不管渠道楣铁、營銷手段如何變化玖雁，不變的永遠(yuǎn)是洞悉用戶的需求、滿足用戶的需求盖腕，關(guān)于用戶赫冬，你是否經(jīng)常遇到這些困惑，而且長期無解：
為什么產(chǎn)品打了那么多廣告溃列，但是沒有更多顧客購買劲厌？
為什么新產(chǎn)品比舊產(chǎn)品好太多，但是顧客就是不愿意換新的听隐？
為什么門店里擺了各種助銷品營造體驗氛圍补鼻，可顧客還是不愿意購買呢？
……
要解答這些困惑雅任，我們先來看這兩個問題：營銷究竟是什么风范？營銷人的使命又是什么？
Part1 營銷活動的目的到底是什么沪么？
許多人認(rèn)為營銷的本質(zhì)就是把產(chǎn)品賣給顧客硼婿，或者是滿足顧客的需求以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤，這些認(rèn)知其實(shí)都不錯禽车，但是卻不具體寇漫，因為不具體刊殉，從而導(dǎo)致無法指導(dǎo)營銷動作，使得很多人在思考營銷問題時過于現(xiàn)象化猪腕、過于泛化冗澈，導(dǎo)致很難找到真正的解決辦法；
在這里先下一個定義陋葡，大家達(dá)成共識：
企業(yè)營銷活動的目的是：在企業(yè)與用戶的每一個觸點(diǎn)亚亲，使企業(yè)信息高效到達(dá)目標(biāo)用戶注意力，促使用戶產(chǎn)生企業(yè)所預(yù)期的行為腐缤，從一個狀態(tài)轉(zhuǎn)變成另一個狀態(tài)捌归；
看上去很文鄒的一段話，但里面涵蓋了企業(yè)在設(shè)計營銷活動時要回答的一系列關(guān)鍵問題：
我與用戶到底有哪些觸點(diǎn)岭粤？如何創(chuàng)造更多的觸點(diǎn)惜索？
我要傳遞什么信息給用戶？
我如何讓我的信息更高效的進(jìn)入用戶注意力剃浇？
我的目標(biāo)用戶到底是誰巾兆？
用戶的初始狀態(tài)是什么樣的？
我希望用戶產(chǎn)生什么樣的行為虎囚？
用戶做出我所期望的行為后又將處于什么狀態(tài)角塑？
而當(dāng)這些問題不清晰，不先洞悉用戶的購買心理與與行為時淘讥，企業(yè)所做的所有營銷活動都是低效的圃伶；
在明白營銷活動的目的是改變用戶的行為后，我們來看一下蒲列，對于一個用戶而言窒朋，他的購買行為到底是怎么樣的？
Part2 用戶的購買行為究竟是怎么樣的蝗岖？
一般而言侥猩，一個用戶完成整個購買行為可以分成3個階段、6個步驟：
我們都可以很輕松的列出一個完整的購買行為抵赢，但是在每個具體的環(huán)節(jié)中拭宁，用戶會有哪些心理和行為？用戶會做哪些策瓣俯？決策主要受什么因素影響杰标？企業(yè)營銷活動的目標(biāo)又是什么？卻不是所有人都有去認(rèn)真思考讓問題彩匕；
1.需求：讓用戶產(chǎn)生想擁有某種事物的心理狀態(tài)
需求的本質(zhì)是：心理的理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距腔剂，讓人產(chǎn)生的某種心理喚起狀態(tài)；
常見的需求有以下幾種驼仪，例如餓了掸犬、渴了要吃飯袜漩、喝水，失戀了要購物湾碎、吃零食宙攻，因為霧霾而購買口罩，以上代表三種最典型的需求類型介褥，一種是生理本能驅(qū)動的需求座掘，一種是情緒情感驅(qū)動的需求，一種是理性思考驅(qū)動的需求柔滔；
這三類需求分別對應(yīng)人的三種決策系統(tǒng)：
一種是下丘腦負(fù)責(zé)的本能決策系統(tǒng)溢陪；
一種是邊緣系統(tǒng)負(fù)責(zé)的情緒決策系統(tǒng)；
一種是大腦皮層控制的高級理性決策系統(tǒng)睛廊；
