錨定效應(yīng)（Anchoring effect）弃理，或稱沉錨效應(yīng)，是一個心理學(xué)名詞滔金，指的是人們在對某人某事做出判斷時(shí)色解，易受第一印象或第一信息支配，或會將某些特定數(shù)值作為起始值餐茵，起始值就像沉入海底的錨一樣制約著估測值科阎。當(dāng)人在做決策的時(shí)候，會不自覺地對最初獲得的信息給與過多的重視忿族，從而影響對當(dāng)下事件的判斷锣笨。

錨定效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面蝌矛。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。

實(shí)驗(yàn)中的錨定效應(yīng)

最早提出錨定效應(yīng)的票唆，是Tversky和Kahneman朴读。他們在1974年通過實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在不確定情境下走趋，人們對于數(shù)量的估計(jì)出現(xiàn)了向錨值趨近而產(chǎn)生偏差的現(xiàn)象衅金。他們做的實(shí)驗(yàn)很簡單：在輪盤上事先動了手腳，使指針只能停在10或65的刻度上簿煌。找了一群人轉(zhuǎn)動輪盤并記下數(shù)字氮唯。之后問他們：“聯(lián)合國中非洲國家所占的比例可能是多少？”實(shí)驗(yàn)結(jié)果是：轉(zhuǎn)到10和65的人分別給出的答案均值是25%和45%姨伟。不難看出惩琉，前后兩者之間沒有任何聯(lián)系，但是人們往往不能忽略先前事件的影響夺荒。

Tversky和Kahneman還做了很多有趣的實(shí)驗(yàn)瞒渠。比如，對2組被試分別提出下列2個問題：

(1) 8×7×6×5×4×3×2×1＝技扼？

(2) 1×2×3×4×5×6×7×8＝伍玖？

要求被試在5秒內(nèi)估計(jì)出其乘積。結(jié)果發(fā)現(xiàn)剿吻，被試對第一道題的估計(jì)的中數(shù)是2250窍箍，對第二道題的估計(jì)的中數(shù)是512。兩者的差別很大丽旅，并都遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于正確答案40320椰棘。

導(dǎo)致這種差異的原因可能是在時(shí)間緊迫的情況下，大多數(shù)被試的算法是：先計(jì)算前幾步榄笙，得到一個初始(錨),然后進(jìn)行(不充分)調(diào)整做出回答邪狞。由于調(diào)整是有限的，第一個式子的初始值較高茅撞，因此得出的估計(jì)值也比較高外恕；而第二個式子初始值較低，因此得出的估計(jì)值自然較低乡翅。

有另一個著名的試驗(yàn)鳞疲，一位心理學(xué)家讓兩個學(xué)生各做30道題中的一半，他要求甲盡可能地做對前15道題蠕蚜，而要求乙盡可能地做對后15道題尚洽。然后心理學(xué)家讓一組被測試者對甲乙作出評價(jià)，結(jié)果測試者大多認(rèn)為甲比乙聰明靶累，因?yàn)榧鬃鰧α饲懊?5道題腺毫，這個起始現(xiàn)象影響了大家對甲的客觀判斷癣疟。

格雷戈里·諾斯克拉夫特和瑪格麗特·尼爾都是研究談判策略的心理學(xué)家，他們向一組房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呈現(xiàn)了相同的背景材料潮酒，都是對一棟房子的具體描述——它的面積睛挚、設(shè)施以及最近的環(huán)比交易量。為了測量錨定效應(yīng)急黎，研究者為一些經(jīng)紀(jì)人提供了同一棟房子的不同上市價(jià)格扎狱。結(jié)果，看到高上市價(jià)格的經(jīng)紀(jì)人對這棟房子價(jià)格的評估值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些看到低價(jià)格的人勃教。同樣值得注意的是淤击，有不到20%的經(jīng)紀(jì)人報(bào)告在評估時(shí)使用了上市價(jià)格數(shù)據(jù)，卻堅(jiān)持自己的評估是獨(dú)立進(jìn)行的故源。這種偏見在很大程度上是有害的污抬，因?yàn)槲覀儗λ粺o所知。

生活中的錨定效應(yīng)

說完實(shí)驗(yàn)之后绳军，我們回歸到生活印机。生活中的“錨”無處不在，舉兩個生活中經(jīng)常遇到的場景：

我們?nèi)バ前涂它c(diǎn)了飲品后门驾，店員會問:“大杯還是超大杯耳贬？”星巴克只有這兩個杯型嗎？其實(shí)星巴克一般有中杯Tall猎唁、大杯Grande、超大杯Venti三種杯型顷蟆，但是中杯被店員們利用沉錨效應(yīng)很好地藏起來了诫隅。通過設(shè)問“大杯還是超大杯”,而不是直接詢問“需要哪種杯型”，給出選擇的心理暗示帐偎，從而引導(dǎo)客戶的決策逐纬。

