《人性的弱點(diǎn)》這本書是由戴爾.卡耐基寫，這本書與別的書不同的點(diǎn)是错洁，作者運(yùn)用了大量的實例秉宿，來告訴我們這樣做取得的好處，而沒有這樣做的時候帶來的壞處屯碴。作者會以一個又一個的故事作為一篇的開頭描睦，讓讀者迅速進(jìn)入到他的故事里面，主動去思考如果故事的主人公學(xué)著用作者的方式窿锉，事情會變成什么樣酌摇？我們的生活中是否也發(fā)生過類似的事情膝舅？我們當(dāng)時是怎么處理的嗡载？如果學(xué)著用作者的方式結(jié)果會不會不一樣了窑多？等等的問題。

? 爭取他人同意你的看法洼滚，是這本書的第三篇埂息，作者用了12個原則告訴我們?nèi)绾文茏屗速澩愕目捶ǎ@里我分為上遥巴、下倆篇來寫千康。

? 上部分寫到了：

? 原則一、在辯論中獲得最大利益的唯一方法就是避免辯論铲掐；

原則二拾弃、尊重他人的意見，絕不要說“你錯了”摆霉；

原則三豪椿、如果自己錯了，迅速而鄭重的承認(rèn)携栋；

原則四搭盾、以友善的方式開始；

原則五婉支、快速讓對方說“是鸯隅、是”；

原則六向挖、盡量讓他人多說話蝌以；

今天來寫一下后面的6個原則：

原則七、讓對方覺得這是他的創(chuàng)意

相比別人告訴你的主意何之、和你自己所發(fā)現(xiàn)的饼灿，是不是后者更能讓你有信心呢？如果是這樣帝美，那你不覺得硬塞給別人你的建議是很不好的嗎碍彭？提出建議，并入他們自己發(fā)現(xiàn)結(jié)論是不是更能讓人接受了悼潭？

作者在這里說了很多的故事庇忌，告訴我們引導(dǎo)對方讓對方覺得那是他們自己想出了的有多重要，其實這個方法在商場也是有用的舰褪，用的最好的就是宜家（全球最大家具零售商）皆疹，阿雷利將這種想象稱為“宜家效應(yīng)”，與其他公司銷售組裝完畢的家具不同占拍，宜家讓客戶自己動手組裝家具略就，通過自己動手捎迫，客戶會對自己組裝的家具產(chǎn)生一種非理性的喜愛，覺得那是自己的創(chuàng)意表牢。

原則八窄绒、真誠地從他人的角度看待事物

記住，別人可能是錯的崔兴，但是他們自己是不會這樣認(rèn)為的彰导，千萬不要去指責(zé)他們。

他人為什么會按照自己的意思去思考和行動敲茄，一定有他的理由位谋。如果能挖掘出那一緣由，那你就找到了知曉他的種種行動或者人格的鑰匙堰燎。請真心實意地把自己放在對方的位置上掏父。

薩姆·道格拉斯是作者培訓(xùn)班上的學(xué)生，他過去老是數(shù)落自己的妻子秆剪，說她花太多時間——每周兩次——在自家草坪上拔草赊淑、施肥、修剪花草鸟款，結(jié)果卻跟四年前他們搬過來時差不多膏燃。不消說，他說過的這些話讓妻子非常沮喪何什。每當(dāng)他一說這些話组哩，那天晚上的平靜也被就打破了。

在參加了培訓(xùn)班課程后处渣，道格拉斯先生意識到那些年自己表現(xiàn)得多么愚蠢伶贰。他從未想到過妻子喜歡干那活兒，或許還期待他對自己的辛勤勞動給予表揚(yáng)罐栈。

一天晚飯后黍衙，妻子說想去拔草，并讓他作陪荠诬。他先是委婉相拒琅翻，后來覺得這樣做不明智，于是跟著妻子走了出去柑贞，并開始幫助她拔草方椎。妻子顯然很是高興，他倆花了一小時一邊努力除草钧嘶，一邊親切交談棠众。