前二者都屬于快系統(tǒng)形真，后者屬于慢系統(tǒng)。
而一般人產(chǎn)生購買需求的狀態(tài)是這樣的：我知道某類產(chǎn)品可以解決某個問題超全，我意識到自己存在這個問題咆霜，而且我現(xiàn)在想解決這個問題，于是我就產(chǎn)生購買這類產(chǎn)品的想法來解決我當(dāng)下想解決的問題嘶朱；
現(xiàn)在我們知道裕便，一個需求的產(chǎn)生有3個條件：
已存待解決問題；
已有解決問題的意愿见咒；
已知某類產(chǎn)品信息；
但這3個條件在時空上是分離的挂疆，用戶的狀態(tài)可以劃分成以下6種：
自主狀態(tài)須競爭：
自主狀態(tài)是指用戶意識到自己有該問題改览、有意愿來解決這個問題、已知該類產(chǎn)品信息缤言；
此時宝当，用戶已經(jīng)有購買需求，會主動搜索相關(guān)品牌/產(chǎn)品的信息胆萧，決定選擇哪個品牌庆揩、哪個產(chǎn)品來解決問題；
企業(yè)需要讓你的品牌和產(chǎn)品最早獲得用戶的信任跌穗，即搶占市場订晌；
活躍狀態(tài)須教育：
活躍狀態(tài)是指用戶意識到自己有該問題、有意愿解決這個問題蚌吸、但不知道什么產(chǎn)品可以解決問題锈拨；
此時，用戶會主動搜索相關(guān)的某類產(chǎn)品信息羹唠，比如說奕枢，我喜歡喝果汁娄昆，但是覺得老在外面店里買成本很高，想看看有沒有其它辦法缝彬，于是去咨詢一個朋友的建議萌焰，她推薦使用原汁機(jī)；
企業(yè)需要花部分時間谷浅、精力扒俯、資源去教育市場，讓用戶知曉壳贪；
無畏狀態(tài)須增恐：
無畏狀態(tài)是指用戶意識到自己有該問題陵珍、已知該類產(chǎn)品信息、但沒有太強(qiáng)的意愿來解決這個問題违施；
此時互纯，用戶雖然有需求，但不緊急磕蒲，不會產(chǎn)生當(dāng)下購買的需求留潦，平時可能會稍微關(guān)注相關(guān)品牌/產(chǎn)品信息；
舉例來說辣往，我知道自己身體不太好兔院，知道去健身房可以強(qiáng)身健體，但是去不去影響也不太大站削，所以一直沒有去健身房坊萝；
企業(yè)需要利用營銷手段增加用戶的恐懼，創(chuàng)造緊迫感许起，讓用戶不緊急的需求顯得有時間壓迫感十偶，從而產(chǎn)生購買需求；
無視狀態(tài)須棒喝：
無視狀態(tài)是指用戶意識到自己有該問題园细、但不太想解決這個問題惦积、也不知道什么產(chǎn)品可以解決問題；
此時猛频，用戶在沒有任何外界信息刺激的情況下狮崩，是無作為的，平時可能會稍微關(guān)注問題相關(guān)信息鹿寻；
企業(yè)需要花較大的時間睦柴、精力、資源來創(chuàng)造緊迫感毡熏、教育市場爱只，才能讓用戶產(chǎn)生購買的需求；
無知狀態(tài)須喚醒：
無知狀態(tài)是指已知該類產(chǎn)品信息、但沒有意識到自己有該問題恬试、也沒有意愿來解決這個問題窝趣；
此時，用戶在沒有任何外界信息刺激的情況下训柴，是無作為的哑舒，直到意識到自己存在某個該品類能解決的相關(guān)問題，并且需求強(qiáng)度還很高時幻馁，才會產(chǎn)生購買需求洗鸵；
舉例來說，我很清楚電壓力鍋的功效仗嗦，可以快速膘滨、安全的燉肉、燉湯稀拐，但貌似我的生活目前還不需要這樣快速燉湯火邓、燉肉，一般的紫砂鍋就可以解決德撬，但將來如果我體驗了過年需要花個4铲咨、5個小時做一桌年夜飯，很可能當(dāng)時馬上就會產(chǎn)生購買電壓力鍋的需求蜓洪；
企業(yè)需要利用營銷手段創(chuàng)造痛點(diǎn)場景纤勒、創(chuàng)造緊迫感，讓用戶產(chǎn)生購買需求隆檀；
冰凍狀態(tài)須破冰：
