今天我們來介紹一本非常有趣的書——《影響力》。為什么說它有趣呢智政？相信看完下面這則視頻你就明白了付枫。

這一實(shí)驗(yàn)向我們揭示了生活中一種非常普遍的心理學(xué)現(xiàn)象——從眾效應(yīng)易阳≡籼眨看到這里你可能會(huì)問了，我們今天的主題不是《影響力》嗎孩灯？沒錯(cuò)闺金，事實(shí)上我們之所以要介紹從眾效應(yīng)，因?yàn)樗俏覀兘裉煲v的六大影響力武器之一峰档。

不過在此之前败匹，我們還需要了解一下這些心理學(xué)現(xiàn)象影響人類行為的共同基礎(chǔ)——固定行為模式。

關(guān)于固定行為模式讥巡，百度百科是這樣定義的：

動(dòng)物出于遺傳或本能而表現(xiàn)出來的行為掀亩，稱為固定行為模式。

固定行為模式屬于動(dòng)物行為學(xué)的研究范圍欢顷，比如蜘蛛結(jié)網(wǎng)槽棍。在本書中作者以雌火雞母愛行為實(shí)驗(yàn)的例子作為解釋，由于實(shí)驗(yàn)內(nèi)容不是我們討論的重點(diǎn)，因此我就不詳細(xì)介紹了炼七，感興趣的可以自己查一下缆巧，其研究結(jié)論是：雌火雞的母愛行為幾乎都是靠小火雞發(fā)出的“嘰嘰”聲所觸發(fā)的。

所以豌拙，由于固定行為模式的存在陕悬，動(dòng)物的某些行為會(huì)受到觸發(fā)特征控制。而事實(shí)上按傅，人類身上也存在類似的機(jī)械反應(yīng)捉超。對(duì)此，原文表述較長唯绍，這里我就不引用了狂秦，用一句話來概括就是：由于精力有限，因此我們許多行為會(huì)不自覺地受觸發(fā)特征控制推捐。

上述的觸發(fā)特征便是影響力武器，亦即讓人順從的策略侧啼。那么影響力武器都有哪些呢牛柒？它們到底是如何決定我們的行為的？接下來我們就來逐一進(jìn)行介紹痊乾。

影響力武器

1. 互惠

互惠原理告訴我們皮壁，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)哪审。對(duì)于這一原理蛾魄，書中使用克利須那協(xié)會(huì)“先施恩在乞討”的策略取得巨大成功作為例證，但為了方便理解湿滓，我舉一個(gè)實(shí)際生活中發(fā)生的例子滴须。

上周日我回深圳在地鐵站買票，當(dāng)時(shí)自助售票機(jī)有點(diǎn)卡頓叽奥，旁邊站著一位中年大叔一直在幫我點(diǎn)著屏幕扔水，并且在最后出票時(shí)幫忙把票遞給了我，當(dāng)時(shí)我就覺得：只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛朝氓，世界將變成美好的人間~

然而當(dāng)我拿著票準(zhǔn)備離開時(shí)魔市，他把另外一只手伸了過來，一個(gè)裝滿零錢的罐子在我面前晃了兩下赵哲。我愣了幾秒待德，然后就將剛剛找回的2塊零錢遞。枫夺。給将宪。。了。涧偷。他簸喂。。

一般情況下燎潮，我對(duì)于地鐵里的乞討現(xiàn)象都是比較抵觸的喻鳄，但是當(dāng)時(shí)卻不自覺地把錢給他，為什么确封？其實(shí)除呵，這就是互惠原理的強(qiáng)大之處，之前他幫我買票的行為使我產(chǎn)生了虧欠感爪喘，因此后來在行乞的時(shí)候我就在虧欠感的作用下將錢給了他颜曾。

所以，互惠原理是非常強(qiáng)大的影響力武器秉剑，書中對(duì)此描述如下：

互惠原理的威力大到了這樣的地步：其他人泛豪，不管有多奇怪、討厭侦鹏、不受歡迎诡曙，只要先給我們一點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率略水。