兩家賣粥的小店，每天顧客數(shù)量和粥店提供的服務(wù)都差不多削樊，但結(jié)算時(shí)豁生，總是一家店的銷售高于另一家。究其原因漫贞，原來效益好的那家服務(wù)員盛好粥后總問“加一個雞蛋還是兩個甸箱？”而另一家店的服務(wù)員總問“加不加雞蛋？”收到第一個問題的顧客迅脐，也許他不需要加雞蛋芍殖，只是服務(wù)員的提問問題頗具技巧，已將消費(fèi)者的思考起點(diǎn)就定在了加幾個雞蛋谴蔑，不知不覺就增加了銷量豌骏。

上述這種先發(fā)制人的話術(shù)就是給消費(fèi)者設(shè)定的“錨”龟梦。

商業(yè)營銷中的錨定效應(yīng)

建立零售價(jià)和限購也是常見的錨定手段，標(biāo)注“限購”的商品意味著貨源十分緊俏窃躲，也就是商家在消費(fèi)者心中拋出的一個“錨”计贰。2015年，美國艾奧瓦州的一家超市利用錨定效應(yīng)進(jìn)行促銷蒂窒，在罐頭貨架上貼上“每人限購12罐”的標(biāo)簽躁倒，結(jié)果當(dāng)天消費(fèi)者人均購買7罐，罐頭一時(shí)間在當(dāng)?shù)丶彝サ牟妥郎戏簽E成災(zāi)刘绣，吃也吃不完的罐頭最終有多半貢獻(xiàn)給了垃圾桶樱溉。

在購買價(jià)格不透明的東西時(shí)，賣家在一開始漫天要價(jià)其實(shí)是個很好的錨定策略纬凤。即使買家明知道這個東西不值這么多錢福贞，也會不自覺地以此為基礎(chǔ)進(jìn)行調(diào)整。這就是為什么很多景區(qū)的玉器會標(biāo)價(jià)幾百萬停士，雖然你會心想“誰會花幾百萬買這個挖帘？這玩意頂多幾千塊！”恋技，但實(shí)際這個標(biāo)價(jià)已經(jīng)影響了你拇舀。如果之前的標(biāo)價(jià)是幾千塊，你給的估值可能也就幾百塊蜻底，簡單多寫兩個零骄崩，就可能對估值產(chǎn)生了幾倍的影響。就連餐廳菜單中第一個食物的價(jià)格薄辅，也一樣會成為顧客的錨要拂。

在電商平臺看到的打折活動，劃去較高的原價(jià)站楚，在旁邊給出一個新的較低的價(jià)格脱惰。原價(jià)自然而然成為衡量商品價(jià)值的參照物，原價(jià)越高窿春，顧客的錨定值就越高拉一，從而最越可能購買打折后的商品。

金融領(lǐng)域中的錨定效應(yīng)

人們在進(jìn)行判斷時(shí)常常過分看重那些顯著的旧乞、難忘的證據(jù)蔚润，甚至從中產(chǎn)生歪曲的認(rèn)識。

金融領(lǐng)域中尺栖，倘若不能抵御初始信息帶來的偏見抽碌，一旦被“錨”住，損失往往會像滾雪球般越來越大。舉個例子货徙，隔壁老王1月份攜本金50萬進(jìn)入股市左权，當(dāng)年6月份大盤處于5000點(diǎn)時(shí)他的賬戶浮盈最高曾達(dá)到100余萬。接下來股災(zāi)爆發(fā)痴颊，在浮盈迅速跌落到70萬時(shí)赏迟，此刻老王覺得自己損失了30萬，一定要繼續(xù)持有這些股票蠢棱，直到追回?fù)p失為止锌杀，但接下來是60萬、50萬……甚至一路下跌至25萬泻仙。像這樣錨定在100萬時(shí)造成的影響糕再，讓從浮盈變成深套∮褡回想一下股市動蕩的階段突想，你我身邊有沒有這樣的老王？

既然“錨”無處不在究抓，那我們要怎么避免呢猾担？

錨定效應(yīng)的決策影響，建立在不確定的情境下刺下，所以當(dāng)情景確定時(shí)绑嘹，錨的影響就會大大降低。而要確定情景橘茉，最好的方法就是收集盡量多的資料工腋。

除了要避免“錨”的影響外，還可以倒過來利用“錨”畅卓，成為那一個“握錨”的人擅腰，搶占先機(jī)。既避免了“錨”的影響髓介，又利用了“錨”的作用。例如筋现，當(dāng)你談判砍價(jià)的時(shí)候唐础，可以先拋出一個“超低價(jià)”作為錨，然后你就會發(fā)現(xiàn)矾飞，接下來的討價(jià)還價(jià)就是圍繞這個錨來螺旋式上升的一膨。這就是為什么在涉及高風(fēng)險(xiǎn)的政治或商務(wù)談判過程中，在信息有限或是不確定的情況下洒沦，錨定會對結(jié)果產(chǎn)生重大影響豹绪。在模棱兩可的情況下，給出第一個報(bào)價(jià)的交易方能從強(qiáng)大的錨定效應(yīng)中受益。而在拍賣過程中瞒津，拍賣行也會給一個初始競拍價(jià)格以錨定并重建參與者內(nèi)心的估值體系蝉衣。