冰凍狀態(tài)是指用戶既不了解該類產(chǎn)品信息摇天、也沒有意識到自己有該問題、更沒有意愿來解決這個問題恐仑；
此時泉坐，用戶在沒有任何外界信息刺激的情況下，是無作為的菊霜；
企業(yè)需要花大量的時間、精力济赎、資源破冰市場鉴逞，才能讓用戶產(chǎn)生購買的需求；
對于企業(yè)的營銷活動而言司训，就是要通過對用戶的各種刺激构捡，讓用戶達(dá)到自主狀態(tài)，從而對企業(yè)的品類產(chǎn)生需求壳猜，但用戶可能是從其它任何不同的狀態(tài)變成自主狀態(tài)勾徽，每一種轉(zhuǎn)變路徑不同，營銷活動的重點(diǎn)也不一樣统扳。
結(jié)合前面討論過的用戶產(chǎn)生購買需求的3個必要條件來看喘帚，企業(yè)要刺激或誘發(fā)用戶的需求嫉入，需要回答好這三個問題从绘；
如何讓用戶意識到他存在某個問題待解決？
如何讓用戶意識到某類產(chǎn)品可以很好的解決這個問題？
如何讓用戶意識到這個問題現(xiàn)在不解決不行活烙？
我們來逐一進(jìn)行分析：
a.如何讓用戶意識到他存在某個問題待解決？
這里需要解決的是痛點(diǎn)的問題贝搁，“待解決的問題”就是讓顧客產(chǎn)生需要的感覺郑气，即心理的理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距；這個差距可能是現(xiàn)實(shí)狀態(tài)達(dá)不到正常狀態(tài)乌昔，比如肚子餓了就會想吃隙疚，可能是現(xiàn)實(shí)狀態(tài)達(dá)到正常狀態(tài)，但是理想狀態(tài)提升了磕道，比如很多人買了房的80供屉、90后小夫妻，剛開始由于手頭局促捅厂，只買了個兩房贯卦，但當(dāng)有了孩子之后，又想把兩房換在三房焙贷；
要讓用戶意識到自己存在某個問題就是要刺激用戶從狀態(tài)1轉(zhuǎn)變成狀態(tài)2或3撵割，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)的營銷活動要把用戶的的痛點(diǎn)場景化辙芍；
企業(yè)不能只是告訴用戶你需要這個啡彬、你需要那個，而是找到企業(yè)產(chǎn)品的具體應(yīng)用場景故硅，明確向用戶指出其中存在的不合理庶灿，而當(dāng)這個場景是大多數(shù)人都經(jīng)歷過的，就會存儲在他的長期記憶中吃衅，只是用戶沒有意識到這個狀態(tài)是有問題往踢，而通過"痛點(diǎn)場景化"相關(guān)信息會刺激用戶提取長期記憶中這部分內(nèi)容，為用戶創(chuàng)造一個“待解決的問題”徘层；
那么如何為用戶創(chuàng)造痛點(diǎn)場景呢峻呕？很簡單，方法就是我們常說的5W3H：why趣效、what瘦癌、where、when跷敬、who讯私、how、how much、how good斤寇；
這里舉例說明桶癣，例如學(xué)英語，很大人都會發(fā)出這樣的感慨抡驼，學(xué)了16年英語還是個啞巴英語或者單詞全還給老師了鬼廓，學(xué)英語似乎對大部分中國人是個老大難的問題，這是因為學(xué)習(xí)和使用英語不是每個人生活的必需品致盟，只是錦上添花的事情碎税，那么英語學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)想招生的話，就需要為用戶創(chuàng)造使用英語的不同場景馏锡，如出國旅游的場景雷蹂，需要學(xué)習(xí)口語，如閱讀英文原版著作的場景杯道，需要學(xué)單詞和語法匪煌，如查閱國外最新的論文研究成果，需要學(xué)單詞和語法党巾，當(dāng)用戶意識到自己需要某個場景時萎庭，就會產(chǎn)生對英語學(xué)習(xí)的需求；
