一位年輕牙醫(yī)是如何在執(zhí)業(yè)時(shí)“為自己的蛋糕加上裝飾”的于未。

我熟識(shí)一位牙醫(yī)撕攒，25年來一直接受他的服務(wù)。不久前他告訴我烘浦，他準(zhǔn)備退休了抖坪，并且把診所賣給了一位剛從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的年輕牙醫(yī)。老牙醫(yī)向我保證闷叉，這個(gè)年輕人非常勝任擦俐，并建議我以后可以找他看牙。

不久握侧，我的牙齒出了問題蚯瞧，我和這位新牙醫(yī)約好了看診時(shí)間。坦白地說品擎，我心里很擔(dān)心埋合，不過見面后我發(fā)現(xiàn)，這位年輕牙醫(yī)非常專業(yè)萄传，而且充滿自信甚颂。

第二天是星期六，我接到一個(gè)電話：“我是比爾·威爾森秀菱，您的牙醫(yī)振诬，我想確認(rèn)一下，昨天的療程是否一切順利衍菱「厦矗”然后他又給了我一些建議，并說他很高興為我服務(wù)梦碗。

想象一下禽绪！一個(gè)牙醫(yī)打電話來確認(rèn)你是否一切安好。這個(gè)電話就像點(diǎn)綴在蛋糕上的裝飾洪规，說明這位牙醫(yī)確實(shí)關(guān)心我的愈后情況印屁。

這短短3分鐘的電話，讓我做了一個(gè)決定斩例，未來許多年我會(huì)一直找這位新牙醫(yī)解決我的牙齒問題雄人。而且如果別人問我：“你可以推薦一位牙醫(yī)給我嗎？”你當(dāng)然能猜到我會(huì)介紹誰。我想础钠，那個(gè)電話將來會(huì)為這個(gè)年輕牙醫(yī)帶來數(shù)千美元的收入恰力。

把服務(wù)放在第一位，收入自然會(huì)隨之而來旗吁，這是一個(gè)永恒的成功法則踩萎，就像地心引力是物理學(xué)里的一個(gè)永恒定律一樣。

我有個(gè)朋友很钓，是從事住宅銷售的香府。每次結(jié)束一筆房屋交易后，她都會(huì)打一個(gè)電話給買家码倦∑蠛ⅲ“這在房地產(chǎn)界是不常見的，”她解釋道袁稽，“大部分的中介公司都害怕買家會(huì)抱怨一堆事情勿璃，因?yàn)榭蛻艚?jīng)常會(huì)遇到一些小問題。而我每次都會(huì)協(xié)助他們解決推汽。我在業(yè)界的聲譽(yù)更多地是來自良好的售后服務(wù)补疑。從另一個(gè)角度想，我很高興客戶對(duì)我抱怨這些事情民泵。因?yàn)槿藗円话愫芸炀蜁?huì)忘記不久前是誰把房子賣給了自己癣丧，但他們會(huì)記住提供售后服務(wù)的中介商≌蛔保”

?“而且胁编，你可能會(huì)感到很驚訝，”她繼續(xù)說鳞尔，“很多曾向我買過房子的人在幾年后還會(huì)和我聯(lián)絡(luò)嬉橙，告訴我他們被調(diào)職到外州，請(qǐng)我?guī)兔u掉以前我賣給他們的房子寥假。自從13年前進(jìn)入這一行市框，我曾把同一棟房子先后賣給3個(gè)買主「馊停”

每次交易后枫振，他們都會(huì)附送小小的“裝飾”，這就是售后服務(wù)萤彩。其實(shí)粪滤，這樣做非常劃算，只要你付出的稍稍多于人們所期望得到的就可以了雀扶。

和任何行業(yè)一樣杖小，服裝批發(fā)業(yè)也是高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。有時(shí)候，一個(gè)小小的成衣零售商一天所接待的服裝推銷員比前來買服裝的顧客還多予权，這些推銷員都想推銷出更多的服裝商品昂勉，不過很少有人能有所成就，但約翰成功了扫腺。