從那以后，他經(jīng)常幫助妻子打理園子有决，還恭維她把草坪維護(hù)得非常好看闸拿，還說她干得真是棒極了空盼，竟然在泥土像水泥的院子里種出了花草。結(jié)果是由于他從妻子的觀點(diǎn)去看待事物——即便事物的誘因不過是雜草而已——從而使雙方更加幸福新荤。

杰羅德·S·尼倫伯格博士在其《與人接觸》一書中評論道：“當(dāng)你表現(xiàn)出把他人的想法視如自己的一樣重要時揽趾，交談的合作性就達(dá)到了。一開始交談就讓他人明白你的目的或者方向迟隅，把自己當(dāng)成聽眾來掌控自己的言談但骨，并愿意接受對方的觀點(diǎn)励七，這些都會鼓勵聽眾對你的想法持虛心聽取的態(tài)度智袭。”

原則九掠抬、贊同對方的想法和欲望

一句可以停止?fàn)幊澈鹨啊⒃购蕖⒅圃旌酶械脑捔讲ǎ蔷褪牵骸拔乙稽c(diǎn)都不責(zé)備你瞳步，如果是我，我也會有同樣的感受/做同樣的事”

喬伊斯·諾里斯是密蘇里州圣路易斯的一位鋼琴教師腰奋。少女學(xué)鋼琴經(jīng)常是一個讓教師覺得頭痛的事单起。喬伊斯講到了自己是如何處理這一問題的。巴比特的指甲長得出奇劣坊，這對想養(yǎng)成鋼琴彈奏習(xí)慣的任何人都是一個嚴(yán)重的障礙嘀倒。

諾里斯夫人說道：“我知道，她如果想把鋼琴彈好局冰，她那長長的指甲無疑是個障礙测蘑。在她開始跟我學(xué)習(xí)之前的幾次討論中，我只字未提她指甲的事康二。我不想打擊她的學(xué)習(xí)積極性碳胳，我也知道她絕不愿失去她那引以為榮并極力引人注目的特長。

“在她上完第一課后沫勿，我以為時機(jī)已經(jīng)成熟挨约，于是就對她說道：‘巴比特，你擁有迷人的雙手和漂亮的指甲产雹。如果你想把鋼琴彈好诫惭，并且彈得跟你期待的一樣好，要是你能把指甲修短些洽故，你都會吃驚你能彈得更快贝攒、更容易∈鄙酰考慮一下隘弊，好嗎哈踱？’她做出了一個顯然表示否定的鬼臉。我也跟她的母親談到這一情況梨熙，也提及了她的指甲十分叫人喜愛开镣。又是一次否定的反應(yīng)。很顯然巴比特那精心修飾的指甲對她來說十分重要咽扇。

“第二周邪财，巴比特來上第二次課。讓我大為驚奇的是质欲，指甲修剪過了树埠。我表揚(yáng)她為此做出的犧牲。我還為她的母親動員她剪掉指甲表示了謝意嘶伟。這位母親回答說：‘這事跟我沒關(guān)系怎憋，是巴比特自己決定那樣做的，這可是她第一次為別人剪掉指甲九昧“泶’”

諾尼斯夫人威脅過巴比特了嗎？她說過自己拒絕教授任何留長指甲的學(xué)生了嗎铸鹰？不癌别，她沒有。她讓巴比特知道自己的指甲的確很美蹋笼，剪掉也怪可惜的展姐。她暗示道：“我贊同你的意見——我知道那樣做不是件容易的事，但這會因你的音樂升華而得到補(bǔ)償姓建〉郑”

原則十、訴求于更高尚的動機(jī)

J·皮爾邦特·摩根在他的一篇分析性文章中說道速兔，人做一件事通常有兩個理由：一個好聽的墅拭，一個真實的。

人們當(dāng)然知道那個真實的理由是什么涣狗，無須你去指出來谍婉。而每個人在內(nèi)心深處都會把自己高尚化，喜歡思考的是那聽起來好聽的動機(jī)镀钓。所以要改變他人穗熬，那就要迎合那個高尚的動機(jī)。