然而价卤，除了威力大，該原理還有更厲害的另一個(gè)方面：一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處渊涝，就能觸發(fā)我們的虧欠感慎璧。上述例子就是如此，我并沒有主動(dòng)請他幫忙跨释，而他強(qiáng)加的幫助行為同樣使我滋生出了虧欠感胸私，從而更容易按照他的要求做。

另外鳖谈，用互惠原理使他人依從要求做事盖文，還有第二種方法，即互惠式讓步蚯姆。其心理基礎(chǔ)是：倘若有人對(duì)我們讓了步五续，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。

這一方法有許多具體應(yīng)用龄恋，比如“先提大要求疙驾，后提小要求”，我們以勞資談判為例郭毕，假設(shè)你月薪想要8000它碎，那么剛開始談的時(shí)候你可以提出9000的要求，然后在被拒絕后率先讓步，表明8000也能接受扳肛，這樣一來成功的概率會(huì)大大提高傻挂，是不是感覺找到了發(fā)家致富的新門路。挖息。

2. 承諾和一致

承諾和一致原理認(rèn)為金拒，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致套腹。

這一原理是如何被順從專家利用從而控制人們行為的呢绪抛？關(guān)鍵就是承諾。讓我們來看一下原文是怎么表述的：

要是我能叫你做出承諾（也即選擇立場电禀，公開表明觀點(diǎn)）幢码，我就幫你鋪墊好了舞臺(tái)，促使你不假思索地自動(dòng)照著先前的承諾去做尖飞。

我們來假想一個(gè)情境症副，事例不一定真實(shí)，但非常有助于理解政基。假設(shè)你是一名為希望小學(xué)募捐活動(dòng)的負(fù)責(zé)人瓦糕，需要在某個(gè)地區(qū)招募志愿者參加，那么你需要解決一個(gè)問題腋么，如何才能讓更多的人參與進(jìn)來？

方法就是在募捐活動(dòng)開始的前幾天對(duì)該地區(qū)的居民做一項(xiàng)調(diào)查亥揖，問他們是否愿意花幾個(gè)小時(shí)幫忙珊擂。顯然，大家都不愿顯得缺乏愛心费变，很多人都說他們會(huì)當(dāng)志愿者摧扇。在通過如此微妙的手法征得承諾之后，參與的志愿者將比從前大大增多挚歧。

那么這個(gè)方法到底有多管用扛稽？社會(huì)心理學(xué)家史蒂夫·謝爾曼的研究表明，通過這樣的方式滑负，幫忙的志愿者比從前足足多了7倍在张。

從上面的論述中我們知道了承諾對(duì)人們的行為具有強(qiáng)大的影響力，這又是為什么呢矮慕？原因就在于承諾會(huì)影響自我形象帮匾。

在上述例子中，當(dāng)人們說愿意當(dāng)志愿者時(shí)痴鳄，他們便把自己看成了具有公益精神的好市民瘟斜。因此過幾天需要他們履行職責(zé)時(shí)，為了使自己符合塑造起來的新形象，他們就乖乖地答應(yīng)了下來螺句。

3. 社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理指出虽惭，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事蛇尚。

我們文章開頭的實(shí)驗(yàn)就是典型的社會(huì)認(rèn)同原理影響行為的案例芽唇，只是因?yàn)樗腥硕荚诼牭健皢魡簟甭暫笳玖⑵饋恚约词鼓悴恢罏槭裁从度兀蒙碛谀欠N環(huán)境下披摄，你也會(huì)完全照做。

生活中關(guān)于社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的影響力案例更是不勝枚舉勇凭，比如網(wǎng)購的時(shí)候你會(huì)先看銷量最高的商品疚膊，旅游的時(shí)候大家都喜歡去熱門的景點(diǎn)，吃飯時(shí)要選擇人多的餐廳虾标，甚至還有因?yàn)橐痪涑喳}能防核輻射的謠言導(dǎo)致超市食鹽被搶購一空的現(xiàn)象寓盗。