有一天我問約翰岗照，他的業(yè)績?yōu)槭裁磿?huì)比一般的服裝批發(fā)商多一倍甚至更多。

約翰思考了一會(huì)兒斧账，說：“因?yàn)榕嘤?xùn)谴返。”

我很詫異：“我知道對(duì)某些人來說咧织，培訓(xùn)是成功的最關(guān)鍵因素，但很少有人說自己的成功是因?yàn)榕嘤?xùn)籍救∠熬睿”

約翰笑了，說：“我剛才沒說清楚蝙昙，我并不是說是我所受的培訓(xùn)使我有了高收入闪萄，我的教育程度只是在夜校上了幾個(gè)學(xué)期的課而已。我說的培訓(xùn)是指我要指導(dǎo)我的零售商如何去賣我的商品奇颠“苋ィ”

?“你要知道，”約翰解釋道烈拒，“當(dāng)零售商收到我賣給他們的商品時(shí)圆裕，我的銷售工作并沒有結(jié)束，只不過進(jìn)行了一半而已荆几。另一半要等顧客從零售商那里買走我的商品才算完成吓妆。我的客戶并不都是稱職的商人，有很多人并不知道如何銷售商品吨铸，如果他們賣不掉從我這兒購進(jìn)的商品行拢，我的生意也很快就做不下去了。所以诞吱，每當(dāng)我向零售商介紹一款新產(chǎn)品時(shí)舟奠，我會(huì)告訴他們：這款服裝的主要客戶群是哪類女士，比如說她們的年齡房维、對(duì)時(shí)尚的敏感度或收入情況沼瘫，等等。我還會(huì)告訴他們握巢，應(yīng)該向顧客強(qiáng)調(diào)這款服裝的特色晕鹊，合理地展示商品，而且最重要的是抓住客人的想象力〗埃”

?“‘抓住客人的想象力’是什么意思晓锻？”我問。

約翰又笑了飞几，他說：“大部分賣服裝的人其實(shí)銷售的是布料砚哆，他們會(huì)說‘這件衣服百分之百是用羊毛制成的，’或者‘這件衣服洗過之后不會(huì)縮水’之類的話屑墨，這樣是沒辦法賣出商品的躁锁。因?yàn)樗麄冎皇窃谥貜?fù)衣服標(biāo)簽上的內(nèi)容而已。我教我的零售商這樣做：告訴顧客這件衣服會(huì)讓她們?cè)诠纠锟雌饋砗芷谅咽罚蠹乙欢〞?huì)認(rèn)為這件衣服的價(jià)值比我們的售價(jià)高战转，或者說‘你穿上這件衣服看起來比較瘦’……這就是我指的想象力。當(dāng)我的零售商掌握了這些想象力的概念后以躯，他們就能賣出更多的衣服槐秧，我也就能賺得更多∮巧瑁” “其實(shí)道理非常簡單刁标。但是我的同行們只是想當(dāng)然地認(rèn)為，每個(gè)零售商都知道如何向顧客介紹或銷售商品址晕，其實(shí)不然膀懈。所以，這就是我對(duì)你的回答谨垃，也是我能夠比同行多一倍以上業(yè)績的原因启搂。”

在此乘客，請(qǐng)所有的銷售員留意：為你的客戶提供一些額外的服務(wù)狐血，幫助他們賣出你的商品，他們就會(huì)和你做更多的交易易核。

總而言之匈织，不管做什么嫌褪，你都要多付出一點(diǎn)額外的東西杰刽。

有位婦產(chǎn)科醫(yī)師，他會(huì)在每位孕婦生完孩子出院后释树，親自打電話向她們表示問候碰逸。他向我講述這樣做的原因時(shí)說：“主要是出于一種善意乡小，是想表達(dá)我對(duì)母親和嬰兒目前情況的關(guān)懷，不管現(xiàn)在照料她們的是什么人饵史，我都會(huì)打這些電話满钟。當(dāng)然還有一個(gè)自私一些的因素——我希望這些新母親日后會(huì)將她們懷孕的朋友介紹到我這里來胜榔。”