這是通過讓用戶的理想狀態(tài)提升了從而產(chǎn)生與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的差距齿拂，產(chǎn)生購買需求驳规，而創(chuàng)造痛點(diǎn)場景剛是通過剖析英語不同的使用方式，有的是聽說署海，有的是讀寫吗购，也就是剛才提到的5W3H中的how；
再如牙膏砸狞，一般人都早晚刷牙的時候使用牙膏捻勉，如果推出一款牙膏，專門針對吸煙人士吸煙后有正式面談刀森，需要刷牙的場景踱启，就比較容易打動那些吸煙的用戶，這是通過when來創(chuàng)造痛點(diǎn)場景研底；
b.如何讓用戶意識到某類產(chǎn)品可以很好的解決這個問題埠偿？
這里需要解決的是用戶的信任問題，當(dāng)用戶有問題要解決飘哨，你說你能幫我解決胚想，用戶就會相信你嗎琐凭？
一般人對某個事物信任有兩種方式芽隆，一個是過去經(jīng)驗驗證已成事實(shí)，一個通過推演認(rèn)為將來可能成為事實(shí)；
而已成事實(shí)的也分兩種胚吁，直接經(jīng)驗和間接經(jīng)驗牙躺，直接經(jīng)驗包括：曾經(jīng)使用過感覺不錯、現(xiàn)在可以當(dāng)場體驗也感覺不錯腕扶；間接經(jīng)驗包括：你信任的某個人或機(jī)構(gòu)信任這個事物孽拷，你會因為信任他們而對該事物產(chǎn)生信任，如親朋好友半抱、某方面的達(dá)人脓恕、某方面的權(quán)威機(jī)構(gòu)，還有一種是因為大多數(shù)人都相信他窿侈，你也相信他炼幔，如很多人選擇去某家餐廳吃飯就因為是看到大眾點(diǎn)評上的評分高和之前用戶好評；
而推演將來可能成為事實(shí)史简，就一定要符合用戶的基本認(rèn)知和基礎(chǔ)邏輯推演方式乃秀；如6個核桃說它是補(bǔ)腦的，而一般人都有以形補(bǔ)形這個認(rèn)知圆兵，核桃形狀像大腦跺讯，覺得應(yīng)該是可以補(bǔ)腦的；
基于以上分析殉农，企業(yè)要塑造與用戶之間的信任紐帶可以采取的方式有：權(quán)威背書刀脏、用戶口碑、用戶親身體驗统抬、符合用戶已有的認(rèn)知等火本；
c.如何讓用戶意識到這個問題現(xiàn)在不解決不行？
這里需要解決的時間緊迫性的問題聪建，很多企業(yè)遇到的一個難題是钙畔，當(dāng)推出一款很棒的產(chǎn)品，可以解決用戶的痛點(diǎn)金麸，用戶也知道這個產(chǎn)品很好擎析，但是用戶就是不購買，為什么呢挥下？一個產(chǎn)品好不代表用戶一定就會改變自己的行為去購買該產(chǎn)品揍魂，因為他沒有這個緊迫性，而懶惰是人性的一大本能棚瘟，人形成的慣性行為很難改變现斋；
如何創(chuàng)造這種緊迫感呢？本質(zhì)是要讓用戶意識到偎蘸，如果他現(xiàn)在不采取行動庄蹋，而在將來的某一個時間段再采取行動瞬内，他將要承擔(dān)他所不愿承擔(dān)的后果，讓用戶意識到他這個行為是有一個時間窗口了限书，過了這個村就沒有這個店虫蝶；
舉例來說，企業(yè)做活動經(jīng)常做限時活動倦西，如“買2贈1能真，僅限3天”，小米手機(jī)的饑餓營銷扰柠，某些餐廳限量供應(yīng)粉铐，都是讓用戶意識到，如果現(xiàn)在卤档、當(dāng)下不買秦躯，很可能就買不到了，或者不能以低價買了裆装；
企業(yè)創(chuàng)造緊迫感可以采取的方式有：創(chuàng)造稀缺感踱承、限時限購、增加恐懼情緒等哨免；
只有讓用戶意識到自己存在某個急待解決的問題茎活，而且相信你的產(chǎn)品能解決時，才產(chǎn)生真正有效的需求琢唾。
