2015年03月23日18:04新浪科技微博我有話說(shuō)(11人參與)收藏本文
新浪科技 李英楠
李健，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的80后钦铺，曾經(jīng)是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，后出任58同城副總裁司光、微軟工程院副院長(zhǎng)惹悄。2014年4月，李健創(chuàng)立了人人車责鳍，并在短短半年時(shí)間內(nèi)完成2輪融資竭翠，其中B輪融資是來(lái)自雷軍領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元。
在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)的時(shí)代薇搁，李健似乎成為一個(gè)標(biāo)桿式的人物斋扰，被很多創(chuàng)業(yè)者和老牌企業(yè)所熟知，有人效仿他的模式啃洋，有人羨慕他的運(yùn)氣传货，更有人批判他的“燒錢”速度。
在近日召開(kāi)的百度站長(zhǎng)平臺(tái)沙龍上宏娄，李健留著絡(luò)腮胡问裕，穿著T恤牛仔褲，以一名新站站長(zhǎng)的身份分享了他的創(chuàng)業(yè)心得孵坚，這其中有百度系創(chuàng)業(yè)者的通病粮宛，也有創(chuàng)業(yè)公司推廣時(shí)所遇到的困境窥淆。
百度系創(chuàng)業(yè)者：從揮霍流量到站街拉客
從一個(gè)普通的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到百度史上最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，李健在百度工作了7年巍杈，對(duì)于這些年的感受忧饭，現(xiàn)在的他用“揮霍流量”來(lái)形容。在百度筷畦，一個(gè)新產(chǎn)品上線兩個(gè)月后词裤，如果流量沒(méi)有達(dá)到千萬(wàn)，那么就基本意味著失敗鳖宾，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)被很快停掉吼砂。
李健清楚的記得，當(dāng)初“百度空間”上線第一周鼎文，流量就超過(guò)了千萬(wàn)渔肩，這種級(jí)別的產(chǎn)品在創(chuàng)業(yè)公司里，基本上可以拿到C輪或B輪融資了拇惋，然而在百度的系統(tǒng)下赖瞒，僅僅是一次會(huì)議室的掌聲，事情就過(guò)去了蚤假，十分平淡栏饮。在百度，時(shí)常會(huì)有一些產(chǎn)品磷仰，做了兩三個(gè)月后只有兩三百萬(wàn)的流量袍嬉，這個(gè)產(chǎn)品的下場(chǎng)就會(huì)很慘，而這樣的流量對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者而言灶平，是多么的奢侈伺通。
從百度離職后，李健加入了58同城逢享，這里的工作模式令他感受到了極大的反差罐监，“那是天天搶流量的平臺(tái)，搶的非常辛苦瞒爬。就那么一點(diǎn)點(diǎn)流量弓柱，就能感覺(jué)自己很高大上，已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的數(shù)一數(shù)二的選手侧但∈缚眨”李健如是說(shuō)道，離開(kāi)了百度禀横，才知道流量的珍貴屁药。
此后，李健用了數(shù)年的時(shí)間調(diào)整自己的心態(tài)柏锄，去年酿箭，他的團(tuán)隊(duì)有時(shí)會(huì)派十名員工在馬路上站一天复亏，不厭其煩地詢問(wèn)每一個(gè)路人要不要買車，要不要賣車缭嫡？這些員工時(shí)不時(shí)就會(huì)被一些“黑大漢”所驅(qū)逐缔御，一天下來(lái)可能就只能拉十個(gè)用戶。