我認(rèn)識(shí)一位保險(xiǎn)公司的專員湃番，他在每次處理完索賠案件之后夭织，都會(huì)打電話或拜訪投保人，確保他或她對(duì)一切感到滿意吠撮。由于投保人已經(jīng)確信保險(xiǎn)公司會(huì)真正賠償尊惰，所以這個(gè)電話正好可以讓投保人再評(píng)估一下是否還有其他保險(xiǎn)需求。這種適時(shí)的電話對(duì)雙方來說實(shí)在是再完美不過了泥兰。

每個(gè)行業(yè)里的聰明人都會(huì)“在自己賣出的蛋糕上加一點(diǎn)裝飾”弄屡。比如，想要爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率的計(jì)算機(jī)公司會(huì)在產(chǎn)品售出后對(duì)客戶做后續(xù)訪問鞋诗，以確保所有系統(tǒng)正常運(yùn)行膀捷。我認(rèn)識(shí)一位服裝銷售員，他在顧客購買新衣服一個(gè)月后削彬，會(huì)打電話詢問他們担孔，是否對(duì)商品感到滿意。在電話里吃警，他也會(huì)順便告訴顧客，店里最近又進(jìn)了一批新貨啄育。

　　貝蒂專門銷售各式各樣的家庭用品酌心，從洗潔精、洗發(fā)水挑豌、地毯清潔劑到防臭劑一應(yīng)俱全安券。她每個(gè)月都會(huì)致電給以前的客戶，了解他們上次所購買產(chǎn)品的使用效果氓英，并介紹一些他們可能會(huì)用到的其他產(chǎn)品侯勉。“沒錯(cuò)铝阐，”她說址貌，“我們的產(chǎn)品是最容易買到的，有些客戶會(huì)主動(dòng)打電話來向我訂購徘键。不過练对，為了讓我的生意持續(xù)成長，我會(huì)主動(dòng)打電話給他們吹害∶荆”

那些希望取得好成績的學(xué)生，在準(zhǔn)備論文報(bào)告時(shí)會(huì)多用一點(diǎn)心思它呀。比如螺男，使報(bào)告的版面更整潔棒厘，或把報(bào)告放在干凈的資料夾里，而且他們一定不會(huì)忘記把教授的名字正確地打在報(bào)告上下隧。

?“在蛋糕上加點(diǎn)裝飾”奢人，讓人們得到超過他們預(yù)期的東西，而這種“裝飾”可能僅僅是接個(gè)問詢電話這種簡單的小事汪拥。事實(shí)上达传，很多時(shí)候，當(dāng)你為公事致電客戶時(shí)迫筑，你會(huì)聽到對(duì)方說：“我不喜歡我的工作宪赶，你干嗎來煩我？你現(xiàn)在又想怎么樣脯燃？”從他接電話時(shí)的態(tài)度，你就可以想見他對(duì)自己工作的態(tài)度也是如此辕棚。

一個(gè)聰明的經(jīng)理會(huì)把不容易表現(xiàn)出負(fù)面情緒的人安排在與接待有關(guān)的職位上欲主，例如接線生、接待員逝嚎、柜臺(tái)收銀員或售票人員扁瓢。每個(gè)行業(yè)所服務(wù)的顧客或客戶，都很少有機(jī)會(huì)見到這家公司的總裁或重要的經(jīng)理补君。評(píng)判這家公司的好壞的標(biāo)準(zhǔn)常常就是看這些職位相對(duì)較低的接待人員對(duì)待服務(wù)對(duì)象的態(tài)度引几。

經(jīng)驗(yàn)豐富的旅行者會(huì)選擇在那些訂房人員態(tài)度禮貌和積極的旅館住宿；人們會(huì)根據(jù)服務(wù)人員如何帶位挽铁、服務(wù)和結(jié)賬來選擇到哪家餐館用餐伟桅，美味的食物通常比不上周到的服務(wù)更能引來回頭客；私人快遞公司知道禮貌叽掘、友善的服務(wù)是他們擊敗政府郵政服務(wù)的最強(qiáng)大的武器楣铁。