2.搜索：讓用戶以最低成本獲取想要的決策信息
當(dāng)用戶產(chǎn)生了想擁有某種事物的心理狀態(tài)時载荔，下一步用戶會去搜索相應(yīng)的信息，這里首先要解決的問題：用戶到底想搜索什么信息采桃？
這里需要分清品類懒熙、品牌、產(chǎn)品三者的聯(lián)系與區(qū)別普办，用戶產(chǎn)生的需求是針對某類產(chǎn)品工扎，解決用戶痛點(diǎn)的是品類，而搜索的信息是要為購買決策提供依據(jù)衔蹲，用戶在評估階段需要做的決策是到底購買什么品牌的什么產(chǎn)品來解決我的問題肢娘，因而在搜索階段，用戶需要收集的信息是是：該類產(chǎn)品有哪些品牌舆驶，哪個品牌的產(chǎn)品最適合我橱健，哪款產(chǎn)品最適合我，這個品牌或產(chǎn)品到底好不好用沙廉，決策這個產(chǎn)品好與不好的因素有哪些等拘荡；
一般情況下，用戶有以下三種方式獲得相應(yīng)的信息：
自己思考：用戶通過調(diào)用自己已有的知識儲備進(jìn)行相關(guān)信息搜索撬陵；
自己體驗：用戶通過自己的五感去體驗產(chǎn)品或服務(wù)從而獲得相關(guān)信息珊皿；
主動搜索：用戶通過各種途徑搜集相關(guān)信息官疲，如網(wǎng)絡(luò)搜索、詢問朋友亮隙、查看其它用戶的評價等；
用戶對不同品類的搜索深度垢夹、時間精力投入是不一樣的溢吻，這里涉及到兩種購買模式：
一種是高參與度模式：用戶愿意花費(fèi)更多時間、精力去搜索相關(guān)的信息果元、對各種信息加以分類促王、分析，評估各種利弊而晒，最后選擇最適合自己的產(chǎn)品或服務(wù)蝇狼；
一種是低參與度模式：用戶一般會采取最高效的方式來選擇產(chǎn)品，如看品牌（選擇大品牌倡怎，而不去判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣）迅耘、看價格（選擇高價，一般認(rèn)為高價代表高品質(zhì)）监署、看產(chǎn)地（如法國的紅酒颤专、德國的電子設(shè)備）等，在低參與度模式下钠乏，用戶都用一些簡化的決策模式來指導(dǎo)購買決策栖秕，避免陷入對信息的各種搜集、比較晓避、分析當(dāng)中去簇捍，只需要簡單的線索就可以高效決策；
不同品類產(chǎn)品會有不同的參與模式俏拱，高參與度模式的品類往往是：高價值產(chǎn)品暑塑、身份象征型產(chǎn)品、情感象征型產(chǎn)品锅必、專業(yè)型產(chǎn)品梯投、健康相關(guān)產(chǎn)品，例如高投入的房子况毅、代表個人身份的手表/手機(jī)分蓖、代表情感聯(lián)接的婚戒、相對專業(yè)的凈水設(shè)備尔许、健康相關(guān)的保健品等么鹤；低參與底模式的品類往往是：低價值產(chǎn)品、功能型產(chǎn)品味廊，例如刷牙的牙杯蒸甜、廚房的蒸板等棠耕；
清楚了用戶要搜索什么信息，如何搜索這些信息柠新，企業(yè)就知道了要傳遞哪些信息窍荧，通過哪些途徑來傳遞，讓你的目標(biāo)用戶花費(fèi)最少時間恨憎、精力蕊退、成本可以獲得他想要的信息，同時這些信息能很好的傳遞出企業(yè)品牌憔恳、產(chǎn)品的優(yōu)勢瓤荔，促使用戶選購該企業(yè)品牌的產(chǎn)品；
需要注意的是钥组，很多時候激發(fā)需求和提供搜索信息是合并作為一步完成的输硝，例如企業(yè)推出某新品，推出一個新品文案程梦，通過該文案既刺激了用戶的需求点把，也把用戶想了解的關(guān)鍵信息完整的傳遞出來，馬上促成了用戶的購買行為屿附；
3.評估：讓用戶以最少腦力找到最優(yōu)解決方案