當(dāng)然，社會(huì)認(rèn)同原理是有適用條件的璧函，第一個(gè)條件就是不確定性傀蚌。

一般來說，在我們自己不確定蘸吓、情況不明或含糊不清善炫、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的库继。

不確定性會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的效應(yīng)箩艺，而多元無知又會(huì)引起另一種現(xiàn)象——社會(huì)冷漠，即當(dāng)受害者迫切需要幫助時(shí)宪萄，全體旁觀者卻無動(dòng)于衷艺谆。

當(dāng)一個(gè)受害者需要幫助時(shí)，如果周圍人越多可能越得不到幫助拜英。因?yàn)槊總€(gè)人都不確定情況是否緊急静汤，都在觀察其他人的反應(yīng)，當(dāng)看到?jīng)]有人幫忙時(shí)居凶，他就認(rèn)為情況并不緊急虫给，因此沒有采取行動(dòng)。

所以侠碧，旁觀者群體沒能幫忙狰右，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾淮_定舆床。

社會(huì)認(rèn)同原理的第二個(gè)適用條件是相似性棋蚌，這點(diǎn)很好理解嫁佳，也就是說我們更傾向于效仿相似的人，而不是跟我們不同的人谷暮。物以類聚蒿往，人以群分。就是這個(gè)道理湿弦。

4. 喜好

喜好原理表明瓤漏，大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求。對(duì)于這個(gè)原理颊埃，相信大家都不會(huì)感到吃驚蔬充。既然如此，那么有哪些理由能夠讓別人更喜歡你呢班利？作者在書中提到了5點(diǎn)饥漫，具體如下：

4.1 外表魅力

研究表明，我們會(huì)自動(dòng)給長得好看的人添加一些正面特點(diǎn)罗标，比如有才華庸队、善良、誠實(shí)和聰明等闯割。其他實(shí)驗(yàn)還證明彻消，長相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力宙拉。

4.2 相似性

我們喜歡與自己相似的人宾尚。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性谢澈、背景還是生活方式上煌贴。

因?yàn)檫@個(gè)原因，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似澳化，有意識(shí)地討我們喜歡，從而讓我們順從稳吮。

4.3 恭維

這點(diǎn)比較好理解缎谷，因?yàn)橐话銇碚f，我們總會(huì)相信別人的贊美之辭灶似，喜歡上那些擅長說好話的人列林。但是，對(duì)此我們也需要有一定的判斷力酪惭，當(dāng)恭維者別有用心的時(shí)候希痴，我們就要小心被利用了。

4.4 合作

順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍春感，這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”砌创，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”虏缸。

舉個(gè)例子，比如新車銷售員會(huì)站在我們這一邊嫩实，向老板力爭給我們一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格刽辙。再比如警方在審嫌犯時(shí)由兩個(gè)警察共同訊問，一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉甲献，這樣嫌犯就很有可能對(duì)好警察產(chǎn)生好感宰缤，從而如實(shí)交代犯罪行為。

4.5 關(guān)聯(lián)

人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人晃洒，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有慨灭。

比如在古代，負(fù)責(zé)傳遞軍情的使者如果傳達(dá)的是打勝仗的消息球及，有可能因此被恩賞一番氧骤，但要是傳遞壞消息，則有可能因此要人頭落地桶略。這便是正面關(guān)聯(lián)和負(fù)面關(guān)聯(lián)對(duì)我們行為產(chǎn)生的不同影響语淘。

因此，順從專家們就經(jīng)常把自己的產(chǎn)品跟我們喜歡的東西聯(lián)系在一起际歼，例如汽車廣告里經(jīng)常站著一堆漂亮的女模特惶翻，由此來增加我們對(duì)汽車的喜愛程度。

5. 權(quán)威

權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為鹅心，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來吕粗。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？因?yàn)闄?quán)威人士比我們懂得更多（專家旭愧、教授等）颅筋，或者地位更高（領(lǐng)導(dǎo)、政府官員等）输枯，他們得以接觸到更多的信息并掌握更多的權(quán)力议泵，所以按照正當(dāng)權(quán)威的愿望去做是有道理的。