一般而言，柜臺(tái)人員的態(tài)度對(duì)客人的影響大都是負(fù)面的更扁。像“請(qǐng)”盖腕、“謝謝您”和“您今天看起來氣色好極了”這些語句是在銷售商品和發(fā)展公司時(shí)最優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)“裝飾”。

管理者們請(qǐng)留意：打電話到你自己的公司里疯潭，如果你聽到的聲音無法傳遞出“很高興能為你服務(wù)”的美好感覺赊堪，你就應(yīng)該重新進(jìn)行訓(xùn)練或安排他人做這個(gè)工作。請(qǐng)一位朋友拜訪你的公司竖哩，如果他沒有得到十分滿意的服務(wù)哭廉，那么你就需要采取行動(dòng)，以改善你們的服務(wù)質(zhì)量相叁。

你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)就像是一個(gè)經(jīng)過烘烤的生面團(tuán)遵绰，但當(dāng)你為它加上“裝飾”——一些售后服務(wù)時(shí)辽幌，你就已經(jīng)讓這個(gè)普通的生面團(tuán)成為地道的美食了。試試看吧椿访，如果你做到了乌企，你一定會(huì)享受得到它帶給你的回報(bào)。

請(qǐng)使用“假想最理想結(jié)果”策略

幾個(gè)月前成玫，我在明尼阿波利斯市和一個(gè)年輕的朋友艾力克共進(jìn)早餐加酵。他所在的公司專門提供會(huì)議安排方面的服務(wù)，包括為大公司籌劃會(huì)議哭当，安排相關(guān)設(shè)施猪腕、主講人、獎(jiǎng)品和輔助節(jié)目钦勘，并為與會(huì)者安排交通工具等等陋葡。總之彻采，為保證會(huì)議圓滿成功腐缤，他可以為會(huì)議主辦方提供一切大小服務(wù)。吃早餐時(shí)肛响，艾力克問我：“你還有3個(gè)小時(shí)才上飛機(jī)岭粤，我要去拜訪一位未來的準(zhǔn)客戶，你愿意和我一起去嗎特笋？或許能給我的銷售演示文稿提一些建議绍在。”

我告訴他只要不妨礙他工作雹有，我很樂意與他一同前往。

艾力克對(duì)一切都把握得很好臼寄，他先請(qǐng)客戶描述對(duì)這場(chǎng)會(huì)議的期望霸奕。他說：“布朗先生，假設(shè)現(xiàn)在這場(chǎng)會(huì)議已經(jīng)結(jié)束吉拳，出席者都離開了质帅，你希望你的公司及明年的年度目標(biāo)和新產(chǎn)品在他們心中是什么樣子呢？在最理想的情況下留攒，你希望這場(chǎng)會(huì)議能夠達(dá)到什么目標(biāo)煤惩？”艾力克的演示文稿是由邀請(qǐng)客戶描述對(duì)“最理想結(jié)果”的圖像開始的。

當(dāng)完全了解客戶對(duì)理想結(jié)果的想法之后炼邀，他先是詳細(xì)地復(fù)述了一遍這位潛在客戶對(duì)會(huì)議目標(biāo)的期望魄揉，然后向他表示感謝，并和這位潛在客戶約好一個(gè)時(shí)間拭宁，好給他做一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議規(guī)劃演示文稿洛退。

艾力克稍后向我解釋說：“對(duì)于新客戶瓣俯，我總是進(jìn)行兩次拜訪，第一次拜訪時(shí)兵怯，我只搜集信息彩匕。在了解這位潛在客戶的希望和需求之前，我絕對(duì)不會(huì)告訴他媒区，我能提供多好的服務(wù)驼仪。第二次拜訪時(shí)，我才讓他知道我的服務(wù)是怎樣幫助他達(dá)到目標(biāo)的袜漩⌒靼郑”

