàn)在每天是怎么安排每天的工作的呢屈嗤？（市調(diào)開始）
小杰：早上九點鐘到辦公室嘛潘拨，經(jīng)理先開個晨會，主要講講昨天的工作結(jié)果以及對主要問題的一些說明嘛饶号，同時也對我們新人和沒有開單的員工做一下鼓勵战秋，然后就各自忙各自的了!我還是剛來嘛，之前三天經(jīng)理讓我先了解下樓盤的基本信息和地理位置讨韭，讓我畫些草圖以及相應的路線啊、幾梯幾戶癣蟋，這個做完了就讓我看看相關的培訓視頻透硝，從中學習一下話術和一些專業(yè)的知識。下午若是同事有帶看的疯搅，我就求同事帶我一起去現(xiàn)場觀看濒生。其他的就沒有了。電銷這一塊今天才剛剛接觸幔欧，打了十幾個電話罪治，其中有個業(yè)主問我關于某個樓盤的價格，我不清楚就問同事礁蔗，可能業(yè)主時嫌我不專業(yè)觉义，就把電話給掛了，讓我感覺聽傷心的浴井。
我：嗯晒骇，那你感覺一天下來有沒有什么收獲呢？（市調(diào)繼續(xù)）
小杰：有啊。觀看視頻不是可以學習一些話術和專業(yè)的知識么洪囤？然后現(xiàn)場帶看的時候可以觀摩下同事的做法呀徒坡，現(xiàn)在不是還不熟悉業(yè)務么！多練習幾次應該就會比較熟悉了瘤缩！
我：嗯喇完，如果要你開單，你覺得就目前的水平來講剥啤，你還缺少哪些本事锦溪？
小杰：一些基本的專業(yè)知識吧，至少別人問你你都能夠做出回答铐殃。然后就是找客戶的本事吧海洼，我們有同事天天駐守在馬路邊也不見的能拉來一個客戶。
我：我們來一個實操案例吧富腊。假如我是有買房需求的人坏逢，而你剛好通過電話又聯(lián)系上了我，你該怎么說呢赘被？我想知道你的第一句話是怎么說呢是整？
小杰：要是這樣的話：我會說：“先生您好，我是鏈家的小楊民假，請問您有買房的需求嗎浮入？”
我：啊羊异？你這樣說笆滦恪！你覺得我是回答好呢還是不回答好呢野舶？要是回答的話易迹，我該怎么好回答呢？
小杰：嗯平道。睹欲。∫晃荩可能我會問一句你們有哪里的房子吧窘疮！
我：你不覺得你這句話一說出口就讓人難以接話嗎？你們學習的視頻里面有話術的教導嗎冀墨？
小杰：視頻里面有罢⑸馈！什么5W+2H诽嘉，就是who,where,why,what,when,然后是how,how much?這就是話術呀楚堤！
我：我真是醉了疫蔓！你覺得在剛才那樣的環(huán)境當中你有那個時機和時間將這些信息全部都說出來嗎？這不是在瞎搞嗎身冬？你這不都把客戶給攆走啦衅胀！
小杰：那我該怎么辦呢？
我：我不是做這一行的酥筝，恐怕我說的也不對滚躯。但我知道面對潛在的客戶時，你能將別人感興趣的利益點強調(diào)出來嘿歌，就算成功了一半掸掏！比如我說，“先生宙帝，您好丧凤！我是鏈家的小余，最近吶我們在XXX小區(qū)有房出售只要XX元步脓，地段非常的好愿待，請問您什么時候有時間過來看看？”
好靴患，這只是其中的一個話引子仍侥。你要做的話，那就先去上網(wǎng)搜集100條關于房地產(chǎn)銷售的話術鸳君，優(yōu)中選優(yōu)變成自己的話術农渊。你們公司講的那一套都是理論，是不行的或颊！你不僅要想好第一句話怎么說砸紊，還要想好客戶回答的可能性答案，針對客戶各種不同的回答囱挑，咱們接下來的話術又是什么醉顽？一步一步推理嘛！你之前一直都是待在學校里要么學習要么考研看铆，對這方面琢磨的不多，對客戶的心理也沒有什么研究盛末，十足的銷售小白一個弹惦，這方面你肯定是要花大力氣來解決的！
小杰：嘿嘿悄但，你這么說我有點感覺了棠隐！難怪今天打電話都不知該說什么好，原來都是要研究的伴芟助泽！
我：那是自然啦啰扛！你這還只是第一步呢。你覺得話術當中包含哪些內(nèi)容拔撕亍隐解？
小杰：話術不就是那個咯？
我：你答對了一半诫睬！你想想煞茫，今天你打電話，為什么那個客戶掛了呀摄凡！專業(yè)知識呀续徽！你連樓盤的價格都不知道，讓人家怎么信服呢亲澡？明顯就感覺不可靠嘛钦扭！話術當中應該包含專業(yè)性方面的知識，比如契稅床绪、維修基金客情、物業(yè)管理費等等。這些東西都不知道会涎，那客戶不早就走啦裹匙！這些是專業(yè)性的知識，還有就是樓盤周邊的情況啦末秃，交通啦概页，教育啦，未來的政府投資計劃啦练慕，這塊地段未來的發(fā)展啦惰匙。這些你總該要知道吧！銷售行業(yè)嘛铃将，總是專業(yè)人士錚非專業(yè)人士的錢项鬼，所以呀，你要想掙錢劲阎，那首先就得把自己塑造成一個專業(yè)人士嘛绘盟！