然而桃熄，正是因?yàn)樗械览硐瓤冢芏鄷r(shí)候，哪怕權(quán)威人物說的話完全沒道理瞳收，我們也會(huì)照著去做碉京，因此這一武器就很容易被順從專業(yè)人士所利用，某博士品牌牙膏就是典型例子螟深。

另外谐宙，關(guān)于權(quán)威原理的影響力，還有一點(diǎn)很有意思界弧。即有時(shí)候并不需要真正的權(quán)威凡蜻，光是看起來像權(quán)威就足夠了搭综。

在沒有真正權(quán)威的情況下，有幾種象征權(quán)威的符號(hào)能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度咽瓷。

這里的象征權(quán)威的符號(hào)主要有頭銜设凹、衣著和身份標(biāo)志三種，我們也來簡要介紹一下茅姜。

頭銜很好理解闪朱，比如我說明年股市要走牛，人微言輕钻洒，自然沒人理會(huì)奋姿。但我要是先自我介紹說我是某大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，再說股市要走牛素标，這下信的人就多了称诗，這便是頭銜的力量。?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

衣著也容易理解头遭，比如警察制服就能給人一種權(quán)威的感覺寓免。另外，生活中更常見的是利用西裝來暗示權(quán)威计维，喚起陌生人的順從與尊重袜香。這也是為什么從事保險(xiǎn)、房地產(chǎn)鲫惶、銀行業(yè)的人要求著正裝的原因蜈首。

關(guān)于身份標(biāo)志的影響力，書中以名車為例欠母。研究表明欢策，名車車主能得到他人的特殊尊重。你看赏淌，有錢真好踩寇。。

6. 稀缺

稀缺原理告訴我們六水，機(jī)會(huì)越少見俺孙，價(jià)值似乎就越高。其實(shí)這便是我們常說的“物以稀為貴”缩擂。

這一原理在銷售領(lǐng)域有著大量的運(yùn)用鼠冕，通過告訴顧客某種商品供不應(yīng)求添寺，制造出稀缺的現(xiàn)象胯盯，從而提高它們在顧客眼中的價(jià)值。

此外還有一種和“數(shù)量有限”技巧相對(duì)應(yīng)的策略计露，即“最后期限”戰(zhàn)術(shù)博脑，也是利用了稀缺的原理憎乙，比如限時(shí)搶購就是一例。

稀缺原理為何具有如此強(qiáng)大的力量叉趣？主要原因有以下兩個(gè)方面：

1泞边、稀缺原理利用的是我們思維捷徑上的漏洞，即難于得到的東西疗杉，一般都要比能輕松得到的東西好阵谚。也就是說，我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度烟具，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量梢什，所以稀缺原理才成立。

2朝聋、逆反心理：一旦短缺或其他因素妨礙我們獲取某物嗡午，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它冀痕，跟這種妨礙對(duì)著干荔睹。

逆反心理在戀愛中體現(xiàn)得尤為明顯，如果戀情受到了父母的干涉言蛇，反而會(huì)讓情侶雙方覺得彼此更加相愛僻他，更想結(jié)婚。

另外猜极，稀缺原理還有一個(gè)最佳適用條件中姜，即競爭。也就是說跟伏，我們不光在物品稀缺時(shí)更想要它丢胚，而且，碰上有人競爭還最最想要受扳。

去年的雙十一携龟，單日交易額達(dá)到了1207億元，為什么會(huì)如此火爆勘高？答案就是稀缺資源加上競爭峡蟋，打折商品數(shù)量有限，并且僅此一天华望，還有全世界的人在和你競爭搶購蕊蝗，你還不趕快買買買？明白這個(gè)道理后赖舟，以后再碰到稀缺資源加競爭的魔鬼組合時(shí)蓬戚，就要小心謹(jǐn)慎了。

后話

好了宾抓，到這里本書基本上就扯得差不多了子漩，相信大家應(yīng)該也沒記住多少內(nèi)容豫喧。不過沒關(guān)系，我再教你們一招更絕的幢泼，30秒看完《影響力》紧显，請看下圖。不用感謝我缕棵，我是雷鋒孵班。