坐在返程的飛機(jī)上，我腦子里想的都是艾力克噪服，以及他那獨(dú)特毡泻、有效而且讓人印象深刻的銷售方式。艾力克并沒有告訴客戶：“這就是你能得到的最好服務(wù)粘优〕鹞叮”或“我們剛好有個(gè)方案很適合你的會(huì)議”⑺常”相反丹墨，他扮演的是一個(gè)診斷者的角色。他先讓那些潛在客戶描述自己期望達(dá)到的目標(biāo)嬉愧，然后再設(shè)計(jì)一個(gè)能夠讓他們滿意的理想提案贩挣。

人們?cè)谡夜ぷ鲿r(shí)，通常都會(huì)把重點(diǎn)放在履歷表上没酣。事實(shí)上王财，現(xiàn)在的履歷表只能為你爭(zhēng)取一次面談的機(jī)會(huì)，并不能為你爭(zhēng)取到工作裕便，而真正發(fā)揮作用的是這一次面談的機(jī)會(huì)绒净。面談時(shí)，你可以運(yùn)用艾力克的假想最理想結(jié)果策略來彰顯你的優(yōu)點(diǎn)偿衰，運(yùn)用假想最理想結(jié)果的策略來獲得工作挂疆。

那么你該怎么做呢？

面試開始時(shí)下翎，你可以這樣對(duì)面試官說：“我知道我們今天能會(huì)面是因?yàn)槟敫敿?xì)地了解我的情況缤言，看我是不是理想的人選，而且我也想看看貴公司是否適合我视事，這次會(huì)面是為明確我們的主雇關(guān)系是否對(duì)雙方都有利胆萧。先生，可否請(qǐng)您描述一下您心目中的理想人選是什么樣子的俐东？”

這是很坦白的表述鸳碧，也很公平盾鳞。面試官可能會(huì)回答：“我們要找的人一定要擁有這幾項(xiàng)特質(zhì)：誠實(shí)、稱職瞻离、有抱負(fù)和創(chuàng)造力腾仅，而且愿意為公司付出√桌”

現(xiàn)在推励，當(dāng)你知道這家公司所期望的特質(zhì)時(shí)，你可以解釋自己如何符合他們的理想標(biāo)準(zhǔn)：提供一些可以證明你誠實(shí)的事實(shí)肉迫，例如你曾經(jīng)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)或采購工作验辞；列舉你的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、教育背景和曾經(jīng)獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)……以此來說明你的能力足以勝任這份工作喊衫。

當(dāng)你請(qǐng)面試官描述什么樣的人最適合擔(dān)任這個(gè)職位時(shí)跌造，你可以先進(jìn)行充分而成熟的思考，然后再根據(jù)對(duì)方的需求展示你的才能與條件族购。這也是在向雇主證明壳贪，你在應(yīng)征這個(gè)工作時(shí)是認(rèn)真和務(wù)實(shí)的。

了解艾力克是如何成功運(yùn)用假想最理想結(jié)果的策略之后寝杖，我開始在銷售講座里介紹這個(gè)策略违施，并說明我是從誰那里學(xué)到這種方法的。我曾向一群房地產(chǎn)中介商介紹假想最理想結(jié)果的銷售策略瑟幕。18個(gè)月后磕蒲，我遇到了洛杉磯的一個(gè)房地產(chǎn)中介商——杰克。

杰克向我講述了他是如何將這個(gè)策略應(yīng)用到自己的工作中的：“在聽你的講座后不久只盹，我接到一個(gè)電話辣往，對(duì)方是匹茲堡一家公司的主管，正負(fù)責(zé)籌備在洛杉磯設(shè)立新的分公司殖卑∨盼猓”杰克說，“我沒有像往常一樣懦鼠，剛談一會(huì)兒就向他保證寄一些所售房子的資料給他，相反屹堰，我請(qǐng)他先詳細(xì)地描述所要房子的樣子肛冶。經(jīng)過一個(gè)小時(shí)的交談，我知道他想要一套僻靜的房子扯键，了解了他所喜歡的社區(qū)形態(tài)睦袖，還知道他希望有方便的交通能到達(dá)購物中心、學(xué)校和高爾夫練習(xí)場(chǎng)荣刑。我知道馅笙，客戶的感覺是很重要的伦乔。我答應(yīng)他，我會(huì)仔細(xì)地從公司數(shù)據(jù)庫里的2160套房子中進(jìn)行篩選董习，兩天后再和他聯(lián)系烈和。”