搜集到相關(guān)信息之后會對信息進(jìn)行評估愉粤，決定是否購買，以及購買什么品牌和產(chǎn)品拿撩；
那用戶一般在評估決策時會從哪些維度來評估各品牌和產(chǎn)品呢衣厘？
基于不同品類，用戶的決策考慮因素是不同的压恒，企業(yè)需要找到用戶在購買你的品類時決策因素有哪些影暴；
例如用戶在選購手機(jī)時，主要看手機(jī)的性能探赫、價格型宙、外觀、身份象征伦吠；用戶在選擇服飾時妆兑，主要看品牌、材質(zhì)毛仪、款式搁嗓；用戶在選擇房子時，主要看樓盤的地段箱靴、開發(fā)商腺逛、價格、戶型等衡怀；
在高參與低模式下棍矛，用戶會對各個維度進(jìn)行利弊權(quán)衡分析安疗，找到最優(yōu)的解決方案；最典型的例子就是買房够委，聽一個朋友講過一個故事荐类，他的一個朋友最近在買房，每看中一個樓盤茁帽，他就會把這個樓盤的重要信息玉罐，如價格走勢、地段脐雪、商業(yè)開發(fā)、教育資源恢共、醫(yī)療資源战秋、樓層分布與戶型等都列在一個excel表里，與周圍其它的樓盤進(jìn)行對比讨韭，他們還建了一個微信群脂信，每個人都會這樣來做excel分析，大家還一起共享相關(guān)信息透硝，房子畢竟對每個人都是一件大事狰闪，付出的成本太高；
而在低參與模式下濒生，用戶的評估過程會很快速埋泵，用一些簡化的決策路徑來指導(dǎo)決策；
這里需要注意的一點(diǎn)是罪治，用戶在評估過程中丽声，會非常注重其它用戶的評價，特別是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)達(dá)觉义，大眾點(diǎn)評雁社、京東、天貓上都會有無數(shù)用戶的評價晒骇，典型的是霉撵，很多人在決策是否去看某部電影時，會先去豆瓣上看看評分和已觀影觀眾的評價如何洪囤，再決定是否花2個小時去電影院看電影徒坡；
而用戶在參考其它用戶的評價時，會涉及到一個心理學(xué)原理——“損失厭惡”瘤缩，即使有1000個用戶好評崭参，但有1個用戶的差評，用戶都有可能會猶豫或者放棄購買決策款咖，這是因為人都厭惡損失何暮，即使收益比損失的概率大奄喂，但是用戶會更關(guān)注這個可能帶來的損失，從而影響購買的決策海洼；
4.購買：讓用戶最便利買到想買的產(chǎn)品
在確定購買什么品牌跨新、產(chǎn)品之后，接下來用戶需要決策的是去哪里買坏逢，買多少域帐？
這里用戶決策是主要考慮的是購買、支付是整、交付的便利性肖揣，這也是電商發(fā)展起來之后的最大優(yōu)勢之一，用戶在電腦前浮入、或手機(jī)上就可以選購產(chǎn)品龙优，用支付寶或微信支付便利的完成支付，上午下單下午就可以收到產(chǎn)品了事秀，這在以前根本是不敢想像的事情彤断；
但是線下渠道卻可以讓用戶現(xiàn)場體驗各個品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得最直觀的感受易迹、最真實(shí)的信息宰衙，例如買車，用戶可以開著車出去兜一圈睹欲，直觀的感受駕駛的快感供炼，體驗到車的引擎、速度窘疮、舒適度劲蜻，這些都是聽別人講或者只看視頻/圖片無法感知到的信息；
當(dāng)然購買的行為考余，很多時候和搜索先嬉、評估在同一時空下發(fā)生，例如某用戶想買戶外帳篷楚堤，就會去迪卡儂搜索相關(guān)的信息疫蔓，看到品質(zhì)、價格合適的帳篷可能就會現(xiàn)場購買了身冬；
總之衅胀，企業(yè)的所有營銷活動就是為了促使用戶完成整個購買行為的閉環(huán)，但這個6個環(huán)節(jié)在時間上部分是合一的酥筝，部分提分離的滚躯，要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；