某家汽車公司的六位客戶拒付一筆修理費(fèi)丁溅，他們沒人反對所有賬單唤蔗，但人人都聲稱其中某項是錯的。每一項服務(wù)做完后都有客戶本人的親筆簽字，因此公司認(rèn)為這是不會有錯的妓柜。這就是第一個錯誤箱季。

下面是那家汽車公司信用部職員索取超期款項采取的步驟，你認(rèn)為他們成功了嗎棍掐？

1．他們逐一拜訪每位客戶藏雏，并且直接告訴他，說他們是來索取超期賬款的作煌。

2．他們十分明確地表明公司是絕對正確的掘殴，而客戶則是絕對錯誤的。

3．他們暗示公司在汽車方面要比客戶本人在行得多粟誓，所以無謂的爭辯還有什么用呢奏寨？

4．結(jié)果：雙方爭論了起來。

這些方法中努酸，有那么一個能讓客戶心甘情愿付出錢的嗎服爷？這個問題你自己也能回答杜恰。

事情鬧到這種地步获诈，汽車公司信用部主任準(zhǔn)備訴諸法律手段，幸虧這時總經(jīng)理注意到了這件事心褐。這位總經(jīng)理調(diào)查了幾位欠賬客戶以往的付賬記錄舔涎，發(fā)現(xiàn)他們都有按時付款。一定是出錯了逗爹，在收款方法方面出現(xiàn)了巨大的錯誤亡嫌。所以，總經(jīng)理把詹姆斯·L·托馬斯叫到辦公室掘而，讓他去收回那些“無法收回的”呆賬挟冠。

用托馬斯先生自己的話說，以下便是他所采取的步驟：

1．我逐一拜訪每位客戶袍睡，而且是去索取一筆早已超期的賬——一筆我們認(rèn)為絕對正確的賬知染。但對此我卻只字不提。我解釋說斑胜，我是來核實自己所在公司已做或者未做的事情控淡。

2．我明確表示，在尚未聽完客戶所講的情況之前止潘，我不能發(fā)表任何意見掺炭。我告訴每位客戶公司并沒有聲明我們不會出錯。

3．我告訴每位客戶凭戴，我只是關(guān)注他的車涧狮，而他比天下任何人都更了解自己的車，所以在這個問題上，他最有發(fā)言權(quán)者冤。

4．我讓他發(fā)表意見吧享，我自己則帶著他所期待的興趣和同情聽著。

5．最后譬嚣，當(dāng)那位客戶進(jìn)入良好心態(tài)后钢颂，我把整個事提出來，讓他公平處置拜银。我訴求于他們更為高尚的情感殊鞭。“首先尼桶，”我說操灿，“你應(yīng)該知道，我也覺得這件事的處置很不得當(dāng)泵督。我們公司所派代表已經(jīng)給你帶來了不便趾盐，給你帶來了困擾，這件事本不應(yīng)該發(fā)生小腊。我很抱歉救鲤！我代表公司方面向你道歉。就在剛才聽你講述時秩冈，我不禁被你的忍耐和公平所打動”静現(xiàn)在，由于你十分大度入问、耐心丹锹，我才斗膽請你幫我一個忙。這件事你比任何人都更了解芬失，也會做得更好楣黍。你的賬單就在這兒。我知道請你核實才是穩(wěn)妥的棱烂，就像你是我們公司的總經(jīng)理查賬一樣租漂，我請你全權(quán)做主，你怎么說都行垢啼〈芫猓”

他核實賬單了嗎？他當(dāng)然核實了芭析，而且興致勃勃地核實了賬單锚扎。就沒有客戶占便宜嗎？當(dāng)然馁启，有一位驾孔！其中有位客戶對有爭執(zhí)的款項一分錢也沒付芍秆，但是另外五位客戶卻都付清了賬款，金額從一百五十元到四百元不等翠勉。這事最精彩的地方是妖啥，在隨后的兩年中，這六位顧客都從我們公司購買了新車对碌！