現(xiàn)在械巡，李建和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常為了尋求一篇采訪，去苦苦哀求媒體來(lái)公司拜訪饶氏，他們會(huì)告訴媒體：“我們準(zhǔn)備了精彩的內(nèi)容讥耗，保證不會(huì)讓你失望”。而李健覺(jué)得疹启，這樣做是值得的古程，“可能今天稿子發(fā)出去，有了一千個(gè)用戶閱讀喊崖，我們很高興挣磨，有一千個(gè)人知道我們?nèi)巳塑嚕覀兲吲d了荤懂，我們?yōu)榇硕鴼g呼茁裙！在創(chuàng)業(yè)這個(gè)階段你就必須考慮怎么將從十個(gè)用戶、一百個(gè)用戶节仿、一千個(gè)用戶一點(diǎn)一點(diǎn)去做晤锥，這樣可能才會(huì)比較扎實(shí)一些±认埽”
從百度出來(lái)的人矾瘾，對(duì)流量本是揮金如土，離開(kāi)后發(fā)現(xiàn)每一點(diǎn)流量箭启，每一個(gè)用戶都這么艱難壕翩，很多人難以接受。李健認(rèn)為傅寡，百度系的員工出來(lái)創(chuàng)業(yè)成功的很少放妈，到現(xiàn)在為止沒(méi)有大成，就是因?yàn)檫@種源自百度的“固有心態(tài)”已成“慣性”荐操。
離開(kāi)百度大猛，才知道SEO的重要性
創(chuàng)業(yè)的這一年里，李健也積攢了網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的心得淀零，例如SEO挽绩，新站點(diǎn)一定要做好SEO基礎(chǔ)架構(gòu)，如果上線后大調(diào)驾中，那么對(duì)搜索引擎非常不友好唉堪。
剛剛從百度到58同城時(shí)模聋，李健便對(duì)SEO有了不一樣的看法，“剛到58時(shí)唠亚，我都看呆了链方！竟然有公司是這樣運(yùn)作的！”在58同城灶搜，有一個(gè)龐大的SEO團(tuán)隊(duì)祟蚀，這些人每天只做SEO，這是在百度從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的割卖。
而現(xiàn)在前酿，李健已經(jīng)對(duì)SEO有了更深的認(rèn)識(shí)：百度等搜索引擎，其實(shí)沒(méi)有那么感性鹏溯、人性化罢维，它無(wú)法在第一時(shí)間預(yù)測(cè)你是一個(gè)好站，必須有一些技術(shù)的手段讓它強(qiáng)烈的感知到這一點(diǎn)丙挽，所以SEO一定是第一個(gè)首先選定的辦法肺孵，是一個(gè)長(zhǎng)期積累的辦法。
做SEO就像是上大學(xué)颜阐，一點(diǎn)一點(diǎn)的學(xué)習(xí)平窘，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才可能有效。只有你這樣做了凳怨，只有你真正的重視SEO初婆，才能真正獲取收益。
媒體宣傳是創(chuàng)業(yè)“竅門(mén)”
以前在百度的時(shí)候猿棉，李健也會(huì)去見(jiàn)各種媒體磅叛，“那時(shí)，我在百度的產(chǎn)品部門(mén)萨赁，特別不喜歡去見(jiàn)媒體弊琴。為什么不喜歡？因?yàn)樘貏e耽誤時(shí)間杖爽！對(duì)我的產(chǎn)品沒(méi)有什么幫助敲董，我的產(chǎn)品需要宣傳嗎？百度有得是流量慰安，宣傳對(duì)我有什么意義腋寨？這樣的心態(tài)使得我們不愿意跟媒體交流”。
李健感慨道化焕，以前百度很少開(kāi)什么發(fā)布會(huì)萄窜，很少告訴外界我們做了什么功能。而自己創(chuàng)業(yè)后，卻發(fā)現(xiàn)與媒體的交流互動(dòng)查刻，是非常重要的一環(huán)键兜。“只有你重視媒體穗泵，媒體才會(huì)重視你普气，才會(huì)在寫(xiě)相關(guān)文章時(shí)提到你〉柩樱”
前幾天现诀，百度1.7億美元投資優(yōu)信拍，這在行業(yè)里是一個(gè)很大的新聞履肃，而一些媒體在報(bào)道中仔沿，提到了人人車，僅僅一句“在二手車行業(yè)還有人人車等平臺(tái)做的很好”就讓李健欣喜不已榆浓。