5.使用：讓用戶最便利學(xué)習(xí)如何使用，并提升使用的粘性
很多時候用戶放棄購買某類產(chǎn)品就是覺得使用起來很麻煩掸掏，所以學(xué)習(xí)使用的便利性也是完成購買閉環(huán)的一個關(guān)鍵因素茁影；
如果用戶在購買前預(yù)感到使用的復(fù)雜性時，就會放棄購買丧凤；
如果用戶在第一次使用的時候感覺很吃力募闲，后面再次使用的可能性就會降低，分享給朋友或者復(fù)購的可能性就降低愿待，這樣企業(yè)好不容易獲得的用戶浩螺，只完成一次購買行為就流失了，而無法持續(xù)的促發(fā)后繼的購買行為仍侥；
所以企業(yè)一方面產(chǎn)品在設(shè)計階段就要考慮用戶使用的便利性要出，而很多企業(yè)工程師純粹從功能的角度設(shè)計產(chǎn)品，給產(chǎn)品加上了許多看上去實(shí)用农渊、但用戶根本不會使用的功能患蹂，這樣會大大的增大的用戶學(xué)習(xí)使用的難度，例如針對老人家的機(jī)器腿时，字體一定大况脆，使用按鍵一定要少饭宾，這些都是為了讓用戶完成購買閉環(huán)批糟；
另一方面企業(yè)要盡量提供簡單的操作方法，讓用戶可以很快上手看铆，現(xiàn)在有些企業(yè)的產(chǎn)品說明書已經(jīng)是圖解徽鼎，就比之前提供大段的文字說明、且都是專業(yè)術(shù)語的說明書要很多了弹惦，還可以提供簡易的視頻操作手冊否淤，這也是為了讓用戶盡快學(xué)會使用；
企業(yè)一定不能只管把產(chǎn)品賣出去就夠了棠隐，而忽略用戶使用產(chǎn)品的便利性石抡；我有個朋友之前購買了一臺原汁機(jī)，但是清洗起來非常不方便助泽，后來就一直擱在家里沒有使用了啰扛，后來聽說出了破壁機(jī)，清洗很方便嗡贺，就換了一臺破壁機(jī)隐解，那我這個朋友肯定不會再買原汁機(jī)，也不會推薦她的朋友購買诫睬，但可能會推薦破壁機(jī)煞茫，或者將來原汁機(jī)的清洗環(huán)節(jié)改善之后會再考慮；
6.分享：讓用戶主動的分享給身邊的親朋好友
用戶真覺得產(chǎn)品或服務(wù)好，一般會推薦給有需要的朋友续徽，如何能促進(jìn)用戶更多的把自己使用的心得分享給別人呢蚓曼？
用戶是社交屬性的動物，你需要給他提供社交的價值炸宵，例如分享出來真的可以幫到他遇到同類問題的朋友辟躏，分享出來可以塑造或強(qiáng)化用戶某一方面的形象，這是大部分人會分享某類產(chǎn)品或服務(wù)的動機(jī)所在土全，企業(yè)要去思考你的產(chǎn)品到底可以給用戶提供哪些社交方面的價值捎琐；
分享給別人并不是購買行為的結(jié)束，而是下一個循環(huán)的開始裹匙，某用戶的親朋好友看到他分享的內(nèi)容后瑞凑，等下次他們遇到相同的問題，就較容易促成他們的購買行為概页；
現(xiàn)在我們都知道了用戶完成一個完整的購買行為6個環(huán)節(jié)籽御，在每個環(huán)節(jié)，用戶都有自己要做的決策惰匙，而企業(yè)的營銷活動都有自己具體的目標(biāo)技掏，深刻洞悉用戶的購買心理、決策和心理项鬼，同時基于營銷活動的目標(biāo)來設(shè)計各種營銷活動哑梳，可以大大提升企業(yè)營銷的效率；
我們深入分析了用戶在6個購買環(huán)節(jié)中的心理和行為绘盟，以及企業(yè)要認(rèn)真去回答的問題鸠真，正如開篇所說，不論線上線下企業(yè)的最終目的是服務(wù)用戶龄毡、創(chuàng)造價值吠卷、創(chuàng)造利潤，所以不要把注意力放在那條上下的"線"上沦零，而是認(rèn)真的去觀察祭隔、去理解你的用戶，這樣才清楚所謂的線上線下問題到底該如何解決路操。