小杰：聽你這么一說，好像是的耶!不過感覺要懂得東西好多呀悯仙！這一下子哪能記住這么多呢龄毡？
我：我問一下啊，你想自打你出生以來锡垄，你步行了多少路程啦沦零？你吃了多少米啦？如果一下子讓你走個100公里你試試货岭？保證累不死你路操。對不對疾渴？這是不是被眼前的困難嚇倒了吧？咱們目標細分嘛屯仗！在這個階段搞坝，你就抓住主要的一件事情去做，那就是去磨練自己的話術祭钉。一方面是記憶這些基礎的專業(yè)知識瞄沙。另一方面是提煉遇到客戶時的第一句話是什么，第二句話是什么慌核。以此類推距境，你去學習嘛！
小杰：哈哈垮卓，這下思路清晰了不少垫桂？那我明天的工作該怎么安排呢？
我：你想啊粟按，一般正常的流程你總要走的吧诬滩？經(jīng)理有每天專門給你安排任務嘛？如果有灭将，那就先把經(jīng)理交代的事情做好了疼鸟；如果沒有，那就先去搜集100個話術庙曙，去做提煉空镜，看視頻的時候也從這方面去記錄，去體會捌朴。下午要是有同事帶看吴攒，你也可以跟著去。向同行高手學習現(xiàn)場觀摩進步更快砂蔽，這就是實戰(zhàn)演練呀洼怔！你難道不會引發(fā)內(nèi)心的觸動？
小杰：我們現(xiàn)在只有七個樓盤左驾，是不是要一次性把這七個樓盤全部都記住傲土ァ？
我：你能一次性全部都記住嘛诡右？如果你能安岂，那自然是最好不過了。如果不能稻爬，那還是一個一個來嘛嗜闻，你要是一天記兩個可以蜕依，那就記兩個桅锄；要是覺得兩個也記不住琉雳，那就一個好了！晚上回來復習白天所記錄的知識友瘤，這樣不久慢慢能記住了翠肘？
小杰：這是樓盤的知識，對于那些專業(yè)知識呢?
我：呵呵辫秧，我對你也是醉了束倍！你不會現(xiàn)將必要的專業(yè)知識先羅列出來呀！當然這個羅列不要認為自己做完就沒事了盟戏，你最好還得請你身邊的高手過過目才好绪妹，他們的意見才是最實用的！
小杰：那些每個月都開單的感覺每天都好忙笆辆俊邮旷！根本就沒有時間去請教他們。而且請教了他們也未必就肯指導我蝇摸。
我：哈哈婶肩，你小子對我們哥幾個都還挺不錯的！就不知道對人家好點呀貌夕？送點好吃的給別人呀律歼，多去幫一點小忙，這難道不會嗎啡专？你周圍的同事要是和你一起吃飯险毁，這中午十幾塊的飯錢你不知道先付嘛？就說請剛好跟著你能夠?qū)W到不少東西植旧，感謝唄辱揭，跟我還客氣什么呀？做人情不會嘛病附？這沒什么不好意思的吧问窃？
小杰：這點我懂。只是怕沒有那樣機會完沪。
我：沒機會你不會創(chuàng)造機會呀域庇！辦法總比困難多哈，難道他們一整天都不會回工作站覆积？不會吧听皿，那不就行了！等到他們回工作站的時候宽档，你拿著早已準備好的小食物尉姨，邊吃邊挨個發(fā)嘛？不過不要厚此彼薄喲吗冤！這樣看到的人心理會不平的又厉！表面上一定要一視同仁哦九府！
小杰：嗯，這點知道的覆致！那除了這個還有什么爸堆？不是說讓我開單嗎煌妈？
我：呵儡羔，這個要把話術錘煉好就會花你好長一段時間了好不好？而且這是最主要的問題璧诵，你基本的知識都不知道還想開單汰蜘，咱們是可以洗洗睡了！先把這件事情做好吧之宿，咱們再來討論下面的事情行不鉴扫？
小杰：嗯嗯，跟你這么一交流澈缺，我還真有點守得云開見月明的感覺坪创。對了，你剛才所說的目標細分具體是啥意思呀姐赡？怎么操作才更好呢莱预？
我：我去！這還要我告訴你呀项滑！那個你先把所要記憶的知識點包括樓盤相關信息羅列出來依沮，然后細分幾大塊，每天完成其中的一小塊枪狂，日積月累危喉，這不就完成了嗎？這不每天都有事情可干了嘛州疾？這不每天都在進步嘛辜限？這不你就不會閑的蛋疼對不？這下心里有底了吧严蓖？
小杰：嘿嘿薄嫡，你這有工作經(jīng)驗的就是有點不一樣哈！思路比我清晰多了颗胡！謝謝大哥了毫深，過幾天咱們再接著討論。
毒姨。哑蔫。。。闸迷。瘩蚪。
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銷售是什么邓嘹？
銷售就是賣家與客戶間的心理博弈酣栈，你抓住了他的心理，你洞察了人性的弱點汹押，你找到了他的需求矿筝，銷售就是順便的事情。朱蘇得道
要想知道什么材料適合做燈絲棚贾，你問問愛迪生就可以了窖维，何苦非得自己摸索，最后耽誤了企業(yè)的發(fā)展妙痹，耽誤了員工的成長铸史，耽誤了陪伴家人的時間呢？
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