“經(jīng)驗告訴我荆虱，”托馬斯先生說，“當(dāng)你無法獲取有關(guān)客戶的信息時朽们，唯一進(jìn)行下去的穩(wěn)妥辦法怀读，就是假定那位客戶是誠懇、誠實骑脱、可靠且愿意并急于付賬的菜枷。換句話說，或者說得更清楚一些叁丧，人們都是誠實的啤誊，并且愿意履行自己應(yīng)盡的義務(wù)。相對而言拥娄，背離這一原則的例外畢竟是少數(shù)蚊锹。我相信那些故意刁難他人的人，如果你能讓他們覺得自己是誠實条舔、公道枫耳、正直的，他們在大多數(shù)情況下還是會做出良好的反應(yīng)孟抗。”

原則十一钻心、讓你的創(chuàng)意戲劇化

你可以把自己的商業(yè)或者生活中任何其他方面的理念進(jìn)行戲劇化凄硼。

戲劇化有很多，類似于情人向自己的心上人求婚時捷沸，只用愛的詞語嗎摊沉？不！他雙膝跪下痒给。那意味著他是認(rèn)真的∷的現(xiàn)在我們不再雙膝下跪了，不過苍柏，許多求婚者仍然是先制造一種浪漫氣氛尼斧，接著提出求婚。

原則十二试吁、鼓勵競爭對手棺棵，提出挑戰(zhàn)

查爾斯·施瓦布手下有一位廠長楼咳，他手下的工人總是完不成自己的產(chǎn)量。

“像你這么能干的廠長烛恤，”施瓦布問那位廠長母怜，“竟不能讓這家工廠完成預(yù)計的生產(chǎn)量尘应。這到底是怎么回事纬朝？”

“我也弄不明白，”廠長回答道移盆，“我好言勸過那些工人币喧，也逼迫過他們柜裸，還用責(zé)罵、開除等話威脅過他們粱锐「硗Γ可是那些方法就是不管用×常”

這次談話發(fā)生在日夜班交接之時铐然。施瓦布向那位廠長要了一支粉筆，然后轉(zhuǎn)身面向離他最近的那個工人恶座，問道：“你們這一班今天完成了幾趟搀暑？”

“六趟】缌眨”

施瓦布二話沒說自点，就在地板上寫了一個大大的“6”字，接著離開了脉让。

當(dāng)夜班的工人到來時桂敛，他們看到這個“6”，便問這是什么意思溅潜。

日班的工人說：“老板今天來過這里术唬，他問我們今天完成了幾趟，我們的回答是六趟滚澜，他就在地板上把這個‘6’字寫了下來粗仓。”

第二天早晨设捐，施瓦布又去了工廠借浊，發(fā)現(xiàn)夜班工人已把“6”字抹掉，改寫成一個大大的“7”字萝招。

當(dāng)日班的工人第二天上班時蚂斤，他們看到地上一個巨大的“7”字。夜班工人覺得自己的工作效率比日班工人強(qiáng)即寒？哦橡淆？那好啊召噩，他們就要讓夜班工人瞧瞧自己的厲害，他們齊心協(xié)力加油干逸爵。那天日班結(jié)束時具滴，他們留下了一個霸氣十足的“10”字。情況就這樣漸漸好轉(zhuǎn)起來了师倔。

沒過多久构韵，這家原來生產(chǎn)量大為落后的分廠，比公司里其他任何一家分廠的生產(chǎn)量都多趋艘。

這是采用了什么原則疲恢？

就讓查爾斯·施瓦布自己來解釋吧〈呻剩“把事情做完的方法就是显拳，”施瓦布說道，“鼓勵競爭搓萧。我不是說那種利欲熏心的杂数、只顧賺錢的方法，而是那種超越他人的欲望瘸洛∽嵋疲”

超越他人的欲望！挑戰(zhàn)反肋！迎接挑戰(zhàn)那伐！一種訴求于血性之人永不失效的方法。