“那個(gè)稿子不是我們寫(xiě)的于未，也不是我們要求某些記者加上的撕攒，是記者自己寫(xiě)的陡鹃。”李健驕傲地說(shuō)抖坪，“他為什么會(huì)在寫(xiě)稿的時(shí)候帶上人人車呢萍鲸？就是因?yàn)槲覀冎敖o他灌輸了很多的知識(shí)，人人車給他留下了好的印象擦俐，這個(gè)印象和內(nèi)容脊阴，有一天他寫(xiě)相關(guān)稿子時(shí)就會(huì)想起。你與媒體每次溝通不僅是這次的收益蚯瞧，而是會(huì)持續(xù)給你帶來(lái)很多的幫助嘿期。”
“每一篇文章能有五千埋合、八千人閱讀备徐，這就是不錯(cuò)的文章了，當(dāng)這些閱讀每天都在發(fā)生甚颂、每周都在發(fā)生蜜猾，每周都給你帶來(lái)四五萬(wàn)級(jí)的新用戶，這是非常大的量級(jí)振诬。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)蹭睡，和媒體去做好交互、搞好關(guān)系赶么，是非常重要的肩豁。”
對(duì)于宣傳推廣，李健也找到了一些“竅門(mén)”：任何一個(gè)行業(yè)蓖救，總有一些流量大的平臺(tái)里面的產(chǎn)品部門(mén)是比較窮的洪规，比如百度的產(chǎn)品部門(mén)就比較窮，他們沒(méi)有任何預(yù)算循捺。找到這些部門(mén)談合作斩例，買幾部iPhone作為活動(dòng)贊助的禮品，他們就會(huì)覺(jué)得很高興从橘。這些部門(mén)手里有流量和資源念赶，但是他們沒(méi)有錢，沒(méi)有預(yù)算去開(kāi)展對(duì)自己用戶有意義的活動(dòng)恰力。創(chuàng)業(yè)公司可以有很多途徑去尋求跟第三方有流量平臺(tái)的合作叉谜，可以找到產(chǎn)品負(fù)責(zé)人和流量負(fù)責(zé)人，聯(lián)合做活動(dòng)踩萎，送三臺(tái)iPhone停局，就一萬(wàn)多塊錢，你可以實(shí)現(xiàn)十萬(wàn)的流量曝光香府，這是非常劃算的事情董栽，因?yàn)樗麄兲F了。
創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營(yíng)：要找到“引爆點(diǎn)”
除了SEO和宣傳之外企孩，運(yùn)營(yíng)也是李健十分注重的環(huán)節(jié)锭碳，在他的眼里，運(yùn)營(yíng)的重要性甚至要高于SEO勿璃，因?yàn)镾EO是長(zhǎng)期的工作擒抛，效果也較為緩慢，運(yùn)營(yíng)卻可以讓你在兩三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)迅速形成口碑补疑、形成認(rèn)知歧沪、提高權(quán)重。
有一本書(shū)的名字叫《引爆點(diǎn)》莲组，在李健看來(lái)诊胞，引爆點(diǎn)就是用戶運(yùn)營(yíng)里面非常核心的環(huán)節(jié)。
舉例來(lái)說(shuō)胁编，當(dāng)一棟大樓需要爆破厢钧，要提前布置好爆破點(diǎn)，最后引出一條線嬉橙，一點(diǎn)火整棟樓全炸了早直。如果把火藥都堆在一個(gè)位置，大樓是倒不了的市框。運(yùn)營(yíng)就像是一次爆破霞扬，要布置好“引爆點(diǎn)”，即找到最原始的種子用戶。
當(dāng)公司在做微信推廣的時(shí)候喻圃，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)總是在采用一個(gè)點(diǎn)萤彩，每次覆蓋的人群都是相似的，爆一次可以斧拍，第二次就沒(méi)用了雀扶。所以每次做活動(dòng)的時(shí)候你要考慮如何獲得最原始的種子用戶。
人人車的一次活動(dòng)肆汹，為了獲得種子用戶愚墓，不惜巨資在58等各大平臺(tái)都進(jìn)行了投放，拉來(lái)種子用戶為公司做傳播昂勉。而如何讓這些用戶心甘情愿的做“種子”浪册？李健給出的觀點(diǎn)是，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者給予他們有價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力和驅(qū)動(dòng)點(diǎn)岗照。