?“兩天后我打電話給他皿淋，告訴他我已經(jīng)找到4套符合他要求的房子招刹，希望他和太太下個(gè)周末到洛杉磯一趟，親自看一看這些房子窝趣》枋睿”

?“星期六早上，我在機(jī)場(chǎng)與這位客戶和他的太太見了面哑舒。我?guī)麄兊侥?套房子所在的城區(qū)用午餐妇拯，然后帶他們逐一看這4套房子。3個(gè)小時(shí)后洗鸵，這對(duì)夫婦做出了決定越锈，這筆交易就這樣成功了≡铮”

?“你說自己用假想最理想結(jié)果的策略賣出了價(jià)值150萬美元的房產(chǎn)瞪浸，這個(gè)人買的房子值這么多錢嗎？”

?“哦吏祸，不是的对蒲，”這位中介商笑了，“但在接下來的6個(gè)月中贡翘，又有另外5個(gè)家庭被調(diào)到洛杉磯來蹈矮，由于他們的上司對(duì)我所提供的服務(wù)非常滿意，因此很自然地鸣驱，就把我推薦給了他的下屬泛鸟。所以，最后我總共賣出了6套房子踊东”崩模”

我也曾向一位做直銷的朋友介紹假想最理想結(jié)果的策略。他們公司的銷售人員通常都是兼職的闸翅。

為了吸收新成員加盟再芋，他會(huì)請(qǐng)這些人描述他們希望擁有的理想工作的遠(yuǎn)景。這位朋友告訴我坚冀，大家都希望從兼職工作中獲得較高的收入济赎、與家庭相處的時(shí)間、彈性的工作時(shí)間、沒有太多上司的干預(yù)和真正有價(jià)值的產(chǎn)品司训。

?“在讓大家說明自己構(gòu)想的遠(yuǎn)景之后构捡，”我的朋友說，“我就向他們說明壳猜，我們這個(gè)行業(yè)是多么符合他們的要求勾徽。”

假想最理想結(jié)果的策略確實(shí)能奏效蓖谢，你也試試看吧捂蕴！

一家規(guī)模很大的軟件公司運(yùn)用假想最理想結(jié)果策略從美國及歐洲的2000名客戶那里得到了比同行更多的交易機(jī)會(huì)。這家公司有個(gè)制度：每年邀請(qǐng)客戶自費(fèi)參加兩次會(huì)議闪幽。會(huì)議的目的是讓客戶有機(jī)會(huì)告訴軟件制造商啥辨，他們期望目前的軟件做什么樣的修正與改變，以及自己需要什么樣的新軟件盯腌。通過這種方式溉知，這家軟件公司將它的行銷成本降到了最低，并且凝聚了驚人的客戶忠誠度腕够。

在運(yùn)用假想最理想結(jié)果策略時(shí)级乍，最重要的是讓人們?cè)敢庹f出心里的想法。每個(gè)人都會(huì)對(duì)一些事有意見和想法：這家公司是做什么的帚湘，他們的做法對(duì)不對(duì)玫荣；哪些事對(duì)國家經(jīng)濟(jì)有幫助，哪些又是有害的大诸；州長捅厂、市長或總統(tǒng)到底表現(xiàn)怎么樣；社會(huì)現(xiàn)行的福利制度是該存在還是廢止……等等资柔。