價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)分兩種村象，一種是對(duì)用戶真正有價(jià)值，例如針對(duì)正要買車的用戶贈(zèng)送代金券攒至，他們就會(huì)很高興地接受厚者。而更多的用戶不是這樣的，全北京3000萬(wàn)人嗓袱，想買車的可能只有10萬(wàn)人籍救，想靠這些人的圈子進(jìn)行傳播太難了习绢。
這時(shí)運(yùn)營(yíng)機(jī)制就要考慮到第二種用戶渠抹，這些用戶對(duì)你也許沒(méi)有價(jià)值，他們只是“搬運(yùn)工”闪萄，他們的價(jià)值是把你的活動(dòng)擴(kuò)張更大梧却，對(duì)于這些用戶你只需要做一個(gè)“轉(zhuǎn)發(fā)隨機(jī)送話費(fèi)”的活動(dòng)就可以了。
另外败去，在傳播的時(shí)候不僅要考慮傳播的量放航，也要考慮傳播的價(jià)值。人人車曾經(jīng)的一次活動(dòng)圆裕，用戶參與量達(dá)到千萬(wàn)广鳍，甚至遭到微信的封殺，而那個(gè)活動(dòng)并沒(méi)有帶來(lái)很多的用戶留存吓妆，沒(méi)有把人人車的一些亮點(diǎn)傳播出去赊时。
明確的目標(biāo)
人人車成立于2014年4月，其定位是在二手車行業(yè)行拢，用李健的話說(shuō)祖秒，“我們是一個(gè)有理想，有追求，能力超強(qiáng)的車販子竭缝！”
二手車的交易鏈條很長(zhǎng)房维，一般用戶想賣車，要先賣給4S店抬纸，4S店需要通過(guò)一個(gè)拍賣平臺(tái)轉(zhuǎn)讓咙俩，這個(gè)拍賣平臺(tái)再賣給一個(gè)經(jīng)銷商，這個(gè)經(jīng)銷商再倒一次手賣給一個(gè)外地的經(jīng)銷商湿故，外地的經(jīng)銷商再倒一次手再賣給當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者暴浦，中間的鏈條非常長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)四到五步晓锻，每步都會(huì)賺用戶的錢歌焦，至少8到10個(gè)點(diǎn)。這些占車價(jià)的百分比可能高達(dá)20%之多砚哆。
“人人車的模式就是沒(méi)有中間太多環(huán)節(jié)独撇，把中間的環(huán)節(jié)省下來(lái)返給買賣雙方≡晁”這就是李健給出的定位纷铣。
李健希望能以交易為入口，構(gòu)建整個(gè)交易服務(wù)鏈條战转。二手車交易只是一個(gè)起點(diǎn)搜立，后續(xù)會(huì)有很多服務(wù)需求，跟二手車交易平臺(tái)對(duì)接在一起槐秧，這是人人車未來(lái)的目標(biāo)啄踊。
人人車擁有一個(gè)14天退車的承諾，客服會(huì)在第10天給用戶打電話刁标，客戶買了車颠通，用的怎么樣，有沒(méi)有什么問(wèn)題膀懈，有沒(méi)有什么需要幫助解決的顿锰？“如果用戶要退車，我明天把錢給您送過(guò)去启搂。要想有高品質(zhì)的服務(wù)硼控，先把你的用戶當(dāng)成你的朋友，如果你的朋友買了你的車胳赌，怎么對(duì)待朋友就就怎么對(duì)客戶牢撼。”李健如是說(shuō)道匈织。
據(jù)介紹浪默，人人車的辦公地去年5月份搬到上地牡直，那是他們的第一個(gè)辦公室，公司成立之初就拿到紅點(diǎn)A輪500萬(wàn)美元的融資纳决。由于業(yè)務(wù)模式很“重”碰逸，500萬(wàn)很快花完。2014年7月阔加，人人車進(jìn)行了第二輪融資饵史，順為、策源及紅點(diǎn)領(lǐng)投胜榔，就是雷軍領(lǐng)投胳喷。今年，人人車也許會(huì)沖擊第三輪融資夭织。