而在同一家公司里焙贷，對(duì)于公司應(yīng)該怎樣經(jīng)營，每個(gè)人都有不同的見解贿堰。問題在于辙芍，在大部分的組織里，真正做事的人絕不會(huì)詢問別人：“你有什么意見嗎羹与？”“你對(duì)改善產(chǎn)品質(zhì)量有什么想法嗎故硅？”以及“你可以提出一個(gè)更省時(shí)的施工方式嗎？”因此纵搁，組織里有大量的智慧未被開發(fā)出來吃衅，那些充滿想法的人常常有懷才不遇的挫折感，這樣诡渴，組織的整體表現(xiàn)就會(huì)欲振乏力。

我有個(gè)朋友住在佛羅里達(dá)，名叫彼得妄辩，從事鋼鐵生意惑灵。在上一次經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，大部分的鋼鐵公司都面臨生存危機(jī)眼耀，而彼得的生意卻蒸蒸日上英支。一個(gè)月前，我和彼得在其公司的度假旅館里碰了面哮伟。我問他是怎么讓自己的企業(yè)在整個(gè)行業(yè)都面臨困境時(shí)仍然持續(xù)增長的干花。

?“我覺得有好幾個(gè)原因，但我做的最重要的一件事楞黄，就是在做重大決定之前先征求下屬們的意見池凄。根據(jù)我在軍隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，最有用的智慧來自于第一線的士兵鬼廓。我們公司制造的鋼材被用在全國各地的建筑裝置上肿仑，因此和這些負(fù)責(zé)安裝的工作小組談話對(duì)我來說至關(guān)重要。我會(huì)詢問客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見碎税，有什么想法尤慰，并一直努力使他們表達(dá)意見的渠道保持暢通。就這樣雷蹂，我從安裝人員和銷售人員那里搜集到了很多有用的信息伟端。”

?“我們會(huì)依據(jù)客戶的各種需求為他們量身訂做冷凍用鋼制倉庫匪煌，我總是問現(xiàn)在的客戶责蝠，他們期待在下一代的冷凍儲(chǔ)存設(shè)備上看到什么改變∨氨”

?“所有的人都會(huì)思考玛歌，”我的朋友繼續(xù)說，“所以我鼓勵(lì)他們告訴我想到了什么擎椰。當(dāng)我請(qǐng)安裝工人支子、卡車司機(jī)、制作部門的人員或客戶講他們的想法時(shí)达舒，我達(dá)到了兩個(gè)目的：第一值朋，我贏得了他們的信任，讓他們得以有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的意見巩搏；第二昨登，我得到了許多可以獲利的好主意」岬祝”

?“不過丰辣，當(dāng)我把這個(gè)征求下屬看法的技巧教給我的幾個(gè)經(jīng)理時(shí)撒强，我遇到了一些麻煩。有些人已經(jīng)被舊有的觀念制約住了笙什，他們認(rèn)為飘哨，詢問別人尤其是自己的下屬，并要他們表達(dá)意見琐凭，是軟弱的表現(xiàn)芽隆。但對(duì)我而言，讓其他人表達(dá)自己的見解則是強(qiáng)大的象征统屈∨哂酰”

好好地運(yùn)用假想最理想結(jié)果的策略，能夠幫助你得到自己想要的東西：一次成功的交易愁憔，一份更好的工作腕扶，或者贏得合作與支持……

你要做的是：

1 找出其他人心中認(rèn)為最理想的利益。

2 改善你的服務(wù)或產(chǎn)品惩淳，為客戶提供最理想的利益蕉毯。

不管你做任何事情，都可以應(yīng)用假想最理想結(jié)果的策略思犁。

如果你是一個(gè)想得到優(yōu)異成績的學(xué)生代虾，那么在一開學(xué)時(shí)你就可以問每門課的老師，要怎么做才能把課程學(xué)好激蹲；如果你是一個(gè)幫客戶立遺囑的律師棉磨，那么在你著手?jǐn)M草稿之前，就要先深入地了解你的客戶希望這份遺囑達(dá)到什么目的学辱；如果你希望6個(gè)月后得到晉升乘瓤，那么就請(qǐng)你的經(jīng)理告訴你，該怎樣做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)策泣。